价值营销概说笔记读书

1、第4讲价值创造（1）笔记这节课我看了两次然后才看得懂，可能我对营销这个方向的不太感兴趣吧，还有我也许就没有那个营销头脑。现在就用我自己理解的话来概述一下杜老师讲了什么。杜老师都是以一些例子下向我们讲述一下价值创造的要素。一开始就以日用品，乳品：上百亿的企业只有5%利润制造业：微波炉的成本是元，袜子是元等，告诉我们中国面临营销之痛。营销的本质就是对资源分配的一种抢占。然后就以哈根达斯为例，告诉我们一个好的广告，它的目标人群是追求生活品质的人，像青少年，白领等人群。哈根达斯的老板是处女座，是个完美主义者，那个追求完美的营销理念，让它成功。接下来从这三个方面：什么是产品？塑造产品的价值以及感官品牌来

2、给我讲述价值创造。产品的三个层次：1、核心利益，是基本的层次，向顾客提供基本的效用或利益。2、形式产品是核心利益的载体，是产品尸体和服务的外观，其包括质量、款式、特色、品牌、以及包装。3、延伸产品，就是产品的附加利益、区隔。杜老师用一个餐厅的服务，海底捞和星巴克的例子告诉我们塑造产品价值：服务、软元素和核心利益。一个好的产品价值会给企业打来不一样的效果。就像星巴克一样，在餐厅里你能闻到磨制咖啡豆的香味，听到舒适的音乐，喝着美味的咖啡，这真的是一种享受。感官品牌包扣触觉，嗅觉、视觉、嗅觉和听觉。创造出全新的“五维”感官世界，以“色”悦人、以“声”动人、以“味”诱人、以“情”感人，让顾客建立产品和

3、品牌忠诚度与依恋感，为每一位品牌管理者、营销人员提供实战型指导。就像去买车一样，你先是看看车的外观，喜欢的话你会打开车门听到开门的声音，进去坐坐，握握方向盘，感受一下，闻闻车的味道在出来关关车门最后就看看发动机。仅仅买车就要用到触觉，嗅觉、视觉和听觉。以上就是我所学的东西。其实我个人对感官品牌感触很大，因为我的较喜欢买东西的时候要亲身体验再买的。所以不一样的感觉会有不一样的结果。第5讲价值创造（2）笔记本讲是围绕价值营销中的顾客价值是利益和成本的差额展开的。是以顾客的角度来看问题，这个深深吸引了我。费老师给将要给我们说四个问题：第一什么是顾客成本？第二价格是越便宜越好吗？第三顾客是怎样理解价格

4、的？第四定位的新动态顾客成本的第一要素是货币成本，还要时间、体力和精神成本。而货币成本则包括（1）购买价格（2）产品使用生命周期内支付的其他货币成本。在这些成本下营销者就会在其中的某些环节加以修改，就像自动麻将桌，这样会节省时间，然而就有消费者去购买此产品。价格是越便宜越好吗？其实不是的。现在许多消费者比较喜欢用高的价格去购买商品，因为价格是质量效应，独特的价值，转换成本，声望成品和价格成为外在线索，然而高产品的价值比降低产品价格更重要。顾客是怎么理解价格的：1、参考价格的影响。2、支付方式的影响。参考价格的影响：销售价格就像一罐啤酒在超市买4元，但是在KTV买的话就变成了15元，这就是超市跟

5、眼光钱柜的差别；上次购买的价格（类别、品牌）；可比产品的价格（蟹王、鞋王）；最近的参考物（相关、无关）。支付方式的影响：非现金交易的影响；预付费给消费者行为带来的影响；定金的运用。不一样的方式会有不一样的效果。就像一个超市某种商品搞活动，这样商品的价格比之前的价格下降几块，但是就因为有这个活动，这个产品的日销量比平时多得多。定位的新动态：1、互联网的发展给企业差别化定价带来的影响。2、免费。互联网的发展给企业差别化定价带来的影响，有利方面：更方便地获得消费者信息；降低差别定价的成本。不利的方面：消费者交流更便利，价格更透明，利用网络进行转卖。免费商业的未来？免费的根本问题在于免费如何盈利！世界

6、上一个交叉补贴大舞台：产品之间、现在与未来之间、不同人之间、不同市场之间。总体来说就是：首先，消费者付出的成本不仅仅包含购买价格，还包括了产品使用生命周期内可能产生的所有货币成本，以及在此过程中所付出的时间、体力和精神成本。其次，消费者对成本的感知是主观的，可能受到个体心理、销售情境、支付方式等各种因素的影响。第6讲价值沟通笔记有了好的顾客价值体系，企业还需要向目标客户群进行传播和沟通，让他们知晓、理解，并产生购买的愿望，这就是价值传播。听完费老师的讲解，现在由我来讲述一下吧。本节主要讲述了以下几点：首先，企业有很多种沟通方式，每种方式特点不同，适用范围也不一样，企业应根据产品特点、价值主张和

7、目标客户的特点，来选择恰当的语言、合适的媒体；其次，从沟通受众的角度分析他们是如何倾听的，营销者应如何据此更好地沟通；最后，分析新时代企业开展沟通所面临的新挑战，以及企业的对策现在就详细的讲讲。现在由这四个方面讲述一下价值沟通。一、沟通模型二、沟通的方式三、消费者角度看沟通四、沟通面临的新挑战沟通模型：我们知道信息的发出者，发讯者他们把这个信息进行编码，编码之后透过一定的渠道，信息媒体把它传递出去。信息的接收者，有时候是社会公众，有时候是我们的目标顾客，他们会对这个信息进行一个解码，理解，最后形成一个反应，这个反应会反馈给我们的营销者。所有的这一切堵在噪音（只要对营销者计划沟通信息无关的）这个海洋里进行。沟通的方式：广告，促销，公共关系，人员推销和展销会。这些都是常见的营销手段。前三者的方式比较多。消费者角度看沟通有三个阶段，第一阶段是认知阶段：暴露，接收，认知。对策有媒体选择，方式选择，口碑，主动和被动的。第二个阶段是情感阶段：态度，意图。对策有重复，整合营销传播。第三个阶段是行为阶段：行为。对策提醒