伟业顾问项目整体营销策略(共64页).ppt

1、谨呈：北京汉唐建设发展有限公司谨呈：北京汉唐建设发展有限公司香蜜湾项目整体营销策略香蜜湾项目整体营销策略20082008年年2 2月月报告目录报告目录香蜜湾项目整体营销策略香蜜湾项目整体营销策略宏观大势研判宏观大势研判区域市场分析区域市场分析项目解析定位项目解析定位营销推广策略营销推广策略销售管理保障销售管理保障附件内容附件内容 07 07年宏观政策回顾年宏观政策回顾 0707年宏观政策解读年宏观政策解读 0808年宏观政策预判年宏观政策预判 0707年住宅市场分析年住宅市场分析 0808年住宅市场预判年住宅市场预判 顺义区域解读顺义区域解读 区域住宅市场分析区域住宅市场分析 重点竞争市场分析

2、重点竞争市场分析 重点个案分析重点个案分析 区域客户分析区域客户分析 项目区位解读项目区位解读 项目自身分析项目自身分析 项目市场定位项目市场定位 项目客户定位项目客户定位 项目形象定位项目形象定位 项目价格定位项目价格定位 伟业营销目标伟业营销目标 营销总体原则营销总体原则 推广策略推广策略 销售策略销售策略 价格策略价格策略 团队架构团队架构 管理人员简历管理人员简历 前期工作内容前期工作内容 现场组织现场组织 及管理方式及管理方式 伟业简介伟业简介 区域周边操盘项目区域周边操盘项目 取费标准取费标准可考察的项目可考察的项目123456写在前面写在前面香蜜湾项目整体营销策略香蜜湾项目整体营

3、销策略出于时间的考虑，本次汇报，伟业只阐述其中的重要重要观点和主要结论观点和主要结论，大量而详实的政策与市场分析、定位与营销方案，伟业已经在向开发商提交的香蜜湾项目整体营销策略报告中有详尽的分析和阐述。提案演示版提案演示版香 蜜 湾 项 目 整 体 营 销 策 略Page Page 4 4Question 1Question 1：宏观大势方面：宏观大势方面0808年政策走势如何？年政策走势如何？0808年北京住宅房地产市场态势如何？年北京住宅房地产市场态势如何？提案演示版提案演示版香 蜜 湾 项 目 整 体 营 销 策 略Page Page 5 5 2007年，中国的经济增长进入新的阶段，同时

4、遇到了新的问题。CPICPI指数的持续上扬，房地产价格的过热高涨等明显的通货膨胀信号指数的持续上扬，房地产价格的过热高涨等明显的通货膨胀信号预示着国家经济发展进入了必须调整的灼热状态。预示着国家经济发展进入了必须调整的灼热状态。 为了保证国家经济健康稳定的发展，中央政府于2007年出台了一系列的宏观调控政策，即有行政手段，也包括金融手段。即有行政手段，也包括金融手段。0707年宏观政策回顾年宏观政策回顾提案演示版提案演示版香 蜜 湾 项 目 整 体 营 销 策 略Page Page 6 60707年宏观政策回顾年宏观政策回顾政策指向政策指向提案演示版提案演示版香 蜜 湾 项 目 整 体 营 销

5、 策 略Page Page 7 72007年六次加息第二套房贷”政策90/70政策国土资源部39号令 两成房现售令国务院24号文发出，加大保障性住房投放比例。2007年中央经济工作会议0707年年加息是国家控制宏观经济的重要手段，是抑制流通的主要方式，同样作用于房地产市场。明显抑制房地产市场过剩需求的有力手段，打压投资型需求的阶段性政策为2008年的经济发展定下明确的基调。明确打压通货膨胀的政府宣言。受此影响银行已经开始加强对各类贷款项目的监管力度。虽是06年的政策，但是真正影响市场由07年开始。预计08年一季度后90平米以下户型真正覆盖市场。土地供应市场加大保障性住房和中小户型的供应，影响一

6、手市场的供应。控制发展商的市场供应的有力手段，同时提高发展商开发的资金门槛通过土地市场的控制手段影响市场供应。同时提高发展商开发的资金门槛。0707年宏观政策回顾年宏观政策回顾提案演示版提案演示版香 蜜 湾 项 目 整 体 营 销 策 略Page Page 8 8n 宏观调控政策前所未有的宏观调控政策前所未有的，对市场的影响前所未有的，对市场的影响前所未有的；n 需求抑制的政策的见效很快，市场上买卖双方的需求抑制的政策的见效很快，市场上买卖双方的观望情绪观望情绪明显浓厚；明显浓厚；n 政府能够接受经济的偏快发展以及价格结构性上涨，但不能容忍过热与政府能够接受经济的偏快发展以及价格结构性上涨，但

7、不能容忍过热与通货膨胀，通货膨胀，20082008年宏观调控，注定在年宏观调控，注定在“货币货币”上大动干戈上大动干戈。 0707年宏观政策回顾年宏观政策回顾提案演示版提案演示版香 蜜 湾 项 目 整 体 营 销 策 略Page Page 9 907-0807-08年初伟业项目回顾年初伟业项目回顾20082008年年初年年初伟业自身代理项目销售情况伟业自身代理项目销售情况沿海沿海美利山美利山招商招商公园公园18721872北京华侨城北京华侨城领秀新硅谷领秀新硅谷提案演示版提案演示版Page Page 1010沿海沿海美利山美利山项目基本情况：项目基本情况：物业类型：普通住宅 产品类型：板楼T

8、建筑面积：万平米容积率：开盘时间：七期 2007年9月1日入住时间：七期 2008年8月1日现销售价格：13500元/平米总套数：4983套提案演示版提案演示版Page Page 1111北京北京世纪华侨城世纪华侨城项目基本情况：项目基本情况：占地面积：万平米建筑面积：83万平米（一期20万平米）容积率：开发商：北京世纪华侨城实业有限公司开盘时间：一期2005年6月18日；二期2007年9月9日 入住时间：一期06年10月；二期08年12月31日现销售价格：16800元/平米总户数：2800套（一期1022套；二期432套）12500130001350014000145001500015500

9、160002007年10月之前2008年11月之后提案演示版提案演示版Page Page 1212领秀新硅谷（公寓）领秀新硅谷（公寓）项目基本情况：项目基本情况：占地面积：34万平米建筑面积：47万平米容积率：绿化率：30%开盘时间：一期06年9月16日；二期07年7月28日入住时间：一期08年4月30日；二期09年6月30日总套数：603套提案演示版提案演示版香 蜜 湾 项 目 整 体 营 销 策 略Page Page 1313在这样的宏观环境下，整体市场对于价格比较敏感在这样的宏观环境下，整体市场对于价格比较敏感在逆势中，销售好的项目伟业渠道营销占有较大比重在逆势中，销售好的项目伟业渠道营

10、销占有较大比重07-0807-08年初伟业项目回顾年初伟业项目回顾提案演示版提案演示版香 蜜 湾 项 目 整 体 营 销 策 略Page Page 14141 1、观望期的延伸、观望期的延伸 由于政策影响，市场表现出前所未有的浓重的观望情绪，影响买卖双方。同时因为由于政策影响，市场表现出前所未有的浓重的观望情绪，影响买卖双方。同时因为 政策的延续性，以及奥运会的影响，预计这种观望情绪将延续至奥运会后；政策的延续性，以及奥运会的影响，预计这种观望情绪将延续至奥运会后；2 2、纯投资的减少、纯投资的减少 通过政策及市场的变化，投资需求得到有效抑制，通过政策及市场的变化，投资需求得到有效抑制，080

11、8、0909年，以收租型投资和短期年，以收租型投资和短期 转卖型投资为代表的房地产投资行为将在短时间内减少；转卖型投资为代表的房地产投资行为将在短时间内减少；3 3、理性期的回归、理性期的回归 观望期过后，自用需求得到放大，因此房地产价格将进入理性回归阶段，两年内将观望期过后，自用需求得到放大，因此房地产价格将进入理性回归阶段，两年内将 不再会出现价格疯长的情况；不再会出现价格疯长的情况；4 4、跟风者的落马、跟风者的落马 跟随市场大势而大幅跟风涨价的项目，由于其项目本身并不能支撑高位的价格，将跟随市场大势而大幅跟风涨价的项目，由于其项目本身并不能支撑高位的价格，将 出现价格拐点甚至崩盘现象，

12、而核心区域的高品质产品的价格抗打击能力较强；出现价格拐点甚至崩盘现象，而核心区域的高品质产品的价格抗打击能力较强；0808年住宅市场预判年住宅市场预判提案演示版提案演示版香 蜜 湾 项 目 整 体 营 销 策 略Page Page 15155 5、奥运峰的提前、奥运峰的提前 由于政策的刹车作用，奥运经济带动的价格峰值已经提前到来；由于政策的刹车作用，奥运经济带动的价格峰值已经提前到来；6 6、哑铃型的供应、哑铃型的供应 0808年市场放量将呈现高年市场放量将呈现高- -低低- -高的态势，部分项目将在奥运前追求快速的产品去化速高的态势，部分项目将在奥运前追求快速的产品去化速 度，追求资金回笼，

13、其余新增项目为避免奥运期的影响，会选择奥运后上市；度，追求资金回笼，其余新增项目为避免奥运期的影响，会选择奥运后上市；7 7、多元化的需求、多元化的需求 房地产市场整体刚性需求旺盛、转移性需求增加、外来需求强烈，生存类需求和享房地产市场整体刚性需求旺盛、转移性需求增加、外来需求强烈，生存类需求和享 受类需求分离度增高。受类需求分离度增高。8 8、90/7090/70政策的逐步性和区域性显现政策的逐步性和区域性显现0808年住宅市场预判年住宅市场预判提案演示版提案演示版香 蜜 湾 项 目 整 体 营 销 策 略Page Page 16160808年住宅市场预判年住宅市场预判较小可能：持续高速上扬

14、较小可能：持续高速上扬最大可能：进入平稳发展最大可能：进入平稳发展极小可能：自此进入颓势，一路下跌极小可能：自此进入颓势，一路下跌9 9、不可怕的拐点、不可怕的拐点 房地产市场可能出现阶段性、区域性、类别性波动，但不会出现全面拐点。房地产市场可能出现阶段性、区域性、类别性波动，但不会出现全面拐点。提案演示版提案演示版香 蜜 湾 项 目 整 体 营 销 策 略Page Page 1717Question Question ：区域市场环境：区域市场环境本项目位于什么样的区位？本项目位于什么样的区位？将面临怎样的市场竞争环境？将面临怎样的市场竞争环境？提案演示版提案演示版香 蜜 湾 项 目 整 体

15、营 销 策 略Page Page 1818在北京在北京 “ “两轴两带多中心两轴两带多中心”新型城市空间结构规划中，通州、顺义、亦新型城市空间结构规划中，通州、顺义、亦庄是三座重点发展的新城，项目地块位于北京东部发展带的核心区域。庄是三座重点发展的新城，项目地块位于北京东部发展带的核心区域。北京城市发展规划北京城市发展规划提案演示版提案演示版香 蜜 湾 项 目 整 体 营 销 策 略Page Page 1919 按照北京市新的城市总体规划要求，顺义区将作为北京市建设的重点新城，承担着现代制造业、国际交往、空港物流业、国际展览业、体育休闲和居住的功能，。 随着市中心土地的稀缺和人口居住承受力的饱

16、和，中心城市外扩现象不可避免随着市中心土地的稀缺和人口居住承受力的饱和，中心城市外扩现象不可避免顺义区域解读顺义区域解读顺义城市化进程的加速和交通的改善必将带动中心城市人口向本区域的迁移顺义城市化进程的加速和交通的改善必将带动中心城市人口向本区域的迁移提案演示版提案演示版香 蜜 湾 项 目 整 体 营 销 策 略Page Page 2020空港工业B区空港工业B区进出口产品加工区新国展首都机场国门商务区机场家属区物流龙湾龙湖滟澜山名都园优山美地嘉浩观唐裕亭国际欧陆苑水木兰亭丽宫美林香槟小镇丽高王府香花畦水青庭丽京花园丽嘉花园丽斯花园莫奈花园白露雅园棕榈滩莱蒙湖香江花园德国印象长岛澜桥兰苑别墅大

17、湖山庄远洋花园万科城花聚通嘉浩阿凯笛亚庄园中央别墅区板块中央别墅区板块万科四季花城金汉绿港东方太阳城龙湖香醍别苑顺义新城板块顺义新城板块后沙峪板块后沙峪板块后沙峪区域解读后沙峪区域解读提案演示版提案演示版香 蜜 湾 项 目 整 体 营 销 策 略Page Page 2121后沙峪区域解读后沙峪区域解读首都国际机场空港工业区中央别墅区新国展国航基地城市轨道交通现在现在未来未来早期产业经济的带动和别墅区所形成的高端居住氛早期产业经济的带动和别墅区所形成的高端居住氛围，本区域的价值已经远远高于顺义其它区域围，本区域的价值已经远远高于顺义其它区域随着新国展和国航基地的建设完成以及轨道交通的随着新国展和

18、国航基地的建设完成以及轨道交通的贯穿，本区域的价值将实现爆发性增长，区域住宅贯穿，本区域的价值将实现爆发性增长，区域住宅的刚性需求将大幅度提高的刚性需求将大幅度提高后沙峪将形成以高端居住和空港经济为龙头带动下的国际化居住新区后沙峪将形成以高端居住和空港经济为龙头带动下的国际化居住新区 提案演示版提案演示版香 蜜 湾 项 目 整 体 营 销 策 略Page Page 2222价格：较高档次：中高档客户：购买力较强发展：项目稀缺，升值潜力大产品：中低密度以高端居住和空以高端居住和空港经济为龙头带港经济为龙头带动下的国际化居动下的国际化居住新区住新区后沙峪区域解读后沙峪区域解读后沙峪板块特征提案演示

19、版提案演示版香 蜜 湾 项 目 整 体 营 销 策 略Page Page 2323区域市场分析区域市场分析数据来源：北京市土地整理储备中心0607年顺义区成交土地列表（一）提案演示版提案演示版香 蜜 湾 项 目 整 体 营 销 策 略Page Page 2424区域市场分析区域市场分析0607年顺义区成交土地列表（二）提案演示版提案演示版香 蜜 湾 项 目 整 体 营 销 策 略Page Page 2525顺义区正在交易地块区域市场分析区域市场分析提案演示版提案演示版香 蜜 湾 项 目 整 体 营 销 策 略Page Page 2626顺义区即将入市地块区域市场分析区域市场分析提案演示版提案演

20、示版香 蜜 湾 项 目 整 体 营 销 策 略Page Page 2727区域市场分析区域市场分析2007200820072008年后沙峪区域土地出让年后沙峪区域土地出让后沙峪区域目前在售项目销售情况后沙峪区域目前在售项目销售情况营销前期后沙峪板块内暂无竞争压力营销前期后沙峪板块内暂无竞争压力提案演示版提案演示版香 蜜 湾 项 目 整 体 营 销 策 略Page Page 2828本案在营销前期后沙峪板块内暂无竞争压力本案在营销前期后沙峪板块内暂无竞争压力营销后期，扩域内存在同类产品入市的不确定性营销后期，扩域内存在同类产品入市的不确定性若存在同类产品的竞争，其开盘销售具有滞后性，也暂无竞争压

21、力若存在同类产品的竞争，其开盘销售具有滞后性，也暂无竞争压力本案在奥运会前开盘销售，则处于一个暂时的真空竞争状态本案在奥运会前开盘销售，则处于一个暂时的真空竞争状态区域市场分析区域市场分析伟业认为：伟业认为：提案演示版提案演示版香 蜜 湾 项 目 整 体 营 销 策 略Page Page 2929如果本项目选择在奥运会前开盘销售，则奥运会对本项目来说如果本项目选择在奥运会前开盘销售，则奥运会对本项目来说是一个分界岭，将是一个分界岭，将0808年营销过程非人为因素的分成了两个阶段，容年营销过程非人为因素的分成了两个阶段，容易出现营销的断档，所以奥运会之前要实现项目的合理快速去化，易出现营销的断档

22、，所以奥运会之前要实现项目的合理快速去化，又由于奥运会对项目的推广产生限制，为了达到项目的营销目标，又由于奥运会对项目的推广产生限制，为了达到项目的营销目标，需要需要充分利用渠道优势和资源优势充分利用渠道优势和资源优势，实现项目的合理去化。，实现项目的合理去化。区域市场分析区域市场分析伟业认为：伟业认为：提案演示版提案演示版香 蜜 湾 项 目 整 体 营 销 策 略Page Page 3030Question 3Question 3：项目分析：项目分析本项目优劣势有哪些？本项目优劣势有哪些？本项目到底是什么？本项目到底是什么？提案演示版提案演示版香 蜜 湾 项 目 整 体 营 销 策 略Pag

23、e Page 3131项目项目SWOTSWOT分析分析StrengthsStrengths优势分析优势分析WeaknessesWeaknesses劣势分析劣势分析OpportunitiesOpportunities机会分析机会分析ThreatsThreats威胁分析威胁分析1、位于价值成长区：北京市外扩的城市节点之一，机场二期、新国展等大型公建已经完成，区域成熟度高；2、规模优势：在后沙峪现有普通住宅项目中具有较大的社区规模；3、产品优势：LOFT产品在本区域内是很大的创新，对于地缘及投资客户有很大吸引力。1、项目销售前期处于时间上和空间上的竞争真空；2、无论是规模、产品都属于区域内高端公寓类

24、的领袖项目；3、突破现有市场传统的产品和建筑风格的产品可能与目标客群产生共鸣。1、与周边项目相比，本项目容积率较高；2、奥运会到来所带来的临时政策的不确定性；3、周边即将入市的项目对本案有一定的客户分流影响。1、项目LOFT产品中东西向产品较多；2、产品的视觉密度较高；3、部分公建土地属性有可能是客户产生心理和经济上的抗性；4、市场浓重的观望情绪使得客户的需求或被延迟。提案演示版提案演示版香 蜜 湾 项 目 整 体 营 销 策 略Page Page 3232一个在未来区域价值不断增长下的里程碑产品一个在未来区域价值不断增长下的里程碑产品项目定位项目定位中央别墅区内，新国展旁新生城市社区中央别墅

25、区内，新国展旁新生城市社区提案演示版提案演示版香 蜜 湾 项 目 整 体 营 销 策 略Page Page 3333Question 4Question 4：目标客户：目标客户本项目的目标客户在哪里？本项目的目标客户在哪里？他们为什么会购买本项目？他们为什么会购买本项目？提案演示版提案演示版香 蜜 湾 项 目 整 体 营 销 策 略Page Page 3434挤压型客户挤压型客户地缘性客户地缘性客户本地升级客户本地升级客户投资客投资客项目客户定位项目客户定位提案演示版提案演示版香 蜜 湾 项 目 整 体 营 销 策 略Page Page 3535项目客户定位项目客户定位挤压型客户挤压型客户CB

26、D及朝阳公园区域丽都、望京区域亚运村和中关村区域购买分析：购买分析：1 1、市中心目前的高房价，导致购买力有限的人群不得不向城中心外去选择；、市中心目前的高房价，导致购买力有限的人群不得不向城中心外去选择；2 2、刚性购房需求和刚性购买力并存的重要表现；、刚性购房需求和刚性购买力并存的重要表现；3 3、主要集中在北京东部、北部及东北部区域。、主要集中在北京东部、北部及东北部区域。预计购买比例：预计购买比例：提案演示版提案演示版香 蜜 湾 项 目 整 体 营 销 策 略Page Page 3636地缘性客户地缘性客户首都机场的中高层管理人员 天竺空港工业区的从务人员 新国展与国航基地的商务工作人

27、士项目客户定位项目客户定位购买分析：购买分析：随着顺义产业的不断不断扩大和发展，产生了大量中产阶级的住房需求。随着顺义产业的不断不断扩大和发展，产生了大量中产阶级的住房需求。预计购买比例：预计购买比例：35%35%提案演示版提案演示版香 蜜 湾 项 目 整 体 营 销 策 略Page Page 3737本地升级客户本地升级客户私营企业主与个体工商户企事业单位工作人员项目客户定位项目客户定位购买分析：购买分析：1 1、区域居住配套的不断改善和提高，生活更加便利；、区域居住配套的不断改善和提高，生活更加便利；2 2、轨道交通的修建和便捷的交通路网，令其往返于市中心更加方便、轨道交通的修建和便捷的交

28、通路网，令其往返于市中心更加方便预计购买比例：预计购买比例：10%10%提案演示版提案演示版香 蜜 湾 项 目 整 体 营 销 策 略Page Page 3838投资客投资客来自中央别墅区的二次购买者京城内纯投资客户项目客户定位项目客户定位购买分析：购买分析：1 1、中央别墅区内居住类物业短期投资回报率比较容易计算；、中央别墅区内居住类物业短期投资回报率比较容易计算；2 2、中央别墅区内居住类物业变现能力较强。、中央别墅区内居住类物业变现能力较强。预计购买比例：预计购买比例：15%15%提案演示版提案演示版香 蜜 湾 项 目 整 体 营 销 策 略Page Page 3939动态客户来源动态客

29、户来源挤压型客户挤压型客户-40%-40%投资客投资客-15%-15%顺义本地升级客户顺义本地升级客户-10%-10%地缘性客户地缘性客户-35%-35%第一批第二批第三批第四批提案演示版提案演示版香 蜜 湾 项 目 整 体 营 销 策 略Page Page 4040Question 5Question 5：营销推广：营销推广伟业的营销目标是什么？伟业的营销目标是什么？如何更快、更准地锁定目标客户？如何更快、更准地锁定目标客户？提案演示版提案演示版香 蜜 湾 项 目 整 体 营 销 策 略Page Page 4141营销目标营销目标我们的目标我们的目标 ： 1111个月完成销售额亿个月完成销售

30、额亿 实现全盘均价实现全盘均价1400014000元元/ /平米平米其中其中LOFTLOFT销售均价销售均价:16300:16300元元/ /平方米平方米, ,平层销售均价平层销售均价:11730:11730元元/ /平方米平方米提案演示版提案演示版香 蜜 湾 项 目 整 体 营 销 策 略Page Page 4242更高、更强、更快更高、更强、更快整体营销策略整体营销策略提案演示版提案演示版香 蜜 湾 项 目 整 体 营 销 策 略Page Page 4343u高姿态，站在区域发展的角度高姿态，站在区域发展的角度 中央别墅区中央别墅区新国展发展区新国展发展区机场和天竺产业区机场和天竺产业区u

31、高起点，树立价格标杆高起点，树立价格标杆 以平层公寓价格促进以平层公寓价格促进LOFTLOFT公寓销售公寓销售整体营销策略整体营销策略提案演示版提案演示版香 蜜 湾 项 目 整 体 营 销 策 略Page Page 4444u强力推广强力推广 在关键节点，形成短时间内广告集在关键节点，形成短时间内广告集中轰炸，强化客户对项目的认识；中轰炸，强化客户对项目的认识；u强化资源营销强化资源营销u强化强化LOFTLOFT公寓的产品优势公寓的产品优势 确立高端产品力，抓住北京购房人确立高端产品力，抓住北京购房人群对于求新求变得需求偏好；群对于求新求变得需求偏好；整体营销策略整体营销策略提案演示版提案演示

32、版香 蜜 湾 项 目 整 体 营 销 策 略Page Page 4545u快速反应快速反应 对对0808市场作出快速反应，通过推广、市场作出快速反应，通过推广、定价、伟业营销优势快速推出，快速积定价、伟业营销优势快速推出，快速积累客源累客源u快速销售，树立市场信心；快速销售，树立市场信心；整体营销策略整体营销策略提案演示版提案演示版香 蜜 湾 项 目 整 体 营 销 策 略Page Page 4646推售原则推售原则在产品细分的基础上，逐步开放房源在产品细分的基础上，逐步开放房源在客户细分的基础上实现客户与产品的精确定位在客户细分的基础上实现客户与产品的精确定位以以“前低后高前低后高”的价格变

33、动实现市场价格优势和升值空间的价格变动实现市场价格优势和升值空间重要产品在奥运节点上进行重要产品在奥运节点上进行“跳跃增长跳跃增长”达到达到“合理价格快速去化合理价格快速去化”的价量整体目标的价量整体目标提案演示版提案演示版香 蜜 湾 项 目 整 体 营 销 策 略Page Page 4747营销重点营销重点常规的推广手段和方式在这里不再重复论述，本项目的推广方式在运用常规手段的基础上，结合伟业独有的资源优势伟业独有的资源优势，完成项目的营销目标提案演示版提案演示版香 蜜 湾 项 目 整 体 营 销 策 略Page Page 4848伟业资源优势营销伟业资源优势营销本项目要在快速、安全的前提下

34、实现利润最大化，由于预计今年本项目要在快速、安全的前提下实现利润最大化，由于预计今年5 5月月份开盘，如果等到项目售楼处建成时在蓄客，时间显得有些紧迫，可用伟份开盘，如果等到项目售楼处建成时在蓄客，时间显得有些紧迫，可用伟业代理的名都园项目作为业代理的名都园项目作为来积累目标客户。来积累目标客户。提案演示版提案演示版香 蜜 湾 项 目 整 体 营 销 策 略Page Page 4949目前市场大势环境不太好，观望情绪浓厚，在淡市环境下实现快速销售，目前市场大势环境不太好，观望情绪浓厚，在淡市环境下实现快速销售，则显得尤为重要，伟业会利用自身庞大的客户资源进行推广则显得尤为重要，伟业会利用自身庞

35、大的客户资源进行推广和销售。在伟业代理的招商公园和销售。在伟业代理的招商公园18721872和名都园项目中，和名都园项目中，25%25%的已成交客户是的已成交客户是通过伟业推介而来。通过伟业推介而来。伟业资源优势营销伟业资源优势营销提案演示版提案演示版香 蜜 湾 项 目 整 体 营 销 策 略Page Page 5050本项目预计今年本项目预计今年5 5月份开盘销售，到那时，明都园已经销售完毕，该项月份开盘销售，到那时，明都园已经销售完毕，该项目体的目体的可继续操作本项目，销售员手中大量的客户可继续操作本项目，销售员手中大量的客户资料会成为本案的潜在客户，为本项目实现快销奠定了客户基础。资料会

36、成为本案的潜在客户，为本项目实现快销奠定了客户基础。伟业资源优势营销伟业资源优势营销提案演示版提案演示版香 蜜 湾 项 目 整 体 营 销 策 略Page Page 5151伟业控股的京城最大的二手房经纪公司伟业控股的京城最大的二手房经纪公司我爱我家，在北京超过我爱我家，在北京超过260260家家连锁店面，我爱我家是京城唯一一家连锁店面，我爱我家是京城唯一一家，不接受加盟店的公司，不接受加盟店的公司，旗下聚集了旗下聚集了70007000余名专业房产人士，余名专业房产人士，伟业将在，伟业将在项目处成立我爱我家连锁店，一方面，为本项目的投资客户提供投资保障，另项目处成立我爱我家连锁店，一方面，为本

37、项目的投资客户提供投资保障，另一方面，为本项目提供潜在的有效客户资源。一方面，为本项目提供潜在的有效客户资源。伟业资源优势营销伟业资源优势营销提案演示版提案演示版香 蜜 湾 项 目 整 体 营 销 策 略Page Page 5252伟业顾问近两年伟业顾问近两年做成居住类物业的产品，具有非常丰富的操作经验，例如立方庭、做成居住类物业的产品，具有非常丰富的操作经验，例如立方庭、东阙都等，伟业将有效规避销售过程中产品的某些问题，保证项目东阙都等，伟业将有效规避销售过程中产品的某些问题，保证项目的顺利销售。的顺利销售。伟业资源优势营销伟业资源优势营销提案演示版提案演示版香 蜜 湾 项 目 整 体 营

38、销 策 略Page Page 53531#2#3#4#5#6#7#8#9#10#A A区临主路区临主路, ,噪音较大。噪音较大。B B区位于中心位置，位置优越，环境景观较好。区位于中心位置，位置优越，环境景观较好。AB两个区域进行打分两个区域进行打分推盘顺序推盘顺序从两个区域的打分情况看，B区优势更加明显。A区临近街，相对位置较差,开盘期先推广A区，以低价入市。提案演示版提案演示版香 蜜 湾 项 目 整 体 营 销 策 略Page Page 5454推盘顺序推盘顺序1#2#3#4#5#6#7#8#9#10#AB前期先推售前期先推售A A区，低价入市，利用挤压策略，以平层价格支区，低价入市，利用

39、挤压策略，以平层价格支撑撑LOFTLOFT销售；推广线以销售；推广线以LOFTLOFT为主，销售线走为主，销售线走LOFTLOFT产品，产品，平层作为本项目标杆产品平层作为本项目标杆产品. . 在宏观大势不好的时候，市场观望情绪比较浓厚，用低价产品入市，提高客户关注度； 由于本项目第一批购买人群属于挤压型客户，此类客户对价格敏感度较高，先推出低总价产品，吸引客户购买。提案演示版提案演示版香 蜜 湾 项 目 整 体 营 销 策 略Page Page 5555价格定位价格定位* * 本项目平层部分即期可比价格是本项目平层部分即期可比价格是10000 10000 元元/ /平方米平方米提案演示版提案

40、演示版香 蜜 湾 项 目 整 体 营 销 策 略Page Page 5656价格定位价格定位伟业认为：伟业认为： 根据市场的自然涨幅根据市场的自然涨幅 伟业庞大的客户资源伟业庞大的客户资源 伟业专业操作执行力伟业专业操作执行力实现本项目的销售均价（平层）实现本项目的销售均价（平层）11000130001100013000元元/ /平方米平方米提案演示版提案演示版香 蜜 湾 项 目 整 体 营 销 策 略Page Page 575708年5月08年6月08年7月08年8月08年9月08年10月08年11月08年12月09年1月09年2月09年3月项目以快销策略入市，一定要在奥运前开盘销售；项目以快销策略入市，一定要在奥运前开盘销售；项目以项目以0808年年5 5月开盘销售为基准，整体销售周期月开盘销售为基准，整体销售周期1111个月。个月。强势开盘7月前销售50%，近600套12月前销售30%，近340套09年3月底之前销售剩余20%，近160套销售