保险产品策略

1、保险广品策略保险0841班张兴朝080400400422【摘要】：最大程度满足消费者需求的保险产品是保险公司获取利润的根本途径。制订保险产品策略，要考虑消费者的消费能力和消费意愿，好的保险产品能激起消费者消费欲望。文章所写的保险产品策略主要有保险产品组合策略、保险产品生命周期策略和保险附加产品策略。【关键词】：保险；策略；产品一、制订保险产品策略的原因目前保险市场上各险种出于精算和限定风险的目的，保险险种的保险责任比较单一。一个保险或者一个险种无法满足同一客户的保险需求。保险产品组合在一定程度上能满足客户的需求，因此，在制订保险产品组合中为满足客户需求要考虑产品组合的宽度、长度、深度和相容度。

2、保险产品具有一定的市场寿命，在制订产品过程中需要考虑产品的生命周期过程。为影响客户对产品做出购买决策，还需要为产品的包装、品牌、和服务制订策略。二、保险产品组合策略保险产品组合策略包括扩大产品组合策略、险种延伸策略、缩减险种组合策略。这些组合能满足保险的功能、客户需求层次、时间和家庭责任的互补。(1)扩大产品组合策略。扩大产品组合策略有三个途径：一是在横向上增加险种组合的广度，即增加新的险种系列；二是在纵向上加深险种组合的深度，即增加险种系列和产品数量，使险种系列化和综合化；三是险种广度、深度并举。按照第一种途径，保险公司应在原有的险种系列基础上增加关联性大的险种系列，按照第二种途径，保险公司

3、应把原有的险种扩充为系列化险种，也就是要在基本险种上附加一些险种，扩充保险责任。可见，险种系列化使得保险消费者的需求获得更大的满足。(2)险种延伸策略。险种延伸策略是加深保险组合的深度，在同一个险种在开发出更多的保险产品和险别，使产品系列化，从而充分满足消费者就同一风险而产生的各种不同需要。例如：在基本险的保障责任上附加一些险种，扩充保险的责任范围；将不同险种进行组合促销，从而节约销售费用，提高利润率；针对各种不同消费群体，就同一保险设计不同的产品等。通过保险产品系列化、组合化和多样化不仅能使消费者的需求获得更大的满足，消费者能够选择更多的符合自己收入的产品，而且能增强保险公司经营的稳定性，是

4、经营风险分散化和占领更多的细分市场。(3)缩减险种组合策略。缩减险种组合策略是指保险公司缩减险种组合的广度和降低险种的深度，即减掉一些利润低、无竞争力的保险险种。保险公司可在保险市场处于饱和状态且竞争激烈、保险消费者交付保险费能力下降的情况下，集中精力进行专业经营而采取的策略。具体做法是通过保费收入及利润贡献率分分析，将一些市场占有率低、经营亏损、保险消费者需求不强烈的险种予以取消或者改善，以提高保险公司的经营效率。(4)关联性小的险种组合策略。关联性小的险种组合策略是指将关联性较小的保险险种按客户需求进行组合销售。如财产保险的险种与人身保险的险种关联性较小，但是随着保险市场需求的开发和保险混

5、业经营的开展，这些关联性小的险种组合将更能满足保险消费者的需求。例如，家庭财产保险与家庭成员的人身意外伤害保险的组合，房屋的财产保险与分期付款购房人的人寿保险的组合，将形成具有特色的新险种。三、保险产品生命周期策略保险产品生命周期是指产品进入市场到退出市场的周期化过程，它不是指产品的使用寿命，而是指产品的市场寿命晁钢令主编：市场营销学第二版，上海擦净大学出版社。保险产品的生命周期是指保险产品从进入市场开始，经历成长、成熟到衰退的过程。它包括引入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。各个阶段应该采取不同的销售策略。(1)引入期的营销策略。引入期是指保险产品投放保险市场的初期阶段。这个阶段的特点是保

6、险消费者对新产品的概念模糊，购买欲望不强，保费收入增长缓慢，销售费用高，保险公司往往无利润可图。保险公司通常采用的营销手段有：快速撇脂策略，即以高价格和高水平的营销费用推出新险种的策略；缓慢撇脂策略，即以高价格和低水平的促销费用将新险种投入保险市场的策略；迅速渗透策略，即用低价格和高水平的营销费用推出新的保险产品的策略；缓慢渗透策略，即用低价格和低水平的营销费用推出新保险产品的策略。(2)成长期的营销策略。成长期是指保险产品销售量迅速增长的阶段，它的特点是保险公司已掌握风险的出险规律，险种条款更为完善，保险公司费率更加合理，保险需求日益扩大，风险能够大量转移，承保成本不断下降，等等。因此，保险

7、公司应采取的营销策略包括不断完善保险商品的内涵，广泛开拓营销渠道，适当降低保险费率，确保售后服务的质量，寻求新市场，以及尽可能地保持和增加该产品在保险市场上长久的增长率和占有率。(3)成熟期的营销策略。产品成熟期是指险种销售量的最高阶段。它的特点是险种的利润达到最高峰，销售额的增长速度开始下降，市场处于饱和状态，潜在的消费者减少，更完善的替代险种开始出现。保险业应采取的营销策略有：进入新的保险细分市场，如原来主要以城市人口为对象的养老保险，可以转移到农村，开拓农村养老保险市场。改进产品。如产品重新组合，改进产品功能，增加保险责任，等等。争夺客户资源。对于向其他保险公司投保同一保险标的投保人，可

8、采取适当降低保险费率或提供更优质服务以及新奇促销手段来吸引客户，建立客户信任和忠诚。(4)衰退期的营销策略。产品衰退期是指保险产品已不适应保险市场需求，销售量大幅度萎缩的阶段。这个阶段的特点是，产品供过于求而销售量迅速下降，保险公司的利润也随之下滑，保险消费者的需求发生了转移，同业竞争者有计划推出市场，等等。这一阶段保险公司应采取稳妥的营销策略。先确认疲软的险种，然后决定采取丢弃策略或者继留策略。丢弃策略必须把握好丢弃的方式和时机，继留策略又分三种，连续策略、集中潜力市场策略和收割策略。止匕外，还应有预见性地、有计划地开发新险种，将那些寻求替代险种的消费者再一次吸引过来，使险种淘汰期尽量缩短。

9、三、保险附加产品策略产品附加策略是对产品的包装、品牌和服务制订策略。(1)包装策略。用美观大方生动形象的包装显示出产品的特点，建立起消费者的信任对保险产品销售具有重要意义。包装策略包括类似包装策略和分类包装策略。类似包装策略是指保险公司所有产品都采用相同或者相近的图案、颜色，增强公司信誉和扩大影响。分类包装策略是指依据不同档次、用途的产品在细分市场上采取不同特点的包装形象。这两种包装策略各有优劣，保险公司应该依据不同市场条件采用相适应的策略。(2)品牌策略。使用品牌策略，要综合考虑三个问题：是否使用品牌；使用谁的品牌；使用多少品牌。处于初创的企业可以考虑不使用品牌，等时机成熟后再考虑建立产品品牌。依据保险公司自身的财力、技术、经营管理水平和市场需要来决定是建立自己的品牌还是使用别的公司现有的品牌。对不同险种或者同一种险种下的不同品牌分别考虑使用个别品牌策略、统一品牌策略、分类品牌策略和企业名称加个别商标策略。(3)服务策略。在保险公司竞争日益激烈的情况下，各公司提供的产品、价格基本相同，服务成为个公司竞争的重要内容。因此为客户在售前、售中、售后服务中不同内容、不同人员、不同形象的服务更能获得消费者的青睐。四、结论保险公司为消费者提供优质产品和