特渠团队操作手册

1、C 类客户 / 特渠团队操作手册目录1 C 类客户管理的阶段性任务2 C 类客户管理团队人员架构 21人员架构图3 各级人员工作职表与衡量标准 31特渠专员工作职责与衡量标准 32业代处主任工作职责与衡量标准 33特渠业代工作职责与衡量标准 4 C 类客户管理主要操作流程及说明 40C 类客户管理操作综述 41C1 类客户开发流程 42C2 类客户开发流程4 3新品卖入流程对零售商4 4新品卖入流程对合作伙伴 45促销流程 46日常门店拜访流程 47合作伙伴对 C 店的发货流程 48每月生意回忆流程 49合作伙伴向健力宝进货的流程1 C 类客户管理的阶段性任务C 类客户管理的工作重点在于： 通

2、过借助合作伙伴的网络关系，与 C 类客户建立生意关系，并且在日常的拜访、谈判、店内维护等工 作过程中，不断加强与 C 类客户包括组织及主要人员的关系，将客户关系紧紧掌握在健力宝销售 人员手中。加强对合作伙伴的库存管理及客户效劳水平管理，不断提高合作伙伴对客户的效劳水平。 通过与客户建立良好的双赢关系，在店内取得更多的资源，提升销量表现，形成良性循环。C类客户管理工作目标2 . C类客户管理团队人员架构2 . 1人员架构图大区总监分公司经理业代处主营管处主任特渠业代直销主管片区业代直营主管特渠专员促销专员公关专员人事行政文员财务文员对C类客户的管理主要由分公司营管处特渠专员、业代处主任和特渠业代

3、协同完成：特渠专员主要负责对区域内的C类客户管理进行总体规划，将总部下达的对C类客户的促销、新品方案根据当地情况进和细化及具体落实，同时亲自主持对C1类客户的开发谈判和日常管理工作；业代处主任负责对管辖区域内的C类客户的所有管理，安排特渠业代完成对客户门店的实际管理工作；特渠业代负责完成在客户门店内的具体工作。具体人员配置见?健力宝集团销售公司合作伙伴制手册?有关营管处及业务务代表处有关说明。3 各级人员工作职责与衡量标准3 1特渠专员工作职责与衡量标准目标具体工作内容衡量指标客户开发及日常管 理主扌寸开发新的C类客户协调各地业代处对同一个 C类客户的管理销量目标完成率各单品在C类客户门店的平

4、均分 销率每月缺货天数=各单品缺货天数的总数各单品平均陈列面位新品/促销方案与 执行管理根据总部提供的新品/促销方案制定适合本地 C 类客户的执行方案主持向C类客户卖入新品/促销方案，并协调各 相关业代处人员执行方案指导各业代处向 C2类客户卖入、执行新品/促 销方案总结与回忆新品/促销活动 方案及分配促销资源协调营管处公关专员向特渠队伍供给所需的广宣品物资各门店新产品上架的准时完成率 =准时完成的门店数/总门店数 各门店促销的准时开始率=准时完成的门店数/总门店数促销头际销量与促销目标销量之 比客户信息收集与分打、广总体负责对C类客户的渗透工作指导各业代处对C2类客户的渗透工作 每月完成整个

5、分公司 C类客户的月报，回忆生 意开展，制定提升策略每月能否准时汇总 C类客户月报组织管理与建设指导各业代处主任安排负责C类客户的人员配置抽查客户门店，考核特渠业代对门店的维护水平培训业代处主任及特渠业代对C类客户的工作流程、知识和技巧每月抽查客户门店的次数每月培训的次数3. 2 业代处主任工作职责与衡量标准说明：本局部说明的业代处主任的工作职责仅指与管理C类客户相关的工作内容，而不是业代处主任全部的工作范围。业代处主任的全面工作职责请观察公司?合作伙伴操作手册?目标具体工作内容衡量指标客户开发及日常管 理协助特渠专员开发新的 C类客户与特渠专员及其他相关业代处的主任共同协调 管理跨区域的C类

6、客户管理特渠业代队伍对客户门店进行日常拜访， 完成陈列维护及下订单等工作销量目标完成率各单品在C类客户门店的平均分 销率每月缺货天数=各单品缺货天数 的总数各单品平均陈列面位新品/促销方案与 执行管理协助特渠专员向C类客户卖入新品/促销方案 在客户门店监管执行新品/促销方案各门店新产品上架的准时完成率 =准时完成的门店数/总门店数 各门店促销的准时开始率=准时完成的门店数/总门店数促销头际销量与促销目标销量之 比客户信息收集与分打、广进行客户渗透，了解客户内部的动态及运作流 程了解公司产品在各门店的销售情况 整理上述信息提交特渠专员每月能否准时提交客户信息及销 量报告组织管理与建设 配置了理货

7、员的区域根据工作量需要，安排特渠业代的人员配置 抽查考核特渠业代的业绩水平实地培训特渠业代及理货员的工作技巧属下特渠业代的平均业绩水平 每月抽查客户门店的次数 每月实地培训特渠业代及理货员 次数3. 3 特渠业代工作职责与衡量标准目标具体工作内容衡量指标客户开发及日常管理根据业代处主任下达的任务，落实客户门店 内的各项工作如产品入库上架，广宣品陈 列等配置了理货员的区域管理理货员队伍对 客户门店进行日常拜访，完成陈列维护及建 议订单等工作及时向业代处主任汇报门店的业务情况销量目标完成率拜访达标数每月缺货天数=各单品缺货天数的总数 货架缺货率=货架上缺货而后仓有货的 门店/抽查的门店总数货架摆放

8、准确率=货架上产品按照先进 先出原那么摆放的门店数 /抽查的门店总 数新品/促销方案 与执行管理协助业代处主任向客户卖入新品 /促销方案 在客户门店执行新品/促销方案临时促销人员管理管理和使用广宣品各门店新产品上架的准时完成率=准时完成的门店数/总门店数各门店促销的准时开始率=准时完成的门店数/总门店数促销实际销量与促销目标销量之比客户信息收集进行客户渗透，了解客户内部的动态及运作 流程了解公司产品在各门店的销售情况 整理上述信息提交业代处主任每月能否准时提交客户信息及销量报告4 C类客户管理主要操作流程及说胆操作流程图导读：由于C类客户管理是跨业代处范围、跨部门的操作，需要由特渠专员进行统一

9、协调，因此本手册流程图采 用跨部门流程图的形式表达。流程图中的每一个列代表一个部门或者职位的人员，该列中包含的任务框表示该部门或人员在该阶段所需要完成的任务。各工作步骤之间使用连接线说明先后关系。连接线上所附的是在部门或人员之间工作交接时同时交接文件材料。4. 0. C类客户管理操作综述C类客户管理工作综述建 立 生 意 关 系日 常 维 护 及 提升,阶 段 性 回 顾C类客户管理各级人员需要参与的工作流程流程编号流程名称特渠专员业代处主任特渠业代1Pci类客户开发流程VVV2C2类客户开发流程VVV3新品卖入流程对零售商VV4新买入流程对合作伙伴VVV5r促销流程VVV6日常门店拜访流程V

10、V7合作伙伴对C店发货流程8每月生意回忆流程VVV9合作伙伴向健力宝进货流程4. 1. C1类客户开发流程流程说明对应图中号码1在决定将客户转变为 C1类客户进行管理时，需要考虑以下的因素：该客户的历史生意情况该客户的规模和在区域内的影响能力相关业代处的特渠业代人数及素质费用预算2 在展开谈判前，需要通过向合作伙伴了解、收集媒体资料等方式，了解该客户各方面的情况包括运作模式、 开展策略、最新动态、关键部门等，用于制定与该客户谈判的策略以及作相应准备工作。3为C1类客户供货的合作伙伴应满足以下几点要求：具有一般纳税人资格具有完善的库存管理体系资金实力、配送能力、财务后勤能力满足与该客户合作的要求

11、有与该C1类客户的长期合作意向4如有不同的合作伙伴向同一客户供货，需保证其贸易条款特别是供货价格及店内费用水平根本一致。 流程使用表格速查表格编号表格名称C01C类客户信息登记卡C02门店平面图4. 2. C2类客户开发流程流程说明对应图中号码1在决定将客户转变为 C2类客户进行管理时，需要考虑以下的因素：该客户的历史生意情况该客户的规模和在区域内的影响能力相关业代处的特渠业代人数及素质费用预算2 在展开谈判前，需要通过向合作伙伴了解、收集媒体资料等方式，了解该客户各方面的情况包括运作模式、 开展策略、最新动态、关键部门等，用于制定该客户谈判的策略以及作相应准备工作。3为D类客户供货的合作伙伴

12、应满足以下几点要求：具有一般纳税人资格具有完善的库存管理体系资金实力、配送能力、财务后勤能力满足与该客户合作的要求有与该D类客户的长期合作意向4如有不同的合作伙伴向同一客户供货，需保证其贸易条款特别是供货价格及店内费用水平根本一致。 流程使用表格速查合作伙伴业代处主任特渠专员分公司经理财务品 上 市 计 划双方达成初步的新品进货意向见“新品卖入流程对合作伙伴取得新品上市计 划、样品及相关资料形成具体卖入方案确定新品可供货时间、数量等仃一与零售店部部采购洽谈进店费* 用、陈列、首单如客户为门店采购，可由特渠业代完成卜勤准备内部费用申请丿费用申请单审批费作申请单通知合作伙伴备货费用申请单内部报批l

13、 y表格编号表格名称C01客户信息登记卡客户门店C02门店平面图4.3.新品卖入流程对零售商 新品卖入流程对零售商记入年度费用费用申请单支付费用及相关财务处理沟通零售店部部采购，产生产品代 码，生成首张定单如客户为门店采购，可由特渠业 代完成流程说明对应图中号码1向合作伙伴卖入新品应向零售商卖入之前开始，以确保新品首单的供货。2 如新品卖入由特渠业代与门店采购人员谈判，那么业代处主任需要将明确的卖入方案及条件标准告知特渠 业代，而特渠业代在与客户洽谈后，须将双方初步意向反应到业代处主任，业代处主任确认前方可与客 户签订相关协议。3如在年度费用预算方案时已经涵盖此项费用，那么只需分公司经理审批；

14、如年度预算未涵盖此项费用，那么 须向大区总监及渠道管理部另行立项申请。4. 4.新品卖入流程对合作伙伴流程说明对应图中号码1在计算合作伙伴首单定量时应综合考虑以下的因素：预测的平均销量新品卖入店数零售商的平安库存系数零售商的补货周期合作伙伴向公司的补货周期2合作伙伴下首单订货时，需确保货物到达的时间能够满足对零售商的供货；如果不行，需要向行销效劳部作 加急处理申请。流程说明对应图中号码：促销流程之后1在与客户确认促销执行方案后应尽早签定促销合同2在计算促销订单量时需要参考以下几点：如对方认为首张订单量过大，可考虑将其拆分为先后的几张订单，但同时需要严格控制库存，防止促销断货。计算临近促销结束的

15、订单时，应保证促销结束后客户的库存大致回到正常水平。3 关于促销品管理，参考以下几点：对于以产品作为赠品的促销活动，应该严格监控门店有否按照正确的方式使用我们提供的赠品。 需清楚了解客户对促销赠品管理的标准要求，并严格执行。流程使用表格速查表格编号表格名称L07广宣品申请明细表L08广宣品发送方案表L06广宣品库存管理卡4. 5.促销流程4. 6日常门店拜访流程 日常门店拜访流程特渠专员业代处主任特渠业代过程说明确定门店工作方案确认工作方案计每日拜访总结准备拜访所需的工具客户拜访记录表零售卖入介绍材料货品样板、助销品其他工具笔、计算器等调整、重温当天拜访方案路线 预约客户负责人回忆对拜访目标上

16、次的拜访情况如遗留的问题和承诺的事情观察店内竞争对手表现根据C类店店内生动化陈列标准， 检查店内分销、货架、价格、库存、 助销、促销等情况寻找店内情况与目标的差距，发现 提升生意的时机按照产品的陈列标准及先进先出原 那么整理货架了解本品牌及竞争对手在店内的销 售情况了解零售客户的需求，并建议解决 卖入提升店内表现及销量的建议记录此次无法解决的问题现场落实与客户交流的结果如货 架调整等填写"客户拜访记录表进入订单处理流程回忆拜访情况，方案下次拜访的重 占八、分析拜访表现，思考如何提高销售 技巧记 录 及 沟与客户采购进一步沟通拜访记录表向特渠专员汇报门 店状况及工作情况流程说明：对应图

17、中号码1、C类店内生动化陈列标准a货架陈列标准1、店内、外正确使用 POP2、保持健力宝产品的外观整洁、完整，剔除不良品3、维持陈列面积在前三名4、所有产品中文商标统一朝外5、货架上，同品牌、同口味的产品垂直陈列6、所有产品应集中陈列7、促销商品的突出陈列8按先进先出原那么，货龄期较长的产品陈列于前排9、如果店内有公司的专有展示架，要按标准陈列b堆头陈列标准1、先进先出原那么，堆箱陈列要定期倒箱，将底层的产品陈列在上层2、堆箱陈列的最上两层要割箱陈列3、堆箱陈列要有明显的价格标识，如有促销，促销信息是否准确4、陈列产品的中文商标统一朝外5、助销品的使用是否正确6、堆箱陈列产品是否符合工作方案要

18、求流程使用表格速查表格编号表格名称C07C类零售门店拜访记录表C08C类零售店内表现记录表流程使用表格速查4.7.对C店发货流程之后表格编号表格名称L01内部发货通知单L02大客户发货单L05出库装运单4. 7 合作伙伴对 C店的发货流程48每月生意回忆流程 每月生意回忆流程分公司经理特渠专员业代处王任特渠业代获得客户各门店销量记录各门店店内表现 及竞品信息信息收集寻找提升时机进行客户渗透以获取客户相应信息整理上一月份内所发生的 所有交易的单据资料订单，收货凭证，付款凭证客户信息R；4评价客户效劳水平送货准确率订单满足率.发票准确率产品店内表现组织部门工作会议，回忆工作表现，寻找提升时机制定提升策略客户效劳水平数据汇总上述信息资料 形成分公司月报形成新的生意方案丿与客户、合作伙伴沟