活动后期跟进

1、家装活动后期跟进系统A. 探视顾客心理六大心理一、从众心理： 讲曾经做了哪些房子，每月有 100 多个客户找我 们设计和施工，近期有哪些样板房可参观，学会举例说明。如：钱江 时代二、贪廉价心理 ：如问你： 100 平米四万元能做吗？这类型的人 对钱敏感，这时要讲优惠措施，讲质量标准，多引导，多看图片，多 参观工地，先建立信任设计时尽量多了解客户的经济现状合理用材， 适当做高价格给出一定的优惠空间。三、紧迫感心理： 时间的划分：问什么时候搬进去住，施工工期 一般三个月左右。假设说 100平米以内要 75 天左右做好， 100 平米 以上 100 天左右，您可以先将设计做好，不然空房时间有问题，住

2、进 去很匆忙不太好。四、怕失去心理： 太廉价我们公司不好做的，装修 50是材料 费， 35是人工费， 5%的设计师工资， 10%的利润要不要。假设说太 优惠的话，质量不达标，材料无保证，这样做是很不负责任的，我们 是品牌公司，影响口碑的事是不做的。我想您还是多考虑品质，我们 可以先给您设计，施工您比拟后再做决定这样比拟好。五、同情心心理： 反正你要装修，找我们公司好了，你看你什么 都懂， 质量、设计、施工，各方面都让你满意，满足您要求，你帮 助帮助我好吗？我真的是一个很负责任的设计 / 业务员，您就相信我 一次，您什么时间可以量房？六、逆反心理： 死要面子的人，换位说法，反正你不会找我们做 的

3、，平面、立面你非常懂，像灯光、选材配饰局部我们协助您完成好 吗？我们按您的意见做，您说呢？学会思考-定位-努力-获得成 功B. 目标销售法三点一、谈什么针对他的房子谈：像您这套房子. 图纸：让设计师谈图纸 设计师专业，学会引导推崇主案设计师， 我们的设计师都是国家注册设计师，非常优秀，非常负责任，不仅仅 图纸画的好，而且施工经验也很丰富。重点讲：讲设计，讲质量，讲材料，讲工艺，讲价格，讲效劳， 讲优惠措施，真诚介绍公司综合优势是让客户决定的关键。最后介绍公司。你想做多少东西，摸清价格位置：经济型【 100 m2 X 0.75 600 800 元】中档型【 100 m2 X 0.75 800 1

4、000) 元】高档型【 100 m2 X 0.75 (1000 1200 元】豪华型【 100 m2 X 0.75 1200 元以上】 选择：您选择的不仅是公司规模和品牌，最关键选择的是设计师、施 工队是负责任的公司团队，我们不是最大的，但我们是最负责任的。二. 怎么谈相互认识主动自我介绍。 看资料图册建立信任。 询问要求聆听需求。 重点介绍激发兴趣欲望。 介绍公司操作标准以及流程，企业荣誉建立信任。 谈单关键：信任时及时有效促成，收取定金。三. 谈结果1. 判断准客户，潜在客户，无房客户。学会问客户装修情况，过滤客户，时间放在准客户上2. 成交，建议常用方式： 让他二选一，假设成交， 你不是

5、改变他， 而是帮助他，做高姿态的专家参谋。四工具的运用 70是看到的东西， 30是靠感觉1. 名片； 2. 纸、笔、客户信息记录下来； 3 名单登记表，优惠 表以廉价 1正好促销活动； 4. 学会包装自我，形象值得信任，要有 专家的样子，讲好的，讲出色的，讲优秀的，语言非常重要； 5. 整理 现有装修户的名单； 6. 图片多看为中心，多听为辅助，然后再介绍； 7. 管理资料，建立谈单手册。五谈判中的常用的一些语言：1大公司价很贵， 小公司质量不达标材料不环保，中高档公司最好。 2现在或是马上签合同。3设计主任还是设计经理。4喜欢现代风格还是中式风格。 没有结果就不要结束， 成交就在一瞬间， 销

6、售人员要有坚忍不拔的精 神，感觉决定一切，信念是成交的关键。C. 学习调查楼盘信息和楼盘的根本情况1交房时间2. 居住人群3. 楼盘大小4. 工作方式：小区设点双休日是重点 ； 营销；展销会；家装 说明会；邮寄通过资料引起客户注意 、网络营销.5. 楼盘均价D. 顾客的四种性格分析学会感性营销，学会引导，顺着客户的想 法讲大胆收钱：活泼型：女性较多， 性格急， 多看图片。 让她多讲， 你多提问随性 力量型：多交流，答复以下问题果断暴躁完美型：多看图片，多看资料，多讲解，多提问细心 和平型：被动多看资料，帮决定没脾气E. 如何 跟踪1. 问好2. 询问上次情况是否满意，有何其他要求。3 .询问具

7、体要求内容。4. 再次邀请见面洽谈。5. 确定具体要求事宜，非常愿意为您效劳。F、未签合同犹豫的客户1. 学会询问问题所在，及时解决问题。2. 真诚交流。3. 再次强调好处和效劳品质重点讲设计，施工，价格，效劳 。4. 确定再次邀约洽谈一次。5. 快乐签单。不签单是情绪问题， 是还不了解不信任， 真诚沟通用心交流建立信任 感动客户。G打注意情况1. 反感客户：比拟有成见或工作忙 对不起下次再聊， 告知号码，让客户有需要的时候联系我们很希望为您提供满意的效劳。2. 准客户：做好记录发短信及公司优惠活动 ，、邮件及时跟单， 持续沟通感动客户及时要求合作。3. 潜在客户：持续不断的联系十天左右先透过效劳培养感情和信 任度然后找你多多关心他。H、流程1. 问候：全名。2. 介绍自己家居设计俱乐部的谁，引起注意 。3. 交流：询问装修情况房子面积有多大，设计上有何要求，目前有没有设计。4推出活动：正好近期有促销活动。设计总监设计、精品房征集活 动、标准化样板工