年加油站营销你的加油站销量提高了没

1、【加油站营销】你的加油站销量提高了没？对于零售价格相对稳定的成品油零售行业，价格竞争的余地较小， 增加加油站效益的主要途径是提高销量，以销量保销售、保效益。一、 加油站单站销量的涵义加油站单站销量是衡量一座加油站经营管理水平的主要指标。单站销量直接反映加油站在其所在区域市场的营销能力和市场占有情况，进而反映加油站的综合管理水平。成品油零售企业应以市场为导向，以效益为中心， 通过重视和提高单站销量， 全面提高成品油零售比例， 增加利润空间， 降低营销成本和吨油费用， 提高市场竞争力和盈利能力，逐步扩大市场占有份额。二、 提高加油站单站销量的途径加油站的网络开发、 新站投运只能从外延上推动零售量的

2、增长，在市场竞争日益激烈、新网点建设日益困难的情况下，提高企业整体销量， 必须坚持以内涵扩张为主，以提高单站销量为主。提高加油站单站销量的途径主要包括以下几个方面： 1高.效率的管理机制和管理模式是提高单站日销量的前提（ 1）树立 “管理是推动加油站应对市场竞争，提高经营成果的重要基础性工作 ” 的管理观。完善和优化加油站管理机构， 强化加油站管理部门和加油站管理人员的经营管理职能， 优化岗位结构和简化管理层次， 打破地域界限， 区域公司逐步实行扁平化管理， 理顺管理流程， 研究和制定合理的油品配送路径， 防止工作程序中的矛盾冲突，规范营销行为。（ 2）培养专业人才，选聘事业心强、作风正、懂管

3、理、善经营的人员当站长，提高加油站管理水平，分清责、权、利，形成有序、高效的加油站管理体系，建立经营灵活、管理规范、宏观与微观相结合、 适应市场竞争需要的新型营销机制。（ 3）加油站管理部门应加强对零售工作的协调，为加油站提供有力的支持。业务、财务、劳资等部门不断改善对加油站的协调和服务，处理好零售、配送、批发、销量、利润 、费用和分配等方面之间的关系，以优先考虑零售增量和创利为前提，真正确立零售在经营工作中的首要地位。 2目.标市场调研和细分是提高加油站单站销量的重要环节加油的管理者必须清楚地了解所在区域的目标市场和竞争对手，知己知彼，百战不殆，必须清楚所处区域的经济发展状况和发展规划。了解

4、油品消费情况及其成长性、市场的竞争状况和主要竞争对手必须清楚加油站的位置类型、站前的道路和车流、服务半径以及半径范围内竞争对手情况。（ 1）市场细分。根据市场调研分析报告， 区分高效市场与低效市场， 强势市场与弱势市场， 价格敏感市场与不敏感市场。在高效市场、 强势市场区域， 加油站的工作重点是稳定市场秩序，确保价格到位率和零售利润。在低效市场、弱势市场区域，采取积极的营销策略，逐步提高零售市场份额。在价格敏感市场区域，灵活运用“量价关系 ”，把握量价互动，按照“零售保效益、批发稳价格、配送抢市场”的思路和 “力保市场占有、贯彻量价互动、加强终端控制、把握效益优先 ”的原则，细分市场、细分用户

5、，寻找量价互动的最佳结合点，在提高单站销量的同时，实现零售效益最大化。各加油站都要进行经常性的量价平衡关系分析，根据其地理环境位置、 网点布局、区域内油品需求等情况， 确定加油量的正常变化范围。当市场发生变化， 加油量变化超出正常范围时， 需要及时分析原因， 制定对策。加油站应在实践中摸索经验，建立和完善单站量价预警体系。（ 2）油站分类。研究不同类型加油站特点，制定差异化的管理模式。一类站是效益站，重点是实现利润的最大化。二类站是销量站，重点是实现销量的最大化。三类站是潜力站， 重点是挖潜增效， 填补销量增长空间， 并逐步转化为效益站和销量站。四类站是亏损站， 重点是扭亏保平。 对于长期亏损

6、的销量低的加油站，采取费用或销量包干的内部承包、 模拟利润考核等机制激活加油站。对于先天不足、 扭亏无望的加油站，坚决关闭。中国石油实施的加油站达标创星活动也是促进加油站不断提高销量的重要途径。（ 3）客户分群。根据加油站营销特点，把客户分为流动客户、固定客户、机构客户，实行差异化管理。加油站管理者要做好客户细分在了解顾客的现时需求的同时发掘其潜在需求，有针对性满足顾客的需求。对于流动客户， 主要通过改善站容站貌和加大品牌形象的宣传，提高进站率和回头率，并通过进一步的优质服务转化为固定客户。对于机构客户，要制定客户开发计划，采取有效的措施以良好的服务降低其价格的敏感度，如参与政府机关的油品采购

7、、大型工程的用油招标等。 3终.端销售网络的规模效应和品牌优势是提高单站销量的保障目前很多区域销售公司所属加油站在经营战略上并没有制定和形成统一销售策略，零敲碎打，各自为战，企业的品牌、网络、质量、资金等优势得不到充分发挥，加油站的所谓营销方案往往囿于降价、折扣、让利的圈子。（ 1）从培育企业核心竞争力的长远角度出发，充分认识到强势品牌对核心客户群的强大吸引力， 并结合实际情况， 执行区域市场的统一营销策略，进一步降低营销成本，规范营销行为，实现营销的网络效应。（ 2）培育和宣传品牌是一项长期投资，通过科学分析、定位和策划、培养客户对品牌的忠诚度，依靠树立强势品牌，确立竞争优势。 4.亲“情化

8、和专业化服务 ”是提高加油站单站销量的关键树立 “加油站是零售服务行业，服务是最好的促销手段的营销观 ”。以市场为导向， 树立以客户为中心的价值观，以优质服务增加商品的附加值，努力实现加油站从商品经营型向营销服务型转变，为顾客提供“亲情化 ”和 “专业化 ”服务，提高 “四率 ”即：（ 1）车辆进站率。加油站不仅仅在站容站貌上美化、绿化、硬化，还要营造一种调动人的需求的氛围，赏心悦目的便利店、 宽敞明亮的加油岛、 整洁的洗手间、 飒爽英姿的加油员、笑容可掬的 “迎候 ”、专业、快速、规范的加油操作，感人的热情服务场面和富有现代气息的销售环境，都能够唤起人们的购买欲望，吸引更多的加油车辆。（ 2

9、）油箱加满率。恰如其分地运用加油服务操作程序中的“七步曲 ”变 “您好，加多少？ ”为“您好，加满吗？ ”，发挥加油员积极性和灵活性，以周到的洗车、送水、问寒问暖用语、汽车维修咨询等专业的星级服务营造一种优美、舒适的消费氛围。（ 3）顾客回头率。专业、热情的星级化服务是赢得顾客口碑的重要途径。通过不断创新、 使顾客感受到 “意想不到 ”的超值服务，既是留住老顾客的纽带，也是吸引新顾客的招牌。因此不断站在顾客的角度研究顾客心理和改善营销思维，让顾客也成为自觉为加油站的良好服务义务宣传的“载体 ”，对加油站的销量增加将起到事半功倍的作用。（ 4）顾客满意率。加油站星级服务的最终目的是达到“一切让您

10、满意 ”，而实现 “一切让您满意 ”的途径是 “一切让我来做 ”。加油站针对不同顾客可以选择和坚持一站一策、一人一策的个性化服务，延伸服务，无论是“奔驰 ”还是 “摩托车 ”，一视同仁，让每一位顾客都得到满意的多元化的服务。5变 “坐商 ”为“行商 ”是提高加油站单站销量的重要营销手段（ 1）加油站在所在区域内，应对市场情况和流动客户、固定客户的需求，深入研究和创新。在营销时间和空间上根据营销的目标市场与客户定位做到有针对性。（ 2）一座加油站就是一个销售代表，每位员工都是油品推销员。采取 “走出去、请进来 ”和科学的推销步骤、零售推销方法，逐步用活和完善客户档案、客户拜访计划，扩大销售量，有

11、条件的加油站可以配小型流动送油车，对宾馆、饭店、建筑工地等实行电话预定送油上门服务， 变待客加油为流动送油。 在销售油品的同时销售服务、 宣传品牌， 既拉近了与顾客之间的距离，又可大幅提高加油站的单站销量。“好酒不怕巷子深 ”已成古训。在品牌化时代，加油站经营管理者必须学会善于在不同场合向更多的顾客推销自己的商品和服务。 6合.理的考核基数将激励和促进区域公司努力提高加油站单站销量加油站单站销量是衡量成品油销售企业终端销售经营管理水平的重要考核指标。（ 1）各级加油站管理部门应根据加油站所处的地理位置、经济发展程度、消费水平、车流量等具体情况制定合理的加油站单站销量的考核基数， 挖掘合理、切实的加油站销量潜力和销量上升空间。（ 2）在绩效考核中实行突出效率优先原则的薪酬机制。即以销售业绩、加油站单站销量、个人贡献为核心、建立对内有竞争力、对外有吸引力、个人收入与企业绩效互动的、 全新的薪酬管理体系。 提高加油站管理者对零售的重视程度和努力提高所属加油站单站销量的积极性。（ 3）分配政策向零售业务倾斜。 在工资总额基数和零售计划难以改变的情况