销售人员销售技能培训课件

1、销售人员销售技能培训销售技能培训销售技能培训销售人员销售技能培训销售技能培训引语n销售是什么销售是什么 n销售技能能为您做什么销售技能能为您做什么n谁处于销售中每个人谁处于销售中每个人销售人员销售技能培训销售基础篇销售基础篇n第一讲 销售的基本概念n第二讲 销售的基本认知 n第三讲 销售人员个人发展（一）n第四讲 销售人员个人发展（二）销售人员销售技能培训销售基础篇销售基础篇n第一讲 销售的基本概念n社会演进对销售的影响n销售人员必须知晓的三件事n销售的涵义n销售工作的特性n销售的五要素n销售人员的工作职责和观念销售人员销售技能培训销售的基本概念n如何提升我们的业绩？n如何能拜访更好、更快而又

2、更轻松？n如何能拜访更多的客户？n如何顺利地约见潜在的顾客？n如何能顺利地将产品介绍给客户？n如何能快速地识别顾客的真正需要？n如何处理顾客的异议并快速地取得定单？n如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表现得出类拔萃？销售人员销售技能培训销售人员必须知道的三件事销售人员必须知道的三件事困难比较困难非常困难困难得不得了销售工作的困难程度划分： 销售是件非常艰难的工作销售是件非常艰难的工作 销售人员必须是行动积极的人销售人员必须是行动积极的人 唯有不断学习才能立足于社会唯有不断学习才能立足于社会销售人员销售技能培训销售的含义销售的含义n销售活动是由众多要素组成的系统活动n销售的核心问题是说服客

3、户n销售活动是商品、信息传递、心里变化等过程的统一n销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。销售人员销售技能培训销售工作的特性n主动性。n灵活性。n服务性。n互通性。n时效性。销售人员销售技能培训销售的五要素销售的五要素销售五要素销售主体销售对象销售客体销售手段销售环境销售人员销售技能培训销售的五要素销售的五要素n销售主体。就是整个宏观的环境，销售的渠道、市场、竞争者及销售主体。就是整个宏观的环境，销售的渠道、市场、竞争者及整个社会对我们的影响。整个社会对我们的影响。10年前网络信息还不是特别通畅的时候，年前网络信息还不是特别通畅的时候，销售人员是去拜访客户，信息环境改

4、变以后，我们能利用多种方销售人员是去拜访客户，信息环境改变以后，我们能利用多种方式来获取信息。宏观环境对我们产生了极大的影响。式来获取信息。宏观环境对我们产生了极大的影响。n销售对象。就是怎样把我们的商品、价格、地点、时间、数量等销售对象。就是怎样把我们的商品、价格、地点、时间、数量等各方面的详细情况都让客户得到明确而又充分的了解。各方面的详细情况都让客户得到明确而又充分的了解。n销售客体。包括质量、价格、组合、自然、技术、政治等各方面销售客体。包括质量、价格、组合、自然、技术、政治等各方面环境。环境。n销售手段。就是把产品和服务介绍给客户，包括介绍、演示、说销售手段。就是把产品和服务介绍给客

5、户，包括介绍、演示、说服、广告宣传、产品质量。服、广告宣传、产品质量。n销售环境。包括人口、经济、自然、技术、治安等五个方面的环销售环境。包括人口、经济、自然、技术、治安等五个方面的环境。境。销售人员销售技能培训销售人员的工作职责销售人员的工作职责n市场调研市场调研奉公守法奉公守法n销售计划销售计划熟悉流程熟悉流程n销售产品销售产品售后服务售后服务n销售信息销售信息 工作记录工作记录销售人员销售技能培训销售人员应树立的观念销售人员应树立的观念 n市场观念 应变观念n竞争观念 系统观念n贡献观念 信息观念n服务观念 时间观念n开拓观念 素质观念销售人员销售技能培训销售基础篇销售基础篇n第二讲 销

6、售的基本 认知 n建立新的销售模式n销售的80/20法则与决胜边缘理论n如何提升销售素质销售人员销售技能培训【本讲重点】n建立新的销售模式提升销售素质n销售是什么？ 销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。销售人员销售技能培训【销售箴言】n 销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是

7、战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。 原一平销售人员销售技能培训建立新的销售模式 n 销售的旧观念与销售的新模式请比较以下两图：（1）销售的旧观念客户关系评估需求产品介绍结束销售 10%20%30%40%图21 销售的旧观念示意图销售人员销售技能培训建立新的销售模式 n（2）销售的新模式10%20%30%40% 信任 需求 产品介绍结束销售图22 销售的新模式示意图销售人员销售技能培训【自检】n从以上两图的比较中你得出了什么样的结论？你在销售中是如何做的？_销售人员销售技能培训新模式取代旧观念的原因n为什么用新的模式来取代旧的观念？又为什么一定要把信任摆在首

8、位？有以下几点原因：今天的客户比销售员聪明今天的客户比较世故今天的客户比较有知识消费者有更多的选择权竞争对手越来越多而且越来越强销售人员销售技能培训如何建立销售的新模式 销售是一种服务，只有取得顾客的信任，而且信任越强烈，就更有机会使你的商品或售后服务让客户愿意接受。下面是建立销售新模式的几种做法：提供咨询与信息法。 老实销售法。 不取巧销售法。利益销售法。顾客导向销售法。销售人员销售技能培训销售的8020法则1、何为销售的8020法则 由20%的拔尖的销售员促成了80%的业绩。而且他们比其余80%的普通销售员平均多销售16倍的业绩。销售人员销售技能培训销售的8020法则2、决胜边缘理论 拔尖

9、的比一般的销售人员也并非差别太多，主要是决胜的关键所谓的销售职能。 销售人员销售技能培训提升销售素质Salesman & SalesmanshipSSmile Speech （微笑与表达的能力）AAction （行动快速的能力）LListen （聆听的能力）EEducation （自我教育与精进的能力）PPassion （热忱）SService （服务顾客的能力）MMoney （判断购买的能力）AAuthority （判断顾客购买决定的能力）NNeeds （判断顾客购买需要的能力）SSmart （聪明的，精干的）HHumor （幽默的）IImagination & Invention & In

10、telligence（想象、创造、情报等三方面的能力）销售人员销售技能培训【自检】你是否具备以下能力？有打，无打。微笑与表达的能力 有 无行动快速的能力 有 无聆听的能力 有 无自我教育与精进的能力 有 无服务顾客的能力 有 无判断购买的能力 有 无判断顾客购买决定的能力 有 无判断顾客购买需要的能力 有 无聪明的，精干的 有 无幽默的 有 无热忱 有 无想象力，创造力，情报力 有 无销售人员销售技能培训何谓3HF学者的头脑HEAD 艺术家的心HEART 技术员的手HAND 劳动者的脚FOOT 一个拔尖的销售人员，必须要有学者一样的头脑以不断地充实知识，还应具备展示解说和签定单的技巧，这些都要

11、靠你的手。跟顾客相处，表达要维妙维肖，就像艺术家的表演。销售高手永远是勤快的，要多去拜访客户，这需要你的脚。努力地提升你的销售素质，拥有学者的头脑，艺术家的心，技术员的手，劳动者的脚，做一个拔尖的销售人员。销售人员销售技能培训销售基础篇销售基础篇n第三讲 销售人员个人发展（一）n全方位销售职能测试n积极的心理态度n追求成长的自我概念n影响销售业绩进展的障碍n培养个人魅力（1）销售人员销售技能培训全方位销售职能测试【自检】做下面的12道题目来测试你的个人发展程度。序号每题满分10分，请在下图相应题号的位置给自己打分，并将每题所得分数的相应点用光滑曲线相连接。得分1积极的心理态度 2人际关系及同仁

12、喜欢的程度 3身体健康以及给人的外表观感 4对产品的认识与了解 5顾客开发的能力 6接触客户的技巧 7 产品介绍的技巧 8处理异议的技巧 9结束销售的技巧 10客户服务及管理的能力 11收款的能力 12自我“时间”与目标管理的能力 销售人员销售技能培训自检结论轮胎理论销售人员销售技能培训第三讲 销售人员个人发展（一）n积极的心理态度 态度80%与性向 20% 改变外在之前应先改变内在 销售人员销售技能培训第三讲 销售人员个人发展（一）追求成长的自我概念自我期许自我形象自我肯定决定人生方向评价和看待自身喜欢自己的程度图31 自我心理概念示意图销售人员销售技能培训第三讲 销售人员个人发展（一）n影

13、响销售业绩进展的障碍自卑感 无价值感 缺乏自信 消极的态度 销售人员销售技能培训第三讲 销售人员个人发展（一）n培养个人的魅力（一）检查你在工作中遇到过的影响销售业绩的因素，并制定改进计划。影响销售业绩的因素有/无改进计划自卑感无价值感缺乏自信消极的态度销售人员销售技能培训第三讲 销售人员个人发展（一）培养个人的魅力所需要注意的一些方面个人能力幽默语 表达力 聆听力 说服力 见识力 人际力 时空力管理循环计划 执行 检查 再行动 P D C A个人成长知识 态度 技巧 习惯KASH培养个人的魅力（一）销售人员销售技能培训销售基础篇销售基础篇n第四讲 销售人员个人发展（二）n培养个人魅力（2）n

14、销售的心理定律n锻炼心理健康素质n持续发展个人力量销售人员销售技能培训第四讲 销售人员个人发展（二）n培养个人的魅力（二）1、P-D-C-A管理循环 代表Plan，是您做事有没有计划；有了计划，你有没有去做，这叫做Do；同时你在做的过程中还要不断地去修整或修正，这个叫Check；最后一个就是Action,一种再行动的力量。你要计划让自己的业绩达到什么程度，要把自己的健康调试到什么程度，甚至于你要把产品方面的知识、销售方面的知识等等不断地去引进。 销售人员销售技能培训第四讲 销售人员个人发展（二）n培养个人的魅力（二）2、K-A-S-H个人成长 KASH，一个积极的或拔尖的销售人员，一定有丰富的

15、知识（Knowledge），他的知识越来越广，就能越来越精通产品知识；技巧（Skill），即销售过程中开发顾客、接受顾客、处理异议、解说产品等方面的技巧和收款的能力，这些都是你的技巧；Attitude是态度，用来平衡你的工作；还有就是习惯Habit,一个销售高手他一定有很好的习惯，比方说他有微笑、赞美人、重视自己的衣着、读书、管理好时间等各方面的习惯。 销售人员销售技能培训第四讲 销售人员个人发展（二）销售的心理定律n坚信定律n期望定律。n情绪定律。n吸引定律。n间接效用定律。n相关定律。销售人员销售技能培训第四讲 销售人员个人发展（二）n锻炼心理健康素质 (1) 积极的自我对话(2) 积极的

16、形象(3) 积极的健康食品(4) 积极的自我训练与发展(5) 积极的人物(6) 健康习惯(7) 积极的行动销售人员销售技能培训【自检】 积极锻炼心理健康素质，下列目标您是否做到了？积极的自我对话是 否积极的形象是 否积极的健康食品是 否积极的自我训练与发展是 否积极的人物是 否健康的习惯是 否积极的行动是 否销售人员销售技能培训购买动机及优势的建立购买动机及优势的建立 寒暄问候、打开话题寒暄问候、打开话题 销售前的准备与计划销售前的准备与计划 职业化塑造职业化塑造 产品竞争优势分析产品竞争优势分析 成功的需求调查分析成功的需求调查分析 客户异议处理客户异议处理 获取承诺阶段战术应用获取承诺阶段

17、战术应用 销售实战篇销售实战篇销售人员销售技能培训关于培训关于培训销售人员销售技能培训销售人员销售技能培训我们的课程讲给谁？我们的课程讲给谁？v渴望成功的人v有学习意愿、希望将工作做得更好的人v有能力学习方法、改变行为习惯的人v真诚、谦虚、并有着一颗感恩的心的人销售人员销售技能培训125销售管理的困扰销售管理的困扰销售业绩时 间 (in month) 库 存销售预估销售实绩销售人员销售技能培训我们的目标我们的目标销售人员销售技能培训技能知识行为销售人员销售技能培训随时散布疑云随时散布疑云有传染性有传染性使人悲观使人悲观使人不能享受人生使人不能享受人生消极心态消极心态销售人员销售技能培训积极心态

18、带给你积极心态带给你为你带来成功环境的成功意识让你保持生理/心理的健康让你拥有爱心，让你内心平静，让你长寿并让生活平衡驱除恐惧，把失败视为自省的机会，在逆境中看到/找到成功的契机，免于自我设限，充分了解自己和他人的智慧销售人员销售技能培训控制自己的思想：控制自己的思想：控制自己的时间：控制自己的时间：控制接触的对象：控制接触的对象：控制沟通的方式：控制沟通的方式：控制自己的承诺：控制自己的承诺：控制自己的目标：控制自己的目标：控制自己的忧虑：控制自己的忧虑：自制的七个自制的七个 让你更成功让你更成功销售人员销售技能培训让自信心永让自信心永伴伴你你挑前面的位子坐。坐在前面（显眼的位置）的习惯 练

19、习正视别人。正视别人等于告诉他：把我们走路的速度加快25%。抬头挺胸走得快一点练习当众发言，主动发言是信心的“维他命”哈哈大笑，它是医治信心不足的良药利用积极心理暗示自己，而不 用“反正”、“毕 竟”、“总之”、“没办法”等对你潜意识的心智，反复而肯定地下达积极命令！销售人员销售技能培训顾客从我们手里买走的是什么？顾客从我们手里买走的是什么？ 销售人员销售技能培训什么是销售什么是销售？ 销售是帮助你的客户改善目前的状况。剒需求目前状况理想状况整套解决方法满意销售人员销售技能培训专业销售代表的特征专业销售代表的特征 热情与活力 丰富的知识执着进取与众不同优良习惯心胸开阔热爱职业高尚人格擅用技巧勇

20、敢坚强逻辑性强善于表达分析能力应变能力有创造力真诚待人健康的体魄富有信念头脑敏捷换位思考头脑冷静忠诚操之在我适应性强销售人员销售技能培训优秀销售人员的条件优秀销售人员的条件 HEAD学者的头脑 HEART艺术家的心 HAND技术者的手 FOOT劳动者的脚销售人员销售技能培训传统销售传统销售VSVS顾问式销售顾问式销售比较内容比较内容传统传统顾问顾问中心语言特征与顾客关系销售人员销售技能培训营销的成功营销的成功之之路路销售人员销售技能培训今天的销售是如何做的？今天的销售是如何做的？ 销售人员销售技能培训什么导致生意失败？什么导致生意失败？销售人员销售技能培训1 你能否在聆听别人的意见时表示兴趣？

21、 2 你能否用简单易明的方式呈现你自己？ 3 当遇到抗拒时，你能否保持冷静和避免显出你的激动？4 你可否很快了解别人的意思或令他们清楚地做出解释？5 你能否在不引起对抗的情况下处理异议呢？ 6 你能否以发问形式进行交谈？7 你能否把异议押后，以便不妨碍话题之进行？8 你会选用别人容易理解的语言来沟通吗？销售人员职业能力自我测评销售人员职业能力自我测评 销售人员销售技能培训 9 在交谈中，你会允许别人表达他的观点吗？10 你能用自然而友善的方法向别人表达你的兴趣吗？ 11 你能否在交谈中始终清楚地保持你的目的？ 12 你能否以提问方式去迅速地了解当时的处境？13 销售会谈中，你能否系统地促使别人

22、认同你的观点？14 你能否有效地总结你的产品呈现，以便增强客户记忆？ 15 你能否预测到别人在不同情况下的反应？16 你有没有充分用字、图和举例等手段辅助你阐述观点？销售人员销售技能培训销售人员销售技能培训接触能力争取资料提供资料影响和处理销售人员销售技能培训v 客户的购买动机和行为分析v 找准你的目标客户v 客户分类及需求分析 v 客户购买的信号v 竞争态势与我们的策略 销售人员销售技能培训小 商品购入风险 大顾客脑海中的商品概念顾客脑海中的商品概念指名购买速战速决慎重考虑见异思迁商品概念及品牌差異清晰模糊复杂的最终决定售后情绪失调习惯性购买多样化购买销售人员销售技能培训购买动机和行为分析购

23、买动机和行为分析确认问题收集讯息预选评估决策确立购买商品內在自发或外來刺激所引发需求来自商业媒体、公众报导及人际交往或自我经验?对商品感兴趣的特点、属性进行加权比较偏好形成产生购买意愿购买行动销售人员销售技能培训购买心理购买心理 k 感到满意k 购买行动k 愿景初现k 进行评估k 激发意愿 k 产生兴趣k 观察注意k 完成交易手续k 要求承诺k 促进成交k 商品演示k 商品介绍k 商品说明k 了解需要k 接近顾客AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction销售人员销售技能培训认识客户需求认识客户需求 因为有需求，所以有企业、产品与服务 不同的客

24、户有不同的需求 同一客户在不同时间的需求可能不一样 客户的需求是运动、变化的 客户需求可以被激发而产生 需求有隐性的 需求有层次划分销售人员销售技能培训 -内外部 -贡献 -购买意愿与素质 -内/外在价值型 -价格与价值导向 -需求层次客户分类及需求分析客户分类及需求分析 销售人员销售技能培训顾客类型分析顾客类型分析销售人员销售技能培训 时间 销售人员销售技能培训q q 销售人员销售技能培训客户资料内容客户资料内容姓名性别电话爱好职位年龄级别 信用度 家庭住址 主要纪念日 营销模式 网址 价格体系销售政策 产品态度 企业性质全年销售额 产品结构 组织结构 销售人员销售技能培训v 客户分析v 目

25、标及策略设定v 销售必备的工具v 销售前准备什么？ 销售人员销售技能培训长期的准备长期的准备v 有关本公司及业界的知识 v 本公司与其它公司的产品知识v 销售技巧v 有关客户的资讯,如_, _等v 本公司的销售方针v 广泛的知识、丰富的话题v 气质与合宜的礼仪销售人员销售技能培训道具准备道具准备v 名片v 产品型录 v 相关新闻的影本v 协议v 白纸v 笔记用品v 小礼品v 还有 .销售人员销售技能培训我为什么要（花时间）见你？ 你们提供什么（对我有价值的服务）？ 你有什么特别（与我接触过的其他人）？准备工作阶段准备工作阶段销售人员销售技能培训 - 计划性的拜访- Canvassing扫街-

26、预约及访谈性质- 调查性质k -开发信-个人信函接近的方法接近的方法销售人员销售技能培训对象寻求对象寻求- - 销售对象销售对象的 三大类別 - 第一类：他们有需要，而且 .- 第二类：他们有需要，但 .- 第三类：他们有需要，但是 . 销售人员销售技能培训以合宜的接近手法及标准的 接近谈话來提升客户的 注意和兴趣并 建建 立立 信信 任任 销售人员销售技能培训0销售人员销售技能培训v 消除紧张v 留心第一印象v 提出共同的话题v 做个好听众v 适当的PMPv 制造再次拜访的机会如何赢得客户的好感如何赢得客户的好感 销售人员销售技能培训拜访不遇拜访不遇A._B. _C. _D._ 销售人员销售

27、技能培训v 如何了解客户需求v 销售中确定客户需求的技巧v 开放式问题与封闭式问题 销售人员销售技能培训Survey - 5W2H谁 f 什么f 哪里f 何时f 为何f 如何f 多少 销售人员销售技能培训 建 立 沟 通 1 2 引 发 兴 趣 购 买 欲 念 决 策 行 动 暖身动作 探访需求 情景性问题 探究性问题 暗示性问题 解决性问题 明确性需求 提供满意方案 特点 效益 客户价值 建议行动 重述价值 成交或准成交 获取承诺 NO 异议处理 YES 销售人员销售技能培训暖身动作与需求探访暖身动作与需求探访您现在使用 ？公司有多少员工呢？你对目前的服务满意吗？这些问题是否会导致成本增加？

28、若把这问题克服可带给您多少价值？销售人员销售技能培训Probing 问题漏斗问题漏斗友善的寒暄宽广且善于回答的开放问句针对询问方向的开放问句针对询问方向的限定问句针对特定目标的开放问句针对特定目标的限定问句销售人员销售技能培训需求意识化的程序需求意识化的程序无意识的需求探询潜在的需求探询FAB探询反对意见处理反对意见销售人员销售技能培训Listening 倾听技巧倾听技巧f 眼 神 .f 记笔记f 注意肢体语言f 拋砖引玉的回应 f 所得情报、资料, 请整理 归纳后作出总结并与 他取得一致意见 销售人员销售技能培训v 产品特点、优点、好处v FAB分析v 特点、优点、好处对成单的影响v 产品卖点提炼v 如何做产品竞争优势分析v 如何推销产品的益处 销售人员销售技能培训35Presentation - FFAB 技巧技巧销售人员销售技能培训简易的说出产品的 特点及功能，避免使用艰深之术语引述优点及客户都能接受的一般性利益以对客户本身有利的优点作总结Presentation - FFAB 展开展开销售人员销售技能培训需求需求/ /动机动机卖点卖点/ /诉求诉求