市场营销论述缩

1、 答:我认为降息对楼市的影响是有利的 但是也就短期的波动 改变不了房地产基本走势首先央行降息，就可以将主流资金的成本降低，这样当然会有利于降低融资成本第二，中国房地产市场整体过剩，是一个基本的事实。三四五线城市，非商品房供应量往往远远超过商品房，而这些个地级市，多处于人口流失状态。在这种局面下，无论出台任何措施，都无法扭转楼市走向。但对于中国经济一线城市和“强二线城市”来说，房地产市场对降息会非常敏感，楼盘可能明显上涨，土地成交量、成交价格也会上升。 第三，超级宽松货币的时代已经结束。仅仅靠降低基准利率，是无法有效降低市场真实利率的。而且未来几年都是“利率市场化”,关键年份，所以市场利率有强烈

2、的上扬动力。所以长期看,央行的连续减息，最多可以对冲部分上涨而已。总的说 任何货币政策都只能起表面作用，经济能不能好转，关键看其内生动力。 答:当前房地产营销策略主要有3种方式:即直接销售、委托代理销售和网络销售。房地产企业在激烈的市场竞争中应该进行如下有创新实用性营销 1 差异与营销 。根据房地产商品的特殊性,在房产项目的设计上要适应市场要求和消费者需要;突出企业产品服务和品牌,提升竞争优势。 2 广告诚信营销 , 房地产广告需要的不仅是表面的精美,而更需注重它的内涵,它一定要与实际相符。才是最有说服力的,这就是广告诚信营销的效益。 3 树立品牌营销 ,品牌能强化企业在市场和行业中的地位。优

3、质品牌的建立,对房地产企业营销十分重要, 4 绿色环保营销 ,购房者除考虑位置和房价之外,还很关注小区的环境。为此,加强绿色环保开发营销意识,以绿色文化为价值观,开展绿色营销战略,5 人文关怀营销 ,将文化景观,融入到楼盘中,可以给人以特殊享受,开发房地产产品时应注意通过完善的配套设施,比如幼儿园、文化石雕等来营造小区的文化氛围。总的说 房地产市场营销应该以顾客当今各种需求为源头 打造全方位的服务以使顾客和地产商达到一个双赢互利的结果政府为了避免房地产泡沫产生的不良影响，在一系列的限购，限贷，房产税提升的政策改变后，又颁布了降息的文件，个人认为这是为增加地方财政作出的决定，刺激消费，降息必然为

4、正在回暖的房地产业提供持续的动力，房地产企业股市上涨，净盈利增加，房地产成交量会有所上升，1，2线城市将好于3，4线城市，当然成交量的上升并不会很大程度的提升房地产的价格，房地产商的商人思维对于此次降息反应不会过大，产能过剩的房地产业，依靠此次降息，能使房地产商回流一部分资金，对于已买房的人月供低了能尽快还清贷款，促使更多的第二次购买，对于刚需的人是个入手的好机会，降息降低了房地产商企业融资成本，能起到稳定经济的作用。第一，项目开发前的市场调查工作。第二，强化产品策略在营销组合中的地位。第三，突出企业差异。第四，合理利用价格策略。第五，积极拓宽营销渠道1、品牌营销。以优良的品质，适合的价格提高

5、品牌美誉度；兼以完善的售后服务提高品牌忠诚度以及适当的树立品牌形象。做让人信任的品牌。2、人文营销。房地产营销应该是以人为本的，为顾客创造良好的环境，体现人文情怀。3、知识营销。房地产开发商应当本着诚实的原则定期开展相关知识的宣讲会，提高认知度，增加购买欲望；4、绿色营销。居住环境的质量已经成为人们购房时考虑的重要因素，企业提出以环境保护为营销理念，以绿色文化为价值观，以绿色营销为核心的营销战略。5、合作营销。积极与下游供应商联系，减少成本，装潢前时推荐房主使用与其合作的供应商的材料，为房主提供了优惠，第二，积极与金融信贷部门进行联合，顾客提供多种丰富的支付手段。第三，与其他开发商进行联合造势

6、，形成双赢的格局。6、社会营销。社会营销观念是为了可持续发展观念提出来的，企业的形象提高了，销售量和利润也自然得到提高。7、体验式营销，设置几套功能完善能正常使用的房子，供有意向的购房者入住体验，收集评价，顾客对房地产提出更高层次的要求，促使房地产开发商运用新技术，创造新工艺，推动市场的前进。8、关系营销，对于已经购买或入住的人群，给他们带来的服务或者公共设施的体验满意，把客户发展成隐形业务员。9、差异化营销，与别的房地产商在配套设施，环境，人文，服务等方面有明显的差异，为业主提供安全、舒适、美观的理想人居环境或者有特定的营销目标人群 1大营销观念，即在房地产项目早期开发时，导入营销的观念组织

7、和实施产品的生产和供应。 2 德尔菲法就是函询调查法。具体做法是：将所要预测的问题和必要的背景材料用信函的形式向专家们询问，得到答复后把各种意见加以综合归纳和整理，再反馈给专家，进一步征询意见，再次进行综合归纳整理和反馈，如此多次反复，直到预测的问题得到较为满意的结果。 3低开高走调价策略 就是随工程形象接进度或根据销售进度情况，每到一个调价时点，按预先确定的幅度调高一次售价的策略，也就是价格有计划定期提高的定价策略。 4 公共关系 是利用各种传播手段，同包括顾客、中间商、社区民众、政府机构以及新闻媒介在内的各方面公众沟通思想情感，建立良好的社会形象和营销环境的活动。 5高开低走调价策略 是开

8、发商在新开发的楼盘上市初期，以高价开盘销售，迅速从市场上获取丰厚的营销利润，然后降价销售，力求尽快将投资全部收回。 6SWOT，是strength(优势）、weak(劣势）、opportunity(机会)、threaten(威胁）的意思。 7 时间序列分析法 是根据市场过去的变化趋势预测未来的发展，它的前提是假定事物的过去全部同样延续到未来。 8 市场细分 就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场（总体市场通常太大以致企业很难为之服务）划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。 9 无差异市场营销策略， 是指推出满足有关细分市场共性的单一产品，并运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能

9、多的顾客要求。 10 现金折扣 指房地产企业对当时或按约定日期付款的顾客给予一定比例的价格折扣，目的是鼓励买方提前付款，以尽快收回贷款，加速资金周转，利息是折扣的来源。 1 市场营销观念和推销观念的异同：推销观念注重卖方需要，以公司现有产品为出发点，要求大力推销与促销，以实现有利的销售。其实质仍然没有摆脱以企业为导向的框架，仍然属于旧的营销观念。营销观念则注重买方需要，以目标顾客及他们的需求、欲望为出发点，通过融合并协调那些影响消费者程度的营销活动，来赢得和保持顾客。因此两者不能混为一谈。 2 市场细分的作用：1有利于选择目标市场和制定市场营销策略2有利于发掘市场机会，开拓新市场3有利于集中人

10、力、物力投入目标市场4有利于企业提高经济效益 3 房地产市场调研的重要意义：1房地产市场调研是企业进行经营决策的必要前提2房地产市场调研是改善企业经营管理，提高市场竞争力的主要途径 3房地产调研也是企业进行竞争的必要手段4房地产市场调研是进行预测的必要条件 4 房地产价格的组成部分：生产成本：包括土地征用费、拆迁安置补偿费、勘察设计及前期工程费、房屋建筑安装工程费、住宅小区基础设施建设费、小区非营业性公共配套设施费、管理费、贷款利息(2)计划利润 (3)税金：包括营业税、城市维护建设税(4)住宅楼层、朝向和地段的差价：包括楼层差价、朝向差价、地段差价 5 差异化战略所谓差异化战略，就

11、是项目要形成一些在房地产业内具有独特性的东西（产品或者服务）。实现差异化战略可以有很多种方式。例如设计或品牌形象、外观特征、客户服务及其他方面的独特性。最理想的情况是使项目在几个方面都能独树一帜。实行差异化战略，能够很好地防御五种竞争力量，在行业中获得超过一般水平的利润。这主要表现在以下几个方面。顾客对好的产品有一种消费的忠诚性，当这种产品的价格发生变化时 ，顾客的敏感程度很低。生产该产品的企业便可以运用产品差异战略，在与同行业的竞争中形成一隔离区域，从而使自己免受竞争的侵害。同时，产品差异化能增加边际收益，降低企业的成本。顾客对品牌的忠诚度给竞争者形成了强有力的障碍。其他开发商想进入该行业则

12、需要克服这种产品的独特性。产品差异可以借助于其所产生的边际收益，增强企业对供应者讨价还价的能力。由于购买者别无其他的选择，对价格的敏感度程度又低，从而使得企业可以运用产品差异战略来削落购买者的讨价还价能力。(5)由于企业极具特色，又赢得了顾客的信任，便可在与替代品的较量中，比其他同类企业处于更有利的地位。 1大营销观念，即在房地产项目早期开发时，导入营销的观念组织和实施产品的生产和供应。 2 德尔菲法就是函询调查法。具体做法是：将所要预测的问题和必要的背景材料用信函的形式向专家们询问，得到答复后把各种意见加以综合归纳和整理，再反馈给专家，进一步征询意见，再次进行综合归纳整理和反馈，如此多次反复

13、，直到预测的问题得到较为满意的结果。 3低开高走调价策略 就是随工程形象接进度或根据销售进度情况，每到一个调价时点，按预先确定的幅度调高一次售价的策略，也就是价格有计划定期提高的定价策略。 4 公共关系 是利用各种传播手段，同包括顾客、中间商、社区民众、政府机构以及新闻媒介在内的各方面公众沟通思想情感，建立良好的社会形象和营销环境的活动。 5高开低走调价策略 是开发商在新开发的楼盘上市初期，以高价开盘销售，迅速从市场上获取丰厚的营销利润，然后降价销售，力求尽快将投资全部收回。 6SWOT，是strength(优势）、weak(劣势）、opportunity(机会)、threaten(威胁）的意

14、思。 7 时间序列分析法 是根据市场过去的变化趋势预测未来的发展，它的前提是假定事物的过去全部同样延续到未来。 8 市场细分 就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场（总体市场通常太大以致企业很难为之服务）划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。 9 无差异市场营销策略， 是指推出满足有关细分市场共性的单一产品，并运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客要求。 10 现金折扣 指房地产企业对当时或按约定日期付款的顾客给予一定比例的价格折扣，目的是鼓励买方提前付款，以尽快收回贷款，加速资金周转，利息是折扣的来源。 1 市场营销观念和推销观念的异同：推销观念注重卖方需要，以公司现

15、有产品为出发点，要求大力推销与促销，以实现有利的销售。其实质仍然没有摆脱以企业为导向的框架，仍然属于旧的营销观念。营销观念则注重买方需要，以目标顾客及他们的需求、欲望为出发点，通过融合并协调那些影响消费者程度的营销活动，来赢得和保持顾客。因此两者不能混为一谈。 2 市场细分的作用：1有利于选择目标市场和制定市场营销策略2有利于发掘市场机会，开拓新市场3有利于集中人力、物力投入目标市场4有利于企业提高经济效益 3 房地产市场调研的重要意义：1房地产市场调研是企业进行经营决策的必要前提2房地产市场调研是改善企业经营管理，提高市场竞争力的主要途径 3房地产调研也是企业进行竞争的必要手段4房

16、地产市场调研是进行预测的必要条件 4 房地产价格的组成部分：生产成本：包括土地征用费、拆迁安置补偿费、勘察设计及前期工程费、房屋建筑安装工程费、住宅小区基础设施建设费、小区非营业性公共配套设施费、管理费、贷款利息(2)计划利润 (3)税金：包括营业税、城市维护建设税(4)住宅楼层、朝向和地段的差价：包括楼层差价、朝向差价、地段差价 5 差异化战略所谓差异化战略，就是项目要形成一些在房地产业内具有独特性的东西（产品或者服务）。实现差异化战略可以有很多种方式。例如设计或品牌形象、外观特征、客户服务及其他方面的独特性。最理想的情况是使项目在几个方面都能独树一帜。实行差异化战略，能够很好地防御五种竞争

17、力量，在行业中获得超过一般水平的利润。这主要表现在以下几个方面。顾客对好的产品有一种消费的忠诚性，当这种产品的价格发生变化时 ，顾客的敏感程度很低。生产该产品的企业便可以运用产品差异战略，在与同行业的竞争中形成一隔离区域，从而使自己免受竞争的侵害。同时，产品差异化能增加边际收益，降低企业的成本。顾客对品牌的忠诚度给竞争者形成了强有力的障碍。其他开发商想进入该行业则需要克服这种产品的独特性。产品差异可以借助于其所产生的边际收益，增强企业对供应者讨价还价的能力。由于购买者别无其他的选择，对价格的敏感度程度又低，从而使得企业可以运用产品差异战略来削落购买者的讨价还价能力。(5)由于企业极具特色，又赢

18、得了顾客的信任，便可在与替代品的较量中，比其他同类企业处于更有利的地位。annual benefit年收益 annual cost年费用advance payment预付款Building Information Modeling BIM建筑信息模型bill of quantities工程量清单base labor productivity基准劳动生产率 building specification建筑规范bidding documents招标文件budgeting预算安排 scheduling进度安排subcontractor分包商schedule control进度控制substantia

19、lly responsive实质性响应 subcontractor分包商contractual relationships合同关系construction industry建筑业changes工程变更 claims施工索赔cash flow profile现金流量图change order变更单 construction planning施工计戈cost control成本控制 civil works土木工程 economic evaluation经济评价government agency政府机构Internal rate of return(IRR)内部收益率labor productivi

20、ty index劳动力生产指数 lump-sum agreement总价合同mutually exclusive proposals互斥方案market demands市场需求opportunity cost 机会成本overhead and profit管理费和利润 performance analysis绩效分析 performance bond履约保函productive labor yield劳动力产出 public agencies公共机构public project公共项目project management项目管理project procurement management项目采

21、购管理project risk management项目风险管理residential housing construction房屋住宅建设residential housing construction房屋住宅建设the real estate developer房地产开发商the lowest evaluated cost经评审的最低造价the conceptual planning stage概念规划阶段the project life cycle项目生命周期unit-price agreement单价合同The FIDIC Conditions of ContractThe most

22、commonly used Conditions of Contract for international construction projects are published by the Federation Internationale Des Ingenieurs-Conseils (FIDIC)» the j International Federation of Consulting Engineers. The Traditional FIDIC Contract for ! civil engineering construction is the FIDIC C

23、onditions of Contract for Works of Civil Engineering Construction, commonly known as “The Red Book”. In 1999 this was superseded by the FIDIC Conditions of Contract for Construction, together with the Conditions of Contract for Plant and Design-Build.Project management is the art of directing and co

24、ordinating human and material resources throughout the life of a project by using modern management techniques to achieve predetermined objectives of scope,cost, time, quality and participation satisfaction.项目管理是指挥和协调人力和物质资源在整个项目生命周期中运用现代管理技术来实现预定的目标，范围，成本，时间，技术，质量和参与满意度。The degree of equipment util

25、ization and mechanization of a construction project clearly will have direct bearing on job-site labor productivity建设项目的设备利用率和机械化程度将对现场的劳动生产力有直接的关系Once the management has committed funds to a specific project,it must forego other investment opportunities which might have been undertaken by using the

26、 same funds.一旦管理层已经承诺的资金到具体项目，它必须放弃其可能已经采取通过使用同一基金其他投资机会。Fixed Fee. The advantages of the fixed fee include the owner's ability to reduce固定费用。固定费用包括所有者的优势降低的能力construction time by beginning construction before the drawings and specifications are completed, thus removing the temptation for the co

27、ntractor to increase costs or cut quality while maintaining a professional status. , Also, changes in the work are readily made.建设时间开始施工前图纸和规范完成,从而消除诱惑承包商增加成本或降低质量,同时保持一个专业地位。,工作很容易变化。Among the disadvantages are that the exact cost of the project is not known in advance extensive accounting is requi

28、red, and that keeping costs low depends on the character and integrity of the contractor缺点之一是,准确的成本项目的事先不知道广泛的会计是必需的,并且保持低成本取决于承包商的性格和完整性投标文件包括哪些内容？The bidding documents shall furnish all information necessary for a prospective bidder to prepare a bid for the goods and works to be provided. While th

29、e detail detail and complexity of these documents may vary with the size and nature of the proposed bid package and contract,they generally include; invitation to bid; instructions to bidders；form of bid; form of contract; conditions of contract, both general and special; specifications and drawings

30、; relevant technical data (including of geological and environmental nature); list of goods or bill of quantities; delivery time or schedule of completion; and necessary appendices, such as formats for various securities.annual benefit年收益 annual cost年费用advance payment预付款Building Information Modeling

31、 BIM建筑信息模型bill of quantities工程量清单base labor productivity基准劳动生产率 building specification建筑规范bidding documents招标文件budgeting预算安排 scheduling进度安排subcontractor分包商schedule control进度控制substantially responsive实质性响应 subcontractor分包商contractual relationships合同关系construction industry建筑业changes工程变更 claims施工索赔cash

32、 flow profile现金流量图change order变更单 construction planning施工计戈cost control成本控制 civil works土木工程 economic evaluation经济评价government agency政府机构Internal rate of return(IRR)内部收益率labor productivity index劳动力生产指数 lump-sum agreement总价合同mutually exclusive proposals互斥方案market demands市场需求opportunity cost 机会成本overhe

33、ad and profit管理费和利润 performance analysis绩效分析 performance bond履约保函productive labor yield劳动力产出 public agencies公共机构public project公共项目project management项目管理project procurement management项目采购管理project risk management项目风险管理residential housing construction房屋住宅建设residential housing construction房屋住宅建设the rea

34、l estate developer房地产开发商the lowest evaluated cost经评审的最低造价the conceptual planning stage概念规划阶段the project life cycle项目生命周期unit-price agreement单价合同The FIDIC Conditions of ContractThe most commonly used Conditions of Contract for international construction projects are published by the Federation Intern

35、ationale Des Ingenieurs-Conseils (FIDIC)» the j International Federation of Consulting Engineers. The Traditional FIDIC Contract for ! civil engineering construction is the FIDIC Conditions of Contract for Works of Civil Engineering Construction, commonly known as “The Red Book”. In 1999 this w

36、as superseded by the FIDIC Conditions of Contract for Construction, together with the Conditions of Contract for Plant and Design-Build.Project management is the art of directing and coordinating human and material resources throughout the life of a project by using modern management techniques to a

37、chieve predetermined objectives of scope,cost, time, quality and participation satisfaction.项目管理是指挥和协调人力和物质资源在整个项目生命周期中运用现代管理技术来实现预定的目标，范围，成本，时间，技术，质量和参与满意度。The degree of equipment utilization and mechanization of a construction project clearly will have direct bearing on job-site labor productivity

38、建设项目的设备利用率和机械化程度将对现场的劳动生产力有直接的关系Once the management has committed funds to a specific project,it must forego other investment opportunities which might have been undertaken by using the same funds.一旦管理层已经承诺的资金到具体项目，它必须放弃其可能已经采取通过使用同一基金其他投资机会。Fixed Fee. The advantages of the fixed fee include the owner's ability to reduce固定费用。固定费用包