广告媒体计谋

1、1. 媒体战略与媒体分析作为整体广告战略的一个组成部分， 媒体战略所关注的问题是， 为实现信息传达目标， 对基 本媒体形式的评价和运用， 并据以创作有针对性的信息模式和限定有效的媒体投入， 究其根 本就是要真正发挥媒体投入效益。对媒体特性的确认 虽然在广告运动中， 很少有什么 “伟大的构想 ”出自于媒体策略， 但媒体对广告效果的实现却 至关重要。这是因为对媒体的确认至少从三个方面但广告策略的实现具有关键性的影响。其一， 媒体的确认对广告创作具有某种限定性。 通常在一个广告计划中， 各种形式的广告创 意总是针对性不同类型的媒体进行的， 如果没有充分认识媒体特性， 广告创作就很可能茫然 无绪。其二

2、， 对媒体的确认， 还意味着广告传播将寻找到一种最佳的信息载体， 而这一点恰恰是进 一步媒体计划的核心工作。其三， 媒体战略的一个中心就是预算媒体投入， 并合理地对媒体费用加以分配。 这不仅仅是 一个简单的财务问题，还关乎到广告的盈利可能。事实上，对媒体进行一种战略性的考虑， 并不是在广告运作的各项工作都已妥当之后才着手， 也并不单纯是由媒体工作人员完成的。 一般而言， 当广告人员开始着手进行产品与市场研究 时，对媒体的安排就已经开始。确定媒体目标广告策略所确立的目标必须通过媒体来实现， 所以媒体目标就是将广告信息策略转化为媒体 所能够完成的目标，它在根本上要回答一系列的问题：谁是目标受众？为

3、什么？在什么地 方？什么时间传达广告信息？广告信息的传载量多少？我们将其归于两个部分： 受众目标与 信息目标。1、受众目标受众目标就是广告策略所规定的信息送达的特定群体。 在大多数情况下， 受众目标与广告设 定的目标市场相一致。 在市场细分中我们已经对目标消费者有了全面的了解， 进一步要研究 的是， 受众中哪些是现在的使用者， 哪些是潜在的使用者？哪些是轻度使用者， 哪些是重度 使用者， 他们的使用程度怎样？毫无疑问， 媒体目标通常对准的是那些频繁使用产品的重度 使用者。2、信息目标信息目标亦即传播目标， 它所要确定的是广告应该在哪里出现， 什么时候出现以及广告持续 的时间和频度。 也就是说，

4、信息目标的内容， 是有多少目标受众可以授受到广告， 他们接受 广告的时间、地点以及接受量是多少。媒介策划的有关研究很显然， 对媒体战略的研究， 归根结底最后是要弄清到底怎样的媒体方式和媒体投量才是合 理的。 有很多分析可以对此提供参考，比如进行市场试验，或者实施边际效应分析等， 但在 大多数情况下这些方法都很困难而且复杂， 并且最终无法确知广告的投放效果。 因此我们只 能就有关研究提供一些媒体策划的参考。1、有关媒体投放与广告收益的研究 并不是所有的公司在广告投放上都有一致的看法的。 比如，在20世纪 90年代前期，宝洁公 司每年把销售额的 11.8% 投入到广告中，而高露洁公司则将其 13.

5、5%用于广告。但是我们却 很难确切地说明究竟那家公司的媒体支出最有效果。有研究表明， 广告收益的平均弹性并不高， 也就是说当广告每增加一个百分点时， 销售额预计增加的百分数很低，甚至是微乎其微，这个数字仅为0.22%左右，远远低于广告投入的百分比。虽然它没有计算广告消费者以及对不同行业的长期影响， 但它至少可以作为一种对广 告价值的判断，用心来衡量广告投放中的一些基本问题。2、广告最佳重复频次研究 其一，什么是广告合适的展示次数？美国广告研究基金会主席朱盖尔?纳波勒斯研究发现：在一个购买周期中， 对目标顾客进行一次展示是不够的， 而超过三次之后又导致了广告边际 效益递减。 第一次展示时所引发的

6、反应是： “这是什么？ ”受众试图理解广告。 第二次展示则 产生了几种效果： （ 1）是出现较多的效果，即对第一次的持续反应。 （ 2）对 “这是什么 ”的评 价性反应。 受众对广告信息作出自己的分析和评估。 （ 3）是与前二者相关的反应。第三次展 示，主要对那些对未曾对广告信息做出任何反应的受众加以提醒。 从这个意义上讲， 任何多 余的展示都是对第三次展示的重复，所以通用电器公司杰出的广告专家赫伯特?克鲁格曼认为广告只需要三次展示。 他提议：在一个广告计划周期中，至少需要两次展示，而任何超过 四次以上的展示都是浪费，因为大多数受众都会产生第二次展示的经历。 其二，有效展示与衰减。所谓有效展示

7、（ effective exposure ）是指广告必须的最小展示次数。 其核心是， 广告展示必须要有一个下限， 低于这个下限， 广告信息就无法与消费者达成牢固 的联系，就是一种浪费。 衰减的概念与此相反，它所对应的是广告的最多展示次数。与之相 对应的概念是 “生效 ”，指一个信息很快对观念受众产生震动。 当所增加的广告不再对受众产 生正面影响时， 衰减现象便随之发生。 有研究显示， 反复展示最终将导致品牌名称回忆度骤 然下降。对衰减现象的另一种解释是，过多的展示会引起受众的反感。 其三，什么情况下需要高频次展示？ 对广告有效频次的研究认为，在大概以一星期作为一个周期时间中，广告通常需要有 3

8、4 次的平均展示。但在很多情况下，广告都可能需要更高的频次，因为： 广告所涉及的是个新的品牌或新的信息。 当广告的品牌较小，缺乏知名度时。 顾客忠诚度较低的品牌。 购买和使用周期比较长的产品。 受众参与度较低，对信息的接受缺乏自愿或难以理解。 竞争激烈，尤其是竞争对手的广告信息较多时。2. 媒体战术与媒体组合在广告运作中对媒体进一步的决策， 就是媒体类型决策、 媒体选择决策和媒体组合决策， 我 们统称之为媒体战术。首先必须弄清楚的是相关的概念。媒体传播的相关概念1、到达或到达率到达是指在一个特定时间里， 广告信息达到目标消费者的比例或者总数。 比如， 在一个为期 一月的时间周期中，在一个大约一

9、万人口的目标市场上，有80%的人至少一次看到了某一广告，那么其到达范围是 8000 人，或者称到达率为 80%。到达反映的是受众曝露了媒体信 息前不重复的程度或范围，它代表了至少视听一次以上信息的百分比，最高不超过100%。到达仅表示受众与媒体接触的机会和程度， 也就是说注意或接触到广告信息的受众可能仍然 并不知道广告的含意， 因此对到达概念的进一步引伸就是有效到达。 有效到达表示受众接触 广告信息后并对其内容有所了解的人数或比例， 它不仅说明了媒体暴露的数量， 同时也包含 了媒体暴露的质量。2、视听率视听率包括电子媒介和印刷媒介， 指刊播于这些媒体的某一广告， 在一个具体时期 （某段时 间、

10、某一日或某一次等） 之中， 特定人口中接触人数的百分比。如果特定人口中接触人数的 百分比。如果特定人口中接触比例大，说明发行量大，视听率高， 相应的广告信息送达面也 广，广告效果就好。3、目标覆盖率指媒体所覆盖的对象中， 有多少人属于广告的目标消费者。比如， 甲乙两个媒体， 前者覆盖 受众有 100 万人，但其中属于广告消费特指对象的只有 1万人，其目标覆盖率是 1%；而后 者受众仅 50 万人，但其中属于目标消费者的可能是 20% ，即 10 万人，从目标覆盖率上讲， 后者肯定优于前者。4、毛评点毛评点即总的视听率， 它指的是某一广告媒体在特定时间所送达的视听率的总数。 毛评点在 对信息送达

11、 1000 个对象（个人或家 庭）所需的成本费用。其计算公式为： 比如，某电视广告在电视台 A 档节目中播出，假设节目收视对象为 500 万人，播出频次共 计 10 次，则媒体受众总量为 5000 万人次，播出费用是 10 万元，则其成本就是：运用个人成本法可以计算出媒体花费的基本代价和广告投放的平均收益， 所以这个方法常被 用作广告媒体量化评估的标准。媒体选择决策进行媒体选择， 在管理决策上需进行两上层面的工作， 一个是对于媒体形态的选择， 进一步 的则是对确定媒体形态上具体时间或空间的选择。 现在由于媒体资源的丰富， 受众市场也在 不断地分化，媒体也日渐呈现出一种分众化趋势。作为广告策划和

12、管理，其对媒体的考虑， 首要是广告的受众人数而非媒体的受众人数， 因此在选择特定媒体的同时， 还需选择对特定 媒体的广告形式。1、媒体形态评价 评价一个具体媒体，需要考虑几方面因素：总的广告目标和策略、媒体受众的规模与特征、 媒体展露价值以及媒体成本等。 也就是说媒体策划人员必须分析产品或服务特性， 并根据营 销和广告目标来衡量媒体是否适用。 有时产品本身就可能包含了一个适宜的选择， 比如具有 鲜明个性和色彩明丽的化妆品， 其目标对象是年轻女性， 那么选择电视栏目和时尚杂志就很 合适。但如果一个产品将其营销与广告目标定作是扩大分销， 那就应该寻找对分销商能够影 响的媒体。 在这中间， 必然要考

13、虑到媒体的受众特性与受众规模， 广告要进行的就是目标受 众集中的媒体。 媒体成本是对广告投入产出效率的计算， 最重要的计算方法就是千人成本计 算。2、媒体广告形式选择一旦媒体形式确定之后， 进一步是要对在媒体上刊播的广告形式进行选择，比如： 采用电视广告，是15秒还是 30 秒，是放在哪一个时段？采用报纸广告是整版还是半版，抑或是一个通栏， 是黑白还是彩色？等等。 广告成本的高低在这里非常明确。 为了进一步说明，我们将 对有关研究加以介绍： 广告的规模 广告规模是指广告的时间长度或空间大小， 广告规模越大广告成本就越高。 问题在于是不是 广告规模越大其效果就越好呢？有关媒体研究已表明， 在印刷

14、媒体中， 版面增加一倍并不能 产生双倍的广告效果。 因为在版面空间增大之后， 阅读率只是呈现了小比例的增加， 其增幅 小于版面增加的比例。在电视广告中，一般而言，长时间的广告规格（如 30 秒广告）往往 比短时间广告（如 15 秒广告）更可以尽情发挥。但由于制成本和播出成本，广告商和广告 主都不赞成制作较长时间广告。 从现时电视广告来看， 只要广告创意好， 其诉求具有说服力 和冲击力，一个 15 秒甚至更短一点的广告比长广告更有效果。 广告的位置 广告位置是指一则广告在特定媒体发布时所处的规定地位。 在印刷广告中， 是指其处于那一 版页，或是某一版面上的某一具体地位。 在电波媒体中， 是指其按

15、照节目的编排和时间顺序， 放置在哪个时段。 广告位置也直接对广告效果和广告成本发生影响。 比如，斯塔奇研究认为， 杂志封底广告比杂志内页广告吸引读者多达65%。另外，广告内容与节目或版面文章内容的联系对广告效果有很大影响。 比如，在电视动画片时间播放儿童玩具广告， 不仅收视率高， 而且儿童接受程度也比较高。 但是不论怎样， 广告位置和广告媒体的选择其最大的可能只是 改变受众的视听率， 但却无法改观受众对广告的兴趣， 所以广告要真正引起注意， 除了媒体 选择外，最重要的是做出有创意有诉求力的广告。3、媒体组合原则 我们把同一广告运动中， 采用两个或两个以上媒体进行广告信息传播称之为媒体组合。 在

16、媒 体组合中，除了要遵循有关媒体选择的原则外， 还必须要注意媒体组合的一些基本原则要求： 被组合的媒体必须具有互补性， 也就是说， 媒体组合必须能够扩大广告的受众总量， 否则 就失去了组合的意义。 组合媒体要能对单一媒体受众增加频率，通过适当的重复加强广告记忆，刺激广告联想。 比如：一个产品在电视媒体上通过感性展示增加了直观印象和品牌认知， 通过报纸媒体则可 能进一步认识到其产品功能和工作机制，有利于对产品的深刻理解。 媒体组合在播出和刊发的周期上必须有机协调，密切配合。比如：电视媒体暴露时间短， 报纸广告展示时间长， 在广告刊播中， 可以利用电视进行密集发布， 利用报纸进行持续发布。 媒体组

17、合要达到效益最大化。 就是可能地节约广告投入， 获取最佳的传播效果， 突出主要 媒体的有效到达程度，并掌握广告刊播时间和规格、频次。3. 媒体排期与媒体购买媒体计划是在广告运作中， 根据广告目标要求和广告策略指导， 所制定出来的媒体发布目标 和发布策略， 它是广告预算在媒体投放中的确定计划和合理分配。 作为一种确定的广告信息 发布和媒体购买规定， 它的最后表现方式就是媒体排期和媒体购买， 并准确地提出了广告信 息发布的媒体、时段、版式、频次、价格等各项具体有形因素。媒体计划虽然整个过程都是 一系列数字的组合， 但是丰富的经验、 科学合理的安排， 不仅能够使广告更加为受众所注意， 而且常常可以大

18、大节省广告费用。媒体排期方式在一个给定的时间周期中如何合理地安排广告， 这是媒体决策的一项重要任务。 广告计划中 常常是按照相应的广告排期方式对此加以安排，我们介绍四种不同的广告排期方法： 1、持续排期法。使用持续广告法的假设前提是，产品市场在不断扩大，消费者购买商品比 较频繁，或者该产品属于某种短缺性的、 有限的产品。这种方法的不足是， 它由于在排期上 的一成不变，使媒体投入状况不能很好地与销售情况相结合。2、交叉排期法。在一个较长的广告周期之内，根据广告规模或媒介传播情况，对不同规格 的广告相互交叉播出。 这样可以对不同规格的广告形成互补性冲击， 同时也相应地降低了广 告播出成本。它的明显

19、不足是，有时广告显得缺乏统一性。3、集中排期法。在一个较长的广告运作周期中，对特定媒介的广告发布，只集中在一个相 对较短的时期中， 以期收到某种激烈反应。 集中排期在使用时机上， 往往选取某一特别的销 售时段，如销售旺季、节假日等，通过集中性广告轰炸，能够形成突破性的市场影响。其不 足之处是在集中广告之后，消费者很难得到广告的引导。4、间歇排期法。又称作脉动式。就是在一个相当长的广告周期中，广告的连续性不是通过 不间段来体现的， 而是在连续性发布之中， 有规律地采取某种间歇。 这种方法是对连续式广 告的一种折衷运用。 这既避免了持续高强度广告发布所造成的浪费， 又可以保持广告的连续 性，有利于

20、广告信息效应的发挥。 当然也有不足之处， 就是间歇可能会造成受众信息接受的 中断，不利于强化广告诉求效果。以上四种划分方法只是对媒介排期的一种基本划分。 事实上在广告运作中， 广告发布排期没 有什么一成不变的程式， 也不存在哪一种方式是最佳的选择。 最有效的排期类型决定于广告 的传播媒体规格及其规划。媒介排期是对一个较长周期中广告运作的一种发布规定， 其实在媒介的时程规划中， 广告规 格即广告在媒体上的单位规划， 如版面、 大小以及时间长度等， 也决定广告的规模并对广告 预算发生很大影响。一般研究对此着重于两方面。1、广告的规格 广告的规格就是指广告的长度和大小。 在报刊媒体中， 通常按照不同

21、的大小尺寸， 规定相应 的版面。如，在一般对开大报之中，版面的常规格式有整版、半版以及通栏、双通栏、半通 栏等；在电波媒体如电视、电台之中，广告的计量格式是以时间来计算的，通行的长度是30 秒、 15秒或者是 5 秒。不同规格的广告，自然价格也不相同，所以广告排期和预算，必 须考虑到刊播的规格问题。比如，某位零售商想要在销售旺季来临之前，推销其产品。 他认 为只有少数人对这种产品有接触， 而不在于重复。 于是决定， 在一周之内密集地传播有关信 息，但在每天的时段却不同，以避免同样的消费者重复获得信息。媒体购买决定了媒体形式之后， 就进入到媒体购买阶段。 媒体购买是对媒体广告单位使用时间和付费

22、成本的一种预约和交换。媒体不同广告单位特征也不同，价格也各有所异。1、不同媒体的广告单位 在电波媒体中，广告单位是以时间计算的。在报纸杂志广告中，广告单位是以空间计算的， 其他媒体广告单位的计算大致如此。 媒体时间空间长短大小的不同， 决定了广告收费价格的 差异。除此之外，由于不同媒体在节目安排、报社时间、版面内容、广告位置等多方面的差 异，也对广告价格提出了不同的要求，比如；中国中央电视台，通常其广告时间从晚上19：0022：00是 A 段时间， 17：3019：00是 B 段时间， 22：00之后的晚间节目为 C 段时间。 另外为了对 19：30左右“新闻联播”之后的黄金广告时间着重处理， 又将其划为 A 特时间段。 又如杂志广告，封面、封底一般价格较高，而其内页则价格较低。2、广告单位购买方法规范的广告媒体购买， 一般是广告主委托广告代理公司代为向媒体订购广告单位， 并负责广 告刊播。在中国，广告媒体购买除了委托广告代理公司外，常常也由广告主自己进行。 但不 论怎样，媒体购买要注意