润滑油终端促销方案

1、润滑油终端促销方案 【篇一：润滑油促销方案】 润滑油市场促销方法 _18 个赚钱狠招 ! 润滑油从工业品行销转变为快速消费品模式后，其促销手段也层出 不穷，笔者现总结如下，并对其做了简略分析。b 一、折价手段 /b1 、优点： 生效快； 增加短期内的销量； 可增加消费者的购置量； 对消费者最具冲击力； 紧急对抗竞争者行动最有效； 受中间商欢迎，更受本企业的业务员欢迎。2 、缺点： 无法帮助长期的销量增长； 不能解决营销根本问题； 导致产品价格难以提升复原； 有损企业利润； 长期持续降价会损伤品牌形象； 造成市场虚假繁荣，易误导企业的营销决策；有损于消费者的 “品牌忠诚度 ； 吸引新顾客效果不大

2、； 易引发价格战或竞争者还击行动。3 、评论： 该方式多为厂家或总代理对分销商使用，其时间多项选择择在年末 或年初，一个是为了冲量，一个是为了有个好的开始。采用本手法的企业多为中小企业，知名企业采用的比拟少。b 二、附送赠品 /b1 、优点： 营造产品在售点的差异化，增加吸引力； 通过赠品强化品牌概念； 凭借赠品到达市场细分的目的； 能吸引新顾客尝试购置； 能吸引老顾客再次购置； 可增加消费者的产品使用量，加速重复购置； 可以帮助对抗竞争者的市场行动。2 、缺点： 差的赠品反而会给销售带来致命打击； 促销本钱不低，且易造成赠品积压； 赠品设计创意较困难，创意不佳会影响赠品促销的效果； 易中途遗

3、失，影响消费者的受益； 众品难调，消费者对赠品的反响较难预测；中间商不欢迎体积较大、影响运输与货架陈列的赠品。3 、评论： 多在销售旺季，或新产品上市之初采用本手法。一般赠品价值为产品的2%10%左右。大企业或外企，其比例多在5%以下，主要靠品牌力来推广；中小企业多采取 5%以上，尤其是多如牛毛的假洋鬼 子最喜欢该手法。本方法可以带来即时的销售反响，但多数企业不对市场销量做比照 或预测。根据本人经验，促销提升的销量产生的利润应为促销品总 本钱的 2 倍。b 三、退费优待 /b1、优点：吸引新消费者试用；费用本钱较低； 有助于收集客户资料； 不易引起竞争对手剧烈还击； 可鼓励老顾客再次购置。2

4、、缺点： 对消费者吸引力低，激发力较小； 对回应率较难预估，使制定预算较困难。3 、评论： 局部代理商采用，比方凭瓶盖或瓶贴等证明，可以返还局部款项。在实际操作中主要是针对修理厂的维修人员，对店老板吸引力不大。 现在有的厂家开始对代理商采用该方法了，比方山东的某油品，就是回收一个空包装，返利 2 元。b 四、凭证优惠 /b1 、优点： 能吸引新顾客购置试用产品； 能使老顾客再次购置，培养购置习惯； 可针对特定目标顾客群。2 、缺点： 消费者对优惠券信任度不高； 对消费者的激发力较小，参与率低； 中间商如不合作会严重影响活动开展； 新品牌或未具知名度的品牌效果不佳； 兑换率较难预测； 频繁的或劣

5、质的优惠券会损害品牌形象。3 、评论：多用于采用连锁模式的企业，但由于现在事实存在的 “联而不锁 比 较突出，一般意义不大。 在北京某维修连锁企业那么获得了较好的效 果。一般新品牌较少采取本方法。b 五、集点换物 /b1 、优点： 鼓励消费者反复购置，有利于培养购置习惯； 活动费用本钱较低；作为宣传诉求点，能为产品制造出差异化； 提高产品的防御竞争能力。2 、缺点：消费者兴趣较低；中间商积极性较低；吸引新顾客试用效果较差。3 、评论：采用本方式的很多，一般作促销品的 “物是人们十分想要但一时又 舍不得买的或十分有用的。像壳牌再商务通流行的时候集点到一定 金额就送连笔王，在 刚出现的时候还送国

6、；而嘉实多那么送过香烟。 至于送维修设备、工具、工装、毛巾更是数不胜数了。 本方法多用 于季节性的促销，比方润滑油的两个销售旺季多采用这类方法。b 六、联合促销 /b1 、优点：降低本钱；借联合者之力，快速接近目标消费者；增加对消费者的吸引力；能针对性地选择目标顾客群。2 、缺点：无法强调产品优点；筹划、举办较困难。3 、评论：本方法多应用于两个强势品牌，比方普里斯通论坛和嘉实多联合促 销，世达工具和壳牌的联合促销，都起到了相互提升的效果。b 七、免费试用 /b1 、优点： 消费者接受度较高； 帮助达成阅读广告的任务； 能吸引消费者购置； 提高产品入市速度； 能够针对性的选择目标消费群； 对提

7、升品牌知名度与形象有帮助。2 、缺点：费用本钱较高；对同质性强或个性色彩弱的产品效果较差； 活动操作管理难度较大。3 、评论： 本方法主要用于开拓大的团体客户时采用，比方为洽谈成功一个运输公司或一个大型汽修厂，经常是先免费提供几件油品给客户试用。一般多用于新品牌开拓市场时采用，比方在 2000 年时，嘉实多尚 不知名，为洽谈某运输公司，不仅提供试用，还派专人跟踪检测油 质和车况。b 八、抽奖模式 /b1 、优点： 能覆盖范围宽广的目标消费群； 对销售有直接的促销作用； 吸引消费者注意到广告；吸引新顾客尝试购置； 促使老顾客再次购置或屡次重复购置。2 、缺点：消费者的参加热情并不是想像的那样高；

8、 对品牌并无助益，甚至会因未中奖的挫折感影响消费者对品牌的好 感；较高的媒体宣传投资；难以预估参加率、活动成效； 对新品牌帮助不大。3 、评论： 采用这一方式的也比拟多，一般是为了配合电台的宣传，其奖品多 为送油，对客户吸引力并不大。但进来形式上有所突破，比方今年 的八九十月份，壳牌那么推出了 “出国游 的抽奖活动，但据说效果并 不太明显。本人认为，由于奖品的稀缺性，造成参与度低，一般在品牌知名度 较高时在采取较为可取。毕竟指名购置人多了，有个意外之喜也不 错。新品牌就不要拿自己做试验了。b 九、有奖竞赛 /b1 、优点： 帮助建立或强化品牌形象； 增加广告吸引力； 可针对特定目标消费群； 提

9、高消费者了解产品的兴趣。2 、缺点：活动的参与率低；参加者不一定是目标顾客；竞赛活动的创新设计较难；对销量帮助不大。3 、评论： 本方法笔者采用过，也取得了较好的效果。多和电台广告或访谈节 目配合，奖品一般采用自己的产品，领奖的地点要在自己的店面或 销售点，在做节目时一定要安排好 “媒子 ，冷场的局面可不好过 采用这个方法成功的有武汉的润佳机油、广西的 515 机油。b 十、促销游戏 /b优点：提高消费者对产品的注意和兴趣；鼓励消费者重复购置；有助于加深品牌形象；可针对特定目标消费群。2 、缺点：吸引新顾客效果不佳；参与者有限；媒体费用较高。3 、评论：机油也不使什么高科技的东西，就笔者而言一

10、直没有做过这以类型 的活动。当然，后面谈到的 “路演 活动中的工程也可以说是促销游 戏的。b 十一、竞技活动 /b1 、优点： 帮助消费者接受新产品 品牌 ； 有助于传达和提升品牌形象； 提高消费者的注意力； 可区隔特定的目标消费群。2 、缺点： 费用本钱较高； 对销量帮助不大； 参加者并不一定是目标消费群； 效果较难预估。3 、评论： 多在大型车展、汽配会上采用，一般目的是为了提升品牌，而非销 量。采用这样方式的目前有美孚、壳牌。b 十二、公关赞助 /b1 、优点：提升品牌知名度建立品牌形象； 创造有利于企业的公众环境；直接促进产品的销售。2、缺点：需结合 或创造 特定时机； 对组织能力要求

11、较高； 【篇二：非常经典的润滑油营销筹划方案】xx 润滑油营销筹划方案图片logo 目录一、XX润滑油简介4二、市场背景分析 4市场环境分析 4国内润滑油市场概况 5车用油市场格局 6三、中国润滑油竞争状况及市场分析 7根本描述 7国际品牌描述 8中石油、中石化品牌描述 8民营企业品牌描述 8内资小品牌、或无品牌 9市场分析小结 91 按照市场模式运作： 92 按照工程模式运作 10四、XX润滑油营销筹划方案 111 、 战略指向 112 、 swot 分析 1 1(1) ：优势 1 1(2) ：劣势 1 1(3) 时机 123、整合营销传播目标 124 、具体策略实施 13(1) 建立完善、

12、科学、合理的售后效劳体系 13(2) 注重自身形象及注重符合自身形象定位的广告宣传推广 . 13(3) 产品价格不变，优惠策略在于附加值 14(4) 加强销售人员对专业知识的更新储藏及对顾客的引导 145、抓住新车用润滑油民品化开展趋势，在以换油中心这一通 路上占尽先机 146 、在提供综合品牌价值上领先一步 14一、XX 润滑油简介XX 集团成立于 XX 年，是集汽车制造销售效劳、润滑油研发生产、 影视文化传媒于一体的大型股份制企业，下辖 XX 汽车销售效劳、 XX 、 XX 汽车制造、 xx 投资管理、 xx 汽贸、 xx 公司、榆林永盛汽贸有限公司、 xx、xx、xx 汽车销售效劳、 x

13、x 公司、 xx、xx 、xx 集团综合效劳公司、 xx 、 xx 房地产开发 xx 个子公司和 xx 汽车、 xx 润滑油、 xx 、xx 投资开展 控股 4 个合资公司，占地 10000 亩，拥有职工 2000 余人，总资产近 50 亿 元，跻身于 xx 市非公有制综合实力前十强企业之列。2000 年 xx 润滑油系 xx 集团公司与 xx 集团合资组建，在 xx 工业 园征购土地 300 亩，以全球最高环保标准新建生产车间、综合办公楼、储 油罐区等设施，配套安装了国际最先进的生产设备 xx 多台件，总投资超过 5 亿元， 形成年产能 20 万吨销售收入可达 100 亿元产值规模。 xx

14、润滑油主要生产经营润滑油及 特种油品、根底油、添加剂及汽车化学品防冻液等 1000 余种产品，产品广泛 应用于汽车、 lng/cng发动机汽车、摩托车、工程机械、农业机械、石油化工、冶金矿业、 钢铁、及通用制造等关键行业领域。XX科学院带着公司技术团队研发生产的“ XX 卑润滑油及特种油品系列产品被指定为 XX 、 XX 等企业装车及售后效劳专用油，荣获XX名牌产品称号。XX 润滑油致力于成为石油化工领域的优秀工业公司，为了这一目标， 我们必须遵循行业行为的最高标准，在财务和运营方面不断优化和创 新，通过以盈利和负责的态度经营我们的业务；我们保证坚持不懈地满足客户不断变化 的需求，提供价格有竞

15、争力的优质产品和效劳；我们将努力聘用和留任优秀的人才，并 通过培训和人才开发为我们的开展最大限度地创造时机，我们承诺有一个平安的工作环 境，在这里，不同背景的职工一起工作，开诚布公地交流，充满相互信任和公平对待； 我们将遵循最高道德标准和法律法规，致力于以平安和环保的方式开展我们的业务。二、市场背景分析市场环境分析据? 2022 年中国汽车润滑油市场分析调研报告?称，全球范围内润 滑油的需求呈现不同的开展态势，美国连续多年润滑油销售量下降足以反映出西 欧、美国及日本等先进国家的润滑油市场已经到达饱和状态，兴旺国家的润滑油市场受 到管理程式与其他制品长期开发等因素的影响，市场成长状态将会持续受到

16、压抑。而随 着中国汽车产销量、拥有量、汽车产品向高端市场开展、船舶和机械工业的迅速增长， 中国超越俄罗斯已经成为全球第二大润滑油消费国，年消耗量近 800 万吨。中国润滑 油市场开放较早，经过多年的市场竞争，以中石化和中石油为代表的大型国有润滑油 企业占据国内市场近 60% 的市场份额；以壳牌、美孚、 bp 和嘉实多等为代表的跨国 润滑油企业占据市场大约 20% 的市场份额，不过跨国润滑油企业占据了高端市场约80%的市场份额，润滑油行业竞争格局随着壳牌并购统一石化，本就呈现垄断态势的润滑油 市场将更加走向垄断竞争。从润滑油市场的利润率来看，中国润滑油市场绝对大有可为，也绝对有利可图，关键是以怎

17、样的思路和方式赢得市场。国内润滑油市场概况据相关数据显示， 2022 年中国润滑油表观消费量到达了 1200 万吨， 实际消费量在680-700 万吨左右，估计 2022 年实际消费量在 730-750 万吨左右， 至 2022 年将超过美国成为第一大润滑油消费国。【篇三：道达尔润滑油促销方案】道达尔润滑油产品升级及促销方案一、 活动背景：对于 10 年美国石油协会对于车用汽机油最高级别由 sm 级提升至 sn 级，在 11 年嘉实多，美孚，壳牌等世界知名车用油企业将局部 sm 产品提升至 sn 级。12 年 8 月道达尔新品不仅升级了 sm 到 sn 级，而且快驰系列整体提升一级。不仅赶上了

18、世界领先水平，而且 重塑了道达尔的价格体系。使之更具有竞争优势。二、 活动目地；宣传新品升级不加价，提质不提价的卖点。比照同级别同档次的油 品价格，让顾客看到实际利益。以产品升级做为秋季大型促销的契 机，为秋季用油顶峰创造更好的销量。三、活动主题：升级动力生活，启动无限前程 '道达尔快驰系列产品升级不涨 价及秋季大型促销活动四、活动时间：9月五、活动地区：六、活动内容：1 、汽机油注：1 、极驰 9000 12x1l 的包装不参加活动2 、特价产品不参加活动3 、同一产品不同粘度不同包装不可混合订购2 、柴机油注：1 、特价产品不参加活动2 、同一产品不同粘度不同包装不可混合订购七、前期准备：1 、找出各区域的重点客户，可以利用这次促销优惠，来促进设点的 目标客户谈判。2 、利用半个月的时间来正式通知这次促销活动。通知形式为亲自拜 访。必需通知所有客户。3 、促销前七天停送道达尔的货。4 、业务在拜访时的话术一定要谈到以下关键句：1这不是公司促销。是道达尔厂家为了产品升级做促销，厂家很 重视，力度很大。机不可失。2今年最后也是最大型的促销活动 3