海外经销渠道深化运作暨海外自建渠道的运营管理培训班课程内容

1、课程内容：第一局部 海外经销渠道深化与业务拓展一、海外经销渠道层级诉求与层级经销商盈利模式1. 利益诉求2. 转投本钱3. 商业习惯4. 差价5. 功能6. 支持倾向7. 投入产出二、海外经销渠道深化之经销商合作 经销联盟与经销联盟合作1. 经销联盟战略目标的互补与冲突2. 经销联盟合作的关键要素(如何参与经销商的市场化细 节运营)3. 海外经销联盟融合的五个层级4. 外派人员在经销联盟操作中的五个层次1) 获取订单2) 获取稳定而递增的订单3) 网络下沉与市场调研4 ) 经销商问题的解决这和经销支持体系的提供者5 ) 经销商阶段性战略和策略的筹划者和参与者外派人员与层级经销商接触1. 层级经

2、销商之层级功能分析及功能获利2. 接触目标分析与接触冲突3. 关键人物分析与关键人物掌控 关键人物的关注要点及本身的任务分析4. 赢得关键人物的信任与支持5. 赢得最高决策者 供应商的支持性资源分配1. 海外经销渠道支持体系1) 供应商正在和能够提供的支持体系2) 不同经销渠道或层级经销商需要的支持体系3) 终端市场所需要的支持体系4) 竞争对手在终端市场正在提供的支持体系2. 层级经销渠道的资源配置与供应商支持点3. 分配层级渠道的资源清单与盈利模式的匹配4. 评估资源价值5. 合理分配资源及次资源 供应商外派人员配置1. 海外经销渠道管理人员的功能与职能2. 海外经销渠道管理人员的角色与担

3、当三、海外层级经销渠道的维护与管理网络下沉与一区一策不同层级经销商的经营功能与销售功能的别离管理 不同国别层级经销商的功能分解 层级经销管理架构设计与外派人员的功能在不同层级间 的界定海外层级经销渠道与终端市场信息搜集与分析1. 经销商拜访与经销商沟通2. 市场终端的一手与二手信息搜集与分析市场信息管理1. 售后支持与技术效劳2. 会展3. 电商与媒体4. 行业数据库经销渠道与经销商信息管理1. 经销商管理与管理决策的执行力2. 渠道与经销商根本资料完善3. 不同层级及不同区域经销商的特征与功能信息4. 不同层级及不同区域经销商的诉求与盈利模式分析5. 经销商档案管理与渠道关系处理6. 经销渠

4、道的纵向冲突与横向冲突7. 层级经销商的定期沟通机制8. 经销信息反响与经销商跟进策略9. 总经销协议与层级分销商协议10. 经销协议与订单11. 经销协议与功能支持协议12. 海外总经销与区域特约经销的管理13. 区域经销商区域特定大客户的冲突管理14. 经销商与经销渠道的保障机制 海外经销渠道的表格化管理1. 分销管理表格 层级分销商日志与阶段性分销跟进2. 市场分析表格 区域经销市场的历史、现状、将来3. 技术支持与售后效劳管理表格 支持体系4. 国别总经销商与功能经销商管理表格 信用、业绩、跟进5. 渠道阶段性规划管 方案、排程、保障、支持、人员配置经销渠道的过程管理1. 经销商的深化

5、与拓展重在细节与过程2. 网络下沉与过程量化与分解3. 层级与阶段经销目标分解与阶段任务协调4. 外派人员的时间管理与培养经销商的习惯性思维5. 细节性催促与阶段考核四、经销渠道跟进管理1. 跟进法那么与根基策略2. 不同层级经销商与不同区域经销商的根基3. 日常跟进4. 阶段性跟进5. 约定性跟进6. 例会式跟进7. 角色扮演与经销商跟进8. 终端经销体系的本地化跟进策略五、渠道层级冲突管理 供应商与经销商的冲突1. 渠道品牌与厂商品牌运营冲突2. 功能冲突3. 利益冲突渠道纵向冲突1. 保障与支持冲突2. 功能冲突3. 利益冲突渠道横向冲突1. 产品冲突2. 品牌冲突3. 市场冲突国别总经

6、销商与特定经销商的冲突1. 利益冲突2. 功能与支持冲突解决方案探讨1. 协商是原那么2. 陈情厉害3. 强调利益而非立场合同与协议管理 海外总经销商的选择1. 总经销商选择的要点：总经销商协议六、海外经销渠道深化与拓展中的经销商沟通策略1、经销商沟通要点之一：利益点与诉求点层级功能与利 益的分配2、经销商沟通要点之二：一揽子沟通、多方案提供3、经销商沟通要点之三：思维模式的一致性与习惯性依赖4、经销商沟通要点之四：日常过程沟通与把握沟通的节奏5、经销商沟通要点之五：利益沟通而不是立场沟通6、经销商沟通要点之六：信息交流沟通与决策沟通的不同 方式7、经销商沟通要点之七：把握沟通的对象决策者、执

7、行 者与影响者8、经销商沟通要点之八：国别沟通差异9、经销商沟通要点之九：妥协与让步不只是在价格10 、 经销商沟通要点之十：折中、拒绝与权威七、渠道忠诚度建设与维护1. 忠诚方案2. 满意不等于忠诚3. 转换本钱与忠诚方案4. 应用转换本钱5. 梯度忠诚方案升级6. 渠道投诉与用户投诉的差异性7. 渠道投诉动机与忠诚度维护8. 渠道投诉处理与用户投诉处理的差异9. 渠道与用户的诉求差异10. 渠道“跳槽的阶段性分析11. 渠道“跳槽的预防性措施与供应商的预警机制12. 海外市场变化趋势与忠诚度解析八、对海外经销商的监督鼓励决策1. 海外经销商的负面效应2. 机制建设与鼓励模型3. 本钱鼓励4

8、. 销售递增鼓励5. 市场拓展鼓励6. 贸易功能鼓励第二局部 海外自建渠道的运营与管理一、 国际供应商与渠道商的总体功能分解1.供应商的三大主体功能与海外分支机构的功能承担2.经销商的三大主体功能与海外分支机构的功能交叉与冲突3.海外分支机构与本地经销体系的利益冲突4.分支机构选择5.代理商与经销商功能分解海外分支机构与渠道管理模式及其功能分解1.子公司与分公司 /办事处功能比照2.分公司 /办事处1)分公司 +国别总经销 +区域分销商 +终端分销商2)分公司 +国别总代理 +区域分销商 +终端分销商3)分公司 + 区域分销商 + 终端分销商4)分公司 +区域代理商 +终端分销商5)分公司 +

9、区域分公司 +终端分销商6)子公司 +区域分公司 +终端分销商7)分公司 + 终端分销商3.子公司1)子公司 +国别总经销 +区域分销商 +终端分销商2)子公司 +国别总代理 +区域分销商 +终端分销商3)子公司 +区域分销商 +终端分销商4)子公司 +区域代理商 +终端分销商5)子公司 +区域分公司 +区域分销商 +终端分销商6) 子公司 +区域分公司+区域代理商 +终端分销商7) 子公司 +终端分销商8) 子公司 +区域分公司+终端分销商三、海外分支机构与不同层级渠道功能分解1. 国别总经销与国别总代理2. 区域分销商与区域代理商3. 终端分销商与功能效劳商4. 子公司与功能效劳商5. 分公司与功能效劳商四、 不同国别海外分支机构的组建与功能设置1. 印度的区域分公司