如何做好终端促销培训课件

1、1如何做好终端促销Promotion2终端卖场是通路的最末端，是厂商销售的最终目的地。担负着承上启下的作用。 承上就是上联厂商、批发商 启下就是下联消費者Promotion3 谁掌握了终端卖场，谁就是市场的赢家。家具行业更是中断取胜的典范。 许多商家容易陷入的陷阱之一就是过分夸大广告对商品销售的促进作用，而忽视终端卖场的建设。Promotion4在营销中，广义的促销（Promotion）指的是一切有利于销售的手段，包括广告、公共关系、人员推销、营业推广以及狭义的促销。 狭义的促销指得是为了增加销量而采取的一系列措施，包括三部分：销售部门的促销、渠道（经销商/代理商）的促销以 以及消费者的促销。

2、 人们通常说的促销指的是消费者促销（以下所说之促销均指的是消费者促销）。 一般情况下，促销必须把握两个原则： 1、娱乐性（让消费者感到愉快）； 2、让利性（让消费者感到实惠）； Promotion5如何组织促销活动？-要有一个明确的目的1、新品上市，吸引顾客 新产品刚刚上市，最大的一道坎就是：怎么让消费者尝试购买？要想迈过这一道坎，除了进行必要的广告宣传之外，另一种有效的手段就是促销了。比如某休闲食品新品上市，免费品尝；某洗发水新品上市，凡购买者免费赠送着哩水等等。全友家私青少年系列上市与全友家私六一绘画大赛作品展览结合，即可达到吸引消费者，提升品牌形象，生动终端卖场的目的，从而促进消费者购买

3、。 属于典型的产品拉动品牌战略Promotion6如何组织促销活动？-要有一个明确的目的2、抑制竞争对手，保护市场 当竞争对手进行促销时，其实就是开始向你挑战，一定要采取措施予以回击。譬如诺基亚针对其低端手机开展的价格和促销活动，就是为了有力的打击国产手机品牌，从而巩固其在中国市场的份额。全友家私2005年夏季推广中，其中将滞销品采用价格战略进行销售，能够强有力的打击和阻止当地品牌对市场份额的蚕食和扰乱。 Promotion7如何组织促销活动？-要有一个明确的目的3、争夺顾客，拓展市场 当然，在市场上不能总是被动性地采取回应措施，有时候就得主动出击。譬如某电器品牌确定了在某省的市场份额要提高的

4、战略目标。为了达到这个目标，就必须主动出击，采取行动，譬如统一降价或者对顾客进行购买奖励等。盛大于2005年五月份在成都各高中档社区开展的免费体验活动，即是争夺第九城市的魔兽的用户的其中一项促销活动。 Promotion8如何组织促销活动？-要有一个明确的目的4、回报顾客，提升品牌忠诚度 当市场淡季到来时，很多厂家就要考虑如何在销量没有很大弹性空间的情况下，来给旺季的工作作铺垫，回报顾客，提升品牌形象。即全友家私广西市场提倡的“淡季创名，旺季创利”的经营观念。属于典型的品牌拉动产品战略Promotion9如何组织促销活动？-好促销活动的原则1、相关性。是指你的主题要与目标消费者利益息息相关，喊

5、出去能够引起他们的注意。具体包括两个方面：一是要有亲和力，人们一听，感觉很近、很舒服，而不是觉得厌烦；一是要有可信度，至少不要让人感觉到“哼！你小子又在骗我。” Promotion10如何组织促销活动？-好促销活动的原则2、统一性。是指主题要与品牌定位一致。这是如何利用促销活动实施品牌战略的关键所在。所以这一环一定要严格把关。如果你的品牌是提倡安全的，就不要去搞登山运动；如果你的品牌是提倡激情的，也不要去搞钓鱼比赛。 Promotion11如何组织促销活动？-好促销活动的原则3、独特性。主要是指主题的新颖性和有趣性。即，要有时代感，至少人们看到你主题促销活动不会感到陈腐、乏味；还要有一定的新闻

6、价值，意思是你的主题在一定程度上能够引起社会舆论，媒体愿意报道；更重要的是要阻止竞争对手的效仿，即多考虑竞争对手会不会跟进、怎么跟进、我们怎么能够阻止他们等。 Promotion121、乘势：利用市场旺季或者重要节假日，突出自己，吸引消费者。 譬如在夏季，各饮料生产厂家为了争夺市场份额，施展浑身解数，充分利用终端生动化，各种创意的堆码、端头陈列，各种开盖有奖、买一送一、免费品尝等等招数层出不穷，决不会放过任何一个可以增加销量的机会。 每当劳动节、国庆节、圣诞节、元旦、春节、元宵节、情人节等重大节日，各厂家、商家更是不会错过每一次机会，全场5折、买200送200、买500小轿车开回家等等是各大商

7、场常用的方式。 总之，两个字，大家都知道：乘势。 促销活动四步曲一个好的活动主题Promotion132、借势：利用社会高度关注的重大事件，借题发挥，为我所用。 2000年11月，医药行业爆发了著名的PPA风波，众多抗感冒药万马齐喑、死伤惨重。999药业借机打出“999感冒灵，不含PPA”的口号，一举成为感冒药市场的老大。 目前2008北京奥运的筹备工作如火如荼的进行？各行各业都希望能够搭乘“奥运”快车，全友家私要怎么行动呢？“向往绿色家园，祈福和平温馨世界” 全友家私“海峡两岸共推大熊猫奥运申吉”系列宣传活动促销活动四步曲一个好的活动主题Promotion143、造势：自己设定议题，找个理由

8、，吸引消费者关注。当然，并不是每天都有势可乘、有势可借。那么面对众多的竞争对手，怎么利用促销提高自己的市场分额，增加销量呢？ 自己造势。进行造势促销，关键在于执行和实际情况结合。如200年，全友家私针对夏季滞销品清理、新品推广、品牌提升的任务，采用整合推广的方式，在家具行业首开先河，将整个夏季打造成为迎合消费者各种需求的“盛夏的果实、盛情的感盛夏的果实、盛情的感恩。全友家私首届绿色家居文化节。恩。全友家私首届绿色家居文化节。” 促销活动四步曲一个好的活动主题Promotion15促销活动四步曲让卖场气氛生动起来1、据调查数据表明：65%消费者受产品的终端形象、活动影响而发生购买转移行为。不重视

9、终端销售氛围的营造是很多营销人员致命弱点，使得产品在目标消费者心目中根本没有形成任何印象。有些新颖独特的产品已经上市几个月了，消费者竟然还不知道这个产品的存在。所以，终端销售氛围的营造是促销活动的前提，目的在于提高产品认知度。 Promotion162、终端销售氛围的营造主要包括产品规范陈列和终端形象包装，必须尽最大可能达到铺天盖地、排山倒海、无处不在的气势，使得产品在目标消费者心目中形成震撼的视觉冲击力，留下难以忘怀的深刻印象。促销活动四步曲让卖场气氛生动起来Promotion173、首先充分挖掘和利用公司现有的一切资源，包括助销品、相关费用。再加上运用良好的客情关系，包括经销商、终端门店，

10、为终端销售氛围的营造打下坚实的基础。营销人员在区域市场内，必须集中优势兵力重点扶持几个终端，本着“做一个点活一个点”的原则，做到以点带线、以线带面，最终达成盘活全局的目的。促销活动四步曲让卖场气氛生动起来Promotion18促销活动四步曲让卖场气氛生动起来4、终端销售氛围的营造不是一蹴而就的简单工作，需要纳入日常化管理之中，并加以考核。否则，如果终端销售氛围的营造时断时续，势必造成资源浪费，最终达到的效果也前功尽弃。终端销售氛围的营造包括常规终端建设、耐用终端建设以及软终端建设。Promotion19促销活动四步曲让卖场气氛生动起来5、常规终端建设，就是利用海报、纸架、易拉宝等POP分别针对

11、核心门店、重点门店、一般门店进行策略性包装；耐用终端建设就是将各类别门店的门头、背景墙、灯箱、专柜等区域进行产品形象的包装；软终端建设就是调动一切可利用的终端一线人员的力量专注于产品的终端拦截，如派发员、导购员、促销员、营业员等等。Promotion20促销活动效果不理想，很大一部分原因在于促销活动信息根本没有传达到目标消费者。促销活动的开展必须结合媒体宣传，使促销活动的信息得到最广泛的传播，诱导目标消费者发生购买行为，也在于凝聚促销现场的人气，满足终端门店对人流、现金流的追求。 促销活动四步曲有效的活动告知Promotion21媒体宣传并不仅指电视广告，它有更多的表现形式，如路演、报纸软文、

12、传单、邮报、手写海报、店内广播、门店显示屏、短信等等不一而足。应结合区域市场特点以及公司的实际投入力度来拟制最有效的媒体宣传告知组合，以达到事半功倍的宣传效果。例如：在终端门店内部，需要考虑手写海报、看板、条幅、店内广播、店内显示屏等；在终端门店外部，可以考虑路演、传单、邮报、店外显示屏等；在高空可以考虑：电视字幕、电台、报纸软文、短信等等，如此形成立体交叉的宣传告知模式。 促销活动四步曲有效的活动告知Promotion22告知要能够贴近消费者，让消费者随时都可以接触到促销信息 。（1）消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息：（2）店内产品周围有促销告知信息：（3）堆头、促销区的广宣品尽可能

13、简洁醒目传达促销内容；（4）在非促销产品销售区域，告知促销信息并指明促销产品销售位置；（5）收款台、出入口是重点告知区域。促销活动四步曲有效的活动告知Promotion23人员系统的培训是保证促销活动质量的关键所在。不仅仅针对促销人员，对参与促销活动所有工作人员都需要进行系统培训，当然各个人员培训内容具有不同的侧重点。通过对企业背景、产品特点、促销技巧等方面的培训提高促销人员的业务素质。促销活动四步曲导购人员的临门一脚Promotion24对于活动参与的其他人员需要明确促销活动的目的、方式、主题、内容、注意事项、活动整体流程、典型问题处理、问题反馈程序、促销管理内容，各种表格的使用方法、以及相

14、关奖惩规定等等。在促销活动中，引导促销人员要关注消费者的心理变化，根据消费者的不同性格特点，采取不同说服方式。促销活动四步曲导购人员的临门一脚Promotion25第一步迎接顾客。通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而建立一种融洽的气氛，良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。第二步了解需要.通过向顾客提问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地透露自己对某一产品的某种偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题，记住！这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。促销活动四步曲导购人员的临门一脚Promotion26第三步推荐产品.通过观察顾客，找

15、出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客和如何满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。促销活动四步曲导购人员的临门一脚Promotion27第四步连带销售.通过介绍相关的产品来满足顾客其他的每一个需要。这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。（鱼钩和五万元销售额的故事）第五步 送别顾客.让顾客购买产品并表示感谢，有始有终。满足顾客的需求从而达到我们销售的目的。促销活动四步曲导购人员的临门一脚Promotion28如何让促销更具实效？-全局考虑，局部着手，1、要能

16、给消费者一个真正的利益承诺。 促销活动一定是给顾客的，而不是给老板。但很多企业促销活动与消费者利益没有什么关系，可谓我行我素。这好比谈恋爱的时候老跟女友讲纳斯达克股市跌了多少和美国总统大选谁会赢等，对你的恋爱进程不会有太大帮助的。一家纸业公司庆祝它的10周年时搞了一个“真情十年”为主题的促销活动，你的“真情十年”和消费者利益有何关系？消费者在乎你的“真情”吗？更在乎你的“十年”吗？ Promotion29如何让促销更具实效？-全局考虑，局部着手，2、活动主题要与品牌定位相关。 也有些企业促销活动搞得还不错，但遗憾的是与其品牌定位毫无相干，形成两张皮。要么就弄个非常牵强的概念，硬邦邦地推下去；要

17、么和自己品牌的定位、性格没有任何关系。2002年，一家奶粉企业搞了一次“健康对口”为主题的买奶粉送牙膏活动。还动用他们的行政人员到仓库贴标签、装箱子。看上去搞得很辛苦，但结果怎样？活动一开始就大量牙膏送不去，造成积压。经销商和销售人员倒好，那一年基本没有自己买牙膏。一个讲营养，一个讲固齿，怎能走到一块呢？“健康对口”的主题是否有些牵强了？ Promotion30如何让促销更具实效？-全局考虑，局部着手，3、防止活动主题不明确或不独特。 一些企业做促销活动，要么主题不明确，要么主题过多，从而失去焦点。巩莉演的“漂亮妈妈”电影上映后，不少美容院、健身房积极响应，搞了一系列“漂亮妈妈”为主题的促销活

18、动，后来一些婴儿食品企业也搞这个。蒙一看这个主题不错，很有时代感。但仔细琢磨就会明白，“漂亮妈妈”到底说明了什么，是美丽？还是瘦身？或是健康？不明确。更糟糕的是大家都叫“漂亮妈妈”的时候就彻底分不清楚了。 Promotion31如何让促销更具实效？-全局考虑，局部着手，4、活动内容难以传播。 企业做主题促销活动，总是喜欢用些好听的词汇。诸如真情回报、关爱生命、辉煌十年、让爱永恒等。但从来没有考虑过，这些内容到底怎么传播。线上倒好，大不了拍一支广告片，但线下怎么办？尤其把这些内容落实到具体活动中的时候怎么处理？例如，类似“辉煌”等主题，通过什么样的促销活动表现出来呢？是赠送？是路演？还是特价？你

19、的促销人员到底穿什么？说什么？等等很多问题都不好解决。 Promotion32如何让促销更具实效？-全局考虑，局部着手，5、游戏规则不应太复杂。 每当要策划主题促销活动的时候，老板一般爱说两句话：一是活动要环环相扣，趁热打铁，要有突破；一是活动要扎扎实实地抓下去，各部门要全力配合。老板的本意是好的，但这往往会误导市场人员。尤其“环环相扣”一词促使市场人员设计出错综复杂的游戏规则。如：你看到报纸广告，剪一角可申请会员；然后购买一次产品便获得优惠券；每次够买量达到一定量可免费获得一份礼物；接下来把产品包装收集到一定程度，就可以免费兑换该产品一个等等。你以为你在牵牛吗？消费者有那么耐心吗？ Prom

20、otion33如何让促销更具实效？-全局考虑，局部着手，6、一开始就要防止被竞争对手效仿。 无论是促销活动还是其它传播活动，一定要考虑竞争。必须详细分析竞争对手的情况下才能考虑如何取悦消费者。否则，你做的事情对手也跟进就麻烦了，也许你前期的一切努力因此而毁于一旦。例如，一家牛奶企业搞了“享天然赢健康”为主题的买牛奶送自行车活动。但遗憾的是，活动一开始他们的“冤家”就开始跟进，买牛奶送电动车。其实，略有分析，这种效仿是可以阻止的，但他们忽略了。 Promotion34如何让促销更具实效？-全局考虑，局部着手，6、与相关行业或品牌做做组合型或互补性的促销这也可以称之为联合促销，彼此之间的客户群，媒

21、体及吸引力等资源可以结合利用，以发挥相辅相成的效果。例如美国德尔塔航空公司和迪斯尼乐园打出这样的广告：“德尔塔和迪斯尼，带你进入冒险之旅”，鼓动消费者乘坐德尔塔的飞机前往迪斯尼乐园度假。通过这样的方式，双方 方都能从飞机票、门票和商品的销售上升中获利。 Promotion35一個品牌如果為了提升銷售量，其所投入的促銷費用高於廣告投入時，就會非常危險，促銷所起的作用就是把積累起來的品牌資源，在消費者的心目中漸漸變得模糊甚至消失。還有一種普遍的觀點認為，積分也好，折價也好，促銷的最終目的無非是打擊競爭對手，在最短的時間內提升銷售。促銷，要的就是短時期內的銷量最大化。可以說，兩種觀點都有一定的道理，

22、在不同的市場環境裡，對促銷這一工具的正確使用，起到了重要的指導作用。但隨著品牌多元化與競爭複雜化的出現，傳統的促銷觀念明顯落伍了。新促銷時代的到來，使得傳統的促銷模式正經受著前所未有的衝擊與挑戰！促銷，正沈浮於冰火之間，如何正視促銷，突破困境，成了我們不得不面對的新課題。促销需避免六大误区Promotion36我們時不時地都在受到促銷的困擾：促銷成本日益上升，效果逐年下降；同質化現象嚴重；對手猛促銷，跟進難，不跟亦難；促銷的回報無法與付出平衡；我們陷入了促銷不得不做的惡性循環，利潤的流失，使得促銷成了眾業主的一塊心病，更有病入膏肓者，僅僅把促銷當成是取悅經銷商的手段經過大量的案例的總結與分析，

23、我們發現，當前大部分業主的促銷行為，幾乎都存在著這樣或那樣的問題，歸結起來，主要有六大問題，分列如下： Promotion37只把促銷看成是取悅消費者的手段，不斷通過打折、降價、贈送等促銷手段，刺激消費者購買，談不上品牌忠誠，以促銷支援銷售，一旦促銷停止，銷售馬上回落，對促銷的依賴性極強。這是典型的促銷依賴症。由於沒有長遠的品牌規劃與促銷組合規劃，促銷手法單一，消費者很容易被競爭品牌滲透，流失速度驚人。患上此症者，很難有挽回的餘地。促销需避免六大误区-1、过度依赖症Promotion38天天想著各種各樣的促銷，打擊對手，討好消費者。尤其是面對銷售壓力時，就更渴望通過促銷的形式來解決問題。 促銷饑渴症的最大問題是對促銷往往缺少整體規劃，想怎麼做就怎麼做，具有很大的隨意性。很難產生整體效益，如買手機送餅乾，買大桶油送小桶油等等，往往只圖一時之快，卻陷入了被人跟蹤模仿無法自拔的困境。促销需避免六大误区-2、饥渴盲动症Promotion39你五折我就四折，你四折我就三折，你現場展示我就搭台唱戲，這是典型的促銷攀比症。尤其是競爭品牌促銷收效不錯時，往往在攀比心的驅使及經銷商的壓力之下，盲目出手，推出比競爭品牌更優惠的促銷措