照明品牌、渠道操作模式与组合灯具推广

1、销量倍增模式与组合灯具推广目录 一、战略思路与方向1模式解决的问题2模式倍增的可行性3模式倍增的盈利二、系列单品与销量1单品分析与确定2重点产品 利润产品 3销量拉动三、系列单品与组合灯具1单品与客户开发2单品与组合灯具绑定3单品与组合灯具推广四、系列单品与品牌、促销关系1单品与品牌定位2单品与促销五、保障性措施1合同协议2共赢利益方案驱动一、战略思路与方向思路：系列单品零或负毛利T渠道构建与稳固T重点推广产 品利润点T全系列产品T规模T品牌方向： 通过对市场、竞品、公司优势单品、代理商结构等方面的 定量分析，确定所操作单品，以优势系列单品快速开发、稳固客户， 构建分销网络渠道， 筛选核心匹配

2、客户资源， 通过共赢模式快速切入 公司重点推广产品利润点 ，抢占优质客户，逐步建立全系列产品 分销网点的样板市场； 通过样板市场辐射周边市场， 从而快速做大规 模，以渠道网点提升品牌知名度， 最终以品牌运营作为公司长期开展 方向，构建轻资产重品牌运营照明企业集团。1模式解决问题1、公司销售规模小与盈利弱问题2、品牌知名度与产品竞争力低的问题3、代理商、分销商开发与忠诚度低、流失率高的问题4、业务人职工作量大、业绩差、积极性不高的问题2模式倍增可行性1、通过定量分析确定所操作单品见下文2、公司通过系列单品带动重点产品利润点 ，具有盈利的 可行性照明行业常见操作方式 ，同时增加公司产能稳定性，降低

3、 采购、生产、人力资源本钱，分摊品牌管理与运营本钱，提高品牌盈 利能力。3、能够充分调动代理商，让代理商做大市场，实现盈利更容 易，增加其忠诚度。满足分销商对于高性价比产品的需求，有更大盈 利空间。4、减少业务职工作量，提高业绩，激发积极性，增强团队稳 定性。3模式倍增盈利1、以系列单品 0 或负毛利 + 重点推广产品 利润点 的产品推 广战略，将公司与代理商、分销盈利和业务员业绩绑定的方式操作2、通过降低公司采购预测本钱，分摊降低人力资源、生产、 库存周转与损益、品牌运营等本钱，提高盈利能力。二、系列单品与销量1单品分析与确定1、统计公司 2022 年全年销量排前五名的单品与单品系列2、统计

4、公司 2022 年代理商销量前五名， 所销前五名的单品与 单品系列3、统计整个照明行业销量排前五名的单品与系列产品4、统计照明品牌前五名，销售单品前五名的单品5、统计目标竞品品牌与产品销售前五名的单品或系列产品6、统计公司各个区域大区提交能打动所在大区销量前五类的 单品与系列单品通过定量与定性分析法，确定所操作的系列单品系列单品操作所涵盖方面：单品所定位的渠道、规格、价格、推广方式、时间节点、合同 协议、物料、人员、费用等单品的自身功能： 开发与稳固老客户、 拉动销量、 降低采购、 生产、销售、人力资源、运营管理等方面本钱、自身作为物料、减 少促销次数、加快现金流、资金流转公司、代理商、分销商

5、 。如系列球泡：3.8W4元，5W元，7W7元，9W9元，主打灯饰 渠道，预计每个规格不少于 100 万支，以包销、捆绑等方式完成，以 年为单位，同时与代理商、分销、业务员、生产、技术、售后等部门 人员签订相应责任合同单品占代理商、业务员、分销商年任务考核的 40%。 其他部门人员需签订协议或纳入考核2重点产品 利润产品 重点产品：指公司新品如组合灯具等 、专利产品、盈利等 毛利点高且具有高附加值或盈利性强的产品，也是公司、代理商、分 销商的利润来源。3销量拉动1、单品销量：系列单品每个规格不少于 100 万支2、重点产品销量：不低于总任务的 40%3、全国签约合同金额是 2022年目标的 3

6、-5倍三、系列单品与组合灯具1单品与客户开发1、带动空白区域大客户开发2、带动原有区域客户结构转变3、加速分销渠道网点建设2单品与组合灯具绑定1、绑定销售：签订全年任务单品销量不低于总任务的40%,组合灯具重点产品全年任务销量不低于总任务的 40%。2、配额销售：每次订单中组合灯具的订单金额占系列单品的 金额的 20%以上根据情况而定，设定最低门槛3、公司业务员、代理商业务员需签订相应考核协议 以上适用于代理商与核心分销、新开发客户 3单品与组合灯具推广1单品包销。如山东区域 4 个规格球泡，每个规格全年 20不 低于 20 万支。与代理商签订包销数量，打款首批需占到包销数量的 30%。如果不

7、能全部投下，公司有全力寻找其他渠道、区域或第二个 代理商。按此方式需求县城、乡镇等级代理商。2单品推广。在五金、灯饰、工程渠道实行各种推广方案3组合灯具，在原有灯饰分销客户与新开发灯饰客户中，通 过绑定与配额方式进行快速切入4单品后期促销或新品上市，两种产品相互绑定推广四、系列单品与品牌、促销关系1单品与品牌定位1、单品产品作为广告媒体，快速构建网点，增加消费与 体验群体，做大规模，最终以到达传播雪莱特健康 LED照明品牌的 理念。2单品与促销1、单品战略，取代靠频繁促销拉动销量的方式，拉动销量2、单品以稳定阶段性价格，稳定产品价格体系，快速、高效运 营市场3、单品以取代物料大局部功能在市场进

8、行快速传播4、单品以三个月为阶段的性促销如每次 环比返利10%，以推 进促销战略的全年性实施。五、保障性措施1合同协议1、代理商合同协议举例：在系列单品至少三个系列，可同时上，也可分阶段的驱动下，年任务至少是目前该区域 2倍以上。如表:年任务销量保障系列单品重点产品利润2022年原来500万客户资源200万200万?比照2022年现在1500 万单品+客 户资源60 万(40%)600 万(40%)?比照协议内容：1、代理商考核系列单品任务考核：占总任务40%，计入年任务，但不算年返点；必须需完成，未完成，那么没年返点与重点产品返点重点产品任务考核：占总任务 40%，计入年任务，返点 8%参考

9、，建议高返点 ，必需完成 70%,以上，未完成那么没有返点 其他产品考核：除以上两类产品以外，计入年任务，年返点 3%。总任务年返点完成 80%以上，返点 1% 要求：1、代理商对单品批发价不能高于厂价 10 点，具体推广策略 厂价有权参与与干预，此项写入合同，如未执行，厂价有权利进行处 罚。2、如有对其他区域窜货，每次罚款不低于 2 万元。2、分销商考核 可参考代理商考核方案，根据具体情况局部调整 要求：前期前三个月：让分销商高毛利运营单品 中期：厂家与代理商实行建议分销价，以进一步占有市场， 扩大销量，逐步扩大产品线后期：微利销售单品，快速周转，增加人气，丰富全系列产 品，实现品牌盈利3、业务员考核 系列单品不计入业务员提成，但计入总任务考核 重点产品实行高提成，如提成 5% 其他产品正常考核，提成4、采购、生产、售后等部门考核对于系列单品对于本钱、交期、质量、售后等方面进行考核 与鼓励2共赢利益方案驱动 最终目的：实现各方共赢，共享市场红利与成果。 厂价利润点：资金周转率次多，库存本钱降低，采购与生 产本钱降低、产能稳定与人力资源本钱降低解决用工荒与招人成 本，快速扩大销售规模，重点产品