房地产高端客户谈判技巧

1、精选公文范文判技巧篇一：房地产高端客户心理活动与 表达沟通技巧篇二：房地产高端客户心理活动与 表达沟通技巧篇三：房产中介谈判技巧篇一：房产经济人的谈判技巧房产经纪人的谈判技巧发表于：2009-09-06浏览次数：707 回复次数：01、谈判的目的：形式双赢的局面， 要尽可能满足双方的第一需求，以气势 掌控局面而不是以气势压制任何一方， 建立彼此对等的地位，谈判较易成功。2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者 的利益，（如介绍人、风水师、律师、对 方朋友等）应见招拆招从专业上、逻辑 上打败他，用热情的肢体语言感染对方。二、谈判的时机精选公文范文71、在价格等交易条件存在差距时， 面谈有助于缩小差距，加

2、速中间环节， 增加成交概率；2、在价格等交易条件差不多的情况 下，面谈可以最大可能的把握住买卖双 方，降低交易变数，促成快速成交。三、谈判步骤第一步：准备1、要先确定买方要从多少钱出来 谈，然后打电话告诉买方因价钱差太多， 屋主不愿意出来谈，然后再补通电话说屋主勉为 其难答应出来谈。（对屋主亦可用此方法 来说）。2、为双方约好时间，告诉买方必须 带定金，并且要加价再出来谈，否则不 要让费双方面的时间，并表示有一组客 户出价比你高，但尚末让屋主知道，所 以要把握机会。3、屋主这边最好价格先仪下来并更 改附表。4、确定买卖双方价位，及双方价位设定。5、预定掌握一方，提前30分钟到 达做勤前教育。6

3、、买卖带钱，双方带权。7、座位安排。8、场地安排清除现场资料（会议室资料及白板案源、橱窗广告）9、塑造双方稀有性（买方、产品） 不容错过。10、确定主谈及助谈人员。第二步谈判1、经纪人要首先表明三个要点：1）此次双方见面透明化公开。2）双方都很有诚意。3）以前见面谈这种差距都一定会 成。2、寒暄：双方介绍，拉五同，有点认同，不 太熟。3、切入主题：价位曝光，第一波价差斡旋。4、双方坚持：精选公文范文拉开一方，双方做说服，适当让价、 调价，第二波强力说服。（往弱的一方谈）5、双方分隔说服：洽谈人员两边串场，提供适宜讯息, 影响两方判断，促进成交。6、价位接近，定金收据拿出来第三步结束1、填写定金

4、收据。2、尽速签约（洽谈中带入签约条 件）。3、送走一方：买方收斡、卖方更改附表、最后一 次努力。4、失败处理：事后检讨改进之道，败因分析。四、谈判要点1、任何时候都要让客户感觉到你的 真诚和工作的塌实。2、任何情况下成交是第一要务。3、谈判时争取至少抓牢一方。4、经纪人要适当的坚持，永远做好 精选公文范文5、不到最后不放价。6、促销时红脸与白脸默契配合。7、经纪人要把谈判节奏掌握在自己手上。8、经纪人对任何一方下承诺时应慎 重，必须给自己留余地。9、谈判时尽量做到 四多一少"，即: 多听多看多想多做少说。10、如要说服客户，首先要让对方 觉得我们是在为他着想。分开谈是犹是 如此。1

5、1、谈判时随时展示辛苦度。五、谈判中影响成交的因素1、物业地址2、权属情况3、产权取得方式4、年份5、管煤有线水电家具电等硬件设施 的赠送情况6、交易价格7、交房时间、取款方式精选公文范文99、取款时间10、付款方式11、银行贷款12、买方信用度13、经纪人14、其他六、谈判过程中的注意事项1、房产经纪人要提醒在场所有人员 将手机关机或调至静音状态，以便保证 整个合同谈判的过程不被打扰，并安排 好买卖双方自座位；2、尽量不要在电话中谈判。3、房产经纪人应在开始谈判前做自 我介绍及买卖双方的相互介绍；4、在谈判过程中为避免给客户造成 不公正、偏袒某一方的印象而造成谈判 不畅或中止，房产经纪人必须

6、要始终保 持中间立场；5、谈判的原则：察言观色，见风使 舵，机灵应对，外表诚恳。6、谈判时要注意自己的语音、语速、语调，不可态度傲慢无礼，也不要过于精选公文范文15 精选公文范文 卑谦，要保持正确的工作态度，体现合 同签署的公正性和严肃性；7、房产经纪人要在谈判过程中掌控 现场的谈判节奏和气氛，保持三方相互 尊重、相互理解的主导思想，使买卖双 方在平等自愿的前提下进行谈判；8、当双方在谈判过程中出现意见僵 持不下的局面时，建议暂时停止谈判。 房产经纪人应委婉的将双方暂时分开， 分别做工作，以缓和尴尬的气氛局面， 使谈判重新进行；9、谈判中经纪人应作为整个洽谈过 程的主线来引导和帮助买卖双方围绕

7、签 约事项进行洽谈磋商，不可任其买卖双 方的任一方长时间谈论与签约无关的自 己话题，而分散双方的注意力和打乱谈 判节奏；10、谈判过程中，经纪人应对整个 交易过程及备件做详尽的讲解和描述， 以体现专业，优质的服务，为下一步的 签约奠定良好的基础；11、经纪人应正确应答客户提出的 精选公文范文各种问题和疑虑，积极主动的做详细解 释，但不可轻言许诺，口头担保等违反 公司规定的言行；12、谈判过程中要及时掌握住客户 心理和动态，预期到将要出现的状况和 局面，及时协调和掌控；13、谈判过程中，我方谈判人员不 可将矛盾激化，应因势利导，先转移话 题，再慢慢缓解，不要给签约制造困难；14、碰到买卖双方均很

8、坚持己见时，可采用 我不欲战，划地而守之”之方式, 暂时冰冻起来。15、谈价时要给自己留有余地，16、我们是中介，是要向双方收取中介费（佣金）17、谈判时不要倾向与任何一方（让 客户和业主感觉到他们是公平的）18、在和客户谈判时说话要有底气、 有自信，不要被客户或业主的气势所压 倒，感觉到我就是专业的置业顾问19、尽量避开双方有争议的问题谈，用其他的优点弥补其劣势精选公文范文 精选公文范文20、在没有把握的情况下不要轻易 对客户有任何承诺；21、没有把握的同时尽量不要约双 方见面谈七、谈判结束后注意事项1、如果谈判成功，应立即签约，注 意查验双方所带的证件；2、如果谈判不成功，不要僵时时间 过

9、长，浪费客户的宝贵时间。应让户其 单独离开，给客户充足的自主权来充分 考虑，但后期置业顾问要及时跟踪维护， 争取再次签约机会；3、无论谈判与否，都应给客户留下 良好的印象，客户离开时应礼貌的将双 方各自送至门外，并握手道别，体现我 们专业细致的服务理念，树立公司品牌 形象，并且为下一次的谈判奠定良好的 基础。八、谈判的要领1、买卖双方一般是站住对立的立 场，因此当客户提出问题或缺点时，务 必站在同步的立场，先赞成其看法后再19精选公文范文适时提出我们的理由来说服他。注意： 一般而言，买者事先接受 人”，而后开 始接纳 物”。因此，对买方而言，亲切 和善的经纪人也是使他们留下深刻印象 的原因。2

10、、谈判中尽量使对方放松，但自己 却要保持高度的警觉性及幽默的谈吐。 换言之，不论在任何时间、任何场合你 都应该选择中庸之道； 轻松而不随便” 警觉而不严肃”，并注意随时调整自己 脸部的表情与变化一一 微笑”。3、控制对方的情绪反映，首先要控 制自己的情绪，所以我们需要有足够的 耐心，不怕客户的数落与批评，应保持 良好的风度，不可轻易生气，随时露出 美好的笑容，如果你沉不住气，而表现 不耐烦时，或让对方控制了你的情绪这 就易让对方找到破绽或产生误解，从而 导致事倍功半的效果产生或谈判失败。4、一个经纪人应该是先分别与买方 和卖方编导一出戏（布局）、谈判时在完 美的演出，只不过经纪人才是完整知道

11、精选公文范文整出好戏内容的人，而不是被买方或卖 方牵着鼻子走。65、业主为什么要卖这套房子？业主卖房子的原因很多，但有一点需 要说明:不能说业主是因为房子本身的某 一个无法容忍的缺陷才卖房子的，因为购房者会把这 个缺陷无限放大，最终造成交易失败。66、我已经交首期款了，可不可以把 房子给我？只有当房子的产权发生了转移之后 购房者才能取得钥匙并装修或者入住。67、如果我卖这套房子，你能不能保 证房子能租出去或者卖出去？购房者的动机是投资赚钱，经纪人只 能告诉他该房子所在区域的目前状况和 可能的前景，让购房者自己做出判断，因 为经纪人可以影响购房者的判断但不能 代替购房者做出判断；还因为只有当经纪

12、 人帮助购房者自己做出决定，这个决定才 不会轻易地改变，才有利于交易的顺利成 交。 精选公文范文68、现在我交定金，能不能少交一点？ 定金在有些地方分为大定和小定。 少交不是不交，还要有一份书面的简单协 议，协议注明 定金的作用是为客户保留 最终决定权的权利，保留期限是3天，超过 期限视作自动放弃，定金不予退还”但在 实际操作中应该保持一定的灵活性。69、请问，房子的价格能再低点吗？ 根据客户的提问，可以判定房价已经 在客户的承受能力之内了，但为了趁热打 铁，促成成交，经纪人不妨做一点点让 步：如果您现在就签字的话，我可以找我 们的总监帮您试试，但估计可能性不大70、你什么时候能够把我的物业卖

13、 出去？帮助客户制定一个销售计划，计划中 包括广告的安排及投放时间、范围和广 告产生反馈的周期时间，其他经纪人看房 时间的安排，需要业主协助方面的具体安 排，物业的评估和市场定价等等。通常情 况下，一个合适的价格和好的物业会在 60天内售出，否则，就是市场定价偏高，需一.、12精选公又范又要重新与业主商谈定价。71、对不起，我不需要中介。这是经纪人经常碰到的问题，究其原 因主要是客户不信任中介或者不愿意支 付服务费。针对此类客户的心理，经纪人 要对症下药，说明使用中介可以给客户带 来什么样的好处，关于这一点对于中低端 的客户尤其重要，而高端客户一般比较容 易说服，其原因是他们在经济上有承受能

14、力，对花钱买服务的认知度高，时间成本 对他们很重要。72、你什么时候才能带客户来？或者, 至于我的房子就不用看了，等有客户一起 过来再看吧。或者,经纪人给业主打电话， 业主拒绝看房。这类客户多数是愿意使用中介服务 但又不情愿支付服务费。对于这类客户， 经纪人需要有足够的耐心和信心，但又不 必天天死缠以免让客户烦你。某先生,最近工作忙吗？?艰:昨天有一个客户想 在您住的附近买一套房子，因为我不了解 您的房子的具体情况，所以无法为您推荐一.、13精选公又范又 精选公文范文结果客户看中了另外一套房子。？?下次我一定优先推荐您的房子。”隔天再打电 话联系某先生，我打算为您的房子安排 一个市场计划，您今

15、天晚上有空吗？”当然, 看房之后，应签定委托书。73、你们是哪家房地产公司的？怎么 没听说过？这种质疑对经纪人非常有利，是一个 很好的自我推销的机会，把握好利用好， 即使第一次没有谈成，仍然要与客户保持联系，因为 此类客户可能比较重视公司和经纪人的 资质，一旦被其认可就可以很快成交。74、谈好价钱又临时反悔。对价钱的磋商、认可、反悔、再磋 商和再认可，是每一位买主或者卖主、业 主和租客都可能出现的情形，属于人之常 情，只是因人而异。所以，要求买方、租客 支付定金也是为了防止这种情形出现的 约束办法，但从根本上说我们没有更好的 办法约束卖主和业主的反悔行为。反躬 自问，是我们经纪人的说服工作不到

16、位 ，#精选公文范文 精选公文范文对各方的利益说法没有让客户完全接受，趁热 打铁和磋商成交的时机没有把握好。您已经交了定金，白白的损失掉太可惜 了。”您先别急，我再带您看看其他的房 子，经过比较您会发现在这个区域里这套 房子的确物有所值。”75、租客看中了房子，但没交租金， 押金也不够，怎么办？老练的经纪人会事先与租客说明操 作程序，并在看房子前提醒租客应该带够 租金或者押金，以免价钱谈好并签定合同 后业主未能同时收到租金或者押金而变 卦，给租客造成不必要的时间损失。万一 出现上述 没带租金，押金不够”的情况, 经纪人要灵活处理，不妨先收部分押金并 与租客约定好下次付清的时间以及与业 主的约会

17、时间，并且在约定的时间的前一 天分别打电话提醒租客和业主。76、业主不配合工作如看房不守时、 不愿意给钥匙。这种业主仍然没有与经纪人建立起精选公文范文25 精选公文范文互相信任和尊重的关系，建议经纪人先与 业主进行多次交流和沟通，争取达成朋友 式的关系，这种情况下比较容易拿到钥 匙。与此同时，适当调整带客户看房子的 时间，使业主和客户都不用等待太久个人心理价位类77、如果业主对自己的房产期望值 过高，甚至抱着待价而沽的心理时，我们 怎么让业主接受我们的建议价格？当业主因个人的特殊原因如工作变 迁、婚姻破裂导致财产分割、生意需要 或失败导致资金或债务压力时，业主对个 人房产会主动提出略低于市场平

18、均价 格。但大部分情况下，基于个人利益和感 情的因素，业主提出的价格或者心理价格 都会高于实际的市场价格，对此，经纪人 可以采取以下方法：第一步，口头向业主说明在最近3个 月内房产所在区域同类户型的市场成交 价格；第二步，留下一份书面的本店已经成 交的房产资料，主说明在最近3个月内房 精选公文范文16产所在区域同类户型的市场成交价格，以便业主能够与其家人交 换意见，主动改变其原来的价格预期；第三步，留下一份书面的本店最近 6 个月内未成交的房产资料，说明其主要原 因是定价过高。第四步，持续跟进业主，经常保持电 话。同时，对于不肯降价的客户，经纪人 不要感到气馁，该客户的资料会成为我们 说服类似客户的例子。对于问题78、79、 80,请参考此答案并根据当时的实际情形 予以变化。78、对不起，我只卖这个价，少一分钱我也不卖。”，少，业主79、对不起，我只能出这个价 分钱我也不买。”80、我觉得你的建议价太低了81、当经纪人与客户协商好后又临时提价或反复提价？经纪人应该事先与业主就房屋的租