有机蔬菜策划方案

1、. 公司概述1.1 公司简介 :每个人心里都有一亩田，一个梦；用它来种什么，种桃种李种春风,一亩田实业有限公司旨在提供一种全新的生活方式和健康理念, 客户以会员制方式拥有崇明一亩田地, 公司负责有机方式种植, 并将所产送货上门, 客户可以通过网络及时观察长势, 也可在假日举家出游田间操作, 使家人在喧嚣的都市中可以体会亲近自然的田园之乐, 足不出户得以享用健康安全的食品蔬菜, 孩子们在游戏之外得以经历春华秋, 为童年增添绿色乐趣. 种植一亩田, 成就健康, 收货梦想 ! 一亩田实业有限公司拥有自己的农产品商务平台, 通过这个平台公司可以更好的了解全国农产品价格信息、走势， 提升市场竞争力，为企

2、业之间提供更专业的信息贸易.上海一亩田有机农场是壹亩田实业有限公司自有的有机农场。本身是一个生态蔬果互动种植服务平台。成立一年多以来，承蒙上海交大EMBA校友联合会、上海市电力局、宁波银行、工商银行、招商银行及沪上万科等近300 个小区业主的信赖和推崇，才有了今天的一亩田，发展一年至今已为沪上超过20000个家庭进行过有机蔬菜的宅配服务，其中有2000 个多个家庭已选择一亩田长期稳定的进行宅配服务。1.2 公司宗旨与原则一亩田公司主要是为大家提供一种全新的生活方式和健康理念。客户以会员制方式 “拥有” 崇明一亩田土地，公司负责有机种植生态蔬果，并给您送货上门。剪除蔬菜行业中共中间7 个环节，

3、最终以最新鲜，最健康、 最安全的蔬菜配送服务满足客户每日需求。一亩田坚持四个种植原则：土壤的肥料采用有机肥;土壤已经做过灭菌处理;土壤不使用化学除草剂;杜绝使用化学杀虫剂，而采用生物和仿生技术防虫、治虫， 人工捉虫正是一亩田从成立初始到现在坚持这个原则，客户菜得以放心，一亩田也才有今天的发展规模。我们的每一颗蔬菜都是绝对无农药, 无化肥 , 无除草剂的蔬菜。 我们提供的不仅仅是蔬菜，而是对客户的健康的保证，这是我们一份对客户和对社会的一种责任。也是为了下一代的健康成长!1.3 公司组织结构总经理1.4 人员配置部分具体安排人数财务部主管 1 名 , 会计 , 出纳员各2名3研发部主管1 名 ,

4、 研究人员2 名3公关部总经理1 名 , 行政主管1名2物流部主管1 名 , 员工 20 名21市场部总经理1 名 , 员工 5 名61.5 发展战略一亩田的市场规划分为3个时期前期 (2012-2015) ：主要推广绿色健康生活理念，将蔬菜绿色有机，健康营养等特点导入市场。通过运营蔬菜专营店, 以优质蔬菜和特色营销模式为一亩田蔬菜抢占市场份额，为一亩田产业的产业链发展奠定基础。中期 (2015-2020 ) ： 发展蔬菜附加值产业，加强推广一亩田蔬菜的健康营养功效的力度，研发有机婴幼儿及孕妇产品，有机休闲食品等。通过有机知识普及，农场参观，让家庭或集体客户到种植基地进行活动等服务项目巩固一亩

5、田蔬菜市场的地位。后期(2020-2030)进行产业链的深构造，为想逃避喧嚣城市生活的高端消费人群提供享受农家天然菜品的平台。让一亩田成为全国最大的网络有机蔬菜销售平台 , 深入大众心中, 让大众普遍购买.二 . 营销目标（ 1）提高公司在绿色有机蔬菜领域的知名度和公众的美誉度.（ 2） 提升公司在绿色有机蔬菜领域的市场占有率, 提高销售业绩 .（ 3）为公司选择最佳配送方案.（ 4）提升公司的产品质量和服务态度, 增加公司的会员.三 . 市场分析3.1 市场调研状况（ 1）上海市在松江、奉贤、崇明、青浦、南汇等地建立了6000亩绿色蔬菜基地， 在市内超市设立绿色蔬菜专卖柜，尽管价格是一般蔬菜

6、的2 至 4 倍， 但绿色蔬菜还是吸引了众多中高收入的消费者。（ 2）在南京，绿色蔬菜更是发展到了“品牌阶段”。据江苏南通市蔬菜办公室提供的资料显示，目前仅南通市申报获得国家认证的绿色食品产品有5 个品牌10个品种，获得省级认证的有9个品牌 14个品种。在这些无公害、绿色食品产品中，蔬菜占据了十分重要的地位。有机蔬菜市场趋势20022007 2012 2017发展趋势3.2 竞争者状况目前市场上的一些有机蔬菜种植基地因其发展较早垄断了一些高端超市并且一些小企业因为缺乏先进的生产经验，其蔬菜质量并未严格某些企业着力加大产品的营销力度，加强配送环节以及产业链管一些大公司已经在高端超市形成垄断, 其

7、竞争力指数高, 拥有先进的技术一些小企业缺乏先进的生产经验，产品质量并没有达到国家绿色有机食品的生产标准。某些企业着力加大企业产品的营销力度，加强配送环节以及供应链的管理。3.3 空白市场分析a 目前超市里的蔬菜专柜保鲜膜里的“白领菜”十有八九是不太新鲜的，而且价格很贵。提供及新鲜的“白领菜”就是空白市场。b 目前没有价格合理的绿色蔬菜销售摊位，绿色蔬菜专卖自然就应该顺理成章的是个好点子。c 目前绿色有机蔬菜没有极强的品牌效应。经营者可以与绿色蔬菜生产基地签订稳定供货合同。d 市场上没有独特的蔬菜销售专柜。专卖店的店面可以采用全封闭式的玻璃屋式设计，货架上摆放的各种新鲜的绿色蔬菜一览无余，吸引

8、人们的注意力，也便于购买。3.4 宏观环境分析中国有机食品行业要发展需要政府在政策、经济方面大力扶持，企业要抓住机遇，转变观念，发挥自身优势，切实解决有机食品生产技术的难题，开拓国内国际市场。在“十一五”期间，中国政府有关部门将按照“引导、规范、培育、监督”的职责定位，大力促进有机食品产业的发展。中国有机食品产业潜力大，市场前景好，发展有机食品产业是防治农村、农业污染的最好方式，国家有关部门将加大扶植力度，制订产业发展规划。到 2006 年底，中绿华夏认证的企业数已达到601 家（含转换期），产品数2647 个， 认证的面积共计264 万公顷， 产品实物总量211 万吨， 产品销售额61.7亿

9、元。认证企业数、认证面积、产品总量分别占全国的26、50、56，发展速度和总量规模已位于国内有机认证行业之首。到2006 年底，有机食品国内销售额达到56 亿元， 2007年市场规模已经达到61.7 亿元，国内有机食品的生产企业达到2300 多家。2012年中央一号文件提出要“狠抓菜篮子产品供给。落实菜篮子市长负责制， 充分发挥都市农业应急保障功能，大中城市要坚持保有一定的蔬菜等生鲜食品自给能力。”. 市场定位4.1 产品定位 : 生态 , 安全 , 营养 , 健康4.1.1 产品分类消费者易于接受的有机蔬菜特点：本身具有已被广泛认可的高营养价值，在饮食结构中难以被替代，价值相对一般品类高，又

10、较强的价格支撑能力，这些品类是有机品牌的重点战场。 “安全，新鲜，口感好”是有机产品优于普通产品的重要特点。另外有机农业具有休闲体验，自然教育等多功能。（ 1）有机蔬菜产品：紫冠小白菜，美菜，肉菜，根甜菜，水果丕蓝等等。（ 2）有机服务：有机采摘园：蔬菜园，果园有机生活体验馆：有机知识普及，农场参观，有机餐馆基地服务：让家庭或集体客户到种植基地进行活动4.1.2 市场分类（ 1）有机礼品市场有机礼品其实早已存在，如：自产的鸡蛋，蔬菜等可作为礼品，现在对这种可信的健康产品的需求在迅速增长，因此开发多样化的有机礼品，对于起步阶段的有机企业是一个挑战和机遇。（ 2）有机婴幼儿及孕妇产品该市场将成为有

11、机产品的重要细分市场，关键在于依托有机产品为基础原料， 开发独特的婴幼儿及孕妇有机食品，及和目前相关产品形成显著间隔。目前为止， 该领域需求量很大，但产品开发与销售还处于起步阶段，需要系统的产品设计和研发，不断创新，在细分市场中占主导地位。（ 3）有机方便休闲食品随着生活和工作节奏加快，方便快捷已经成为一种无法阻挡的趋势，传统的烹饪和饮食受到影响，有机食品企业必须顺势而为，开发具有特色的休闲方便食品，这个市场的潜力是非常大的。因此获得年轻女性和儿童的青睐。4.2 品牌定位: 建立全国绿色放心的有机蔬菜品牌不止是一个牌号和产品名称，它是产品属性、名称质量、价格、信誉、形象等的总和，是一种有别于同

12、类产品的个性表现。品牌是企业的无形资产，已成为企业最宝贵的财富。品牌已成为消费者选择产品的主要依据。品牌的竞争力成为提升企业形象及增加企业赢利的关键。一亩田有机产业要做到真正意义上的品牌蔬菜，企业运营必须要具备强烈的品牌意识。目前市场上不乏有各种绿色有机蔬菜，一亩田有机蔬菜要抢占市场先机才能占有市场份额。所以找到市场空白点树立独特的品牌形象格外重要。根据我们选定基地的土壤优势，我们在蔬菜绿色健康的基础上强化蔬菜的健康营养，在营销模式独具一格。一亩田有机产业的蔬菜要定位于绿色、健康、 营养、 五彩系蔬菜、买菜休闲娱乐化。树立一个以蔬菜为核心的产业链服务于人们的绿色生活享受。一亩田有机产业就是绿色

13、健康生活的品牌象征。（ 1）满足消费者实际需求随着人们生活水平的提高，消费者会不断有更深层次上的消费需求。一亩田蔬菜要走的就是品牌的高端化路线，挖掘现有市场的上升价值空间。一亩田蔬菜主要针对的消费人群是高端消费人群，这部分人群更为关注生活的质量享受。一亩田蔬菜的品牌价值在于它将满足人们对于无公害有机蔬菜的健康需求，让生活中最为平凡的吃饭问题变得悠闲化，时尚化。（2）提升核心竞争力构建企业双向性的品牌声浪原点，提升企业的核心竞争力。消费者洞察应服务于企业 “双向性”的品牌声浪原点的构建。所谓的 “双向性”指的是既能接收、融合消费者反馈的品牌信息同时又能结合企业内部特性发出富有吸引力、影响力的品牌

14、信息。这需要将外部环节的消费者洞察与企业的内部建设结合起来。目前市场第三产业发展前景看好，蔬菜本身应属于第一产业，根据市场的需求以及蔬菜本身的特殊价值，企业会投资第三产业。第三产业所占的比重和国家的发展程度有密切关系。如图表目前随着中国经济的发展第三产业比重逐年增加，占国内生产总值的40%距离发达国家还有一定距离。中国的发展趋势决定第三产业有很大的发展空间，让一亩田拥有强大的产业链让品牌形象更加体系化。（ 3）巧妙运用传播手段运用多维立体的传播手段，缔造持久强势的品牌声浪区。品牌声浪区是企业与消费者进行良好互动的外表层，品牌声浪原点就是通过该区域反作用于消费者， 在得到消费者的积极主动的反馈后

15、能量增强，品牌声浪的范围扩大，强度增强，它主要通过诸如蜂鸣传播、公关传播、口碑传播、虚拟社区等等的现代化传播手段与平台多角度、多层面配合实现。在初期对蔬菜的宣传主要以专营店为载体，投放针对性强的广告。主要传播媒介以报纸宣传和专营店附近地区和高档社区的宣传以及电台宣传。载体可以是灯箱广告，地铁广告等。初期宣传主要针对“健康营养吃出来”，突出蔬菜本身的绿色健康，营养和五彩系的特征。中期传播媒介主要是媒体广告和杂志广告确立品牌形象大使。后期宣传主要针对农家乐酒店和度假村。在做一些基础类宣传的情况下可参与一些公共活动强化品牌的知名度。（ 4）回馈消费者通过构建有利可图的品牌关系，为企业和消费者双方带来

16、价值，此时企业不再把品牌视为以符号为本质的区隔方式和为企业创造超出平均利润的获利手段，而是把关系作为达成终极价值追求的途径。以回馈消费者为核心强化品牌形象。在周年庆典或者一些节日举办亲情回馈活动，形象大使和消费者的互动建立消费者关系网。参与公益活动，让品牌形象更温暖人心。4.3 目标顾客定位:4.3.1 高端人群一类是社会精英。他们在职场上拥有举足轻重的地位，在工作中需要利用这些顶级品牌来提升自己的品位、体现一种尊贵的地位。他们认为奢侈品的产品品质有保证， 因此除了价格因素，他们更关注的是品牌知名度，会考虑拥有这样一个品牌能否在商务交谈中赢得更多自信和尊重，得到自身价值的提升和内心的满足感。另

17、一类是年轻新锐族，他们中有“月光族”、“负债一族”，尽管还不具备相应的经济实力，但这些年轻人已开始使用一些名牌来点缀自己，并对奢侈品有很深向往。他们是奢侈品市场上一支“生力军”。他们希望通过顶级的产品体现自己的独特气质、高品位，赢得周围人的赞同和羡慕。4.3.2 特殊人群一类是婴幼儿及产孕妇：有机食品的主要市场，也是食品安全备受关注的部分，这类人群对食品安全性要求高，也舍得在这方面花费。目前针对这类人群的有机食品较少，存在巨大的市场空白。一类是青少年儿童：现在家庭对独生子女的健康成长十分重视，对子女的教育，饮食等投入占家庭支出比重大，近年来在上海周边出现了 “妈妈种菜团”就是让孩子吃上健康的食

18、品。因此这类人是农场体验的主要人群。一类是有健康隐患的高端人群：肥胖，心脏病等富贵病患者，年龄较大，花钱买健康，对健康产品的消费较高。最后一类是追求品质生活的中层收入者：这类人群收入中等，但有着 “让自己生活更美好”的意识，这个群体是现代中国成长最快的群体。五 . 营销组合策略5.1 产品 :产品更换周期：绿色有机蔬菜一定要保持新鲜度，蔬菜专营店的蔬菜做到一天一更新保证蔬菜采摘新鲜度。对于菜品，根据蔬菜本身的种植习性为了确保蔬菜的可口度不会盲目的改变外在环境影响蔬菜的正常生长，所以每年会分为3 个季度进行大范围的更新。产品标准：达到国家绿色有机蔬菜AA级标准。产品特征：绿色有机、健康营养、五彩

19、系蔬菜。产品售后服务：对于高端蔬菜，我们销售的不仅是蔬菜，销售的更是我们的产业文化，和高质量的服务。让消费者拥有高品质的服务才能体现蔬菜的高端性。要有独特的产业服务模式和产业文化，必须要对消费者的心理有明确的分析。安全性 : 客户下订单后根据订单号查询详细信息, 比如可以看到什么时候浇水, 栽培 , 哪块地种植的等等种植蔬菜的大棚不是温室的, 不种植反季节蔬菜, 主要为了防雨, 防虫 ; 禁止使用化肥 , 农场循环使用；消费者和监管部门进行监查, 保证产品安全。新鲜度 : 现在消费者更注重健康与营养, 为了保持蔬菜的新鲜度, 一亩田公司会在12个小时内完成采摘, 包装 , 配送 , 保持蔬菜新

20、鲜度, 维护消费者的利益, 满足消费者的需求;(1) 特别推出特色产品, 有机休闲食品等产品吸引消费者的眼球；(2) 改进产品包装，使包装更加的贴近生活，进行人性化设计；( 3)提供产品附加值，完善产品供应链。5.2 价格:(1) 向会员推出感恩价5.3 促销:(1) 通过电话营销向更多的大众推荐一亩田的绿色有机蔬菜.(2) 开展生态绿色旅游活动，引领广大消费者参观我公司的生态农场并向媒体造势宣传我公司的绿色有机蔬菜。(3) 通过电视、报纸向消费者宣传一亩田公司的绿色有机蔬菜的健康、绿色环保的理念。(4) 通过节假日做一些促销活动，如：特色蔬菜竞猜活动，基地观光旅游活动等等。5.4 渠道 :(

21、1) 网络销售：通过网络销售，客户可以网上下订单，一亩田公司会在12个小时内完成采摘, 包装 , 配送；也可邀请客户加入一亩田会员，享受更多优惠政策，登录网上注册生效即可。顾客网上下订单采摘净菜处理包装根据订单成品包装挨家发货(2) 物流运输：通过公司的物流信息系统将信息反馈给离顾客最近的门店进行送货上门。送货上门: 面对现在消费者生活节奏快, 时间比较紧迫的状况, 公司采取送货上门策略 , 既解决了消费者没充足时间买菜的问题, 同时保障消费者能吃到新鲜的蔬菜 , 而且在蔬菜运输途中, 我们的物流人员会保证蔬菜不会损坏, 并根据客户下订单的时间及时配送。六 . 营销战略 产品推广6 .1 特色

22、蔬菜竞猜活动一亩田有机蔬菜种类丰富，其中有许多蔬菜比较健康营养，但是人们并不了解，具有特色的品种占总产量的10%，每年都有不少新产品引进。例如：a. 根甜菜 : 又名红菜头, 原产自地中海沿岸, 可生吃 , 炸成果汁b. 肉菜 : 又名勺菜 , 原产自南美洲, 口感发糯, 果肉感强 , 营养丰富c. 紫冠小白菜: 原产自欧洲, 味道鲜美 . 富含花青素公司举办特色蔬菜有奖竞猜活动，按照猜对蔬菜数目的多少进行有奖排名，奖品为：一等奖 : 价值 100 元的绿色有机蔬菜优惠卡二等奖：价值50 元的绿色有机蔬菜三等奖：现金返还30 元6 .2 建立自己的实体品牌店或大商超专柜实体店的店面装修别具一格

23、，店面整体外观采用蔬菜篮子的造型专卖店设有休息室，让顾客在买菜之余可以品尝新制蔬菜饮料，新制菜肴，传授营养做菜设有蔬菜长廊，摆设蔬菜盆栽。普及蔬菜种植习性，营养知识。6.3 办理会员卡邀请客户加入一亩田会员，会员分为：普通注册会员、嘉年华会员和贵族庄园会员。1 亩田的各项服务只向会员开放，1亩田的专享服务只向嘉年华会员和贵族庄园会员开放。普通会员可以访问1亩田的基本网站，并且在蔬果超市购物、体验。 嘉年华会员和贵族庄园会员属于VIP 会员， 拥有 1亩田的全部特权。6.4 DIY 活动用蔬菜摆成超人形象作为品牌吉祥物或用蔬菜进行DIY活动为企业增加趣味性， 吸引消费者关注度让这种活动变成一种时

24、尚话题，让这种活动形式以企业文化为载体以娱乐的形式去传播。6.5 基地观光旅游开展生态绿色旅游活动，引领广大消费者参观我公司的生态农场并向媒体造势宣传我公司的绿色有机蔬菜，积极利用消费者与媒体的口碑效应扩大公司的知名度，美誉度以及公众对公司的认可。七 .Swot 分析7.1 潜在内部优势（S）（1） 绿色有机蔬菜营养更丰富，有机蔬菜维生素C含量比一般蔬菜高许多，其它维生素和矿物质含量也比较高；绿色有机蔬菜更美味，有机蔬菜水分含量，比一般蔬菜低许多，但甜味确比较高，所以有机蔬菜吃起来比较有味道，有小时候吃菜的原来味道；绿色有机蔬菜更安全，没有残留农药化肥的危害；有机蔬菜没有使用转基因和激素；（2

25、） 一亩田产业观念领先, 有机蔬菜属于朝阳企业, 有很大的市场空白, 市场潜力大，有很好的发展前景；（3） 种植技术领先，公司研发方具有丰富的技术开发经验；（4） 一亩田公司充分了解有机食品行业，取得各种资质认证。7.2 潜在内部劣势（W）（1） 绿色有机蔬菜属于高端消费品，其价格较高，价格因素影响很难被更多的消费者接受。（ 2）现阶段大部分居民食品安全意识不够强，对于绿色有机消费还处在懵懂状态，对绿色有机蔬菜也缺乏认知；（ 3）一亩田产业蔬菜是市场新型的绿色有机蔬菜，知名度不高，消费者信任度低；（ 4）种植技术水平需要不断提高，需要投入部分资金进一步研发与改进；（ 5）物流管理体系混乱，产品

26、运营渠道需要改进；（ 6）从国外引进的新品种会使成本增加，公司研发部需要提高研发水平。7.3 潜在外部机会(O)(1) 从政府的角度看来, 政府给予有机蔬菜的发展诸多的支持；(2) 从消费者的角度看, 一方面 , 随着我国经济的发展, 消费者的收入在不断提高另一方面, 消费者健康意识的提高, 越来越注重健康问题，食品安全问题已成为人们关注的焦点，对有机蔬菜越来越喜欢；(3) 从有机蔬菜企业来看, 其技术提高, 有机蔬菜市场整体持续扩大。7.4 潜在外部威胁(T)(1) 潜在竞争对手的加入，市场进一步的拓展难度大；(2) 民众认知度不够, 大部分的消费者对有机蔬菜的概念模糊；(3) 竞争日益激烈

27、, 有些大的企业已经形成垄断。八 . 财务分析产品销售成本的构成及销售价格制订的依据：销售价格土地成本人工成本销售成本广告成本利润空间100 元 (每斤)1030151035广告投放比重(广告每期总投资500 万)广告投放渠道前期所占费用比 重中期所占费用比 重后期所占费用比 重电视广告15%20%46%网络广告15%15%14%户外广告30%20%30%地铁广告10%20%5%杂志广告30%25%20%杂志广告30%25%20%8.1 利润分析：8.1.1 集团利润额增减变动分析净利润分析：一季度公司实现净利润105.36 万元，比上年同期减少了55.16 万元，减幅34%。 净利润下降原因

28、：一是由于实现利润总额比上年同期减少50.5 万元， 二是由于所得税税率增长，缴纳所得税同比增加4.65 万元，其中利润总额减少是净利润下降的主要原因。利润总额分析：利润总额140.48 万元， 同比上年同期190.98 万元减少50.5 万元， 下降26%。影响利润总额的是营业利润同比减少67.24 万元，补贴收入增加17 万元。营业利润分析：营业利润123.18 万元，较上年190.42 万元大幅减少，减幅35%。主要是产品销售利润和其他业务利润同比都大幅减少所致，分别减少46.53 万元和 20.71万元。产品销售利润分析：产品销售利润82.95 万元同比129.48 万元，下降36%。

29、影响产品销售利润的有利因素是销售毛利同比增加162.12 万元，增长率27%；不利因素是三项期间费用 686.41 万元，同比增加208.65 万元，增长率43.67%。期间费用增长是导致产品销售利润下降的主要原因。由于今年一季度淡季不淡，销售收入同比增长53%，销售运费、工资、广告及相应的贷款利息、汇兑损失也比上年大幅增长。销售费用、管理费用、财务费用，同比增加额分别是108.31 万元、 8.32 万元和 92.19 万元，其中销售费用和财务费用同比增长最快，分别增长98%和 67%。产品销售毛利分析：一季度销售毛利769.36 万元，销售毛利较上年增加162.12 万元，增长率27%；销

30、售毛利同比增加的原因是收入、成本两项相抵的结果。产品销售收入同比增加 2600.20 万元， 增长53%； 产品销售成本同比增加2438.07 万元， 增长57%。8.1.2 利润增减变动结构分析及评价从 2009 年一季度各项财务成果的构成来看，产品销售利润占营业收入的比重为1.11%；比上年同期2.66%下降了1.55%；本期营业利润占收入结构比重1.65%，同比上年的3.91%下降了2.26%；利润总额构成1.88%，同比3.92%下降了 2.04%；净利润构成为1.41%，比上年的3.30%下降1.89%。从利润构成情况上看，盈利能力比上年同期都有下降，各项财务成果结构下降原因：产品销

31、售利润结构下降，主要是产品销售成本和三项期间费用结构增长所致。 目前降低产品销售成本，控制销售费用、管理费用和财务费用的增长是提高产品销售利润的根本所在。营业利润结构下降的原因除受产品销售利润影响以外，其他业务利润同比占结构比重下降也是不利因素之一。本期因补贴收入为利润总额结构增加0.25%，是利润总额增加的有利因素， 而营业外收入结构比重下降，营业外支出比重增加及所得税率结构上升都给利润总额结构增长带来不利影响。8.2 售收入的赊销情况分析2009年一季度应收帐款期末余额3768.7 万元；与上期的3337万元相比，增加了 431.7 万元，应收账款增长了12.9%。其中：应收账款账龄在三年

32、以上的有 253.7 万元， 占 7.66%， 1-2 年的应收账款3058.3 万元， 占赊销总额的92.34%。说明销售收入中应收账款赊销比重在加大，其中值得注意的是：各代表处赊销收入286.12 万元，占发货累计的70.55%；超出可用资金限额 644.44 万元；代理商及办事处等赊销收入2011.35 万元，其不良及风险赊销款872.53万元，占其赊销收入的43%。（不良应收款占28%，风险应收款占16%）8.3 产品销售成本分析1. 全部销售成本完成情况分析集团全部产品销售成本6701.09 万元，较上年同期2438.07 万元增长57%。其中：出口产品销售成本3877.22 万元，

33、占成本总额的57.9%，同比增加1603.44 万元，增长71%，其成本增长率大大高于全部产品销售成本总体增长水平（14%71%-57%)；本部国内产品销售成本1830.05 万元，占成本总额的27.3%，同比上年增加539.54 万元， 增长42%； 说明国内产品销售成本增长率低于全部产品销售成本增长率( 15% 42%-57%)； AY分公司产品销售成本993.81 万元，同比698.72 万元，增加295.08 万元，增长42.23%，占成本总额的14.8%；其销售成本占收入结构的96.89%，同比上年增长 0.22%2、各销售区域产品销售成本对总成本的影响： 出口产品销售成本对总成本的

34、影响66%。国内销售产品成本对总成本的影响22%。 AY 分公司销售产品成本对总成本的影响12%。一季度由于成本增长影响，出口产品销售毛利率同比下降2%，这是销售毛利率下降的主因。国内产品销售收入同比增长1%，成本并没有同比例增加。3、单位产品材料利用率同比下降对成本的影响 0.5FC利用率只有78.62%成本，同比成本增加了16.4 万元。其原因是PEX不合格70米，阿拉伯兰色KQ不良产生145.5870 标准张降级。 0.40FC板利用率有83.78%， 同比成本增加了12万元。 主要是XX不良、拉闸停电损失。 0.30FC利用率有92.28%比上年的94.21%低约2个百分点，成本增加6

35、.2万元。主要是XXXXXXXXX试验调整。 X 0.50FC比计划成本高4.5 万元，因为2月有PEX材不合格220米， 3月有 X材不合格致使47.1468 张 BZB降级。8.4 各项费用完成情况分析三项期间费用共计686.4 万元，总费用水平9.19%，比上年同期的9.81%下降了0.62%；其中销售费用、财务费用增加是费用总额增加的主要原因销售费用分析销售费用218.5 万元，占费用总额的32%；与上年同比增加108.3 万元。销售费用变动的原因：一是运费、工资和其他项有较大增长，分别比上年同期增长69.1 万元、 21.5 万元、 20.3 万元， 增长幅度分别为270.56%、

36、110.75%、 66.56%。由于公司销售业务量加大，其收入提成、运输费和包装材料等费用相应的增加，同时广告会务费、交际应酬费、差旅费等方面的开支也有一定的增加，但办公费比上年有所下降。管理费用分析管理费用239.3 万元，占费用总额的35%；与上年同比增加8.3 万元，增长4%。管理费用变动的原因是工资同比增加19.1 万元，增长34.09%。水电费增加69.2 万元，增长62.98%，其他项增加8.7 万元，同比增长48.98%。办公费等同比减少的项目有：无形资产摊销费用比上年同期下降41%；差旅费、修理费两项均下降72%；办公费下降36%；税金下降27%；交际应酬费下降16%。其中无形

37、资产摊销减少12.6 万元是与上年摊销期限不一致形成的。财务费用分析一季度财务费用支出228.6 万元，同比增加92 万元，增长67.35%。其中：手续费支出同比增加3.1 万元，增长40.79%；利息支出152.7 万元，同比上年增加 55.1 万元，增长55%；汇兑损失65.2 万元，同比31.4 万元增加33.82 万元，增长108%；其中利息支出和汇兑损失支出增加是财务费用总额同比增加的主要原因。69.3 现金流量表分析69.3.1 现金流量表增减变动分析：1、 经营活动产生的现金流量净额11.41 万元， 同比增加597.08 万元， 增长102%；2、 投资活动产生的现金流量净额-

38、304.1 万元 , 同比上年 -175.92 万元， 净支出增加 128.1 万元；3、筹资活动产生的现金流量净额-157.38 万元，同比上年621.6 万元现金净支出增加778.98 ；4、现金及现金等价物净增加额-450.08 万元，同比上年-853.24 万元 净支出减少 403.16 万元，现金及现金等价物净增加额上升47%。经营活动产生的现金流量净额只有11.41 万元， 说明尚不足支付经营活动的存货支出，而投资活动未有回报，筹资活动现金流量是负数说明目前正处在偿付。贷款时期。整个现金流量是负数说明公司的现金流量很不乐观。69.3.2 现金流量数据分析：1、经营活动现金净流量表明经营的现金收入不能抵补有关支出。2、 现金购销比率9