销售基本流程-诚赢培训部

1、销售基本流程-诚赢培训部一 关于销售的理念卖报纸的故事卖报纸的故事 同时，老汉还凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆同时，老汉还凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊卖豆浆。旁边卖早点的摊点已经有十来个了，卖豆在车站摆了个小摊卖豆浆。旁边卖早点的摊点已经有十来个了，卖豆浆的也有四五家。而老汉不同，他花了浆的也有四五家。而老汉不同，他花了500块钱买了一台封口机，卖的块钱买了一台封口机，卖的豆浆全部用封口机封装，拿在手上不会洒出去，价格只比别人贵一毛钱。豆浆全部用封口机封装，拿在手上不会洒出去，价格只比别人贵一毛钱。因为怕洒出来，所以坐车吃早点的人通常没法拿饮料。有

2、了这个封口豆因为怕洒出来，所以坐车吃早点的人通常没法拿饮料。有了这个封口豆浆，问题就解决了浆，问题就解决了。（针对消费者的潜在需求，开发边缘产品）。（针对消费者的潜在需求，开发边缘产品）结果，老汉老婆结果，老汉老婆的豆浆摊生意出奇的好。的豆浆摊生意出奇的好。 这样做了大约半年，车站的一家报摊由于生意不太好而不卖了，老这样做了大约半年，车站的一家报摊由于生意不太好而不卖了，老汉便接下这个地方开起了自己的报摊。但老汉又有不同：买了政府统一汉便接下这个地方开起了自己的报摊。但老汉又有不同：买了政府统一制作的报亭，气派又美观制作的报亭，气派又美观。（有助于提升形象）。（有助于提升形象）老汉的经营品种也

3、从单一的老汉的经营品种也从单一的报纸发展到一些畅销杂志（报纸发展到一些畅销杂志（产品多产品多样样化），化），销量更上一层楼了。老汉还根据销量更上一层楼了。老汉还根据不同杂志的销售情况搞一些优惠，比如说买一本不同杂志的销售情况搞一些优惠，比如说买一本读者读者送一份送一份快报快报什么的。（什么的。（促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品）促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品）老汉的女儿周末在肯德基打工，经常带回来一些优惠券，于是，这又老汉的女儿周末在肯德基打工，经常带回来一些优惠券，于是，这又成了老汉促销的独特武器，买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份

4、。成了老汉促销的独特武器，买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份。（整合资源，创造差异化）整合资源，创造差异化） 第二步第二步 我一见你就笑我一见你就笑 第三步第三步 其实你不懂我的心其实你不懂我的心 第四步第四步 爱要怎么说出口爱要怎么说出口 第五步第五步 一场风花雪月的事一场风花雪月的事 第六步第六步 问世间情为何物问世间情为何物 第七步第七步 将爱情进行到底将爱情进行到底 第八步第八步 执子之手执子之手, ,与子偕老与子偕老 第一步第一步 我一定要找到你我一定要找到你寻找潜在客户寻找潜在客户实践五步原则实践五步原则展开商业联系展开商业联系消费者经历增值消费者经历增值结识其他销售人员结识其他

5、销售人员认识的人中发掘认识的人中发掘资料分析法资料分析法寻找潜在客户寻找潜在客户新闻类报纸（广告、产业方新闻类报纸（广告、产业方面的消息）、专业性报纸和面的消息）、专业性报纸和杂志（行业资讯）等杂志（行业资讯）等竞争对手网站、行业门竞争对手网站、行业门户网站、地方信息港、户网站、地方信息港、网上黄页等网上黄页等相关部门的统计报告、相关部门的统计报告、行业在报刊或期刊等行业在报刊或期刊等上面刊登的统计资料、上面刊登的统计资料、行业团体公布的统计行业团体公布的统计资料等资料等 黄页、公司年鉴、协黄页、公司年鉴、协会名录等会名录等资料分析法资料分析法第二步第二步 我一见你就笑我一见你就笑找准对象重点

6、培养找准对象重点培养瞎子摸象，事倍功半！瞎子摸象，事倍功半！客户的四种态度客户的四种态度 有强烈的购买意向，想购买有强烈的购买意向，想购买使用网络营销服务使用网络营销服务 虽然有购买意向，但还关心其虽然有购买意向，但还关心其他一些问题他一些问题 尚在信息收集阶段，还没有决尚在信息收集阶段，还没有决定是否购买。定是否购买。 根本不想购买根本不想购买找到决策人、认可公司、认可产品找到决策人、认可公司、认可产品的客户的客户担心品牌、名气、怀疑效果、讨担心品牌、名气、怀疑效果、讨价还价的意向客户价还价的意向客户主动来谈合作、明确付款方式主动来谈合作、明确付款方式的意向客户的意向客户A AB BC C将

7、客户分为将客户分为A A、B B、C C三种类型三种类型2漏斗原理漏斗原理枣核型枣核型状况状况1 1、B B类客户很多，转化率很低；类客户很多，转化率很低；2 2、C C类客户少，后续出单乏类客户少，后续出单乏力。力。对策对策1 1、对、对B B类客户深入研究，加强跟类客户深入研究，加强跟进，提升转化率；进，提升转化率；2 2、找资料，提升首拜、找资料，提升首拜 量。量。哑铃型哑铃型状况状况1 1、A A、 C C类客户较多，本月类客户较多，本月出单量不错；出单量不错；2 2、 B B类客户少，后续出单乏类客户少，后续出单乏力。力。对策对策1 1、 主攻主攻C C类客户，提高类客户，提高C C

8、类类客户的转化率；客户的转化率；2 2、提高逼单技巧，更好利、提高逼单技巧，更好利用会议营销。用会议营销。正三角型正三角型状况状况1 1、B B类客户少，后续出单严重类客户少，后续出单严重乏力。乏力。2 2、C C类客户很少，类客户很少， 量小，优量小，优质质 资料少。资料少。对策对策1 1、努力寻找资料；、努力寻找资料；2 2、迅速提升首拜、迅速提升首拜 量。量。第三步第三步 其实你不懂我的心其实你不懂我的心知己知彼百战不殆知己知彼百战不殆 把你的焦点放到他们身上，也许你会看把你的焦点放到他们身上，也许你会看到更多。到更多。12了解公司了解公司 了解了解 产品产品了解潜在客户了解潜在客户的行

9、业的行业3销售人员可以通过这几个方面，让自己销售人员可以通过这几个方面，让自己更加专业，更有说服力。更加专业，更有说服力。表现网络营销顾问的专业水平表现网络营销顾问的专业水平深入了解自己的产品深入了解自己的产品客户认准的是客户认准的是更重要的是人更重要的是人人人服务服务产品产品品牌品牌组织架构组织架构存在问题存在问题产品产品/服务服务赢利模式赢利模式销售人员应该知晓的客户情况销售人员应该知晓的客户情况准确把握客户心理准确把握客户心理 洞察你的客户在当下这一刻洞察你的客户在当下这一刻心里真正所想所思，而不是他所心里真正所想所思，而不是他所表现出来的意向。表现出来的意向。第四步第四步 爱要怎么说出

10、口爱要怎么说出口分析需求投其所好分析需求投其所好送她玫瑰，她说对花粉过敏；送她玫瑰，她说对花粉过敏；送她巧克力，她说会长胖；送她巧克力，她说会长胖；送她珠宝，她说大家关系还没到那一步送她珠宝，她说大家关系还没到那一步了解客户的需求，为客户寻找购买的理由了解客户的需求，为客户寻找购买的理由 尽管我们的客户买的都是网络尽管我们的客户买的都是网络推广产品，但他们购买动机是不一推广产品，但他们购买动机是不一样的。所以销售人员要考虑针对不样的。所以销售人员要考虑针对不同客户哪种利益是最能打动他的，同客户哪种利益是最能打动他的，这就叫做投其所好！这就叫做投其所好！四种类型客户的沟通策略四种类型客户的沟通策

11、略客户的四种性格特征客户的四种性格特征老鹰老鹰孔雀孔雀鸽子鸽子猫头鹰猫头鹰做事爽快、决策果断、以事做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。实和任务为中心。老鹰型的人的性格特征老鹰型的人的性格特征B B、行为特征、行为特征可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。讨厌浪费时间。 A A、声音特性、声音特性讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。C C、他们的需求、他们的需求希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影

12、响。位、威信和声望都对他们产生极大的影响。 沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。易交往。凭感觉做决策。孔雀型的人的性格特征孔雀型的人的性格特征A A、声音特性、声音特性讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。到爽朗的笑声。C C、他们的需求、他们的需求他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。B B、行为特征、行为特征很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅

13、速，有时也会同你开开玩笑。迅速，有时也会同你开开玩笑。B B、行为特征、行为特征反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合的。配合的。鸽子型的人的性格特征鸽子型的人的性格特征友好、镇静、不急不燥，做决友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢。策一般会较慢。A A、声音特性、声音特性讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明显。的人那么明显。C C、他们的需求、他们的需求个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要创新，个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要创新，

14、也是稳中求进，有时会抵制变革。也是稳中求进，有时会抵制变革。B B、行为特征、行为特征不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。觉得难以理解。 猫头鹰型的人的性格特征猫头鹰型的人的性格特征C C、他们的需求、他们的需求准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。做判断。不太友好，不太讲话，有些孤僻，不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。决策很慢。A A、声音特性、声音特性讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。与四种类型的客户沟通与四种类型的客户

15、沟通第五步第五步 一场风花雪月的事一场风花雪月的事把握时机各个击破把握时机各个击破启示启示价钱不成问题价钱不成问题从不讲要卖拐从不讲要卖拐敏锐的洞察能力敏锐的洞察能力以专家的身份出现以专家的身份出现问题的严重性问题的严重性行动（行动（Desire)Desire)欲望（欲望（Desire)Desire)兴趣（兴趣（Interest)Interest)注意（注意（Attention)Attention)让客户认同网络营销能解决让客户认同网络营销能解决他的问题，满足他的需要他的问题，满足他的需要让客户产生购买的欲望让客户产生购买的欲望让客户了解能获得哪些改让客户了解能获得哪些改善、利益善、利益唤醒客

16、户对现唤醒客户对现状问题的重视状问题的重视超越客户期望超越客户期望销售痛苦销售痛苦 因为问题的存在而产生痛苦。痛苦感越强，网因为问题的存在而产生痛苦。痛苦感越强，网络营销的价值在客户眼里就越高。络营销的价值在客户眼里就越高。人们总是先消除痛苦，其次才是追求快乐人们总是先消除痛苦，其次才是追求快乐! !第六步第六步 问世间情为何物问世间情为何物动之以情晓之以理动之以情晓之以理 无论谈过多少次恋爱，以为自无论谈过多少次恋爱，以为自己已经多么成熟沧桑、刀枪不入，己已经多么成熟沧桑、刀枪不入，也有为情所伤、黯然销魂的时候。也有为情所伤、黯然销魂的时候。销售是易遭客户拒绝的工作销售是易遭客户拒绝的工作拒

17、绝拒绝怀疑怀疑欢迎欢迎冷淡冷淡、太极推手型、太极推手型、没有需要型、没有需要型、永远嫌贵型、永远嫌贵型、没有时间型、没有时间型、一棍打死型、一棍打死型、反复考虑型、反复考虑型六种典型拒绝六种典型拒绝、太极推手型、太极推手型 “这样吧，留个地址和这样吧，留个地址和 ，我们需要的时候再，我们需要的时候再和你联系吧！和你联系吧！” 客户他可能只是把你当作每天无数客户他可能只是把你当作每天无数 上门的上门的销售人员而已，能打发就行。销售人员而已，能打发就行。 他并不很清楚网络营销能给他带来什么，你他并不很清楚网络营销能给他带来什么，你需要找到机会给他说清楚。需要找到机会给他说清楚。对策对策原因原因示例

18、示例 “你说的网络营销不错啊，不过目前我的生意很你说的网络营销不错啊，不过目前我的生意很好，不需要好，不需要” 客户没有意识到他的问题所在，关键是怎么样让客客户没有意识到他的问题所在，关键是怎么样让客户认识到自己的需求。户认识到自己的需求。 把客户的需求强化，并让客户强烈地意识到把客户的需求强化，并让客户强烈地意识到自己对这方面的需求。自己对这方面的需求。对策对策原因原因示例示例、没有需要型、没有需要型 “好是好，就是太贵了。我的推广预算可没有这好是好，就是太贵了。我的推广预算可没有这么高啊。么高啊。” 还价是习惯。客户认为你的产品不值这么多钱，还价是习惯。客户认为你的产品不值这么多钱，和他就

19、价格反复讨论是不明智的。和他就价格反复讨论是不明智的。 多站在顾客的角度想想，让其所感受到的价多站在顾客的角度想想，让其所感受到的价值和价格画上等号。值和价格画上等号。对策对策原因原因示例示例3 3、永远嫌贵型、永远嫌贵型、没有时间型、没有时间型 “今天很忙，没时间，下次吧。今天很忙，没时间，下次吧。” 敢于这样说话的客户是有一定决定权并自信可以对敢于这样说话的客户是有一定决定权并自信可以对你说你说NoNo的人。的人。 常见的客套话能省则省、单刀直入，直奔主题。常见的客套话能省则省、单刀直入，直奔主题。如果客户那里车水马龙、人来人往，明智的选择是如果客户那里车水马龙、人来人往，明智的选择是留下

20、资料和联系方式，另约时间。留下资料和联系方式，另约时间。对策对策原因原因示例示例、一棍子打死型、一棍子打死型 “同类的产品我用过不少，没有一个我们满同类的产品我用过不少，没有一个我们满意的，我不相信你们能做得比他们好。意的，我不相信你们能做得比他们好。” 这样的客户一旦产生思维定势，改变很难。如这样的客户一旦产生思维定势，改变很难。如果怀疑他，只会引起他们的反感。果怀疑他，只会引起他们的反感。 首先要清楚事情的原因，在针对客户最关心、最首先要清楚事情的原因，在针对客户最关心、最怀疑的问题提出解决办法。学会做个认真的倾听者，怀疑的问题提出解决办法。学会做个认真的倾听者，这样才可能赢回客户的信任。

21、这样才可能赢回客户的信任。对策对策原因原因示例示例 “这件事关系重大，我们还得考虑考虑。这件事关系重大，我们还得考虑考虑。” 客户对网络营销有一定的了解，他之所以没有下决客户对网络营销有一定的了解，他之所以没有下决心来最终决定，肯定你还有某一点没有打动他。心来最终决定，肯定你还有某一点没有打动他。 直接询问他到底还有什么疑问？马上针对客户的直接询问他到底还有什么疑问？马上针对客户的问题拿出解决办法。问题拿出解决办法。对策对策原因原因示例示例、反复考虑型、反复考虑型认真倾听、理解对方认真倾听、理解对方明确原因、找到抗拒点明确原因、找到抗拒点活用见证、说服引导活用见证、说服引导处理异议的三个注意点

22、处理异议的三个注意点争辩是消除异议的大忌！争辩是消除异议的大忌！不要争辩不要争辩第七步第七步 将爱情进行到底将爱情进行到底永不放弃坚持不懈永不放弃坚持不懈销售就是信心的传递、情绪的转移！销售就是信心的传递、情绪的转移！成交的原则成交的原则 主动主动自信自信坚持坚持成交的方法成交的方法1 1、直接成交法、直接成交法2 2、选择成交法、选择成交法 3 3、假设成交法、假设成交法4 4、异议成交法、异议成交法5 5、保证成交法、保证成交法6 6、让步成交法、让步成交法直接成交法直接成交法 销售人员观销售人员观察到客户喜欢察到客户喜欢产品，又犹豫产品，又犹豫不决，直接要不决，直接要求成交，可帮求成交，可帮助客户下定决助