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文档简介

1、如何做人每天赞美三人。每天至少观看一次太阳升起。每天至少仰望天空一次。跟别人说话时正视对方的眼睛。对别人多说几声“谢谢”。对别人多说几声“劳驾”。量入为出。己所欲，施诸人。结交新朋友，珍惜旧友情。严守秘密。学艺就老老实实去学，切勿浪费时间去学其中的花招。承认错误。要勇敢。即使你不是勇敢的，也要装出勇敢的样子，没人能辨别真假。永不欺诈。永远不要使别人失去希望，他所有的可能就只有希望。学会谛听。机会敲门有时候是很轻的。 不要追求身外之物，应该追求知识和勇气。愤怒时切勿行动。保持良好的状态。踏进任何房间时，都要生气勃勃，充满自信。在完工之前，请勿付钱给人。要赢得战争，不妨打一次败仗。不要蜚短流长。当

2、心那些没有什么可输的人。执行艰巨任务时，要表现得只许胜，不许败。第1页,共2页如何做人不要轻诺。学习怎样有礼貌的、干脆的拒绝他人的要求。切勿期望人生是公平的。永远不要低估宽恕的力量。避用“问题”这个字眼，试改用“机会”一词。与妻子吵嘴时，切勿拂袖而去。买衣服和家具时，假如你预算要用它们五年以上就尽量买最好的。做事大胆、勇敢，将来你回顾过去时，后悔没能做的事总会比后悔做了的事多。健康出现严重问题时，至少听取三位医生的意见。切勿乱丢垃圾。分清轻重缓急。不要怕说“我不知道”。不要怕说“对不起”。第2页,共2页现场教练的十个步骤A、拜访之前第一步 分析客户资料卡 上一次拜访是什么时候？ 谈到了哪些产品

3、？ 引起什么反对意见吗？ 成交了什么产品？ 什么产品没有卖成？ 获得什么情报？第二步 与销售人员计划及准备拜访 这次拜访的目标是什么？ 这个客户的需要是什么？ 打算谈及哪些产品？以怎样的次序？ 谈话如何开始？ 将用到什么推广辅助品？ 将谈及哪些优点？以怎样的次序？包括准备基本差异技巧。 哪些事实将用来支持这此优点？ 问什么样的问题以查核客户的同意？ 可能的反对意见是什么？将如何处理？ 如何结束拜访？第三步 取得销售人员的保证，他了解并同意这样的拜访计划 如果有必要，可以预演拜访的任何部分。第四步 取得一致的同意，拜访中你负责哪些部分？ 从头到尾观察？ 自理某些特别的部分？第1页,共2页B、拜访

4、当中第五步 观察与倾听 注意观察销售人员与客户。 避免未经计划的插入。 找寻与原同意计划有所转变之处。 转变的理由是什么？ 对最后的结果产生什么样的效果？ 业务的进行与实际状况表里一致吗？ 销售人员的介绍里面有什么弱点？ 自从上次拜访后他改善了什么？ 哪些是做得好的？C、拜访之后第六步 分析销售人员的表现 请遵循下列顺序： 首先详细地称赞所有做得好的部分。 以问问题的方式让销售人员自己确认弱点。 如果他不察觉这些弱点，以商议的方式帮他发现弱点。 以练习或示范的方式指引他如何改善。第七步 帮忙填妥客户资料卡第八步 为这位客户的下次拜访设定明确的目标第九步 确信销售人员将这些目标记录下来，因为 销售人员下次拜访这位客户有可能是自己单独去的。第十步 安排跟进追

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