寿险产品退保问题研究

1、寿险产品退保问题研究摘要在过去的几年中，我国的寿险业一直以两位数的增长率快速发展，随之而来的退保率过高，退保金额增长过快的问题也显现出来。2011年，全国寿险业退保金额合计1771.60 亿元，同比增长56.60%，退保率3.96%；2012 年退保金额合计 1198.10 亿元，同比负增长 32.24%；2013 年退保金额合计1900亿元，同比增长58.60%，退保率3.86%；2014年退保金额为3239.05亿元，同比增长70.18%，退保率达到5.38%。退保率高企会对保险公司的经营带来很大的风险。本文从四个方面介绍退保问题，第一部分介绍退保的相关概念；第二部分介绍寿险市场中退保问题

2、所具有的特点；第三部分介绍影响退保的因素，分内、外部因素；最后一部分针对退保问题所具有的特点和影响因素，提出合理化的建议，以求降低退保率，稳定寿险公司的经营活动。关键词：寿险产品、退保、问题研究一、退保的相关概念 退保是指在保险公司与客户签订保险合同以后，保险还未到期之时，由客户提出申请，终止双方所签保险合同的一种行为。客户退保后可以获得保单载明的现金价值作为退保金额。 根据寿险保单所签订的时限，退保可分为犹豫期退保与正常退保。犹豫期期退保，是指保单在生效十日内，客户申请提出退保的行为。客户在犹豫期退保可得的退保金额是其缴纳的所有保费，扣除10元工本费，这是保险公司给予投保人的一项权利。正常退

3、保是指保单在生效十日以后，客户申请提出的退保。由于已经超过十日的犹豫期，客户所得的退保金额是保单的现金价值。现金价值是根据精算学原理在设计产品时就预先计算出的，保单的每个保单年度的现金价值是不同的。一般的来说，对于由于保单前两个年度所需要的运营管理费用较高，所以保单在前两个年度的现金价值会比较低。 退保对于寿险公司来说是一项非常正常的业务行为，双方签订合同后，客户有权利来进行保险合同的解约，只要退保在一定的合理范围内，是不会对寿险公司造成风险的。但是，如果退保超出警戒线，就会对寿险公司的经营造成很大的风险。衡量退保的一个重要指标叫做退保率，一般的，寿险公司的退保率=本期合计退保金总额/(期初累

4、计准备金总额+本期纯保费总额)×100%。二、寿险公司退保特点分析 （一）退保主要集中在分红型理财保险产品 表2.1 2013年中国人寿某省公司分险种退保情况表从上述表中可以看出，退保主要集中在分红型保险产品，分红险退保金额占总退保金的91%。中国人寿2014年上半年中报数据显示，退保555.80亿元，较去年同期增长 72.8%，主要原因是受到各种银行推出的理财产品的冲击影响造成。退保金额前五名的险种主要有：国寿鑫丰两全保险（分红型），国寿鸿盈两全保险（分红型），国寿个人养老年金保险（分红型），国寿鸿富两全保险（分红型），国寿新鸿泰两全保险（分红型），全部都是分红型保险产品。（二）趸

5、交方式退保率更高 表2.2 2013年某保险公司不同缴费方式退保情况表如表2.2所示,除了一年期和两年期的寿险保单,期缴的退保率高于是趸缴,三年期、四年期和五年期的寿险保单,趸缴保单所面临的退保率均比期缴高。寿险产品因缴费方式不同将面临不同的退保概率。趸交产品由于其未到期现金价值远高于期交产品,所以对于投保人而言,提前退保的损失较小。所以在外部市场环境等因素发生变动时,趸交产品投保人选择退保的几率更高。（三）银保销售渠道退保率高 表2.3 2013年某保险公司分渠道退保情况表从销售渠道来看，退保情况尤其集中在银保销售渠道。以中国人寿某省公司退保数据为例，2013 年累计退保87503件，退保金

6、额18.60亿元，其中直销渠道3.97亿元，个人代理人渠道3.37亿元，银保渠道 11.07亿元，其他渠道0.19亿元，银保渠道占比最高，达59.54%。（四）保单生效第二年退保率高 表2.4 2013年某保险公司分保单年度退保情况表从保单年度来看，在保单生效后1-2年内退保的（含2年）情况较多。以中国人寿某省公司退保数据为例，2013年退保主要分布在保单承保1-2年内发生的退保行为。退保金额比例占总退保的44.71%。对于传统型寿险来说，在前1-2年度退保，现金价值非常少，有时仅为所交全部保费的一半还少，所以，购买这类保险的客户万不得已是不会退保的。对于分红理财型保险产品来说，在保险期间内退

7、保，保单的现金价值基本上都会等于或大于所交的保费，这类产品的退保，不会受到损失。根据近两年的具体情况可以看出，分红理财型保险产品的退保很多，客户在承保初期由于退保不会受到损失，就会将保单退保进行其它收益性高的投资。 三、寿险产品退保影响因素（一）外部因素1、通货膨胀率通货膨胀通过降低货币的购买能力，从某种程度来讲也就降低了寿险公司客户最终的受益。我们知道，寿险公司与客户在签订保险合同时，会规定保险到期后得到的保险金额，这个数字具体而固定，不会随时间的变化而改变。可是当通货膨胀袭来时，货币出现贬值，原先允诺的保险金额在市场上的实际购买力大大降低。这时客户就会发生退保，原因是保险带来的保障功能已经

8、大为贬值，无法再起到预防抵御风险的功能。这样会降低寿险对客户的吸引能力，没有意愿继续交保险费，而是选择退保，把资金投入到其他投资收益率高的项目上来换回更高的收益，以此来抵御通货膨胀带来的货币贬值而造成的自身经济受到的损失。2、利率因素不同的保险产品受利率的影响是不同的，所以应该分别考虑。（1）传统型的定期寿险产品只具有保障功能，没有投资功能，因此对利率不敏感，当利率升高时，被保险人损失很低。同时其所含现金价值很少，如果发生退保只能取回所交保费的一小部分，所以对于购买了定期寿险产品的保单持有人来说，退保是较少去考虑的。（2）对于传统型终身寿险产品，由于其保险时间较长，保险的给付必定会在未来的某个

9、时刻发生，因此此类产品对利率的敏感性要比定期寿险强很多，利率上升对产品退保率的影响很大。（3）对于年金型保险和两全保险产品，当利率提高时，对客户的影响较大，即使是通过延长缴费期间的方法，客户的损失的减少幅度也不明显。当利率上升时，如果产品在设计时的预定利率低于目前的银行利率，就会产生较大的退保行为风险。 （4）对于分红理财型寿险产品，其在产品开发设计时采用了较为保守的精算假设参数，费率的水平设置较高，在寿险公司日常的经营中如果经营情况较好，优于原先的假设，在公司的利源中，产生了利差、费差、死差益，那么对于分红型的产品，寿险公司就会将这部分盈利按照合同的相关规定与保单持有人和股票持有人进行分配与

10、分享。当然，每年这部分的盈利数额要根据当年公司经营与市场投资的整个经营状况来确定，经营状况好时，盈利数额就多，分配给保单持有人和股票持有人的红利就多，反之就少。如果分红率能够随着市场利率上升而增长的话，那么这种产品就能够抵御储蓄利率变动带来的风险。3、股市因素 股票市场的波动已经成为国内寿险业突发性退保事件的主要诱因。一方面, 股市大盘一路上涨的大好形势下, 追逐利益最大化投资动机，使得许多投资者退保，用来盘活资金注入股市，从而发生所谓的“退保潮”。根据中国证监会 2007年统计数据显示，股票市场非常活跃，交易额相比于2006年增长了4.3 倍。而同期的2007年保监会统计数据却显示，寿险公司

11、简单退保率为21.22%。另一方面当股市大盘大幅下挫的时候，寿险公司资产缩水和投资收益大幅的下降，会对寿险公司的内在价值造成严重的缩水，保单持有人的信心下降，投连、分红保险首当其冲的受到影响。 根据国外一知名投资咨询公司发布的投连险的 2013 年分析报告指出，受国内A股影响，投资连结保险股票型账户平均跌幅达到14.97%，其中最小跌幅9.24%，最大跌幅25.3%。在股票市场的不景气影响下，投资连结保险的投资收益不断减少，使得客户不得不选择退保，转而将资金注入其他投资渠道。 4、其他金融理财产品对保险产品的替代性 由于保险理财产品在银行的火爆销售，银行也纷纷仿效推出功能相似的银行理财产品，如

12、基金等。根据银监会2012年统计数据显示，国内商业银行共推出8497个理财基金产品，金额共计8.51万亿元，而2011年金额仅为1.46万亿元。 这些理财产品与银行销售的保险产品存在很大的相似之处，即保证本金加上分红收益，收益率比银行利率略高一些。相似的产品，相同的销售渠道，使得两者具有很强的替代性。 银行在资金的投资渠道上比寿险公司要更广，投资经验比寿险公司多，投资收益在一定水平上甚至比寿险公司高，在这种情况下，寿险公司的银保产品退保率不断上升。中国人寿2012年公布的年报显示，银保渠道的业务收入724亿元，较上年的944.21亿元同比下降23.32%。受各类银行理财产品冲击，部分银保理财产

13、品退保增加，退保金同比增长7.2%。（二）内部因素1、产品结构及缴费方式表3.1 2001年-2011年我国寿险产品结构图近几年，寿险公司为了适应市场需求，及时抢占市场份额与规模，适时推出了类似银行储蓄性质的保险理财产品。这类保险的主要特点是免核保，购买方便快捷，不用体检；险种的缴费方式大多是一次性趸交，缴费金额较大；保险期限为3、5年；所购买的保险可在保险期间享受到保单分红，且分红率一般高于银行相同年期定期利息率。如表3.1所示，分红险保费在总保费中的占比逐年上升，这类保险产品对寿险公司来讲，会在短期内带来巨大的保费规模，是占领市场、扩大市场份额的最佳选择。随着金融环境的不断变化，人们的投资

14、渠道不断扩大，投资公司、房地产、股票、基金、期货、银行自己推出的理财产品等，可选择的面越来越广。加之，通货膨胀因素，人们不愿将钱放在一张保险单上而等待相当长的一段时间。从寿险公司角度来看，由于近几年投资环境的不理想和监管的限制，获取的盈利也差强人意，表现在客户利益上，就是每年的保单分红不断减少，从而引起客户的强烈不满。在这三股力量的作用下，银保理财产品的退保率不断攀升。如前所述，趸交产品由于其未到期现金价值远高于期交产品,所以对于投保人而言,提前退保的损失较小。同时，对投保人来讲，趸交产品占有财富量较大，当出现通货膨胀或市场利率发生变化时，保单占有资金所带来的收益损失更大。所以在外部市场环境发

15、生变动时,趸交产品投保人选择退保的几率更高。2、销售误导销售误导行为已经成了寿险行业的疾病，严重影响了行业的形象，严重制约了寿险公司的健康发展和良性循环。当客户发现了在买保险时受到了误导，经常随之而来的就是退保。（1）夸大宣传 保险代理人和银行销售渠道通过宣传资料、产品说明会、电视电话直销等多种形式，向消费者夸大推销保险产品的保障功能或收益；或将自身产品与其他金融产品相比较时, 夸大自身，令消费者形成误导认识,进而非理性投保。比如，在分红险的销售中容易出现夸大分红险收益率的情况。如果销售人员先前对客户承诺分红险的收益率达到多少，客户在收到年度保单红利时，发现与期望值不符，自然就会发生退保行为。

16、 （2）概念混淆 为了吸引客户,增加说服力,营销人员将寿险与其他的金融理财产品相互混淆,这种情况在银行代理销售中表现得较为明显。一些寿险公司在银行邮政分支机构将寿险产品介绍为银行理财产品,有些银行代理销售人员将保单的交费介绍为银行存款、保险期间为存款期，到期返还的生存金为存款利息。甚至还有人将寿险产品介绍为银行基金, 欺骗消费者购买。 2012 年，保监会对消费者本年的投诉案件做了统计，认为销售误导中存在问题最多的是分红型理财产品销售的误导。这类产品的特点偏重于储蓄，又带分红，使许多客户在购买时以为买的是银行的储蓄存单。许多人本来去银行存钱，可最后出来时却拿着保险公司的保单。银行柜面人员本身对

17、寿险产品的知识不全面，同时为了获得保险公司给的保单的佣金管理费，从自身的经济角度出发，很容易出现对客户的误导，向客户承诺比存在银行的利息多，是一种变相存单等等。当客户再进行后续服务需求时，才发现与银行所说的不一样，久而久之发生投诉纠纷。3、后续服务在营销员所签保单的佣金中，首年佣金比续期佣金比例要高出许多。在这种利益驱使下，使得他们将大部分精力放在了开发新保单新客户上，对已承保的保单和老客户后期服务方面始终处于应付状态。这样就会让客户产生很不好的印象，客户对公司的服务不满意，继而引起不满导致退保。在寿险公司内部，由于营销员的离职，导致原先由他们签约并进行后续服务管理的保单进入无人管理状态。公司

18、一般将这些保单归并给其他营销员进行后期服务的跟进。但就目前的调查得知，这类保单在国内寿险公司所占比例在 10%-50%左右。这些保单的后期服务管理，尤其是续期保费的收缴，红利的派发等工作许多都处于“真空”状态。营销员不再上门督促客户缴纳续期保费，这就有可能因欠缴保费而导致保单效力终止。此外，因保单的后续服务不完善，还有可能发生客户住址发生变更导致红利通知书无法送达；续期保费不知该往哪里交，什么时候交；保单的红利什么时候在哪领取等事件，这都有可能导致投保人因不满而退保。四、降低退保率的建议（一）加强内部管理，减少销售误导 销售的误导行为严重的影响了寿险整个行业的持续健康发展，已成为寿险公司和保监

19、会需要重点及时解决的主要问题。要减少退保风险，加强公司的内部管理还是关键，是防范和化解退保风险的内在要素。对于寿险公司来讲，需要做到以下几点：一是公司需要完善各项制度, 加强对销售误导行为的惩罚力度。二是要加强从业人员的诚信教育,提高全员诚信意识。三是要加强客户服务中心的新单回访工作，通过回访工作使客户对自己购买的寿险产品有了更加深刻的了解，从而防范纠纷和退保情况的发生。四是将退保率引入业务员业绩考核标准,对于退保率低于标准线的进行一定数额的财务奖励，高出控制标准可以减少绩效奖金发放。（二）优化产品结构由前文可以看出,不同的险种它们的退保率是不同的,因此,我们可以从这方面出发,优化寿险产品结构,减少退保风险。上文分析可以看出投连险、分红险等投资性险种退保率高,保障性质强的传统型寿险退保率较低。保险的本质是保障,这是其他任何金融工具所不能替代的,过分注重投资必然会忽视了保险的保障功能，因此保险公司应该增加保障型寿险业务的比重,适当减少投资性险种。另外，由于趸缴型保险业务相比期缴寿险业务来说退保率更高,因此，保险公司应该提高期缴型保险业务的占比，这样不仅有利于降低退保率，而且有利于保险公司获得长期稳定的保费收入。（三）提高保险资金投资收益率相比于传统寿险产品,