促销员基本功培训教案(共44页).ppt

1、Copyrights 2007 AUX Group 促销员基本功培训长沙市怡奥翔通讯技术有限公司Copyrights 2007 AUX Group 目录 怎样留住客人：迎客三句话。 怎样拉回客人：差异化的表达和差异化的行动。 奥克斯产品的三大差异化卖点 四大高手Copyrights 2007 AUX Group 首先请每位参加会议的首先鼓掌10秒。请超过40次鼓掌次数的举手。 再请每位参加会议者鼓掌10秒。请超过45次鼓掌次数的举手。 让大家体会到什么叫做全力以赴。Copyrights 2007 AUX Group 迎客三句话把客人留下来Copyrights 2007 AUX Group 常用

2、话背后的动机 请三位左右的促销员把自己看见顾客是说的前面几句话总结一下： 肯定不逃出以下几句。 请问先生想购买什么款式的手机？ 请问先生向购买什么价位的手机？ 请问先生想购买功能的手机？ 请问先生购买手机是给自己还是给哪位呢？Copyrights 2007 AUX Group 促销员说以上的话，背后是什么动机呢？实际上，说以上的话，后面的动机是想找话题跟客人说话，希望客人能够跟你讲话。但是几乎百分百的客人是怎样回答的呢？99%的会轻轻的，用你几乎听不见的声音说，我看看。然后就走了。客人留下来的可能性是50% 以下。 怎样让客户回答你的话？怎样是合适的招呼的方式呢？Copyrights 2007

3、 AUX Group 你想：客户会很明确的告诉你，我想买一个直板或者折叠的手机吗？我想卖一个MP3、MP4、手写的手机吗？我想买一个500块的手机吗？ 没有任何客户会正面回答你的话。 如何让你的客人不拒绝？让你的客人跟你说话？Copyrights 2007 AUX Group 必须说的三句话 只要你按照以下三句话的方式，客户不拒绝沟通的可能性是100%！ 欢迎光临阳光一店！ 欢迎到阳光选购手机! 这是阳光最畅销的手机，请试用！（这是本店最畅销的机型，请试用！），Copyrights 2007 AUX Group 为什么要说：欢迎光临奥克斯！ 现在已经没有什么促销员强调品牌了，所以我们一定要强调

4、！ 把奥克斯印在自己的脑子里，行动上，那么我们一定跟别人不一样！Copyrights 2007 AUX Group 为什么要说：欢迎选购奥克斯手机？ 说一个卖茶叶蛋的故事！ 把客户定位准！Copyrights 2007 AUX Group 为什么要说，这是奥克斯最畅销的产品！ 只有把本店最畅销的产品推荐给客人，客人才会信任你。 获得信任，你只有从开始就建立起和客人之间的信任关系，你才可能销售产品。客人不信任你，你就无法销售产品。 哪怕你的手中拿的是最昂贵的的，或者是你最不喜欢的、或者是2年之前的产品，你也要说，这个是最畅销的产品！Copyrights 2007 AUX Group 必须说的三句

5、话 所以你必须说： 欢迎光临奥克斯！ 欢迎到选购奥克斯手机! 这是奥克斯最畅销的手机，请试用！（这是本店最畅销的机型，请试用！），Copyrights 2007 AUX Group 最基本的成交保证是什么？客户购买最基本的要求是什么？Copyrights 2007 AUX Group 最基本的成交保证信任 促销员和客户之间达成交易基础的是什么？信任！ 客户购买的最基本的要求是什么？不吃亏！ 擦皮鞋的例子。真的是没有能力支付2块吗？不是！背后的意思是什么呢？怕吃亏！因此，我们必须要掌握客人的这个心理。Copyrights 2007 AUX Group 怕吃亏表现在什么方面？ 第一：价格吃亏，为什

6、么客人有时候20块的差价这么紧要？客人真的没有能力支付20块吗？ 第二：品质吃亏，害怕质量不好，因此购买有品牌的，或者是有口碑的。Copyrights 2007 AUX Group 让客人知道我们的产品物有所值就一定可以达成交易。 让客人在价格上放心，在品质上是可靠的，是我们需要做得两个事情。 所以，必须让客人感到你的诚恳。客人认为你诚恳，客人就肯定放心。Copyrights 2007 AUX Group 为什么有时候消费者喜欢熟人介绍？ 因为熟人介绍的，第一个品质可靠，第二个价格不会吃亏。 所以在乡镇零售店，基本上是熟人销售，人情销售。店老板说什么好，什么就可以销售好。 所以在很多零售店有熟

7、客。熟客是建立在信任的基础上的。Copyrights 2007 AUX Group 最优秀的素质诚恳、执著 诚恳，最能够打动人的是诚恳，当然诚恳需要用技巧和方式去表达，关键是态度诚恳，哪怕是引导错误，那也是诚恳的引导错误。 执著，在诚恳的基础上，执著是最让人钦佩的品质。哪怕让客人感觉你是一团火，那也要把客人烤熟了。Copyrights 2007 AUX Group 差异化的表达和行动把客人拉回来Copyrights 2007 AUX Group 除开诚恳、执著之外的素质 技巧差异化的表达和行动Copyrights 2007 AUX Group 差异化的表达Copyrights 2007 AUX

8、 Group 请三位促销员介绍一下产品： 一位介绍奥克斯的产品，一位介绍金立的产品，一位介绍天语的产品。Copyrights 2007 AUX Group 有区别吗？没有区别。 这是一个产品同质化的年代 没有区别吗？有区别。 我们必须要学会差异化的表达。差异化的表达和差异化的推销，是我们赢得客人信任的最好的方法。Copyrights 2007 AUX Group 红娘 如果一位朋友给你介绍男朋友的时候，他这样介绍，你会有兴趣吗？他有两个眼睛、一个鼻子、一个嘴巴、两个耳朵，四肢健全。 另一位是这样介绍的：他长得和周润发一样的帅，和梁朝伟一样的忧郁、象比尔盖茨一样的富有，你会感兴趣吗？ 你就是红娘

9、，就是产品和消费者之间的红娘。Copyrights 2007 AUX Group 奥克斯产品的差异化的表达 请大家感觉一下这两句话的区别： 第一句：这是寸的QVGA彩屏手机。 第二句：这是三星寸的QVGA彩屏。 两句话的区别是什么？毫无疑问，第二句更加有说服力。三星代表高品质。 所以在同质化的产品当中，差异化的表达更加的重要。Copyrights 2007 AUX Group 其他品牌的差异化表达 类似的表达： LG的照相头是施耐德，NOKIA的照相头是卡尔蔡司。 所有笔记本全部宣称：intel inside。赛扬成为低端笔记本的象征。Copyrights 2007 AUX Group 所以

10、请大家记住： 奥克斯的彩屏是三星。 奥克斯的数码照相头是美国OV的产品。OV是数码照相机中间顶尖的产品。 奥克斯的多媒体芯片是MTK。所以质量稳定，音乐悦耳。 奥克斯的电池是符合国家标准的电池。言外之意是非奥克斯产品的电池不一定符合国家标准。 奥克斯的手机外壳是镭雕的。Copyrights 2007 AUX Group 奥克斯差异化的产品 M876：1100万色三星彩屏，美国OV照相机防抖，防丢双卡双待 M250：1100万色三星彩屏，美国OV照相机防抖（高端数码相机的功能），双卡双待，加强信号接受，信号超强。 M877：加强电池皮套，不用电池可以打手机。 M221：双卡双待，照相机防抖。Co

11、pyrights 2007 AUX Group 等等，用以上差异化的表达，我们的客人一定有全新的感受。 大家可以在工作中自己去发掘产品的亮点。买点不要多，几个就可以。这几个买点一定是品质可靠的象征。 一定不要象下面的这样表达： 这个手机有MP4/MP3/130万像素照相头、彩屏等等毫无差异化的语言。Copyrights 2007 AUX Group 奥克斯产品三大差异化卖点 1100万色的三星QVGA 液晶显示器。 美国OV防抖微距照相机。 全后盖超强接受天线。Copyrights 2007 AUX Group 奥克斯的差异化卖点集成Copyrights 2007 AUX Group 差异化的

12、行动Copyrights 2007 AUX Group 首先提问：客人哪两方面感觉好之后就会有购买的愿望？Copyrights 2007 AUX Group 消费者的视觉和听觉感受，是促成销售的最大的因素。因此我们需要用差异化的行动差异化的行动让客人感受到奥克斯手机在视觉和听觉上的奥克斯手机在视觉和听觉上的不同不同，客人就会产生购买的愿望。Copyrights 2007 AUX Group 视觉差异化的行动 视觉要求：对于照相品质好的手机一定要做到：在样品手机里面储存一张很好的名片照片。要让客人感受到屏幕好！在销售M876/M250的过程中，可以在运动中拍照，让客人感受到屏幕和照相机的独特的卖

13、点。让客人感受到1100万色和防抖的效果。Copyrights 2007 AUX Group 听觉的差异化的行动 听觉要求，切忌直接打开音频播放器，一定要用耳机让客人听音乐，因为用耳机停音乐的消费者比较的少，如果用耳机听的话，客人一定会被这个音乐的效果所震撼！让客人感受到MTK多媒体芯片的稳定的质量。 以上两个要求必须做到！ 这个就是差异化的行动，差异化的推销方式。Copyrights 2007 AUX Group 以上两个差异化的行动必须做到！ 这个就是差异化的行动，差异化的推销方式。只有用差异化的行动来应证差异化的表达，客人才可以感受到你的诚恳，才可以感受到你的专家素质。Copyright

14、s 2007 AUX Group 差异化的促销员Copyrights 2007 AUX Group 留住客人三秒钟 为什么在一个零售店里面会有位置的差别？因为位置不好，消费者就很难走到你的柜台？ 为什么要作柜台的陈列生动化？就是为了让客人看见产品，在你的柜台前面停留三秒钟。如果客人不在你的柜台前面停留，你能拖住客人的手说，先生，请你停下来让我给你介绍产品吗？显然是不可能的事情。Copyrights 2007 AUX Group 差异化的促销员 如何让你的客人看见你？鹤立鸡群最能够让客人看见。 如何让你的客人在你的柜台前面停留下来呢？你的柜台最让人感兴趣，客人就会停下来。 如何让你的客户信任你？你是最诚恳的，就会获得信任。 你的柜台在零售店里面是陈列最整齐的，最醒目的，那么你就可以让所有的客人看见你。 如果你是这个零售店最让人感觉最诚恳的，那么你是最让客人感兴趣的。 如果你是这个零售店里面最勤奋的，