营销助理总温习

1、总温习习题一、单顶选择题1 .组成市场营循环境谙因素中，文化因素属于A）社会环境B）微观环境Q购买环境D）宏观环境2 .某品牌汽车，有的消费者以为是名牌汽车，制作精巧，而有的消费者以为它是平民驾驶车，粗制滥造，这种市场定位属于A）从头定位B）定位太低C）定位太高D）定位混乱3 .有效的细分市场必需具有的特征是A）心理性B）达到性Q行为性D）人文性4 .结售人员在与潜在顾客沟通进程中，有时候不能不同意一个委婉的拒绝或毅然的拒绝，也可能碰一鼻子灰。现在应采用的技能是A）知难而上B）知难而退C）坚持不懈D）迂回前进5 .21世纪，企业成立顾客关系网络称为捎害工作的重心，而成立顾客关系网络的基点是A）

2、吸引顾客加盟B）按期回访老顾客C）顾问式梢售D）跟踪潜在客户6 .为避免第一次见面的紧张，许多鞘售人员采用闲聊的方式开始与顾客会谈，谈论一些与梢售本身关系不大的主题。这种方式为A）暖场B）热身C）试探D）迂回7 .某大型国际连锁超市向员工提出“十英尺距离”的工作标准，即当顾客走进距员工十英尺的范围内时，员工必需注视顾客的眼睛并主动询问顾客有什么要求，其采用的创造顾客价值策屿属于A）通过提升产品质量创造顾客价值C）创造顾客价值的低价钱策略B）通过提升服务质量创造顾客价值D）价值创新8 .企业进行生活方式细分时，能够用不同的尺度来测量消费者的生活方式，其中,消费者的工作、业余消遣、休假、购物、招待

3、客人和体育等属于A）活动B）兴趣C）意见D）观点9 .某企业在市场细分的基础上，选择一个或几个很相似的细分市场作为目标市场,制定一套营箱组合方案，实行专业化经营,进行密集性开发，集中力是争取在这些细分市场上占有大是份额。则该企业采用的目标市场选择策略属于A）无不同性市场营箱B）不同性市场营希C）集中性市场营馅D）分散性市场营销10 .某公司销售领导辞职时，拿走公司的客户记录，预备自己开办公司所用，这种对公司不道德性为的属于A）滥用公司资产B）欺骗C）技术盗窃D）行贿11 .在社会中的地位或社会认可、尊重程度上大体相同的人组成了A）社会角色B）参照群体C）家庭D）社会阶级12 .帮忙企业完成产品

4、从生产者向顾客转移的营希机构是A）营鞘服务机构B）中间商C）金融机构D）后期服务公司13 .产品不同化主要包括产品特色、产品设计和A）工作质量B）定货方便Q反细分化D）客户咨询14 .企业所面临诸多方面的环境中，较为宣杂且不易理解，却时刻影响着企业营销活动的环境因素为A）人口环境B）文化环境C）自然环境D）技术环境15 .外部环境是企业战略的起点，当环境发生重大转变时，战略应不失机会的加以调整，这表现了企业战珀的A）适应性C）系统性B）长期性D）全局性16 .企业以总本钱和目标利润作为定价原则的定价方式属于A）本钱加成定价法B）目标收益定价法C）认知价值定价法D）通行价钱定价法17 .箱售谈判

5、成功与否的是高标准是A）标的价钱B）成立关系。达到交易D）经济利益18 .由零售商主导设立共享的批发业务机构以便于连锁店进行竞争，该机构属于A）批发商主导的志愿连锁组织B）零售商合作组织C）特许经营组织D）企业式垂直营鞘系统19 .许多组织面临每季、天天乃至每小时都在转变的需求，致使生产能力不足或多余的问题，如博物馆平时参观人很少，周末却门庭若市，这种需求属于A）潜在需求B）不规则需求Q充分需求D）下降需求20 .某企业经营者以为消费者通常不会主动选择和购买产品，只能通过推销的刺激作用，诱导其发生购买行为，这种经营者的经营理念属于A）生产导向B）产品导向C）推销导向D）营销导向21 .某企业所

6、生产经营的产品都是日常消费品，而且都是通过相同的分梢渠道。就产品的最终利用和分箱渠道而言，该企业的产品组合A）黏度较大B）广度较宽C）深度较深D）长度较长22 .企业在营希进程中，会与资源供给者与营捎中间人组成合作关系，企业所联系的这些机构在企业微观环境因素中属于A）企业内部环境力量B）顾客C）营销中介单位D）公众23 .采购中心是指一组对购买决策具有直接影响作用的人。采的中心中提出购买要求并开始购买程序的人被称为A）影响者B）决策者C）提倡者D）购买者24 .营销领导对现有或潜在竞争者营鞘战略的优势和劣势进行评价的方式称为A）竞争形势分析B）竞争者信息分析C）竞争环境分析D）竞争者分析25

7、.目标市场是在市场细分的基础上，粽合考虑各类因素而肯定的，下列不属于目标市场选定的因素是A）市场/产业的状况和转变B）市场竞争分析C）市场细分的标准D）企业的目标和资源能力26 .销售人员在寻觅潜在客户时，一个月内能够成交的顾客称为A）有望顾客B）渴望顾客C）观望顾客D）现实顾客27 .消费者在购买活动中由于情感转变而引发的购买动机是A）适应性购买动机B）情感购买动机C）享受购买动机D）进展性购买动机28 .顾客忠诚能够为企业带来的益处是A）增加企业收入B）扩大市场范围C）提高产品价钱D）减少决策失误29 .人员梢售是社会不可或缺的环节，人员销售对社会的作用不包括A）人员箱售创造了效用B）人员

8、销售实现社会再生产C）人员结售能够引导消费D）人员特售是一种机缘30 .人员错售进程是由连续串的步骤组成，希售人员寻觅适合的顾客，按照顾客的需要销售产品与服务，这一步骤在箱售进程中属于A）第一次会晤B）识别购买影响力C）关系结售的开始D）成功寻觅潜在客户31 .一体化战砧包括三种具体战略，它们是前向一体化战略、后向一体化战略和A）同向一体化战略B）同步一体化战略C）逆向一体化战略D）水平一体化战略32.人员销售的本质就是有效沟通的进程，沟通是一个A）双向的进程B）循环的进程C）协调的进程D）推箱的进程33 .信息交流通道并非都是畅通无阻。信息交流的障碍是指信息在传递进程中出现A）中断现象B）失

9、误现象C）失真现象D）模糊现象34 .一个人对于某些事物或观念长期持有的好与坏的评价、情感上的感受和行动偏向称之为A）态度B）信念C）学习D）感觉35 .结售人员将所管辖区域内的顾客需求视为相同或相似，以单一的策略用于所有顾客，这种希害策屿称为A）无不同策略B）不同策略C）市场-产品策略D）竞争策略36 .结售人员在特定的区域或行业内，采用上门探访的方式，对估量可能成为顾客的单位、组织、家庭、个人无一遗漏的进行访问的方式称为A）直接访问法B）面谈访问法C）上门访问法D）普方式37 .结售人员按照不同的沟通情境与沟通对象，采取不同的对策，即“该出手时就出手”，表现出的沟通技能为A）随机应变B）感

10、同身受C）自我超越D）高瞻远瞩38 .市场竞争有四种大体形态，即寡头竞争、垄断竞争、完全垄断和A）完全竞争B）不完全竞争。纯粹竞争D）多重竞争39 .消费者收入是影响购买力的晟重要因素，可是必需区分消费者的实际收入与A）虚拟收入B）名义收入Q税前收入D）税后收入40 .在产品开发上，组织购买品注重关键客户的A）市场调查B）需求C）价钱D）竞争者二、多项选择题1 .市场营鞘管理哲学史企业所奉行的一种经营哲学，营箱导向的只要支柱包括A）目标市场B）顾客需要C）整合营销D）盈利能力E）网络平台2 .企业营希领导需要踊跃寻觅有关现有和潜在竞争者的信息，信息获取来源可通过A）贸易刊物B）错售代表C）中间

11、商C）行业专家E）顾客3.结售人员在推错产品的实践中，遭遇拒绝是“家常便饭”，攻克结售恐惧顽症的方式有A）结交陌生人B）认真倾听C）随意宣泄D）堂试小生意D）涉足新领域44肖等人员在销售谈判中常常利用的提问类型包括（）A）情境性问题B）探讨性问题C）暗示性问题D）解决性问题E）随机性问题5,营鞘管理的实质是需求管理，典型的需求状况有A）潜在需求B）充分需求C）过度需求D）下降需求E）上升需求6 .捎售人员在下列哪些情形下能够中断或拒绝与某人做生意A）经希商在价钱和计划上不与公司合作B）代理商所做的产品广告与促箱工作力度不够C）代理商不能充分支持制造商的形象D）代理商单方面毁约的行为太多E）经销

12、商特售业绩不佳7 .依照购买产品和服务需求的不同，能够将工商企业类顾客划分为A）分梢商B）顾客服务企业C）利用者D）设备制造商E）原材料供给商8 .特管人员要对随时可能出现的顾客异议进行及时处置，常见的处置顾客异议的A）对风险的预期B）产品知识策略包括（）A）直截了当C）感同身受E）捷足先登B）绕道迂回D）因势利导9.企业在计划进展战略时，实现密集型成长的方式包括（A）市场渗透战略C）新产品开发战略E）后向一体化战略10.商业诽谤包括A）书面诽谤。产品诽谤E）口头中伤B）市场开发战屿D）水平一体化战略B）兼卖限制D）不公平竞争1L关系营销致力于进展健康、持久的关系，它具有的特征包括A）关注B）

13、信赖C）许诺C）服务E）忠诚12 .销售人员接近潜在顾客的方式有A）电子邮件B）电话限制C）上门造访D）量身定制E）面对面交谈13 .企业营错领导通过营鞘进程来完成自己的工作，企业营韬进程包括A）分析企业业务B）研究市场机缘C）设计营销战略D）计划营销方案D）管理营箱尽力14 .在顾客让渡价值理论中，顾客价值包括（）A）产品价值B）服分价值C）人员价值D）形象价值E）进程价值15 .消费者在的买决策进程中，对外面信息搜寻的范围主要依赖于C）价钱评估D）先前的经睑D）对产品感兴趣的程度16 .机构类顾客也是组织市场的一个重要组成部份，下列属于机构类组织的有A）学校B）医院C）基金会D）零售商E）

14、牢狱17 .销售区域是由一些有支付能力并愿意购买企业产品的顾客群组成的，组成结售区域的因素包括A）鞘售收入B）产品和服务C）顾客D）地理区域D）销售策略18 .特售人员在进行箱等演示时，必需循序渐进，需要进过的大体程序有A）做好演讲预备B）描述整体产品C）讨论希害计划D）阐明商务建议E）了解听众群体19 .营箱中间单位是协助企业推行、鞘售和分派产品给最终消费者的企业和个人，他们包括A）营鞘服务机构B）供货商Q金融机构D）后勤服务公司E）中间商20 .一般来讲错售人员处置异议的策略有A）直截了当B）因势利导Q绕道迂回D）拖延战术E）以退为进三、筒答题1 .在结售沟通中利用的“润滑剂”有哪几种？利

15、用“润滑剂”的大体目的是什么？2 .简述目标市场选择策购3 .希售人员为成立良好的第一印象应注意哪些外部特征？4 .什么是营鞘渠道宽度？企业在制定渠道宽度决策时有几种选择？四、案例题（一）安全雨披的由来2003年，梅雨期未到，一种样式全新的安全雨披已在上海市场上大行其道，以日箱千件的火爆场景令众多厂家羡慕不已。安全雨披的问世，缘于2002年3月新民晚报一则“当心雨披变成温柔杀手的报导。报导透露，上海雨天因自行车车祸致使的死亡人数，占了两天交通事故死亡总人数的50%以上，而雨披设计不合理所带来的各种隐患则魔辞其咎。这篇报导见报后，当即引发了浙江圣瑞斯针织有限公司的注意，他们灵敏地从字里行间捕捉到

16、丰硕的市场信息。当即派人赶赴国家专利局，挑选出设计是为完善的安全雨披发明专利，并想方设法找到了在上海的专利发明人，并在雨披的安全性能、面料色泽等方面加以改良创新。同时，又投资1250万元果断并购了一家破产企业，构建起全国唯一无二的安全雨披生产基地。2003年5月，圣瑞斯公司推出中国第一代具有双袖、插袋等九大安全功能的雨披，成人、学生、童装等系列产品也接踵面市，并第一大举投放上海市场，取得强烈的市场效应。上海有700万辆自行车，50万辆助动车；每一年约有170多天阴雨绵绵；自行车车祸与传统雨披的明显缺点也多次见诸媒体。媒体呼唤“安全雨披”的报导刊登见报后，曾引发消费者的较大反应，纷纷献计献策，提

17、出改良雨披的假想；报社和很多设计师也主动与上海厂商联系，提供信息。但是，面对这一商机，自以为是眼睛盯着“上帝”的上海本地厂家不是担忧市场风险大、投资收不回，就是害怕产品上市后被仿冒，利润被他人侵吞。即便已开展新产品研制的厂家，也缺少尽快投产、抢占市场的紧迫感，犹豫之间与机缘当面错过。聚后只能眼睁睁地看着浙江圣瑞斯公司把家门口的市场夺去。问题：1 .市场营销导向的核心是什么？它经历了哪几个进展阶段？2 .圣瑞斯的安全雨披投放市场一举成功的原因是什么？3 .为何会出现自以为是眼睛盯着“上帝”，却又对“上帝”的需要视而不见的现象？4 .试分析圣瑞斯公司的营箱观念。（二）星巴克的成功可说是世界商业史上

18、的奇迹。目前，星巴克已经成为全世界最大的咖啡零售商、咖啡加工厂及若各咖啡品牌，在全世界拥有多家零售店的大型企业。星巴克的核心价值观贯穿于公司的业务始终，这种核心价值观起源并围绕于人与人之间的“关系”。星已蓄意识到员工在品牌传播中的重要性，开创了自己的品牌管理方式，将本来用于广告的支出用于员工的福利和培训；通过有效的奖励政策，创造环境鼓励员工们自强、交流和合作；通过权利下放机制，给予员工更多的权利。客户关系也是星巴克的重点管理对象。星巴克公司以为他们的产品不单是咖啡，而且是咖啡店的体睑。它的一个主要的客户关系战略就是在咖啡店中同客户进行交流，特别重要的是咖啡服务生同客户之间的沟通，同时，通过征求

19、客户的意见，增强客户关系。星巴克重视与供给商的关系。其供货商包括咖啡种植园的农场、面包厂、纸杯的加工厂等，企业希望同供给商维持长久的合作关系；星巴克花费大星人力、物力、财力开发供给商,成立长期稳固的关系，作为回报，供给商的营业额将会随着星巴克的壮大而提高。与结售商和特许业务经营者的关系成为星巴克关系管遑的又一重要内容。为使客户在更多的地址感受星巴克的服务，除星巴克分店之外，星巴克通过机场、书店、酒店、百货店来销售产品。33 .星巴克的成功主要得益于什么？34 .关系营箱的核心是什么？其特征有哪些？35 .关系营错成功的必要条件有哪些？五、创意策划题：(-)说明：某宠物用品公司，以经营宠物美容、

20、宠物服装为主。随着宠物数量的急剧增加，市场吸引力增强，现欲扩大经营范围，增加经营宠物食物、宠物保健等。为准确把握市场,对宠物市场进行了比较详细市场营特策划。详细资料如下：随着人们的生活水平的提高，在忙碌的学习工作之余希望有个宠物来陪伴自己，因此养宠物的人不断增多，宠物经济也愈来愈收到人们的关注。我国目前至少有宠物亿只(条)，宠物经济的市场潜力也达到250亿元人民币。此刻，从超市到遍及于城市大街小巷的宠物商店，都能够见到有各类各样的宠物食物出售，宠物食物专柜可谓是琳琅满目。可是，长期以来都是入口食物一统天下的格局，以猫粮为例，宝跖、伟嘉、倾心斯和希尔斯等国外品牌更是占据了国内宠物食物市场的半壁河山。除这些主粮外,还有给宠物们“换换口味”的休闲食物，但同比也是人口食物比较收欢迎。当下各类人类世界所利用、消费的产品、服务在宠物身上都能够看到。近两年，与宠物相关的服务门类也日渐繁多。有宠物美容、宠物旅游、宠物婚介、宠物影楼，乃至宠物殡葬等各式各样的服务机