中粮中宏特色食品专卖店店长品牌运作及门店管理研讨会

1、中宏特色食品专卖店品牌运作与门店管理店长品牌运作及门店管理研讨会2010年10月13、14日中宏特色食品专卖店品牌运作与门店管理品牌运作与门店管理v消费心理变化与品牌理念v店长角色认知与管理素养v店铺业绩提升要素及方法v店长的人员管理能力训练中宏特色食品专卖店品牌运作与门店管理 如何订货 如何卖货 库存管理 如何调货 如何补货 品牌定位 品牌传播 产品策略 价格策略 渠道策略 促销策略 如何选址 门头橱窗 陈列布局 形象维护 日常管理 如何招人用人 如何育人留人 如何设计薪酬 如何营造氛围 如何塑造文化 产品卖点 销售流程 销售话术 异议处理 顾客管理货品货品方面方面营销营销方面方面人员人员方

2、面方面门店门店方面方面销售销售方面方面品牌运作品牌运作经经 营营管管 理理中宏特色食品专卖店品牌运作与门店管理u、越来越理性；u、越来越挑剔；u、越来越专业；u、越来越敏感；u、越来越争权；u、越来越善变；中宏特色食品专卖店品牌运作与门店管理一、消费者越来越看重商品的感觉价值中宏特色食品专卖店品牌运作与门店管理感觉价值功能价值中宏特色食品专卖店品牌运作与门店管理4Ps理论（1960年，麦卡锡）4Cs理论（1990年，劳朋特）4Rs理论（舒尔茨 ）产品价格渠道促销顾客（需求）成本（购买力）方 便沟 通（企业角度）（企业角度）（顾客角度）（顾客角度）（竞争角度）（竞争角度）三、顾客越来越看重消费后

3、的回报和客情关系三、顾客越来越看重消费后的回报和客情关系中宏特色食品专卖店品牌运作与门店管理u综上所述，专卖店是唯一的趋势和选择 销售方式 优 势 劣 势会议销售专卖店中宏特色食品专卖店品牌运作与门店管理品牌运作与门店管理v消费心理变化与品牌理念v店长角色认知与管理素养v店铺业绩提升要素及方法v店长的人员管理能力训练中宏特色食品专卖店品牌运作与门店管理1、店长的六大角色（1）店铺管理者；中宏特色食品专卖店品牌运作与门店管理目标财务类目标非财务类目标资源内部资源外部资源中宏特色食品专卖店品牌运作与门店管理主主 体体需需 求求培训内容培训内容企业顾客员工中宏特色食品专卖店品牌运作与门店管理1、店长

4、的六大角色（2）店铺经营者；中宏特色食品专卖店品牌运作与门店管理（3）矛盾聚焦者；1、店长的六大角色中宏特色食品专卖店品牌运作与门店管理1、店长的六大角色（4）员工辅导员；中宏特色食品专卖店品牌运作与门店管理1、店长的六大角色（6）公关协调人；中宏特色食品专卖店品牌运作与门店管理品牌运作与门店管理v消费心理变化与品牌理念v店长角色认知与管理素养v店铺业绩提升要素及方法v店长的人员管理能力训练中宏特色食品专卖店品牌运作与门店管理客单价回头率人流量进店率感受率成交率介绍率靠柜率客流量中宏特色食品专卖店品牌运作与门店管理一、人流量与客流量选址某品牌业绩与人流对比中宏特色食品专卖店品牌运作与门店管理（

5、一）、慕名而来；（二）、促销宣传；（三）、灯光音乐；（四）、人员磁场；（五）、门头橱窗；（六）、陈列布局；（七）、互动体验；二、进店率与靠柜率门头橱窗陈列布局和人员服务中宏特色食品专卖店品牌运作与门店管理忌忌 昏昏 暗暗 - - - “ 衰衰 ”忌忌 脏脏 乱乱 - - - “ 霉霉 ”忌忌 苦苦 脸脸 - - - “ 背背 ”忌忌 木木 桩桩 - - - “ 呆呆 ”中宏特色食品专卖店品牌运作与门店管理u门头橱窗犹如额头下巴（天庭饱满、地格方圆）；u门头橱窗是零售品牌专卖店最好的免费广告；u门头橱窗是提高进店率的第一个关键因素！请问我们该怎么做呢？请问我们该怎么做呢？中宏特色食品专卖店品牌运

6、作与门店管理客单价回头率人流量进店率感受率成交率介绍率靠柜率客流量四、成交率标准销售流程和话术设计中宏特色食品专卖店品牌运作与门店管理情景1情景2情景5情景6情景7情景4情景3中宏特色食品专卖店品牌运作与门店管理面子心理从众心理推崇权威爱占便宜害怕后悔中宏特色食品专卖店品牌运作与门店管理希望得到重视希望得到信心希望得到欣赏希望得到尊重中宏特色食品专卖店品牌运作与门店管理客单价回头率人流量进店率感受率成交率介绍率靠柜率客流量五、回头率与介绍率VIP及客户关系管理中宏特色食品专卖店品牌运作与门店管理中宏特色食品专卖店品牌运作与门店管理情人节有奖促销情人节有奖促销端午节包粽子端午节包粽子迎新除旧包饺

7、子迎新除旧包饺子VIPVIP客户联谊客户联谊六一儿童节征文比赛六一儿童节征文比赛母亲节、父亲节摄影比赛母亲节、父亲节摄影比赛孤儿园看望孤儿园看望希望小学捐赠希望小学捐赠关怀山区贫困儿童关怀山区贫困儿童狗友、车友活动狗友、车友活动环保净山活动环保净山活动情感依赖手段中宏特色食品专卖店品牌运作与门店管理只有用心只有用心 才能了解你的才能了解你的VIP只有真诚只有真诚 才能得到才能得到VIP的认可的认可只有坚持只有坚持 才能得到才能得到VIP的信任的信任只有信任只有信任 才能得到才能得到VIP的忠诚的忠诚只有忠诚只有忠诚 才能稳定门店业绩才能稳定门店业绩中宏特色食品专卖店品牌运作与门店管理品牌运作与

8、门店管理v消费心理变化与品牌理念v店长角色认知与管理素养v店铺业绩提升要素及方法v店长的人员管理能力训练中宏特色食品专卖店品牌运作与门店管理一、如何招聘员工v如何了解员工的能力？又如何知道岗位需要什么能力？构建岗位能力模型中宏特色食品专卖店品牌运作与门店管理 导 购 店 长主管（督导） 经理（总经理）职业品德1、诚实守信；2、尊老爱幼；3、谦虚慎言；4、博爱互助；5、热爱行业；6、热爱公司；7、勤劳致富；8、感恩惜福；9、善良怜悯；10、承担责任；11、文明环保、12、乐于奉献。职业形象1、着装打扮；2、装饰装容；3、站坐行走；4、日常交谈； 5、握手名片；6、介绍陪同；7、电话沟通；8、清洁

9、卫生；9、表情神态；10、语气语调；11、职业语言；12、精神面貌。职业态度1、积极乐观；2、形象大使；3、结果导向；4、老板心态；5、专业制胜；6、团队合作；7、敬畏之心；8、精益求精；9、 包容团队；10、管理角色；11、团队业绩；12、承上启下；13、维护公司；14、公平公正；15、严肃活泼；16、沉着冷静；17、宏观全局；18、成败不惊；19、行业声誉；20、社会责任。职业技能1、语言表达；2、情绪管理；3、销售沟通；4、客户服务；5、关系管理；6、投诉处理；7、货品陈列；8、帐表管理；9、产品管理；10、库房管理11、会议研讨；12、激励团队；13、公关协调；14、销售管理；15、店

10、务管理；16、招聘任用；17、培训辅导；18、氛围营造；19、监督考核；20、危机管理；21、品牌管理；22、营销策划；23、建章建制；24、管理变革；25、塑造文化。终端零售行业职业化团队能力模型对照表（更新版）注：1、职业品德和职业形象为职业人都应该掌握的公共要素；2、职位高的必须掌握本职位以下的所有技能，经理及以上职务对其他岗位的技能根据行业特征和企业发展阶段而定。中宏特色食品专卖店品牌运作与门店管理一、如何招聘员工v如何了解员工的能力？又如何知道岗位需要什么能力？情景招聘和结构面试语言表达、积极主动、服务意识、成功欲望语言表达、积极主动、服务意识、成功欲望中宏特色食品专卖店品牌运作与门

11、店管理1、请说出你的团队所遇到的最困难的一件事情。当时是怎样解决这个困难的？你在解决这个困难中起了什么作用？2、请告诉我你在什么情况下工作最有效率？u团队意识1、请讲一次这样的经历：你使一个非常不满的客户改变了看法。是什么问题？你是怎样使客户回心转意的？2、给我讲一个你曾经遇到的这样的一个问题：和你打交道的一位客户要求解决问题的方法和公司利益发生冲突。你是怎样解决这个矛盾的？u服务意识中宏特色食品专卖店品牌运作与门店管理u调查显示：员工对公司的不满情绪50%来自入职的前三天！二、如何录用员工中宏特色食品专卖店品牌运作与门店管理培训时间培训内容培训对象培训人培训课时第一天（上午）1、公司简介（组

12、织结构、产品情况、发展历程、发展规划、公司大事记等） 全体新 进员工行政人事部长1课时2、公司的企业文化（远景、使命、价值观）总经理1课时3、公司员工手册（职业心态、职业素养）人事主管2课时第一天（下午）4、公司人事规章及福利人事主管2课时5、公司财务会计制度财务经理1课时6、公司行政管理制度行政主管1课时第二天（上午）7、本部门组织结构、部门职责本部门经理（店长）3课时8、本岗位工作说明书9、本岗位工作规程、工作考核标准10、参观公司工作场所，熟悉本部门同事及本岗位工作环境 1课时新员工入职培训内容（范例）中宏特色食品专卖店品牌运作与门店管理训练前训练前训练后训练后差等生差等生90字/分钟1

13、50字/分钟优等生优等生时间时间成绩成绩类别类别900字/分钟250字/分钟三、如何用人员工生涯规划中宏特色食品专卖店品牌运作与门店管理公司管理人员把大部分时间用在公司管理人员把大部分时间用在表现最差的员工身上，以帮助其减表现最差的员工身上，以帮助其减少过失；少过失；父母师长注意的是你成绩最差的父母师长注意的是你成绩最差的一科，而不是你最擅长的科目；一科，而不是你最擅长的科目；父母把自己未完成的愿望寄托在父母把自己未完成的愿望寄托在儿女身上；儿女身上；中宏特色食品专卖店品牌运作与门店管理1、优点因练习而卓越；、优点因练习而卓越；2、一个员工总能在其身上找到某一方面能力优、一个员工总能在其身上找

14、到某一方面能力优于其他人；于其他人；3、找出员工的优点加以发扬而不只停留在改正、找出员工的优点加以发扬而不只停留在改正弱点上，不去追求完美的员工；弱点上，不去追求完美的员工；4、一个没有做好工作所需要的优点能力的员工、一个没有做好工作所需要的优点能力的员工是不可能对工作产生长远的兴趣的，一个对工作是不可能对工作产生长远的兴趣的，一个对工作没有兴趣的员工是很难高质量完成工作的。没有兴趣的员工是很难高质量完成工作的。启示：用人用长处!使员工的特长与岗位相匹配，建立专业线和管理线两条员工发展通道，充分发挥员工潜力！中宏特色食品专卖店品牌运作与门店管理四、如何育人店员辅导管理理念管理理念下属开始水平差

15、不是你的责任，但仍然水平差就绝对是你的责任！中宏特色食品专卖店品牌运作与门店管理中宏特色食品专卖店品牌运作与门店管理员工跟随你的三大理由（1）生存有保障；（2）升值有潜力；（3）生涯有规划；中宏特色食品专卖店品牌运作与门店管理练习练习1：选好一个经常给他分配工作的人。：选好一个经常给他分配工作的人。中宏特色食品专卖店品牌运作与门店管理练习练习2：罗列这个职位的：罗列这个职位的5项主要工作项主要工作练习练习3：上面工作中选一项，再分解成：上面工作中选一项，再分解成5种活动。种活动。中宏特色食品专卖店品牌运作与门店管理1、他的能力很强、他的能力很强什么能力？什么能力？2、他的意愿很强、他的意愿很强

16、对什么事情的意愿？对什么事情的意愿？3、他的能力是什么、他的能力是什么过去的经验、现在的能力、过去的经验、现在的能力、将来的潜力？将来的潜力？中宏特色食品专卖店品牌运作与门店管理 态度培训态度培训（愿意做）（愿意做） 知识培训（知道）知识培训（知道） 技能培训（会做技能培训（会做）激发员工激发员工潜能潜能中宏特色食品专卖店品牌运作与门店管理中宏特色食品专卖店品牌运作与门店管理误区一： 激励员工、急功近利误区二： 抓住顾客的心，留下员工的恨误区三：对待缺点，实事求是误区四：不能接纳员工的差异化误区五：鼓舞士气，轻易承诺误区六：只关心工作，不关心生活误区七、滥用奖金、得失无理由中宏特色食品专卖店品

17、牌运作与门店管理六、店务日常管理中宏特色食品专卖店品牌运作与门店管理1、晨会（班前会）营造工作气氛进行工作安排激励员工士气传递公司信息传播企业文化中宏特色食品专卖店品牌运作与门店管理中宏特色食品专卖店品牌运作与门店管理严格纪律（态度、姿势、气氛）充分准备（动员、讲稿、记录）问候有力（早-上-好！）表达精炼（事前做好发言准备）中宏特色食品专卖店品牌运作与门店管理决议事项实施内容负责人和部门完成期限一二三四讨论内容：店务管理（考勤、清洁、陈列、安全）；人员管理（团队氛围、人员变动、学习培训）；销售情况（新品、竞争品牌、整体业绩、目标完成等）；突发事件处理等。2、管理总结会议中宏特色食品专卖店品牌运

18、作与门店管理3、排班及交接班店铺人数及结构店铺人数及结构排班方法排班方法2 2人店人店店员上午9点30到下午5点，店长下午3点到晚上10点。每周休息一天，休息时另外一个同事上全天班。3 3人店人店1名店长+2名店员A店员上午9点30到下午3点，店长中午12点到7点，B店员下午3点到晚上10点。每周休息一天，休息时另外一个店员上全天班，店长休息时，另外两名店员照常上班。5 5人店人店1名店长+4名店员A和B店员上午9点30到下午3点，店长中午12点到7点，C和D店员下午3点到晚上10点。每周休息一天，休息时另外一个同班店员照常上班，店长休息时，另外四名店员照常上班。7 7人店人店1名店长+6名店员A、B和C店员上午9点30到下午3点，店长中午12点到7点，D、E和F店员下午3点到晚上10点。每周休息一天，休息时另外两个同班店员照常上班，店长休息时，另外六名店员照常上班。中宏特色食品专卖店品牌运作与门店管理一、行动比梦想重要一、行动比梦想重要中宏特色食品专卖店品牌运作与门店管理很多时候我们都不知道很多时候我们都不知道 ，自己的价值是多少，自己的价