半度总结计划表格

1、销 售 部部门 2003 年下半年工作目标计划表部门使命通过建立和推行有效的销售运营体系，不断开发和巩固客户，获得最大的国内市场份额。撰写人：郑华项次工作目标设定采取的措施预期达到的效果实施人1、对产品进行长线与短线分类，追加部份产品的推广费，以提高竟争力；2、继续投放电视广告；完成年度 9000 万元销售3、 7、 8 两个月内部销售目标（发货额）力争分别达到2500 万元和 2200 万元；各片区一目标（回笼额）4、走访终端，拉动销售；5、调整中转库品种结构，中转库计划储备600 万元左右；6、加强货款催收，使年货款回笼率达98%（扣除库存）。2004 年度营销方案中须有以下核心内容：1、

2、销售部于 8 月底前设计好年度营销方案制订流程和营销方案制订、实施的现有运作状况的描述、对现有问题的分析、以往营销制订 2004 年度营销方案沟通规范；工作的系统总结、对市场形势的描述和分析、对竟争片区经理二（讨论稿）2、销售部各片区制订本片区的2004年度营销方案（落实到片区中的小区形势的描述和分析、营销总体思路和目标的确定、营郑华域），于 10 月 10 日前拿出初稿，供讨论；销 4P 策略的制订、营销计划的制订、 营销财务分析和控制、营销计划的执行配合等。三召开销售年会1、各片区于 9 月底前拿出本片区的销售年会方案（讨论） ；将公司的战略信息、策略信息通过年会讲解给经销商听，片区经理2

3、、 销售部统一制订会议流程。共同交流。郑华四人员培训10 月 15 日前向人力资源部提交培训计划1、掌握公司产品知识；郑华2、销售技能的提高。主管领导批准企管部审核说明： 1、工作目标设定依据公司年度经营目标分解及部门KPI 指标； 2、采取的措施项要切实、可行；3、每项之间用横线隔开。交表时间：销 售 部部门 2003 年上半年度目标计划实施情况总结报告表项次目标计划设定描述与年度计划比实际达成情况销售额（发货额）：累计为 4317万元，完成年度计划 9000 万元的 48%；比去年同期 5398 万元下降 20%（如加上年初在外的1200 万元的库存消化，则销售额并没有下降， 而增长了 2

4、.2 个一百分点）。销售增长重点新产品销售额 ：累计为 200万元，占总发货的 4.6%。货款回笼额：累计为 2810 万元，比去年同期 2496 万元增长13%。货款回笼率 ：6 月止为 44.38%，比去年同期 36.31%增长了 8.07个百分点。二渠道整合撰写人：郑华实施过程的手段或方法描述1、价格、返利、追加返利体系的建立；2、确定重点新产品及推广费方案；3、重点新产品推广会的召开；4、部分片区有重点的促销活动；5、重点客户的信用政策；6、江西、湖南、湖北、安徽6 月份的广告投放；7、各片区有重点、有计划的零售终端走访拉动；8、片区经理、销售代表绩效体系和新产品销售奖励政策的建立。1

5、、从 02 年 12 月份开始“三唑磷渠道整合”思路，经过一个半月在徐总亲自主持下与片区经理、销售代表反复座谈、沟通，最后，大家达成共识；2、各片区召开新农三唑磷特约经销商座谈会， 与客户达成共识后，签订“浙江新农化工有限公司特约经销商合约” ，同时，向客户授“新农三唑磷特约经销商”牌；3、各片区对销售代表负责的客户进行明确，责任分解到具体的每一个人；4、各片区做好窜货、乱价的防范工作；5、在江西、湖南、湖北设立中转库；6、收集与完善客户档案。需改进或存在的问题新产品销售比重偏低。浙江市场下降幅度较大。安徽、江苏市场有待于进一步拉动。七大片区中的新市场有待于进一步拓展。渠道忠诚度偏低，经销多品

6、牌三唑磷；批零通路之间的利益分配不合理，未能建立系统的价差分配体系，零售终端的优惠政策考虑不多；终端推销新农三唑磷的积极性较低，由于零售价相同，则主推其他利润高的三唑磷；销售部未能制定出系统的客户管理方案说明： 1、目标设定描述依据公司年度经营目标分解到部门的 KPI 和过程中增加或变更的工作目标与计划； 2、实施过程的手段、方法描述重点填写；下一阶段工作质量提升要有指导性； 4、每项之间用横线隔开。3、改进、加强的措施要求对部门项次目标计划设定描述与年度计划比实际需改进或存在的问题实施过程的手段或方法描述达成情况制度建设 。根据 2003 年公司制度“三化”建设规划 ，按时完成了销售计管理规

7、定、产品发货管理规定、销售信用管理规定 三项销售部归口一级制度的建立。计划管理 。“销售计划管理无序，造成大量成品库存积压” 。这是徐总在 2002 年年终总结报告上提出的销售部 2002 年存在的重大问题。为此，从3 月分开始，销售部就把加强销售计划管理作为重点基础工作来抓， 严格按照销售计划管理流程分产品别、地区别、客户别实行动态的滚动要货计划管理办法。同时，销计划管理 ：年度计划未能分解到每一个售协调员岗位采用电子表格的办法分产品别、地区别对计划与实际进行实时比月，目前的月度计划由各片区申报，从较、分析，及时向各销售代表、片区经理反映各区域的计划执行情况。另外，向而存在为了编制计划而计划

8、、应付考核各销售代表、 片区经理宣贯： 计划和预测的真正目的是有助于应变，虽然不可能等现象，并认为要货是由客户确定的，很准确，但给我们展现了未来的各种可能的前景， 预测和计划是超前思考的过程，自已无法确定，造成随意性较强。销售计划的结果并非仅仅是一个产品需要量数字， 还包括对市场上各种可能前景信用管理： 信用评估体系有待进一步健的认识和思考，销售计划的相对准确性有助于下道供应链的开展。3-6 月月度销全和完善，实际执行中片区经理和销售售计划完成率分别为： 71%、 96%、101%、 91%。代表的主观意愿作用较大，特别是信用三基础管理信用管理 。铺货代销，这是国内农药销售的特殊性， 也是我公

9、司历年的销售模式 ,额度追加。在市场增长的同时，也造成了 500 多万元的坏帐损失。 2002 年底，为了减少赊合同管理： 合同是一种意向，有效执行销方式运作下的经营风险和坏帐损失， 由财务部和销售部一起制定了 销售信用率不高。管理规定，对每一个客户评定了信用额度，并由电脑自动控制。由于今年为实出差管理： 事前审批，事后汇报。但从行信用管理第一年， 我们也考虑了销量增长与信用额的关系， 对一些历年信用较实际执行情况来看，只是流于形式，出好的客户追加信用额。差效果、出差过程的统计、检查和管理合同管理 。“合同只是意向， 签不签合同都无所谓” 。这是销售代表和片区经理对工作未能跟进。销售合同的普遍

10、想法。 为此，我部与事先强调了合同的重要性， 并从发货流程中内部考核体系： 需进一步与片区经理、加以控制，做到无合同不予发货。 另外，在企管部法务的配合下， 严格合同评审，销售代表沟通，并不断完善。加强了货款法律上的安全性。出差管理。 实行事前审批，出差回公司后写出差汇报，汇报中突出了出差日程、完成何事、竞品动态、市场问题及建议等。退货管理。把退货类型分成市场原因 （指产品过期、 滞销等）退货和质量原因退货两大类，市场原因退货从 5 月份起已列入片区经理和销售代表的KPI 考核指标。但考核只是手段， 关键因素是各片区要加强销售计划管理， 仔细分析客户销与年度计划比实际项次目标计划设定描述 实施

11、过程的手段或方法描述 需改进或存在的问题达成情况售能力和市场消化力，经常清点经销商库存并及时调拨。例会管理。 毫无疑问，为了管理好企业，作为一名管理者经常要参加会议，很多决策都要在会议中讨论通过，会议可以说是管理的一种重要手段。销售作为企业的龙头，更应该通过例会的形式及时进行沟通，从而快速应变千变万化的市场。为此，我部进一步完善销售例会程序，明确例会议题。通过月度工作总结和计划的汇报，使公司领导和营销系统各级管理者在横向和纵向上相互了解，彼此沟通，对阶段中出现的重要问题作出及时解决并相互协作，不断取得阶段性成果。费用管理。“ 费用是业务人员因开展业务所必需的开支，而不是业务人员的收入的一部分”

12、、“费用支出的目的是为了业务的拓展” 。在掌握了这二点费用控制原则的基础上，结合2003 年财务预算，制定了销售部2003 年费用控制办法，将销售费用分成管理费用和专项费用二大类，分别采用标准控制法和预算控制法。虽然制度定了，但加强销售费用的控制与管理的关键还在各位区域经理，因为降低成本、费用是我们的共同目标。基础管理内部考核体系的建立。 根据公司薪酬管理规定 、2003 年度销售部、外贸部薪酬方案及销售部 2003 年目标责任书，初步建立了片区经理、销售代表、销售协调员岗位 KPI 和 CPI 绩效考核办法，从而使销售部的 KPI 和 CPI 指标具体的分解到每一个人，指标中强调了计划管理、

13、客户管理、市场信息反馈等的考核。但考核不是目的，只是手段，是为了促进管理水平的提高，保证销售目标的实现。项次目标计划设定描述与年度计划比实际需改进或存在的问题实施过程的手段或方法描述达成情况队伍建设是销售部今年规范管理和队伍建设两项重点工作之一，队伍建设要突出积极性的提高和技能的进步，上半年，在徐总、技术推广、人力资源、财务、后1、如何组建一支“学习型”的团队，如何勤、企管等领导的支持下，销售队伍的积极性明显提高，措施主要有：使团队升级，因为营销的个人英雄主义1、岗位层级划分，清晰岗位职责，薪酬体系的完善；时代已经过去，单兵突进已不能适应市四员工成长与队伍建设2、绩效提成方案和新产品奖励政策量

14、化到每一个人（包括销售协调员）；场要求，竟争已迎来团队对抗的时代；3、公司广告投放、价格返利、新产品推广力度等方面的跟进，增强销售代表完成2、激励机制需要进一步完善；目标的信心；3、使销售各级管理者成为教练员和管理者4、销售的及时评价。双重身份。与财务、法务一起对湖北、安徽、江西、湖南的死呆帐进行清理，共收回17 万元，五死呆帐的清收并对确定无法收回的办理帐务核销，其他与客户协商或提起诉讼。主管领导评价企管部审核交表日期：制度说明制度是以 执行力为保障的。 “制度 ”之所以可以对个人行为起到约束的作用，是以有效的执行力为前提的，即有强制力保证其执行和实施，否则制度的约束力将无从实现，对人们的行为也将