与艺术综合练习三(第九～十三章)

1、推销策略与艺术综合练习三（第九十三章）一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划错误的划“x。”）1成交的要求应当由客户提出，推销人员不应首先提出成交。（）2在成交阶段，推销员可以向客户提供尽可能多的选择方案，以使客户从中选出适宜）3成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。（）4如果推销员是与个人签合同，合同的形式应十分简短、明确。（）5买卖合同必须采取书面形式。（）6买卖合同当事人必须按照合同约定的标的物履行应尽的义务，而不能任意用其他标）7合同的变更不仅指合同内容的变更，也包括合同主体的变更。（）8售后服务会加大企业的成本，因而不必太多关注。（）9推销人员在使用电

2、话约见时，应以确保约见成功为首要原则，而不是推销。（）10原则上拜访客户的日期、时间应该由客户主动决定。（）11如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，一定要用多介绍有关推销品的）12在推销过程当中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。）13为了使店里的商品不断档，商店应当尽可能多地储存商品。（）14一定要等逛商店的人在一样货品前站住脚开始仔细观看之后，售货员才可以走过去介绍商品。（）15一般来说在销售某种商品时，售货员的努力程度与客户的忠诚度成反向关系。（）16没有明确目地逛商场的人不带任何寻求模式，所以这些人不会做出非计划性的购买。（）17 顾客买走商品，并不是一次购买

3、行为的终点。（）18薪金加奖励制既能保障管理部门对推销人员的有效控制，又能起到激励的作用。（）19地区式组织主要适用于产品种类和品种较少的企业采用。（）20运用推销配额完成率这一指标时应注意，推销配额是不能变的。（）二、单项选择（在每小题的4 个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。）1、哪种成交法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易。（）A、积极假设促成法B、强迫选择促成法C、特别优惠促成法D、建议促成法2、当推销员询问了一个与推销有关的问题后，保持沉默，静静的等待客户的回答，此种方法的目的是促成客户直截了当的做

4、出肯定的购买决策。这种方法称为（）A、积极假设促成法B、询问与停顿促成法C、特别优惠促成法D、建议促成法3、“王女士，这是我们这个活动在这个月的最后一天了，过了今天，价格就会上涨1/3 ，如果需要购买的话，必须马上做决定了。”这位推销员使用的是什么成交方法。（）A、特别优惠促成法B、建议促成法C、最后机会促成法D、试用促成法4、有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大大提高。基于这样的考虑，可以采取哪种成交方法？（）A、特别优惠促成法B、建议促成法C、最后机会促成法D、试用促成法5、在买卖合同中，买卖双方都既享有权利，又承担义务，双方的权利义务相互对应

5、，所以，买卖合同又叫（）A、双务合同B、有偿合同 C、要物合同 D、不要物合同6、强调标的物的不可代替性的原则就是：（）A、实际履行原则 B、全面履行原则 C、非全面履行原则 D、协作履行原则7、为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行：（）A 、 产品调查B 、资信调查C 、规模调查D 、市场调查8、最高效、便捷、但易被拒绝约见方式是（）A、电话约见B、当面约见C、信函约见 D、电子邮件9、在电话推销中，设计开场白是哪个阶段应做好的工作？（A、准备阶段B、接通阶段C、引起兴趣阶段D、诉说理由阶段10、说明潜在客户需要付出多少费用时，你应该尽量以（）的方式表达A、数字

6、化B、对比化C、比拟描绘D、极小化11、对于哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议。（）A、孤独型B、犹豫不决型C、谨小慎微型D、擅长交际型12、善于分析，喜欢收集信息，提出的问题比其他类型的购买者多，这类客户我们称之为（）客户。A、孤独型B、犹豫不决型C、谨小慎微型D、理智型13、购买商品并使用后，客户在下列哪种情况下满意度最高？（）A、拥有模式等同寻求模式B、拥有模式大于寻求模式C、拥有模式小于寻求模式D、A和C14、在客户逛商店时，再次回到了原先看过的某个商品时，售货员此时应当（），能够更好地实现交易？A 、给客户较大的空间B 、 采取主动法为客户介绍商品C.、采取松动模式D、

7、多向客户提问题以了解基本情况15、建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是：（）A、在商品买卖成交前B、在客户完成购买准备离开时C、在包装商品和收款前D 、客户购买商品付款后16、以下哪种类型的客户，接待工作是最容易的？（）A、有明确的寻求模式B 、有寻求模式但不具体C、没有明确的寻求模式D 、有模糊的寻求模式17、企业可先把推销力量集中在企业的主要产品、主要市场上，然后根据企业推销量的增加，市场范围的扩大，逐步增加推销人员。这种确定推销人员量的方法叫做（）A、工作量法B、估量法 C、增量法 D、减量法18、哪种报酬形式缺乏灵活性和激励性，还可能造成推销成本失控，以致企业出现亏损？

8、（）A、薪金制B、佣金制 C、薪金加奖励制D、奖励制19、当企业的产品种类繁多或产品技术复杂、产品间毫无关联时，通常可考虑采用哪种组织形式（）A、地区式组织B、产品管理式组织C、市场管理式组织D、职能式组织20、对推销人员进行业绩评估时，最重要的资料来源是（ ）。A、推销记录B、推销报告C、客户意见D、同事意见三、多项选择（在每小题的4 个选项中有两项或两项以上是正确的，请选出它们并将其序 号填入题后括号内。）1在销售过程中，小的共识会引发大的决定。如果你能让客户在一些小的问题上达成共识，你就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大的压力。据此制定的成交方法，

9、肯定不是以下哪些方法？（）A、特别优惠促成法B、多种接受方案促成法C、次要重点促成法D、附带条件促成法2、使用强迫选择促成法时，提供的方案不应过多，一般而言提供几项方案比较合适？ （）A、 2项B、 3项C、 4项D、5项3、多种接受方案促成法的正确描述有（）A、提供多种方案供客户选择B 、利用一连串的肯定方案，引导客户同意推销员的看法用C、这种方法鼓励客户从正面思考问题并不断对推销员的看法表示赞许D 、推荐商品的各个细节客户都持赞许态度，在成交的时机到来时就更容易赞成和接 受被推销的商品4、买卖合同的履行必须共同遵守一些基本规则。这些原则主要有: （）A、实际履行原则B、全面履行原则 C、非

10、全面履行原则D、协作履行原则5、推销成交以后，推销员应当（）A、始终保持自己情绪的平静B 、给客户一颗“定心丸 ”C、选择适当时机和客户道别D 、尽快与客户道别，以避夜长梦多。6、电话具有哪些特点？（）A、即时性 B、简洁性 C、双向性 D、礼仪性7、介绍产品时常用的策略有（）A、数字化 B、对比化 C、比拟描绘D、将利益极大化8、打电话前，必须做好必要的准备，主要包括以下内容：（）A、对方信息的搜集了解B、要说的内容C、环境和物质准备D、反驳的准备9、培训推销人员的方法主要有以下几种（）A、师傅带徒弟”方法B、企业集中培训法 C、学校代培法D、模拟法10、地区式组织在规划区域时，要考虑地理区

11、域的哪些特征：（）A、如各区域是否易于管理B、各区域推销潜力是否易于估计C、用于推销的全部时间可否缩短；D、每个推销员的工作量和推销潜力是否均等四、简答1简述成交的基本条件。2成交的策略主要有哪几种？3简述买卖合同的主要内容。4简述售后服务的主要内容。5在电话中介绍产品有哪些策略可供选择？6使用电话约见需注意哪些事项？7介绍、展示与说服购买主要有哪几种策略？8影响店面业绩的主要因素有哪些？9什么是复合薪金制？这种报酬形式有什么优点？10推销绩效评估主要有哪几种方法？五、案例分析推销员老黄带着小张前去拜访省委的一位处长，推销中英文电脑记事本。小张开始向处长详细地介绍商品，并拿出样品向处长做了一番

12、演示，处长接过电脑记事本摆弄一番，说： “这东西很不错。这样，我现在还有一点事情，过几天我给你打电话。”显然，这是顾客在委婉地拒绝。小张只好抱着万分之一的希望对处长说：“那我等您的电话吧。”老黄在旁边仔细地观察着这一幕，这时他站起来，走到处长的办公桌前，向处长问道：“郑处长，使用电脑记事本很方便，带在身上也很气派，您说对吗?”郑处长点点头说：“是很方便，也很气派。但是我今天有一点事情，改天再谈吧。”老黄接着说：“省计委的几位处长都买了这种记事本，他们都感到使用起来很方便。”郑处长马上问道：“是吗 ?”老黄接着说：“是的。而且这种产品目前是在试销期，价格是优惠的。试销期以后，价格就会上涨10，这么好的产品，您为什么不马上就买呢?”郑处长默默地看着老黄，终于点点头说：“好吧，我买一台。”告别顾客回到公司，在当天的公司推销研讨会上，老黄对小张说：“推销工作是一个以业绩定输赢、以成败论英雄的工作，交易不成万事空。不论你推销中的其他工作做得多好，如果不能与顾客达成交易，也毫无意义。也就是说，没有成交就是失败。推销员应该熟练地运用推销技巧，促使顾客下定购买的决心。”（资料来源：钟立群主编，现代推销技术，电子工业出版社，2006 年）请阅读以上案例，回答下列问题：1小张的行为说明了什么?2老黄在推销活动中使用了什么推销技巧?、判断正误1. X2.