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文档简介

1、仅供内部培训使用仅供内部培训使用 业务员衔接训练业务员衔接训练22-2课程大纲课程大纲业务员衔接训练业务员衔接训练22-3一、课程导入一、课程导入业务员衔接训练业务员衔接训练22-4产品主顾开拓主顾开拓说明说明需求分析需求分析接触接触接触前准备接触前准备计划与活动计划与活动客户服务客户服务业务员衔接训练业务员衔接训练22-5从产品品牌到需求导向二、客户需求分析的意义与目的二、客户需求分析的意义与目的n 需求是一切销售的前提！做好客户需求分析，是需求是一切销售的前提！做好客户需求分析，是我们销售活动开展的前提条件和销售成功的保证。我们销售活动开展的前提条件和销售成功的保证。业务员衔接训练业务员衔

2、接训练22-6业务员衔接训练业务员衔接训练22-7（一）客户需求分析的定义（一）客户需求分析的定义三、客户需求分析步骤与工具三、客户需求分析步骤与工具业务员衔接训练业务员衔接训练22-8业务员衔接训练业务员衔接训练22-9需求从哪来需求从哪来? ?n N Need=eed=需求需求n W Want=ant=想要想要n H Have=ave=已有已有N=W-HN=W-H业务员衔接训练业务员衔接训练22-10（二）需求分析的步骤（二）需求分析的步骤业务员衔接训练业务员衔接训练22-11 幸福家庭财务需求简易分析表幸福家庭财务需求简易分析表N=W-HN=W-H（二）需求分析的工具（二）需求分析的工具

3、见见学员手册学员手册业务员衔接训练业务员衔接训练22-12（二）需求分析表的填写练习（二）需求分析表的填写练习业务员衔接训练业务员衔接训练22-13四、客户需求分析金句示例及工具使用演练四、客户需求分析金句示例及工具使用演练l家人生活基金家人生活基金l房屋按揭贷款基金房屋按揭贷款基金l子女教育基金子女教育基金l大病基金大病基金l养老基金养老基金l最后基金最后基金（一）常见（一）常见“需求分析需求分析”内容内容业务员衔接训练业务员衔接训练22-14（二）需求分析金句示例（二）需求分析金句示例“大病保险基金大病保险基金”业务员衔接训练业务员衔接训练22-15业务员衔接训练业务员衔接训练22-16业务员衔接训练业务员衔接训练22-171 1）填写要点）填写要点（三）需求分析工具的使用（三）需求分析工具的使用业务员衔接训练业务员衔接训练22-182 2）填写示例）填写示例业务员衔接训练业务员衔接训练22-19（四）演练时间（四）演练时间业务员衔接训练业务员衔接训练22-20五、课程回

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