律师营销——律师必须提出正确的问题

1、律师营销一一律师必须提出正 确的问题律师营销一一律师必须提出正确的问题发布日期：2010-07-30 作者:刘卫纪念律师文摘创刊五周年律师文摘五岁了，写什么呢？写其不足，自己功力有限。说些好话，自觉王婆卖瓜”因为，在我的情感上自己已是律师文摘中的一员。提升律师人生境界、提高律师业务水平”是文摘的办刊宗旨和使命，这与我所主持的（点睛）政法网络学堂的愿景遥相呼应。节日未必尽狂欢！我且就律所管理与律师营销的几个问题做些粗浅辨析，以践行文摘宗旨和使命来祝福文摘吧！问题一：律师是不是 商人”？有人十分肯定地说律师就是商人。因为，律师将自己的法律知识岀卖给委托人而获得对价，是典型的交易行为。反对者则认为，

2、律师是公平和正义的化身，律师的血统是高贵的岂能沦为商人。其实，在我 看来这原本就是个伪问题！不是吗？假设，我们认同前者观点。不仅很快会伤及许多律师的情感，即便是委托人也不会答应。试问有那个愿意自己所聘请律师是个两眼发绿、唯利是图、死盯住自己钱袋的家伙。正常人都不会希望律师是商人”就好比不希望医师与病人，老师与学生谈买卖一样，也好比大家不希望国栋兄拿着律师文摘当 摇钱树一样。反过来，如果我们不认同前面的观点。那么，委托人谈到案件起敬，说起付费软劲 ”的局面又将如何改观？如果委托人都认为不应该向公平、正义的化身一一律师付费时，律师们的生计又该谁来解决？律师的薪火又如何传承呢？经验告诉我们，当一个问

3、题正反无解时，说明这个问题本身就有问题。问题在哪里呢？我想至少有两点值得思考：首先，律师们之所以要讨论这个问题，主要是想厘清律师职业的角色定位，使律师进入主流社会或者更多地主导社会，从而获得师”所应有的尊严。然而，国人尊崇某个职业并不取决于该职业的神圣或者身份，而在于这个职业实际的奉献与精神品格。当下整体而言，律师界没有表现岀让人托付命运的精神品质”（舒国滢语），也没有贡献多少GDP与税赋等。因此，离开奉献谈尊严，越谈越失尊严！另一个更致命的误区是，律师们忽视了商人的存在与价值。在此我们不妨问一句：商人怎么了？商人不如 律师？！答案不言自明。再看商理：要做生意先做人！ ”以人为本” 顾客至上”

4、 资助” 慈善” 现代公司有承担更多社会责任的义务 ” 请注意：商人并不等于奸商，比尔盖茨等现代资本家也在追求公平、正义与社会担当！律师和商人并没有道义上的差异，只是提供的产品不同而已。律师不可以巴结着商 人岐视商人，点着钞票骂着客户。有人说要为律师正名”我认为要在律师界 为商人正名！ ”蛋糕”做大一一大力发展律师业的正确的问题是，中国律师应该如何向优秀商人学习，把法律服务 生产力。试问，生产力发展了，生产关系还能不变吗?问题二：办大所好还是小所好？这一、两年，律师界兴起了合并风，不少律所纷纷合并组成联合舰队”。但结果是，有的不久便劳燕分飞各奔东西，有的虽勉强凑合，但效果却1 + 1<

5、2”。相反，一批中小所致力于专业化道路平稳发展，成绩斐然。于是，有人得出结论认为：律师业不适宜推行大所模式”，办大所不如办小所好”！事情真是这样吗？不是，肯定不是！记得阿桂常说 律师是个行业”。如果中国律师真的称得起为一个行业的话，那么它可能是中国最弱 小的一个行业。我想说的是，任何一个行业如果没有一大批航母”做脊梁的话，那么这肯定是一个不会有人重视的行业！市场永远不会给予纳税很少、对GDP贡献很小的主体享受更多道义上的高贵与尊严！所以，我的基本认识是，首先要把这个行业做大，而做大一个行业则不可缺少大所。同时，做大所并不只有并所”一条捷径，至少还可以 并人”等。其次，任何一个行业也不可能都是

6、大哥大”而没有 小弟兄”。大 中小”协调并进才是行业格局的常态，上中下”服务并举才是行业健康的表征。至于，1+ 1< 2”现象，我们需要心细如发地分析，如果合并后的大所”只是中关村 海龙大厦”（个体户租柜台）的翻版，那就不是合并的问题而是管理没有跟进的问题。再说，即便是合并失败了，也不能证实办大所不如办小所。所以， 在我看来如何迅速打造一批 有大所领导力”的管理者，才是正确的问题。问题三：律师能不能做广告？据说，律师广告这样一个话题 老美”在那边也争论了两个世纪。不过争归争，有资料统计美国93年律师事务所营销委员会的成员已达1100个，这些人主要就是研究律师营销包括如何做广告。而我们有的

7、律师包括部分 高层”都认为，律师具有高贵的血统，怎么能做广告或沿街发名片，抑或在法院门前练摊”呢？首先，我要问的是：当下中国律师何时有过高贵的血统？打从国办所到合作所，再到合伙所。中国律 师从国家法律工作者 一一人民的公仆，到自由职业者、个体纳税人。即便是做血统DNA鉴定恐怕也找不岀一点点高贵的遗传基因。让人记忆犹新的是，八十年代全民下海，六套班子”带头上街 摊练”，我熟悉的一位张副市长还带着二胡边拉边唱。九十年代全体创收，公、检、法、司无不肩负创收指标。至今，也 还不时传来某司法机关因没有完成招商引资”任务而遭受批评之类的讯息。在这样一种生态下，官员尚且如此，中国律师再怎么也不如官员的血统高贵吧？我之所以要戳律师这个痛处，并非想重现官贵民贱”，只是想告诉大家，即便在正常的市场经济之下，律师做广告或沿街发名片、练摊”本身并没有什么错。试想，如果律师们做的是公益广告，发的是援助名片，摊上提供的是老百姓正在苦苦寻找的服务，这又有什 么不好呢？又怎么会有失体面或尊严呢？问题的关键在于，法学院没有教市场营销， 律师们并不懂得营销。包括律师营销的概念、特征、原则、作用、禁忌、策划以及律师营销的有效途径等等，知之甚少。不懂广 告的人做广告，不懂营销的人做营销，不岀问题才奇怪呢。律师营销是运送正义的工具！”粗劣的广告谁做伤谁！因为，消费者有拒绝推销”的天性。所