承包商管理制度

1、2021年承包商治理制度1 目的明确承包商的根本权利和义务,了解承包商选择的条件,以及更好地为承包商提供效劳,并更好地与承包商合作,到达互惠共赢.2 适用范围总部营销中央及各承包商3内容总那么博尔公司承包商是指:与博尔公司签署承包合同,经博尔公司授权,依据合同约定并遵照博尔公司的各项规章政策,在双方约定的区域内合法销售博尔公司产品的具有独立法人资格的经济实体或个人.博尔公司坚持“效劳客户、互惠共赢的客户开展原那么,与承包商进行良好的沟通与协作,努力效劳承包商,提升承包商满意度,与承包商共同开拓博尔公司市场.2021年博尔公司继续推行总经销的销售模式,培养和开展忠诚度高的专营客户,与承包商建立战

2、略同盟,提升承包商组织运营水平,提升承包商渠道终端掌控水平,实现品牌形象全面终端化和承包商盈利最大化.本手册所称“博尔公司是指内博尔国际文化传媒北京.承包商的根本权利和业务承包商的根本权利博尔公司承包商在承包合同有效期内,享有以下权利：在授权范围内享有博尔公司产品销售权；在授权区域内销售博尔公司的产品并获取利润；享有博尔公司提供的相关培训及参加相应级别会议的权利；享受博尔公司提供的产品效劳支持；对博尔公司工作人员违反合同和公司政策的行为进行投诉并获得答复的权利；下一年度的博尔公司承包商选择中,享有同等条件下的优先权；对博尔公司的各项销售政策在执行的前提下提出意见和建议的权利.承包商履行的义务承

3、包商是博尔公司的战略合作伙伴,是市场责任主体,承当以下义务：1、遵守法律法规,认可企业文化遵守国家和地方的法律法规,依法经营.具有和博尔公司积极的合作态度,认可博尔公司的企业文化,愿意与公司一同开展,维护公司的品牌形象,忠实履行合同.接受博尔公司的监督、治理和考核.2、配置必要资源,积极开拓市场配置与销售任务相适应的资源,包括人力资源、仓储资源、运输资源、财务资源、信息资源.积极的推广和销售博尔公司产品,完成合同约定的销售任务.配合博尔公司进行新品上市推广,努力调整产品结构.3、建立分销体系,提升运营水平建设和完善销售区域内的分销体系,不断提升组织运营水平,提升渠道终端掌控水平,根据合同约定建

4、立分销体系、开发终端,市场深度分销,市场广度覆盖.4、维护市场秩序,抵抗违法行为严格遵守授权的销售区域,遵守博尔公司的价格体系；抵抗和配合打击侵权、假冒伪劣产品和不正当竞争等违法行为.5、做好售后效劳,防止危机发生树立效劳消费者的理念,及时反应并处理所辖销售区域内的产品质量投诉,积极配合政府行政部门抽检等工作,承当危机公关事件处理的义务,协调各方面资源防止危机事件发生.6、维护市场形象,管控市场资产包括合理标准使用促销物料,充分宣传展示公司产品和文化；标准关键终端售点的形象；增强现代渠道品项、陈列、促销治理；保证主品的市场铺货率；快速推广新品；7、完善物流体系,保证市场供给储藏适宜库存,执行额

5、定库存治理；增强仓储治理,管控滞销产品,做到先进先出,改善物流配送工作,确保产品及时配送到终端.8、建立信息系统,跟踪产品流向使用资产治理系统,终端网络信息化治理；准确进销存数据；建立产品销售台帐,能够追踪产品销售流向,当需要回收局部批次的产品时,承包商能够提供销售去向,承当回收产品的责任.承包商的选择承包商应该具备的根本条件博尔公司选择的承包商应该具备以下根本条件：1、 独立法人的单位或个人,独立法人的单位在国家工商局正式注册三证齐全,具有独立账号,具有经销图书的相应经营范围,能独立开展对外经营业务；2、具有良好商业的信誉,良好的社会关系及声誉,无不良记录或者商业欺诈行为；3、具有操作授权市

6、场相适应的资源配置,财务状况良好；4、承包商必须具有积极的合作态度,认可博尔公司的企业文化和理念；5、具有一定或相近行业销售经验,具有一定的销售网络和终端管控水平；6、承诺履行本手册规定的承包商的各项义务.承包商的选择程序选择和更换承包商需要通过公司程序选定承包商.选择和更换承包商程序的原那么是“公开、公平、公正.选择和更换承包商程序如下：1. 由营销治理中央组织实施,搜集潜在具有较强实力和有意愿经销博尔产品的承包商,建立?潜在承包商档案?2. 由潜在承包商提出申请由潜在承包商提出申请,填写?承包商申请表?,将?承包商申请表?等相关资料一并提交至营销治理中央核准,同时业务部内勤人员对相关资料进

7、行核实考察,并进行整理备案.3. 对候选承包商的考察评定营销治理中央对承包商进行考察,根据区域的市场容量、博尔产品的销量、经销网络的实际情况以及公司经销网络的开展方案,对承包商进行筛选评价,确定其是否适合作为博尔公司的承包商,并报营销治理中央总监审批.4. 与候选承包商谈判并签订合同由营销治理中央总监负责与候选承包商沟通,核实承包商的实际状况,并代表博尔公司与其签订“承包合同,代表承包商方签订“承包合同的人必须是该经销单位的法人代表.5. 协议生效根据双方签订的“承包合同,承包商根据年度定额销售任务交纳履约保证金,承包商的履约保证金的最低额为5万元人民币,履约保证金到账后“承包合同开始生效.承

8、包商合作关系的解除当承包商有不履行承包商义务；违反合同情况较为严重；双方经营理念发生分歧；经营情况有较大变化；经营业绩不理想等情况,博尔公司将终止?承包商合同?,停止与承包商的合作,具体情况适用承包商合同的约定.承包商履约保证金治理1、 履约保证金是承包商履行合同和承包商义务的保证.合同到期后,如承包商遵守公司的各项规定,无违约行为,公司将履约保证金无息返还承包商.如有违约,从保证金中扣除违约金后将剩余局部返还承包商.2、承包商应在协议签订之日起15日内向公司交纳履约保证金.保证金交纳到位后,本合同生效,承包商取得公司的承包权.保证金其他规定2、 在合作过程中如果承包商有违约行为,将扣除承包商

9、所交纳的全部或者局部保证金.扣除承包商保证金的局部,承包商应该在3日内补齐,不能补齐的公司有权终止协议.如果承包商的违约行为给公司造成经济损失的,承包商应另外赔偿.3、 承包商可自行将履约保证金汇往博尔公司指定的账号上,汇款时需写明汇款用途：“履约保证金,同时将汇款凭证至营销治理中央处.3、承包商上交履约保证金不得由业务人员代汇款,如业务人员代汇款出现未达账款,博尔公司不承当任何责任.承包商汇出的履约保证金金额必须与承包合同里填写的保证金金额相符并及时与营销治理中央核实.4、公司给予承包商出具履约保证金收款凭证,请承包商收到后妥善留存.承包商在解除与博尔公司合作时,如遵守公司相关规定,返还承包

10、商交纳的履约保证金金额时,需返回公司给开具的保证金收款凭证.承包商配置要求博尔公司承包商必须根据约定配备相应的资源,以保证销售任务的完成,承包商资源配置标准如下：1、要求至少配置销售经理或主管1名,全面负责博尔公司产品在本区域的业务拓展、销售业务治理工作.2、终端治理人员1终端促销员每个销售的终端配置一名终端促销员,负责终端的效劳和治理,终端促销员服从博尔公司及承包商业务人员的治理,根据博尔公司制定的工作标准工作.终端促销员由承包商配置.2业务员人员每10-15个终端门店配置一名业务人员,以保证市场客户的开发和维护治理.业务人员由承包商配置.3其他人员配置：必须配置财务人员、开票人员、仓储治理

11、人员保证业务顺利开展,便于及时分析数据,便于与博尔公司数据对接.4配送人员：根据实际情况确定,满足市场配送的需要.承包商应该配置符合要求的库房以保证业务的正常进行,同时承包商应该配备适当的库存,保证市场的供货的连续性和平衡市场销量的波动性.博尔公司销售政策1、 2021年博尔公司实行功能扣销售政策,功能扣为3；2、功能扣包括专营补贴、资源配置补贴和任务奖励三种形式；3、承包商享受功能扣应该到达相应的标准,没有到达标准的,公司将扣除功能扣.4、每月10日承包商应该向甲方提交次月的销售及工作方案和销售及工作总结.5、完成全年的销售回款指标；促销物料使用2021年公司除了大宗促销物料公司统一采购以外

12、,产品海报、吊旗、DMKT板等均由承包商承当.承包商效劳博尔公司坚持“效劳客户、互惠共赢的客户开展策略；效劳客户、提升客户满意度是博尔公司的重点工作之一.博尔公司将为客户提供以下方面效劳.博尔公司将配置专门的售后效劳人员.建立专门的售后效劳流程为承包商解决产品质量问题和投诉.博尔公司将提升订单处理的速度和质量、提升效劳态度、加快到货周期,精确销售方案,以提升客户的供货效劳水平,业务系统将积极协助承包商协调到货时间,进而保证客户的货源供给.博尔公司业务系统及时收集区域内的各种市场信息,经过筛选后及时向承包商提供有助于其业务作业的资讯.帮助承包商分析产品的某些销售表现,找出销售不佳的原因.分析目前

13、所销售的产品能否满足其销售区域的需要.博尔公司为客户提供销售方面的培训,使用集中培训、业务人员培训多种形式,提升承包商的经销水平.为客户介绍产品的根本知识,提供必要的产品介绍材料,以便于承包商推广产品.博尔公司将致力缩短财务处理流程,加快承包商费用兑现速度,定期与承包商核对帐务,帮助承包商提升资金使用效率.协助承包商分析数据,并通过数据的分析得出指导销售工作的依据.该项工作是业务人员的根本工作.协助承包商治理库存和库内现场治理,提出对承包商有利的库存方案,减少对承包商的强制压货,减轻承包商的资金压力.博尔公司业务人员将协助承包商的销售方案的制定,共同提升方案的准确率,以便于公司更好的为承包商服

14、务.承包商业务治理作为博尔公司的承包商,有义务接受博尔公司的业务治理的指导,维护博尔公司的形象、开拓市场.同时博尔公司也有义务对承包商进行培训和引导,对承包商的业务进行治理.承包商应该完成合同约定的销售任务,销售任务的完成情况是博尔公司评估承包商经营情况的最根本的也是最主要的指标.博尔公司将提供有竞争力的产品、制定市场策略等以支持承包商任务的完成.同时,对承包商每月完成销售任务的情况进行分析,指导和帮助承包商完成销售任务.承包商在完成销售任务的同时应该积极的提升产品结构,根据博尔公司的规划推广主品.1. 博尔公司对产品规格,市场价格有调整权；假设公司的产品报价、产品种类、规格、品质或包装有变更

15、,应于变更日的15日前以书面形式通知承包商.2. 承包商在销售博尔产品的各项活动中必须严格遵守博尔公司制定的全国统一价格政策；假设博尔公司有证据证实承包商违反公司的价格治理规定,公司有权取消对承包商的相关支持,并且保存追究承包商法律责任的权利.3. 承包商应严格遵守博尔公司的市场指导零售价,不得随意上下浮动零售价,已经发现将扣除承包商所有返利.承包商信息化治理1、承包商根本资料的治理.包括：银行开户证实文件、身份证、承包合同和任何其他书面协议.2、承包商月年销售数量信息统计与分析.3、市场信息的反应与收集处理.博尔公司的承包商必须在每月的5日之前,向营销治理中央提交?承包商月报?,月报内容包括

16、?下月销售方案表?、?承包商市场信息反应表?、?重大问题反应及建议表?,其中?重大问题反应及建议表?根据实际情况确定是否需要填写.4、承包商办公室根本文档1检验核实后的文档应按顺序装订,并定期更新.2所有文档应平安存放于承包商办公室内,必须可供博尔公司相关人员随时检查调取.3承包商负责维护该文档.4根本文档：承包商业务员和其他职员个人资料、固定拜访方案、博尔产品价目表、促销文件、订单及增补订单、货品签收单运单和发票、应收账款、市场动向信息；日报表:承包商业务员日销售报表、承包商库存登记簿、与博尔公司通讯往来文件；周报表：承包商库存限制表、签约卖场销售信息；效劳终端1、对终端效劳是2021年销售

17、的重点工作；由承包商配置终端促销员对终端进行效劳；承包商配置的终端促销员由业务人员治理、考核.2、 承包商配置终端促销员的标准为满足终端效劳的需要,原那么上每个终端配置一名终端促销员,终端数量是指市场所有终端.3、对终端的效劳内容包括：销售拜访、理货效劳、配送效劳、退换货、促销效劳共计五项.4、对终端的效劳应该研究不同终端的不同效劳需求,提供有针对性的效劳.5、公司通过考核在零售点的表现限制承包商对终端的效劳；公司业务人员随时检查零售点的效劳情况.6、承包商应执行公司2021年“终端精确化治理.详细统计终端网络资料,配合公司业务人员制定走访线路图,对终端治理人员进行必要的培训.7、承包商应该根

18、据公司的业务治理规定使用?终端效劳卡?等终端效劳工具.8、承包商应该树立效劳的理念,不断提升效劳对终端网络的效劳水平,如提升配送的速度和频率,最大限度满足终端需求,热情周到的售后效劳等,以提升终端满意度.形象建设1、承包商自身形象建设承包商必须具备整洁、独立的办公场所,设有业务办公室和财务办公室.办公场所干净、整洁,还应该有区域地图标注分销网络、业绩考评表等.2、市场形象建设包括合理标准使用促销物料,充分宣传展示公司产品和文化；标准关键终端售点的形象；增强现代渠道品项、陈列、促销治理；保证主品的市场铺货率；快速推广新品.新品推广1、承包商应该积极推广博尔公司新品,首次上市产品进货数量是根据市场

19、终端数量计算.2、新品铺市速度、铺市率和良好陈列是产品推广的三个关键点,要求新品上市铺货工作必须在七个工作日内到达90%的铺货率.3、新品铺货以后,合理库存能够保证终端二次上货.要求库存产品原那么上不得低于首次上货的35%.危机公关处理1、消费者投诉信息反应承包商作为最贴近市场的销售机构,需要第一时间与消费者联系且必须面谈,然后将谈判结果30分钟内反应给公司相关业务人员,在后续解决过程中承包商需要全力配合,先行垫付处理费用或产品,公司根据结案兑现垫付费用.2、政府行政执法部门抽检需要及时取得抽检通知单,并在30分钟内报给博尔公司相关业务人员.同时需要密切跟踪事情开展进度,一切问题在结果出具前解

20、决,抽检样品费用由承包商承当.3、媒体介入市场上如果发生媒体介入或者媒体采访事件,不得以任何形式接受采访,更不得做任何内容的承诺,取得对方的联系方式后婉转谢绝,以最快的速度通知博尔公司业务人员.4、危机公关处理不当的承包商根据公司规定承当违约责任.方案性治理、数据分析企业和承包商是战略合作伙伴,也是产供销链条上紧密相连的环节.相互连接、彼此制约.准确地方案能够指导公司合理储藏成品,从而保证客户产品供给,反之那么相互制约形成资源浪费或者产销不和谐.提升销售方案的准确性是2021年重点工作之一.数据跟踪分析可以使产供销紧密配合,降低衔接上的断层,减少损失；可以了解重点客户库存,及时调拨产品的满足供

21、给,降低积压风险；分析产品走势,能够辅助推广政策；对终端销售走势、进货频率等及时跟踪从而发现是否存在市场问题或配送效劳等问题.为提升方案性和数据分析工作,从而提升客户经营水平,客户需要配置计算机和治理软件,并配置相应操作人员并培训熟练.开始具备方案和数据分析的水平.市场秩序维护市场秩序是关系博尔公司战略目标的顺利实施,也关系到承包商利润,良好的市场秩序是博尔公司和承包商共同的期望,需要所有承包商共同努力,在保护自己市场同时尊重他人区域.抵抗侵权、造假和不正当竞争行为1、承包商未经本公司允许,不准私自使用商标、包装、公章等,更不准私自销售假冒博尔公司的盗版产品,如发生此类行为,如情节严重将解除双

22、方合作关系、扣除其保证金并移交司法机关处理.2、对于承包商区域竞争对手的不正当竞争行为,承包商负有同样抵抗责任.承包商考核评估体系随着博尔公司销售的快速增长,销售系统的升级和渠道深度拓展,承包商队伍快速壮大,迫切需要有一套完整的承包商考评体系来创造良性竞争环境,指导承包商提升和开展,同时也为营销治理中央考评承包商提供标准化依据.承包商的考核评估的目的是催促、引导承包商提升经销水平,以便适应公司日益增长的销量,和承包商共同开展.对承包商的奖罚根本原那么一是奖罚平衡,博尔公司对与客户的考核和评估是为了评估承包商和提升承包商水平,并非从承包商的考核中获得利益.二是对承包商的处分的费用要用于表现优秀的

23、承包商的奖励和承包商市场建设的用途.承包商考评方式1、承包商考评分为：“专项考核、“分级评估、“综合评估和排名和“专项奖励四种形式.2、专项考核是指：依据?承包合同书?、?承包商治理制度?以及其他的规定和规章中规定的标准和考核举措对承包商进行的奖惩.专项考核根据每次检查结果每次兑现奖罚.3、分级评估是指：根据承包商各项专项考核指标和经营指标如方案完成率、主品方案完成率、市场覆盖率等进行综合评估,确定承包商的优劣和排序,综合评估定期进行,评估结果确定承包商的分级,对优秀的承包商进行奖励,对不符合要求的承包商进行处分或淘汰.4、年度奖励：通过“渠道建设奖、“终端治理奖、“承包商成长奖、“形象建设奖

24、、“优秀承包商奖等奖项来奖励以上方面表现优秀的承包商.1、专项考核包括以下内容：资源配置、形象建设、分销渠道打造、新品推广、市场秩序、价格体系、危机攻关、终端治理、产品陈列、终端满意度、方案准确率等项.2、营销治理中央总监和总监授权人员可以依据本制度对承包商进行考核.营销治理中央的总监对治理范围内的承包商可以依据本文件和合同进行处分.3、新品推广考核标准考核方法首次上市产品进货数量,根据市场网络终端数量计算：30日内铺货率到85%未到达90%勺,处分2000元.承包商的综合评估和排名1、博尔公司对所有客户进行销售回款评估和排名.2、每个月根据博尔公司承包商责任状的相应指标给予评估承包商的经营情

25、况,每季度对承包商进行排名一次.3、公司巡查的检查结果作为对博尔公司全部客户综合评估的依据.4、评估结果运用1季度评选的前5名的客户公司给予奖励.具体奖励方法另行通知.2季度排名后5位的承包商应该出具分析报告,对市场经营不善的状况做出分析,并做出整改方案,报营销治理中央.3连续3个月排名后3位的承包商公司考虑更换.1、奖项设置凡与博尔公司签订合同并合作一年及以上的区域均有资格,此次评选以销售为准,且与合同返点不冲突奖项一：“优秀承包商奖：全年综合评估最优客户.凡被评选上者奖励20000元.主要表达在：1、任务同比增长率大于50%勺；2、实际销售完成率大于150蛆上的；3、积极开拓超市渠道,铺市

26、率到达95%勺；4、产品包销、库存合理、配送及时等工作上配合度极佳；5、与公司在日常工作配合方面较为积极,能提出有建设性意见且被公司采纳至少三项的.奖项二：“承包商成长奖：奖励增长率最高的客户；凡被评选上者奖励15000元.主要表现在：1、去年销售实际完成率要大于90%X上的；2、今年销售比去年同期增长率大于50%勺；3、积极开拓超市渠道,铺市率到达90%勺；4、与公司在日常工作配合方面较为积极的；奖项三：终端治理奖：奖励终端治理最优的客户；凡被评选上者奖励10000元.主要表达在：1、终端门店陈列生动化表现突出,图书陈列方式美观,同时配有POP精美KT板、售价签等；2、终端门店博尔陈列位置每

27、年有不少于6个月时间处于入口处或主通道上；3、终端门店促销员治理到位,对我方及竞品情况了如指掌,产品陈列多样化；4、对于门店库存的治理到位,没有缺断货情况；5、销售实际达成率大于90%勺；以上奖项每年3月份评定一次,由商超部总监提报,总裁审核后确定.奖项在每年4月份全国承包商大会上公布并颁发奖金.总部营销中央2021年4月1日潜在承包商档案省/市：填表人：填表日期：年月日承包商候选人根本信息公司名称地址企业性质信用状况法人代表注册资金业务概况业务范围经营品种业务覆盖区域主要客户渠道在当地同行业的地位与党争厂豕的关系流动资金上年利润及销售额业务现状拜访情况已拜访次数最人次拜访日期对博尔公司及产品了解、态度合作意向及要求建议采取的对策和行动具备合作条件有待于继续考察可列为重点开展对象承包商申请表省/市：填报人：申请日期：年月日承包商申请者概况公司名称地址0企业性质成立时间信用情况开户行注册资金流动资金方案投入资金申