与化妆品店老板沟通、培训、策划、销售、催款：美导下店五关

1、与化妆品店老板沟通、培训、策划、销售、催款：美导下店五关、沟通关1、美导的职业操守 、指导：产品、技术、销售、店务管理、专业知识、处理顾客异议 、引导：美容师的心态（积极的）、思维、对本品牌的认识。 、领导：人员管理、店务管理、顾客管理等各种管理及各种活动的安排2、沟通 、新店的沟通：A、 了解店内现有品牌与本品牌的关系（了解老板为何要加盟本品牌，对本品牌的认 可度）°B、了解顾客档案，对顾客进行分类，以便邀约销售。C、 了解老板的想法，选择重点培训内容提出建议并给予解决方法。D、 了解美容导师的素质，以便拟定合适的培训计划。E、 了解当地的消费习惯及能力，以便制定本次活动方案及内容

2、。 、老店的沟通：A、了解库存及销售情况。，准备解答异议B、了解顾客的产品使用情况及在使用过程中出现的问题C、 了解美容导师对本品牌的各种掌握程度（手法，产品用法，搭配，及销售技 巧），必要时再培训一次。D、 了解老板的经营思路，给予建议和方法。E、 了解半年内本店各品牌的各种促销方案，以便于制定本次活动方案。3、注意事项： 、不谈论私人的和工作无关的问题，不谈论其他市场的折扣、薪资问题。 、不谈论对公司老总或公司评判问题，时刻维护公司形象，保持公司机密。 、和美容师或老板娘保持距离，记住：你永远是敬爱的，不是亲爱的。 、最好的沟通方式是站在对方的角度，说出我想要说出的话，达到我想要达到的目的

3、。最有效的沟通是将方向放在目的上，而不是情绪上。二、培训关1、首先明白这次下店培训的内容和目的2、让老板认可、配合你，灌输磨刀不误砍柴工的理念3、培训的内容 、本品牌的专业知识、手法、技能、销售、沟通技巧以及如何处理顾客异议 、美容导师个人礼仪以及接待顾客的礼仪。人员管理：顾客档案管理（预售档案） 库存管理：进货量、出货量、货品存放。 、可适当讲解与美容相关的各种知识。你懂得的东西越多，销售就越容易。（如：中医、营养、饮食、手诊、面诊、色彩）。 、美容导师的观念和思维 （行业的发展、走向、正确积极的心态，选择美容行业的优势 和选择本公司品牌的理由，个人的未来发展个别沟通 ）。4、培训的注意事项

4、 、要求全员培训（老板和店长是最好的复制者 ）。 、在培训时一次不要讲太多，每讲一次一定要巩固，考核。 、一定要深入浅出、生动有趣味的讲解产品及专业知识，最好的生动性就是举例说明 、培训的目的是为了销售，培训时可多讲销售实例。 、寻找一到两个能力强的美容导师重点培养并复制。三、策划关1、活动前调查期（利润是设计出来的，不是做出来的） 、活动调查：上次活动的时间、品牌、具体方案、活动类型、销售金额、顾客名单。 、客源调查：A、 到店率：找出有效客源（每月到店3次及以上的顾客）。B、消费额度：找出真正能让你赚钱的顾客 （即A类顾客）。 、项目或产品调查：A、项目的人数：找出必须项目或产品 （40%

5、的顾客消费的项目或产品）B、项目种类：找出真正能让你赚钱的项目或产品2、 活动策划期（任何一种活动方案都不能解决所有问题）分析：、营业额减少是因为顾客来店次数减少（季节、天气、环境）。 、营业额减少是因为有效客源减少，新客源少，老客源流失。 、营业额不上升是因为客人消费档次低，服务项目或产品不全、品少。 、美容导师工没有学习机会，工作没有积极性。结论：、增加顾客到店率，快速消耗顾客产品使用周期 。 、增加新顾客，提升店内知名度。 、提高顾客消费档次 （C升B，B升A），增加项目或产品。 、让美容师在活动中成长学习 。3、 制定活动方案（任何一个方案都不会适合所有的人，要有针对性） 、增加到店率

6、：每月到店四次的顾客可送 XX产品、XX项目、XX特价。限时优惠：上午X点之前，每周星期X做护理或买产品。 、增加新顾客提升知名度：老顾客带新顾客（半年与三年的顾客，半年会带新顾客）。可做小、中型的沙龙会，大型的答谢会。 、提升消费档次，扩充顾客的消费项目或产品：储值卡、综合卡。4、执行活动方案 、对顾客进行A、B、C分类。 、教会美容师邀约顾客的话术 、销售产品或卡项的话术及相互的配合 。 、人员的合理安排及分工。 、制定合理有效的奖励方案。 、安排整个活动的流程及细节 。5、注意事项 、尊重当地习俗或消费习惯 。 、主打产品最好不要送，可做体验。 、要考虑顾客、老板、美容导师及本公司的利益

7、 。 、活动日期的安排一定要符合顾客的时间，开会时具体时间要提前半小时 。四、销售关1、销售前的准备工作VCD播 、店内的销售氛围：产品陈列及赠品陈列、海报、POP的张贴、店内音乐及公司 放、顾客档案、X展架、横幅。 、按人员的特长来分工，注意工作方法：接待顾客、介绍产品、发传单、做服务 、统一仪容仪表，调整良好的工作状态。2、销售的基本过程（从性格的角度或从职业的角度 ） 、了解顾客的职业，分析顾客的类型，找需求点。A:职业上分：公务员、公司白领、做生意的、家庭主妇、老师或其他B:性格分四种：活泼型：理性外向型。爱好强烈，易兴奋，下决定快，容易改变。态度：肯定、直接、语速轻快力量型：理性外向

8、型。爱好明确，自主性强，下决定后不易改变。态度：肯定、亲切、语速较快完美型：理性内向型。爱好永久，不易兴奋，一丝不苟，对人对事都要求十分严格。态度：激发想象、语气优雅、旁引佐证，尽量以将来的效果作吸引和平型：理性内向型。爱好不明显、反应不强烈，不易兴奋，性情固执，规规矩矩，对周 围事物不敏感。态度：稳重、分析、语速慢 、找具体点赞美顾客，开放式提问，找突破口下危机。 、介绍产品的效果和好处（或卡项的优惠），引发幻想。刚开始时不讲太多的专业知识。 、与同类产品相比，你推荐这款产品的理由。 、巧答顾客异议。3、促成销售的几种常见技巧 、快刀斩乱麻法。（针对活泼型或犹豫不决的顾客可以快速解决） 、感

9、情投资法。（针对关系很好的老顾客） 、假设成交法。 、对比法。（针对完美型或有怀疑的顾客可增加她对产品的信心） 、二选一法。（针对购买欲望不强的顾客可促使她早做决定） 、分段报价法。（针对嫌贵的顾客可缓冲价格问题） 、循序渐进法。（由简单到复杂，由便宜到贵） 、临门一脚法。4、如何处理顾客异议 、产品没听过；你没听过这个品牌很正常，我们这产品是靠口碑宣传的。 、效果如何：肯定效果，您放心，只要您配合就可以 （举例说明）。 、太贵了 ：产品贵没错，值得就不贵了。 、有没副作用：我们的产品是纯天然提取的，没有副作用看如何搭配。 、包装：我们卖的是品质而不是瓶子”。 、考虑考虑：您还考虑什么呢？再一

10、一分解。 、有效果吗？多久见效：这个要看你的配合和皮肤的吸收能力了 、东西不好，太贵，我不用：找原因认同其使用观点，突出自己品牌。5、注意事项 、当你下店在销售时，你要教美容师怎样去推崇你和配合你，让你说话更有力度，有利于销售。 、要学会复制，自己做过一次后，让他们学着去做，而不是全部让自己做。 、顾客90%的问题不要正面回答。 、永远都不要反驳顾客的话 ：是的，对的，我以前也是这样想的但是 、不要把很容易搞定或没有消费能力的顾客带到你这里来。 、库存少的产品先销售，以利于补货回款。多销售不好销售的产品，扩大产品推广面。五、催款关1、现场催款（更有力度） 、补货：下店前要求补齐货。先卖量少的货

11、，便于补货。推广不好卖或不会卖卖的货，扩大产品销售面。，提前加补产品 、欲销法：把想要销售或当季要销售的产品预定 、感情投资法：找老板娘帮你完成业绩。2、回公司之后的追款 、利用活动方案追款。 、产品紧俏法。 、直接告诉一个处处像别人表明自己优秀的 ，恰恰证明了他（她）并不优秀，或者说缺什么，便炫耀什么真正的优秀，并不是指一个人完美无缺，偶像般的光芒四射。而是要真实地活着，真实地爱着对生活饱有热情，满足与一些小确幸，也要经得起诱惑，耐得住寂寞，内心始终如孩童般的纯真要知道，你走的每一步，都是为了遇见更好的自己，都是为了不辜负所有的好年华不论身处何地，居于何种逆境，他（她）们都不会畏惧坎坷和暴风

12、雨的袭击。因为知道活着的意义，就是真实的直面风浪生而为人，我们可以失败，却不能败的没有风骨，甚至连挑战的资格都不敢有人当如玉，无骨不去其身。生于尘，立于世，便该有一颗宽厚仁德之心，便有一份容天下之事的气度一个真实的人，但是又不会过于执着因为懂得，水至清则无鱼，人至察则无徒的道理。完美主义者最大的悲哀，就是活得不真实，不知道审时度势，适可而止一扇窗，推开是艳阳天，关闭，也要安暖向阳。不烦不忧，该来的就用心珍惜，坦然以对；要走的就随它去，无怨无悔人活着，就是在修行，最大的乐趣，就是从痛苦中寻找快乐。以积极的状态，过好每一天，生活不完美，我们也要向美而生一个真实的人，一定是懂爱的时光的旅途中，大多数都是匆匆擦肩的过客。只有那么微乎其微的人，才可以相遇，结伴同行。而这样的结伴一定又是基于志趣相投，心性相近的品性最好的爱，不是在于共富贵，而是可以共患难，就像一对翅膀，只有相互拥抱着才能飞翔。爱似琉璃，正是因为纯粹干净，不沾染俗世的美懂爱的人，一定是真实的人。正是因为懂得真爱的不易，所以