机电公司营销渠道管理制度

1、第1章总则为了加强机电公司营销渠道管理，明确渠道管理中的各项责任，规范营销渠道运营，特制定本制度。第2条适用范围本制度适用于机电公司营销渠道管理工作中的各项事务，主要适用于以下三方面葡事项。1 .机电公司营销渠道的设计和修订。2 .营销渠道成员的选择。3 .营销渠道的控制。第3条管理职责1 .机电公司营销经理负责审核、实施渠道相关制度，管理和考核销售主管、代理商。2 .销售主管负责设计、修订、控制营销渠道，宣传、推广产品，管理和考核销售专员。3.销售专员应定期到地区市场进行检查和指导,帮助进行渠道管理和开拓。第4条术语解释本制度所称营销渠道，是指本机电公司产品从工厂向消费者转移过程的具体通道或

2、路径。渠道成员是指商品流通过程中的各级中间商。第2章客户需求分析第5条分析消费者需求1 .销售主管应根据机电公司产品或者服务的特点，对目标市场中的消费群体进行需求调查，了解客户的真正需求，从而指导渠道的设计工作，并制定相应的渠道政策。2 .消费者需求的调查，应以渠道设计、策略等对客户购买商品和服务问题的解决程度为目标。第6条分析渠道成员需求1 .销售人员应对渠道成员的需求进行详细调查，调查内容包括渠道政策、渠道设计、渠道管理等方I面，从而为机电公司的渠道管理工作提供依据。2 .销售主管在渠道调研完成后，应及时撰写渠道管理市场调研方案，上报机电公司营销经理、分管副，副行审核。3 3章营销渠道建设

3、4 7条确定渠道设计目标1 .机电公司营销经理应通过对客户消费水平及渠道成员作用的预测，联系本机电公司产品的特点，以及机电公司对营销渠道的要求和期望，确定渠道设计的目标。2 .确定好营销渠道设计目标之后，机电公司营,并上交分管销经理应当撰写渠道设计分析报告副总进行决策。第8条编制渠道选择方案销售主管应根据销售人员收集的渠道信息与渠道设计目标制定渠道选择方案，其具体内容包括以下三个方面。1 .商业中间机构的类型。2 .商业中间机构的数量。3 .每个加人成员的条件及其相互责任等。第9条渠道选择策略由于本机电公司正处于发展期，对渠道的控制力还不够强，所以本机电公司选择渠道需要采用“宽、短”的策略，不

4、能设计过多级别的渠道商，而应靠适当增加同一级别渠道商的数量来拓展市场。4 10条渠道成员的选择条件在选择中间商时应综合考虑其市场范围、产品政策、地理区位、财务状况、管理水平、促销政策和l预期合作水平等因素，以保证本机电公司所选择的中间商能够有效开拓产品市场并维持良好的合作关系。15 11条建立营销渠道体系1 .在全国直辖市、省级城市各设计一个一级代理商，其他城市的零售商由代理商根据各地区的实际情况酌情考虑，但各地区零售商的发展方案必须事先报机电公司营销经理批准。2 .销售渠道纵向管理最多为四级，即营销部一代理商一经销商一零售商。3 .销售渠道管理实行销售人员按销售区域进行管理，而各区域代理商按

5、片进行管理的方式。4 12条渠道成员选择方法和程序1 .建立渠道成员数据库，将符合本机电公司需要的渠道成员全部纳入数据库，并对成员进行基础信息收集、整理工作，从而为甄选渠道成员做好准备。2 .确定渠道“宽度、长度、层次”等的实施策略。3 .销售人员应当对备选渠道成员进行走访调查，确定渠道成员各项信息的真实程度，并依据公司制l定的策略选择适合的渠道成员，并与其进行谈判，达成合作意识。4 .营销部经理经过甄选和谈判后，可以与渠道成员签订合同，建立正式的合作关系。5 4章营销渠道管理与监控6 13条营销渠道管理方法1 .分级管理，责任到位，由营销部门对代理商进行管理和考核，代理商对该地区的零售商进行

6、管理，考核。每年销售人员定期到地区市场进行检查和指导，帮助其管理和发展。2 .量化管理，机电公司营销部门与代理商之间每年要签定年度销售目标任务书、促销计划合作协议书、销售目标完成奖励兑现书等，实行量化考核指标管理。3 .程序化管理4 1)营销部对代理商进行直接管理。代理商所有的产品销售、促销、库存、市场信息、零售商发殿展等相关信息都要按一定的管理规定上报，同时营销部要对代理商的经营情况给予指导。5 2)各地区零售商由代理商直接负责。6 14条渠道商资质管理措施1 .每年营销部门应对原有的代理商、经销商、零售商和直销商等渠道商重新进行资资质复查。2 .满足条件者保留渠道商资质，复查不合格者取消其

7、经营资格或做降级处理。3 .各类渠道商的资质复查要求与条件，与渠道资质考查时相同。第15条渠道商销售目标管理1 .每年年底，各渠道商需向营销部门上报下年度销售目标，营销部门根据当地市场需求恬隋况对其销售计划进行审核，在双方均可接受的基础上，制定切合实际且有一定挑战性的销售目标。2 .营销部门应按照销售目标制订相应的营销计划、促销计划和营销政策等，协助渠道商完成销售任务。3 .营销部门应派销售人员对渠道商的销售情况进行监督考核，确保完成销售目标。4 16条渠道商日常销售业务管理1 .机电公司各类渠道商均需按照本机电公司的相关规定，及时向主管该区域的销售人员员上报产品销售信息和竞争对手的相关信息，

8、为公司制定决策提供重要依据。2 .营销部门应根据渠道商的业务状况制定相应的管理策略，为不断提升和优化机电公司渠道销售政策做好准备。3 17条渠道商库存管理1 .本机电公司负责各区域的销售人员需要定期对区域管辖范围内的渠道商进行巡视，检查其库存状况。兄。2 .销售人员还需对各渠道商的入库量进行监控、统计和分析，及时了解和监控代理商的库存状况，并予以指导。第5章营销渠道维护第18条营销政策管理'1.营销部门与渠道成员建立合作关系之后，应及时组织人员制定适合渠道管理和机电本公司特点的渠道政策，具体包括销售政策、促销政策、结算政策和返利政策等。2.为配合各类销售政策的执行，可对渠道商开展技术培训、新技术研讨等相关的技术胀服务活动，以提高品牌的知名度和产品的市场占有率。第19条渠道商评估营销部门在进行渠道管理的过程中，应定期对渠道成员进行评估，并不断完善渠道成员评估体系。第20条渠道激励营销部门需建立完善的渠道管理和激励机制，强化营销过程中的考核评估体系，加强对违规操作的惩罚力度，并做好优秀渠道商的奖励工作。第2