建材经销商升级之道 - 副本

1、- 2 -深度营销团队前前 言言 1 1、只要方法正确，赚钱不是难事、只要方法正确，赚钱不是难事2 2、只要目标专注，方法不是难事、只要目标专注，方法不是难事3 3、只要观念转变，一切都不是难事、只要观念转变，一切都不是难事一切都在变化，谁停止变得优秀，谁就不再优秀一切都在变化，谁停止变得优秀，谁就不再优秀成功已不再属于适应目前环境的经营者成功已不再属于适应目前环境的经营者 而是属于而是属于能够适应变化的经营者！能够适应变化的经营者！- 3 -深度营销团队目录目录主要内容主要内容环境：建材行业趋势环境：建材行业趋势一一二二反思：大老板新观念反思：大老板新观念 三三四四五五管理：精细运作浅谈管理

2、：精细运作浅谈 经营：大方向试试看经营：大方向试试看方法：促销开展深探方法：促销开展深探- 4 -深度营销团队抓品牌抓品牌行业集中越来越高行业集中越来越高高成本高成本能源用地高度紧张能源用地高度紧张走出去走出去做店等客渐呈颓势做店等客渐呈颓势聚人气聚人气深入小区不可避免深入小区不可避免抓过程抓过程销售进入服务时代销售进入服务时代一一环境环境建材行业的五大变化建材行业的五大变化- 5 -深度营销团队一一环境环境一级商的优势一级商的优势一级市场一级市场模式模式品牌品牌管理管理店铺店铺品牌多品牌多 争斗多争斗多 销量多销量多大店效应大店效应立体轰炸立体轰炸价格组合价格组合高举高打高举高打卖场大卖场大

3、终端好终端好促销多促销多规范规范 严格严格 科学科学- 6 -深度营销团队二线市场二线市场差异差异招牌招牌人脉人脉灵活灵活做本地最强的做本地最强的做做本本地地最最快快的的做做本本地地最最多多的的做本地最好的做本地最好的一一环境环境二级商之道二级商之道- 7 -深度营销团队一一环境环境中小商户突破之道中小商户突破之道冲出红海看蓝海差异做出优势来营销练好组合拳活化终端神气在竞争要打售后牌管理再上新台阶关键转变速度快一快百法都无解- 8 -深度营销团队目录目录主要内容主要内容环境：建材行业趋势环境：建材行业趋势一一二二反思：大老板新观念反思：大老板新观念 三三四四五五管理：精细运作浅谈管理：精细运作

4、浅谈 经营：大方向试试看经营：大方向试试看方法：促销开展深探方法：促销开展深探- 9 -深度营销团队道道（观念）（观念） 天（机会）地（资源）法（模式）将（能力）二二老板之道老板之道- 10 -深度营销团队道道（观（观 念）念）愿望要强烈：愿望要强烈： 只有想做好，你才能做只有想做好，你才能做 好好心态要放正：心态要放正： 不要管上游赚了我多少，只管上游能让我赚多不要管上游赚了我多少，只管上游能让我赚多 少少方向要明确：方向要明确： 对于盲目行驶的船，任何风都是逆风。对于盲目行驶的船，任何风都是逆风。 一看每天赚钱，二看每月进步，三看每年发展一看每天赚钱，二看每月进步，三看每年发展危机要厚重：

5、危机要厚重： 这是一个大鱼吃小鱼的时代，更是一个快鱼吃慢鱼的时代这是一个大鱼吃小鱼的时代，更是一个快鱼吃慢鱼的时代 不是强者淘汰弱者，就是弱者淘汰强者不是强者淘汰弱者，就是弱者淘汰强者速度要更快：速度要更快： 现在生意场上只有两种人，现在生意场上只有两种人， 一种是速度更快的人，一种是死人一种是速度更快的人，一种是死人 慢比快更困难，速度比完美更重要慢比快更困难，速度比完美更重要- 11 -深度营销团队天天（机会）（机会） 80 80年代的人靠胆大，年代的人靠胆大，9090年代靠关系，年代靠关系，2020年代靠机会，年代靠机会， 现在的游戏规则是现在的游戏规则是 “机会导向机会导向”转向转向“

6、战略导向战略导向” 盘算手中的牌，你还有几张盘算手中的牌，你还有几张“机会机会” ： 县代垄断、规模扩张，管理升级，资金积累，专卖店建设、网络扩县代垄断、规模扩张，管理升级，资金积累，专卖店建设、网络扩张、国际化终端、乡镇连锁张、国际化终端、乡镇连锁 机会源于眼界，事业成于观念：机会源于眼界，事业成于观念： 自我中心者没有机会，钱多人傻者浪费机会，自我中心者没有机会，钱多人傻者浪费机会， 善学通达者才能抓住机会！善学通达者才能抓住机会！ 未来五年，是中国中小企业跨越式发展最好时机，也是最后时机！快未来五年，是中国中小企业跨越式发展最好时机，也是最后时机！快人半步，成功一半！有速度，就有可能！对

7、中国式机会的敏锐捕捉，是竞争人半步，成功一半！有速度，就有可能！对中国式机会的敏锐捕捉，是竞争力的最典型体现！力的最典型体现！- 12 -深度营销团队地地（资源）（资源） 什么是资源？什么是资源？ 上游支持、融资能力、人脉关系，更重要的是自身的影响力上游支持、融资能力、人脉关系，更重要的是自身的影响力 上游厂支持能更有利于销售，融资能力有利于扩大规模，人脉关系有利于上游厂支持能更有利于销售，融资能力有利于扩大规模，人脉关系有利于带旺生意，自身影响力则能奠定地位，不战而屈人之兵！带旺生意，自身影响力则能奠定地位，不战而屈人之兵！ 资源一要上天善沟通，二要整合发威力，三要落地资源一要上天善沟通，二

8、要整合发威力，三要落地“变变”真金真金- 13 -深度营销团队将将（能力）（能力）针对个人是能力：内部管理、店面经营、财务管理、关系管理针对个人是能力：内部管理、店面经营、财务管理、关系管理针对公司是团队针对公司是团队- 14 -深度营销团队将将（能力）（能力）团队团队三流团队靠招募三流团队靠招募 培而不训、简单组合、我出钱你出力培而不训、简单组合、我出钱你出力二流团队靠管理二流团队靠管理 井然有序、不讲人情、严字当头井然有序、不讲人情、严字当头 一流团队靠经营一流团队靠经营 教育，不愿而愿教育，不愿而愿 培训，不能而能培训，不能而能 管理，不好而好管理，不好而好 - 15 -深度营销团队经营

9、团队的两大内功三人功人才人才三项指标能干能力:学历,经验,智商；肯干心态:观念,认识,态度;可靠品格,名声,经历,态度；人才过三关人才考核关能力,业绩,意愿面试关相面,察言,猜心考察关文化接受度团队融合度工作负责度三用:完人放手,好人放权,能人放胆三不用:问题者,野心家,投机客- 16 -深度营销团队经营团队的两大内功三人功人和各安其位高层:决策,领导,建设,控制中层:管理,协调,实施,改进基层:执行,汇报,改进再求配合最后整合配合事情有流程不同工作有界定重要事情有组织人与人互补能力,性格,年龄- 17 -深度营销团队经营团队的两大内功三人功人本用其所长分类管理巧借人性- 18 -深度营销团队

10、经营团队的两大内功三才功量才确定人才理念确定企业标准确定考察办法育才尽才磨练其能力开阔其眼界 提升其境界:蒙昧,领悟,无我让二流的人做一流的事(一流的战略,二流的团队,三流的人才)三力并举- 19 -深度营销团队法法（模式）（模式）1 1、目前二级市场建材经营模式：、目前二级市场建材经营模式： 品牌模式、杂牌模式、零售模式、网络模式、混合模式、品牌模式、杂牌模式、零售模式、网络模式、混合模式、 守业型、成长型、公司型、家族型守业型、成长型、公司型、家族型2 2、公司要发展、模式是关键、没有模式做不大，固守模式做不长、公司要发展、模式是关键、没有模式做不大，固守模式做不长3 3、公司要做大、必须

11、先要三看：、公司要做大、必须先要三看： 抬头看天、低头看地、跳出看模式抬头看天、低头看地、跳出看模式 同时还要四找：同时还要四找： 一找瓶颈、二找支点、三找浪费、四找空白一找瓶颈、二找支点、三找浪费、四找空白 - 20 -深度营销团队目录目录主要内容主要内容环境：建材行业趋势环境：建材行业趋势一一二二反思：大老板新观念反思：大老板新观念 三三四四五五管理：精细运作浅谈管理：精细运作浅谈 经营：大方向试试看经营：大方向试试看方法：促销开展深探方法：促销开展深探- 21 -深度营销团队店面管理店面管理产品管理产品管理三三类属类属型号型号分类分类销量销量利润利润利润率利润率贡献度贡献度市场表现市场表

12、现策略策略亚光亚光砖砖波光波光砖砖瓷片瓷片- 22 -深度营销团队店面管理店面管理价格管理价格管理三三 常见错误：常见错误：1.1.价格价格 = = 成本成本 + + 标准毛利标准毛利2.2.价格由市场设定价格由市场设定3.3.价格由竞争对手决定价格由竞争对手决定4.4.定价的目的是得到每笔订单定价的目的是得到每笔订单5.5.客户只关心低价客户只关心低价6.6.价格上的区别是非法的，每个人的价格都应一样价格上的区别是非法的，每个人的价格都应一样7.7.提高价格会丢掉业务提高价格会丢掉业务定定价价原原则则- 23 -深度营销团队店面管理店面管理价格管理价格管理三三 最佳做法最佳做法1. 1. 价

13、格是根据市场竞争价值决定的，而不是由成本和竞争对手来固定的价格是根据市场竞争价值决定的，而不是由成本和竞争对手来固定的2.2.在市场各种的限制范围内，可以灵活管理价格在市场各种的限制范围内，可以灵活管理价格3.3.竞争者定价是影响自己的价格水平的诸多因素之一竞争者定价是影响自己的价格水平的诸多因素之一( (包括顾客吸引力，包括顾客吸引力， 成本，产品成本，产品/ /服务优势等服务优势等) )4.4.定价的目的是得到对自己最有利的订单，同时有助于提高整个行业的定价的目的是得到对自己最有利的订单，同时有助于提高整个行业的价格水平价格水平5.5.客户需要高价值客户需要高价值( (利益减去价格利益减去

14、价格) )而不仅仅是低价而不仅仅是低价6.6.多形式的价格区别是合法的，价格是针对具体顾客而定的多形式的价格区别是合法的，价格是针对具体顾客而定的7.7.不积极现实地管理价格就不会有利润不积极现实地管理价格就不会有利润定定价价原原则则- 24 -深度营销团队店面管理店面管理价格管理价格管理三三定定价价方方法法- 25 -深度营销团队店面管理店面管理导购管理导购管理三三从高到低的价格推荐原则无论顾客是否购买，一定要改变顾客对品牌、价格、赠品、服务、不满的态度坚持任何接触一个顾客不低于3分钟的原则坚持面部表情、手势、声调抑扬顿挫相结合的原则坚持使用顾客档案型号 用途顾客购买日期地址电话二十要点-

15、26 -深度营销团队店面管理店面管理样品管理样品管理三三商品入库 赠品管理标配/机动/自采产品上样 责任入箱商品定价 新品培训新品推广 样品更换- 27 -深度营销团队店面管理店面管理报表管理报表管理三三品牌型号类别数量进价售价费用利润利润率其他- 28 -深度营销团队目录目录主要内容主要内容环境：建材行业趋势环境：建材行业趋势一一二二反思：大老板新观念反思：大老板新观念 三三四四五五管理：精细运作浅谈管理：精细运作浅谈 经营：大方向试试看经营：大方向试试看方法：促销开展深探方法：促销开展深探- 29 -深度营销团队经营管理经营管理小店的优势小店的优势四四品牌震撼扎根本土,亲切杀伤资源整合零敲

16、整取,虚实结合专业分工不求规模,但求灵活规模效应走出店面,网络延伸- 30 -深度营销团队经营管理经营管理经营应对策略经营应对策略 四四1、频繁促销2、避实就虚3、提前破招 4、服务营销5、贴身围打6、区隔求存7、销售延伸8、人气求胜 9、品牌制胜10、专业做强- 31 -深度营销团队主要内容主要内容环境：小家电新趋势环境：小家电新趋势一一二二反思：大老板新观念反思：大老板新观念 三三四四五五管理：精细运作浅谈管理：精细运作浅谈 经营：大方向试试看经营：大方向试试看方法：促销开展深探方法：促销开展深探- 32 -深度营销团队促销促销三法四则五要六大步骤三法四则五要六大步骤五五三法减法 降价、打折、特价、探底加法 加赠、抽奖、返券、升值乘法策划/主题/方法/差异互动/包装/组合/培训/氛围/造势- 33 -深度营销团队促销促销三法四则五要六大步骤三法四则五要六大步骤五五四则提高产品销量维护品牌形象保持价格稳定 认清借助四势 社会发展之势行业发展之势企业发展之势 消费者兴趣之势 - 34 -深度营销团队促销促