8、VIP客户面谈营销实战训练剖析

1、VIP客户面谈营销实战训练课程背景：作为个金业务营销人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑：修户的心貌似总离我们很远，面对客户各种各样的言辞总是找不准他心理的真实想法我在考虑一下”、我回家跟媳妇商量一下”一-口此之后，客户便没有下文了；尔这个产品都不保本，我个人觉得风险太大”一-户总是这么说，然后拒绝购买；戒险都是骗人的”一-户总是这么拒绝你推荐的银保产品；其他银行的收益比你这边高很多呀”一-句客户频率老高的话直接让人吐血；蟀我有时间的时候就过来买”一-吉果等到海枯石烂，客户还是没有买；基金到现在还套着呢，我还怎么敢相信你”户的心里话总让我们无地自容；户总是坚持自己的意见和想法，处理异议难免会形成

2、争辩，可一出现争辩，几乎可以宣判销售行为的死刑了学员收益：能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象一一理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系；学会构建客户的金字塔结构，提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性；懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻，让客户感知从你觉得我需要”转化为我认为我需要”；懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获高效成交7大绝招懂得如何给客户导入理财观念，产品成交之后的压力得到有效化解课程特色:落地性一一课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化拿来即用针对性一一为个金业

3、务团队量身定制，课程内容100%贴合个金业务的营销工作实际。实用性一一培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦业务人员在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。生动性一一采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。课程时间:2天，6小时/天授课对象：网点主任、理财经理、客户经理、大堂经理课程大纲：第一单元：分析导入篇一、知己为什么营销工作这股艰难反思:角色认知测评，我工作的角色是什么？1、我们竞争对手是谁？2、个金业务三类营销角色分析a托”一-暂业绩带来客户的终生流失案例分析：“X«有银行银保产品营销之后

4、的静坐大事件”b推销员”一-巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知案例分析：机员一句话顺势营销的无限悲剧”c金融顾问能赢得客户托付终身的专业伙伴案例分析：面对竞争对手买存款，不仅留下客户的钱，更留下客户的心”3、金融顾问角色的特征a基丁客户的金融现状与实际需求工作情景分析：当我们面对主动来网点咨询产品的客户”b时刻以客户利益为中心工作情景分析：当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的客户”c懂得为客户负责工作情景分析：当我们面对他行期限74天、保本，预期收益率8.2%的人民币理财产品”4客户到底在拒绝什么案例分析：理财经理抱怨自己不是销售人员”4、如何传递理财顾问的专业与动机视频分析

5、与话术示例：我们需要怎样的营销模式才能留住客户的心，并有效提高重复购买率与客户转介率总结:我今后的工作该如何定位？二、知彼一一客户心理与行为分析1、客户的终身价值与成交价值建行十大金牌客户经理案例研讨：“1500的窟交保单，来的就是这么自然”2、客户的理财行为分析3、营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析案例分析：猜猜客户的心里话一一看看客户是如何忽悠我们的4、客户如何看待我们的信用价值与专业价值讨论:客户需要银行带来什么？5、杀死”客户的8种行为总结:我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素第二单元：面谈实战技巧篇一、销售是可以设计的一一客户面谈准备反思:我之前的客户面谈做了哪些准备？1、

6、面谈准备以土变”应万变”2、菜园式”规划营销的核心客户信息的收集3、客户潜在理财需求分析案例分析：资深CFP的工作困惑4、善假丁物一一销售工具准备（人民币理财、基金定投、银保等案例分析：温州动车事故带来的高额银保产品营销业绩”5善假丁物一一客情关系建设道具准备案例分析：仝个杯子两个月为私人银行带来的3亿AUM增量”改进:今后我会怎么做？二、第一时间打倒竞争对手一一面谈开场白反思:我之前是怎么做面谈开场的？1、开场白的三大忌讳与三大目标视频研讨：神医喜来乐一一师傅与徒弟为什么会有完全不同的遭遇2、迅速建立信任与好感一一顾问式开场白的流程与要点话术示例：客户感知非常棒的开场白3、顾问式开场白的脚本

7、策划实战演练：货比三家的咨询客户如何用开场白迅速留住三、变我认为你需要”为你认为你需要”一-求探寻技巧反思:我之前是怎么做客户需求探寻的？1、需求探寻行为与销售动机的关系2、个人理财客户的典型需求工具导入：牧之牌”客户理财生命周期产品配置地图3、顾问式寻求探寻的四项关键任务4、顾问式需求探寻流程四步走案例分析：一个赞美切入带来的300万人民币理财5、需求探寻的脚本策划案例分析：客户主动需求的陷阱讨论:如何识别客户对具体理财产品的评估能力6、本环节典型异议处理实战演练:对银保产品有偏见的客户如何做需求探寻四、让文盲也能听懂我们的产品产品呈现技巧反思:我之前是怎么呈现产品的？1、产品呈现关键技巧客

8、户化、结构化、情景化、双面传递2、一句话产品呈现技巧话术示例：网银一句话呈现话术练习与话术提炼：贵宾金卡、手机银行、日日升”的一句话呈现话术设计3、产品讲解FABE9步呈现法话术示例：结算通卡FABE呈现练习与话术提炼：基金定投”FABW现五、让成交成为必然交易促成技巧反思:我之前是怎么做成交促成的？1、临门一脚应该怎么理解讨论:一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么？2、成交的潜在好时机一一透视客户心理3、成交的风险控制4、牧之牌”高效成交7大法宝让成交成一种必然实战演练:客户很想购买，但是乂担心风险？实战演练:客户想买，但表示要跟家人商量？六、后续跟进反思:我之前是怎么做后续跟进的？1、后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度2、基丁产品利益本身的跟踪如何做？3、基丁情感关