具有竞争力的销售人员培训教材(共35页).ppt

1、02022-3-1112022-3-11培训的三个层次培训的三个层次观念观念- -心态培训心态培训战略战略- -技能培训技能培训技巧技巧- -知识培训知识培训22022-3-11主要内容主要内容策略性思考策略性思考32022-3-11重要的重要的观念观念经营者和商人经营者和商人效果效果 道理道理做法做法 想法想法42022-3-11认识个人的滤色镜认识个人的滤色镜u条件：条件：两房间独立，只能分别进两房间独立，只能分别进1 1次次一个开关控制一个灯一个开关控制一个灯u要求：要求：鉴别出哪个开关鉴别出哪个开关分别控制哪个灯分别控制哪个灯有三个开关之房间有三个开关之房间有三个灯之房间有三个灯之房间

2、52022-3-11乐从是一种行为乐从是一种行为 纵向思维纵向思维 是是 横向思维横向思维 ( (完美主义完美主义/ /偏激）偏激） ( (宽容心态、求同型思维宽容心态、求同型思维) ) ( (求异型思维求异型思维) ) 没有不好、只有不同没有不好、只有不同 非非 没有对错、但讲有无没有对错、但讲有无 从而有乐、乐于跟从从而有乐、乐于跟从换位思维去理解对方换位思维去理解对方说者要说出听者想听说者要说出听者想听听者要听出说者再说听者要听出说者再说沟通取决于对方回应沟通取决于对方回应说出他的情绪说出他的情绪分享他的感受分享他的感受理解他的行为理解他的行为具体处理事情具体处理事情62022-3-11

3、乐从更是一种境界乐从更是一种境界五步消解抗拒法五步消解抗拒法乐从乐从因为开放因为开放所以接纳所以接纳所有开放所有开放因为接纳因为接纳72022-3-11FABFAB产品介绍方法产品介绍方法功功 能能好好 处处利利 益益82022-3-11(1)(1)产品产品/ /服务的明显特征服务的明显特征(2)(2)如何解决销售的障碍如何解决销售的障碍(3)(3)如何将产品向客户说清楚如何将产品向客户说清楚销售行为销售行为& &购买行业分析购买行业分析(1)(1)目前所用的技术和将要更目前所用的技术和将要更新的技术关联新的技术关联(2)(2)解决目前面临的问题解决目前面临的问题(3)(3)如

4、何理解产品对解决自身如何理解产品对解决自身问题的意义问题的意义销售行为销售行为购买行为购买行为销售人员销售人员 关心的问题关心的问题客户关心客户关心 的问题的问题结果：结果：销售行为对购买行为销售行为对购买行为 的影响是有限的的影响是有限的结果：结果：购买行为决定着销售购买行为决定着销售 行为行为92022-3-11销售人员对话的两种途径销售人员对话的两种途径开场白开场白了解客户的基本情况了解客户的基本情况了解客户的需求了解客户的需求说明产品说明产品成交引导成交引导模式模式1：以销售人员为中心的对话模式：以销售人员为中心的对话模式演示产品演示产品102022-3-11销售人员对话的两种途径销售

5、人员对话的两种途径发现客户状况中存在的问题点发现客户状况中存在的问题点分析这些问题的大小分析这些问题的大小帮助客户下决心解决帮助客户下决心解决辅导客户选择方案辅导客户选择方案模式模式2：以客户为中心的对话模式：以客户为中心的对话模式辅导客户建立解决问题的标准辅导客户建立解决问题的标准辅导客户建立解决方案的认识辅导客户建立解决方案的认识引导客户成交引导客户成交112022-3-11迅速进入切入点思考模式迅速进入切入点思考模式目标目标策略策略计划计划行动行动结果结果问题问题评估评估原因原因122022-3-11迅速进入切入点思考模式迅速进入切入点思考模式对象问题原因目标策略计划行动结果评估1320

6、22-3-11斯宾斯宾(SPIN)(SPIN) 技术技术背景问题背景问题难点问题暗示问题暗示问题需求效益问题需求效益问题找出客户现在状况的事实找出客户现在状况的事实询问提供的对策有何价值或询问提供的对策有何价值或意义意义问客户的难点、困难或不满问客户的难点、困难或不满的结果和影响的结果和影响问客户现在面临的问题、困问客户现在面临的问题、困难和不满难和不满142022-3-11漏斗式提问技巧漏斗式提问技巧一般性问题一般性问题焦点焦点公开开立的问题公开开立的问题疑问式提问题疑问式提问题肯定式索取提问肯定式索取提问焦点问题的出现焦点问题的出现152022-3-11斯宾斯宾(Spin)(Spin) 关

7、健问题关健问题l方案与产品的联系方案与产品的联系l问题与客户的关系问题与客户的关系l真实与表象的关系真实与表象的关系l隐藏性需求隐藏性需求l明显性需求明显性需求问题点问题点l有了明显性需求有了明显性需求才才 能有利益能有利益l找到了利益，产品找到了利益，产品 才有生命力才有生命力l简单描述产品优势简单描述产品优势 有负面现作用有负面现作用l销售人员是了解客销售人员是了解客 户需求，引导他们户需求，引导他们 认识产品带来利益认识产品带来利益需求点需求点利益点利益点162022-3-11克服反论与回避反论克服反论与回避反论引出没注意的问题点引出没注意的问题点引出客户想要说的话引出客户想要说的话简单

8、问题点引向深处简单问题点引向深处将每个问题收放自如将每个问题收放自如销售对话所隐藏的基本策略销售对话所隐藏的基本策略172022-3-11需求开发过程需求开发过程几乎是几乎是完美的完美的我有一点我有一点不满意不满意在在.我遇到了我遇到了困难困难我需要立即我需要立即改变改变没有意识到没有意识到 隐含需求隐含需求 难点难点 困难困难 不满不满 明显需求明显需求强烈愿望或需要强烈愿望或需要182022-3-11斯宾斯宾(SPIN)(SPIN) 技术技术l SPINSPIN模式好消息模式好消息已证明是有效工具已证明是有效工具适用于各类型行业适用于各类型行业适用于各种文化环境适用于各种文化环境对销售和服

9、务都适用对销售和服务都适用l SPINSPIN模式坏消息模式坏消息它比表面上看起来要难得多它比表面上看起来要难得多往往需几年时间练习才可完全掌握往往需几年时间练习才可完全掌握192022-3-11斯宾斯宾(SPIN)(SPIN) 技术技术l 策划是策划是SPINSPIN成功秘籍的第一步成功秘籍的第一步从产品和服务转到以解决难题为基础从产品和服务转到以解决难题为基础以解决问题来代替产品本身以解决问题来代替产品本身l 练习是练习是SPINSPIN成功秘籍的第二步成功秘籍的第二步选定有特点产品选定有特点产品设定目标客户设定目标客户列出产品特征或特点列出产品特征或特点202022-3-11购买循环购买

10、循环发现问题发现问题分析问题分析问题建立优先顺序建立优先顺序解决否？解决否？解决否？解决否？解决否？解决否？选择供应商选择供应商评估解决方案评估解决方案评估供应商评估供应商客户购买循环的关键：六个步骤、三个决策点关键点：教会客户判断产品价值关键点：帮助客户认识到问题的严重性，然后使其下决心解决关键点：帮客户建立采购考虑的标准关键点：强化你不可替代的因素212022-3-11完整业务的因素完整业务的因素222022-3-11销售员思考模型销售员思考模型决定决定技术技术采购采购总经理总经理饲料饲料厂家厂家参与参与影响影响政策政策公司主管公司主管经销商经销商养殖户养殖户终端终端客户客户服务服务决定决

11、定公司主管公司主管总经理总经理采购经理采购经理技术经理技术经理养殖户养殖户经销商经销商销售员销售员232022-3-11了解客户沟通类型了解客户沟通类型242022-3-11迅速进入客户的频道迅速进入客户的频道共识同步共识同步价值观与信念同步价值观与信念同步合一架构法的三类语言技巧合一架构法的三类语言技巧我很了解您的想法，同时.!我很同意您的意见，同时.!我非常感谢您的.，同时.!七加一法则七加一法则252022-3-11语速语调同步语速语调同步迅速进入客户的频道迅速进入客户的频道肢体语言同步肢体语言同步语言文字同步语言文字同步生理状态同步生理状态同步(镜面映现法则镜面映现法则)视觉型：看、样

12、子、角度、快速听觉型：听、询问、意见、谈谈感觉型：感觉、处理、快乐、安全表象系统同步表象系统同步视觉型：语速快、音调高听觉型：语速适中、音调平和感觉型：语速慢、声音低沉解读线索解读线索根据眼球转动可瞬间测知内感观状态262022-3-11272022-3-11生命金字塔生命金字塔生命目的生命目的长期的策略规划每天的具体行动每天的具体行动282022-3-11高效能人士的三个习惯高效能人士的三个习惯从从 到到直指人心直指人心出之于有心，得之于无意出之于有心，得之于无意明智、思辩明智、思辩带来智慧的思维带来智慧的思维明心见性、知行合一明心见性、知行合一292022-3-11行销人员一生中最大的错误

13、302022-3-11 销售生涯的成功不是由你目前的销售额衡量，而是由你不断增长的技巧来衡量，有理智地处理各种情况来衡量。 被拒绝和自尊受伤是短暂的，转眼即逝。个人的成长才是长久的，没人能从你身上拿走。 312022-3-11一个观念，决定一个人的想法，一个想法，影响一个人的行为，一个行为，养成一个人的习惯，一个习惯，创造一个人的个性，一个个性，决定一个人的命运。 322022-3-11行销人员必须知道的三件事行销人员必须知道的三件事 你在从事一份最有意义,但最艰难的工作。 你是一个行动积极的人(非空谈者)。 你会致力于个人及事业的发展.332022-3-11没用没用没用没用有用有用有用有用培训结果培训结果342022-3-1121天之内完成的几件事天之内完成的几件事q本次培训总结（总体）本次培训总结（总体）q通过本次培训，学到了哪些技巧？设计出在工作通过本次培训，学到了哪些技巧？设计出在工作中的成熟计划。中的成熟计划。q通过本次培训，领悟到哪些有用的观念？并将在通过本次培训，领悟到哪些有用的观念？并将在工作中如何体现出来？工作中如何体现出来？q通过本次培训，觉得应该养成哪些习惯？并做出通过本次培训，觉得应该养成哪些习惯？并做出在工作中的实施计划。在工作中的实施计划。q在三天之内试着将本次培训内容向你朋友讲述。在三天之内试着将本次培训内容向你朋友讲述。352