齐辉2015年年终总结

1、 2015年 齐辉年度总结 与2016年工作计划全年任务指标完成情况终端客户合作情况新年新目标市场行情分析目 录ONEPART 2015年对钢贸企业来说是困难多、倍受考验的一年。严峻的经济形势、艰难的行业困局对钢铁产业链产生较大冲击，直接影响了公司的生产经营。现将齐辉公司2015年全年的销售情况做以下总结：前言1234全年销量目标完成情况2015年库存利 润全年实现销量76188.879吨（其中八钢66132.316吨，外调货物10056.563吨）上年制定目标销量10万吨，完成率为76%,较2014年销量96738.997吨下降了20550.118吨2014年期末库存2236吨，2015年期

2、末库存 635吨根据财务数据核算全年实现销售毛利 全 年概 况05000100001500020000250003000035000第一季度第二季度第三季度第四季度齐辉各年销量2012201320142015TWOPART东方希望2015年销售概况终 端客 户2015年东方希望全年度钢材采购量为47522吨，齐辉公司合同签订量13888.5吨，中标率为29%，其中有色金属7254吨（板材4000吨、建材2754吨、生铁500吨），碳素3634吨（板材1513吨、建材2121吨），汉泰能源板材166吨，东明塑胶板材68吨，吉盛新型建材2766.5吨（板材2191.5吨、建材575吨）。05001

3、0001500200025003000350040004500有色金属碳素东明塑胶昌吉吉盛汉泰能源东方希望销量分析板材建材生铁东方希望2015年回款概况020000000400000006000000080000000100000000120000000140000000160000000有色金属碳素东明塑胶昌吉吉盛汉泰能源银行承兑现款东方希望2015年回款描述2015年东方希望全年累计回款168976148.31元，其中有色金属回款138237379.32元（承兑17839198.26元、现款120398127.06元）碳素回款18801221.92元（承兑6882240.37元、现款119

4、18981.55元）东明塑胶回款5063267.11元（承兑200000元、现款4863267.11元）昌吉吉盛回款6340764.26元（承兑6321116.95元现款19647.31元）汉泰能源回款承兑533515.7元。截止2015年12月31日东方希望总挂账2373977.92元，其中有色金属挂账253731.53元、汉泰能源挂账58941元、昌吉吉盛挂账2061305.39元。汇通风电2015年销售概况终 端客 户2015年新开发客户汇通风电、汇通水利，经过公司领导的大力支持以及公司各方面的努力，最终与汇通风电、水利建立了良好的合作关系。2015年共计签订四批板材合同，共计9353.

5、591吨，合同金额28822136.87元，总利润3479509.38元。截止目前所有合同已经全部完成供货。汇通风电已陆续向公司支付第一批合同货款400万元整，将合同约定的付款周期提前。第一批第一批合同量1889.125吨，合同金额6350663.43元，利润942871.75元。合同约定供货之日起第四个月乙方开始付款，三个月内付清所有货款，现已提前付款400万元整。第二批第二批合同量563.152吨，合同金额1655249.3元，利润185900.23元。 合同约定乙方在2016年7月30日前付清所有货款。第三批第三批合同量5061.146吨，合同金额15230204.82元，利润17207

6、89.64元。合同约定乙方在2016年7月30日前付清所有货款。第四批第四批合同量1840.168吨，合同金额5586019.32元，利润629947.76元。合同约定供货之日起第四个月乙方开始付款，三个月内付清所有货款。汇通风电2015年利润概况THREEPART钢材企业现状 在2015年度整个市场钢贸企业依然整体低迷，持续走低的钢材价格和市场需求的不断萎缩，严重的影响了我们年初所制定的销售计划，也使得我们不得不临时调整我们销售思路和销售政策，在销量方面做了很多调整。当然就销量与利润的比例而言，我们深感市场环境的影响力，对于我们的销售思路与销售的实际利润分析来看，我们所做的工作还有许多的不足

7、之处。对于这些实际情况来看，我们思路的调整以及在实际销售过程中改变，是整个市场环境确定的，不得已而为之！作为八钢的代理商，齐辉目前在市场上没有了之前的资源优势，钢厂政策滞后，市场单边下行。齐辉按厂家要求按月订货，按市场价销售，产生了很大的亏损。这些亏损只能靠做终端产生利润来填平，因此不能再追求市场销量，2015年大部分时段销售越多亏损越多。代理概况0100002000030000400005000060000一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月八钢代理商各年月度提货量华立泰盈科东岭北方齐辉宜泽历年价格走势0100020003000400050006000一月二月三月四月五月六月

8、七月八月九月十月十一月十二月八钢各年卷板价格走势2012201320142015FOURPART第一第二 提升全公司员工信心，在逆境中找契机，迎难而上，为公司的发展创造良机。在现今市场大的环境下，在困难面前完善我们的工作思路，端正我们的工作态度，更加积极努力的实现自我自身价值。 2016年的市场销售不做量的要求，不一味跟钢厂的任务要求走，而是按公司资金（现金流）、市场走势等因素时时调整，2016年初我们已与八钢签订分销协议，我们将根据市场情况和钢厂政策灵活调整，结合自身的实际情况尽量完成八钢的销量任务。降低库存，库存量保持压缩在1000吨以内。2016年齐辉准备搬往王家沟钢材市场，因为市场板材

9、加工销售已全部集中在王家沟。齐辉要加强开平、零售的力度，散卖可降低回款风险、增加利润水平（每吨至少可多卖30元）。2016年度经营要求2016年八钢分销量一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月热轧500500350040005500600060005000450030001000500中厚板500500800100010001000120012001000800500500第一 第二 首先我们应把全公司的信心提升放在首位。自上而下，加强对2015年工作中出现的问题，依次分析逐点解决。在思想上进行梳理、引导，制度上改进、规范。 其次是对于工作态度的端正，加强工作责任心。建立一支熟悉

10、业务，有稳定基础的团队。使团队更加具有凝聚力，有合作精神。每位员工都要有准确的职业定位和对市场的把控以及分析能力。培养销售人员的素质，发现问题、总结问题、解决问题。养成不断自我提高的好习惯。基于以上是为了提高销售人员的整体综合素质，在工作当中带着思想去工作，提出自己的看法和建议，将自身的业务能力提高到一个新的高度、新的水平！2016年度工作计划 第三 在制度建设方面，每日开晨会，定期总结。和总公司财务以及行办紧密对接，规范规章制度，合同文本。积极做好配合财务监控。定期开展主题会议（如风险防范、尾款追缴、销售经验分享等。加强市场分销商的合作与维护，齐辉公司2014年度坚持做的二级分销商模式，遇到

11、了市场环境的严重冲击，以不具备可操作性，虽然二级分销商的模式对公司全年的任务量以及资金困难起到了很大的帮助。根据资金情况的灵活调整，采取预收款，尽可能多做卷板开平现货方式，增加现货市场销售，增加现款客户。对市场中小经销商做好服务及维护，尽可能保证现货库存品种规格的齐全。第三 公司的整体经营思路不变，立足于市场放眼于终端客户。一是东方希望，根据我们在于东方希望具体工作以及业务开展的了解，东方希望2016年度钢材的计划采购量约为20000吨，我们的目标是成为东方希望稳定的最大钢材供应商，完成客户钢材采购总量的50%，即约为10000吨。2016年齐辉新开发了东方希望生铁业务，生铁是东方希望工业硅上铸造用铁，属于消耗品，每月用量大概在1000吨，采购范围属于东方希望化工原料类。付款也和钢材不一样，生铁全是付现款，付款周期较短，价差在150-200元每吨之间，齐辉争取拿70%的量，可产生120-160万元的利润。就目前齐辉公司和东方希望产生的良好沟通渠