假日营销开拓客户大拜访(共42页).ppt

1、z 春节拜年的传统习俗春节拜年的传统习俗z 拜年中孕育创富先机拜年中孕育创富先机z 春节出击的八大优势春节出击的八大优势z 如何经营好拜年资源如何经营好拜年资源过年啦！过年啦！春节拜年习俗的由来春节拜年习俗的由来 关于拜年习俗的由来，传说远古时代有关于拜年习俗的由来，传说远古时代有一种怪兽，头顶长独角，口似血盆，人们一种怪兽，头顶长独角，口似血盆，人们叫它做叫它做“年年”。每逢腊月三十晚上。每逢腊月三十晚上, ,它便它便窜出山林，掠食噬人。人们只好备些肉食窜出山林，掠食噬人。人们只好备些肉食放在门外，然后把大门关上放在门外，然后把大门关上, ,躲在家里，躲在家里，直到初一早晨直到初一早晨,“,

2、“年年”饱餐后扬长而去，饱餐后扬长而去，人们才开门相见，作揖道喜，互相祝贺。人们才开门相见，作揖道喜，互相祝贺。 拜年是中国民间的传统习俗，是人们辞拜年是中国民间的传统习俗，是人们辞旧迎新、相互表达美好祝愿的一种方式。旧迎新、相互表达美好祝愿的一种方式。大年初一，人人都早早起来，打扮得整整大年初一，人人都早早起来，打扮得整整齐齐，出门走亲访友，相互拜年，恭祝来齐齐，出门走亲访友，相互拜年，恭祝来年大吉大利。年大吉大利。春节拜年的形式春节拜年的形式 一是走亲戚 二是礼节性的拜访 三是感谢性的拜访 四是串门式的拜访春节拜年的方式春节拜年的方式 一是登门拜年 二是电话拜年 三是短信拜年 四是网络拜年

3、春节创造无限商机春节创造无限商机拜年孕育致富先机拜年孕育致富先机春节出击的八大优势春节出击的八大优势优势一：客户在家容易找优势一：客户在家容易找优势二：收入丰富消费高优势二：收入丰富消费高优势三：走亲访友介绍好优势三：走亲访友介绍好优势四：规划未来时机好优势四：规划未来时机好春节出击的八大优势春节出击的八大优势优势五：温馨祥和氛围好优势五：温馨祥和氛围好优势六：外出归来话题多优势六：外出归来话题多优势七：公共场合服务好优势七：公共场合服务好优势八：转换工作增员好优势八：转换工作增员好拜年，是一种资源，是营销伙伴，是一种资源，是营销伙伴走亲访友，联络客户，积累增员的最走亲访友，联络客户，积累增员

4、的最佳方式。佳方式。拜年，既表达相互间的祝贺与祝福，既表达相互间的祝贺与祝福，又有利于增进友谊和联络感情。又有利于增进友谊和联络感情。 习惯也是在节前和节后！习惯也是在节前和节后！春节对于每一个中国人来说，是春节对于每一个中国人来说，是一个非常有意义的日子。中国人一个非常有意义的日子。中国人的消费习惯也是在节前和节后！的消费习惯也是在节前和节后！ 一拜亲朋好友。一拜亲朋好友。 亲朋好友是我们最希望健康平安的人，也是我们身边最直接的客户资源。过年了，走走亲，串串友，拜个年，欢声笑语间，分享一下自己一年来的收获和成绩，得到支持认同的同时，盘点一下还有哪些亲友没有保险，送去祝福的同时送个保障计划给他

5、们。利用春节放大假、拜新年的好机会经营好身边的亲友资源会让你在收获亲情的同时收获成功创富的喜悦！整理好自己的整理好自己的“拜年拜年”对象对象 二拜老客户。二拜老客户。 老客户与我们有很深的友情，因此，年中还没来得及拜访老客户或者老客户还没拜访完的主管们，别忘了赶紧去给咱们的老客户拜个年，几乎没有一个老客户会拒绝回访，何况是给他带来喜气的拜年之访。通过回访，拉近了大家与客户之间的距离，了解了客户的意见和需求，同时也为我们获得转介绍提供了机会。整理好自己的整理好自己的“拜年拜年”对对象象 三拜新客户。三拜新客户。 拜访新客户总要找一个拜访的理由，何不乘着正月里浓浓的年味，为咱们的新客户送去祝福和新

6、春礼品，有谁会不喜欢。新客户是很有价值的客户，因为经过你的努力，客户已基本了解保险并亲身体验，这时如果服务跟进得好，获得加保和转介绍的机会很大。整理好自己的整理好自己的“拜年拜年”对象对象 四拜准客户。四拜准客户。 年后的第一张单，是很有说服力的。能否做到这一点，是由手头的准客户是否充裕决定的，必须储备足够数量的准客户，在关键时刻才能够冲上去。过年是与准客户加深感情的最好时机，整个正月都是积累准客户的最佳时段，给准客户拜年，既赢得了客户的满意,又有了业绩,一举两得,何乐不为呢?整理好自己的整理好自己的“拜年拜年”对对象象 五拜准增员。五拜准增员。 早就看好了一匹千里马，可他（她）一直在犹豫。这

7、次机会来了，欢欢喜喜拜个年，邀他（她）到家中坐坐，聊聊开心的事，分享你的工作成果，看看公司60华诞中华情，趁热打铁介绍公司的品牌和实力，邀其共同制定创富目标，不信他（她）不动心。整理好自己的整理好自己的“拜年拜年”对象对象 关注两个群体关注两个群体： 瞄准返乡族。瞄准返乡族。打工回家的伙伴们一定是带回了这一年在外挣到的钱，这些钱对于外出务工的朋友们来说非常重要，这是他们一年的心血，所以他们肯定会非常谨慎地使用。这时，营销伙伴一定要瞅准时机，从周围的邻居那得到外出回家人员的地址，并且做好准备登门拜访。 主攻公司职员。主攻公司职员。在春节前应该把目标放在公司职员这一群体。各个公司在年前都会有一些福

8、利发，因此，职员手中会有很大一笔流动资金，他们的消费心理非常活跃，根据不同层级的职员，为他们量身做一份建议书，建立一种友谊，方便日后的拜访。 整理好自己的整理好自己的“拜年拜年”对对象象利用好公司的内外部资源利用好公司的内外部资源 点燃信心，把握销售黄金机遇点燃信心，把握销售黄金机遇 顺势而为，善用资源提升收入顺势而为，善用资源提升收入 立刻行动，紧扣主题积极展业立刻行动，紧扣主题积极展业 锲而不舍，辛勤耕耘成功创富锲而不舍，辛勤耕耘成功创富我们如何借势经营？我们如何借势经营？点燃信心，把握销售黄金机遇点燃信心，把握销售黄金机遇l 增强客户的认同感增强客户的认同感l 极大提高极大提高促成成功率

9、促成成功率l 获取转介绍的获取转介绍的最佳切入点最佳切入点l 更加有利于重点商品销售更加有利于重点商品销售顺势而为，善用工具提升收入顺势而为，善用工具提升收入l 吉星高照年画大吉星高照年画大礼包礼包l 喜气喜气盈门春联大礼盈门春联大礼包包l 福禄全家黄历、挂历大礼福禄全家黄历、挂历大礼包包l 准客户开拓准客户开拓 客户回访客户回访 客户转保客户转保 索取转介绍索取转介绍 客户二次开发客户二次开发立刻行动，紧扣主题积极展业立刻行动，紧扣主题积极展业选择好自己的拜年方式选择好自己的拜年方式 电话电话 短信短信 网络网络 登门登门 答谢邀约（个专）答谢邀约（个专）(电话电话节前电话问候：节前电话问候

10、： 操作重点：操作重点：体现关怀、沟通情感、提醒出行注意事项、委托购买当地少量特产（包含明信片等） 推荐内容：推荐内容：李姐：新春佳节马上就到了，首先我代表我们一家人祝您们节日快乐！对了，假期有什么安排？去海南？哦，那太好了！一定得注意防晒，那边的太阳很厉害的(电话电话节后电话问候：节后电话问候： 操作重点：操作重点：体现关怀，分享快乐，沟通情感、制造机会见面！ 推荐内容：推荐内容：陈哥：什么时候回来的？一定很好玩的吧？（聆听、）一定拍了不少照片吧，那地方我也一直特别想去，你这两天都在家休息吧，我过去看看去，跟您一块高兴高兴！*短信短信公司层面：公司层面：95519短信服务体现的是公司层面的服

11、务，体现公司实力和公司对于客户的人文关怀！个人层面：个人层面：个性化的短信对于客户及其家人的问候会得到客户更多的认同和接受！ 操作要点：操作要点：在公司统一发送祝福短信的基础上，根据客户实际情况编制个性化的拜年短信，并表达下一步拜访的意愿。:网络网络: 中国有超出一亿的网民: 网上交流成为一种重要的交流方式: 通过电子邮件、自制电子贺卡的方式拜个年，送去最真诚的祝愿: 形式多样、生动活波！便于沟通！J登门登门 春节期间，大部分客户选择在家休息、陪伴家人、购物、逛公园 在客户放松的状态下，参与客户的家庭活动，能更好与客户建立家人般的融洽情感。 去给客户拜个年，走近客户的生活，融入客户的生活，才能

12、更好的帮助客户规划他们未来的生活！2答谢邀约 先向客户拜新年 邀约客户参加答谢会 适时了解客户近期家庭状况和经济状况 谈话中交流客户的对于理财的一些看法 新年祝福包（对联、春联、挂历、黄历等） 国寿相关礼物 精心挑选的个性化礼品 公司开发的其它销售支持工具（客户报）准备好自己的拜年工具准备好自己的拜年工具对联大礼包使用话术对联大礼包使用话术约访话术: 张姐，春节快到了，中国人寿为了答谢新老客户,特意准备了2011年新年对联大礼包.在我所有的客户当中,我首先想到了您,礼轻情义重, 您看什么时间给您送过去,周二上午10:00还是周三下午14:00?这是我小小的心意,先给您拜个早年!收获自己的拜年成

13、果收获自己的拜年成果 整理好拜年（访）纪录 及时追踪 紧密跟进 适时促成 成功签单 收获自己的拜年成果收获自己的拜年成果 整理好拜年（访）记录整理好拜年（访）记录% 定时定时每日对有效拜访按时记录，养成好习惯。& 分类分类每日按照不同类别、拜访的不同环节及时登记，便于查找。 有效有效针对客户的具体需求做好回访计划。 收获自己的拜年成果收获自己的拜年成果 重视追踪和跟进环节重视追踪和跟进环节z 找准追踪立足点锁定市场、对重点人群进行有效追踪 z 善于巧用追踪工具春节出游带回来的纪念品及照片等收获自己的拜年成果收获自己的拜年成果 善用促成和签单环节善用促成和签单环节 a 克服自己抵触情绪，该出手时就出手a 抓住客户需求及心理，适时提出保障建议a 建立长期