商业地产开发与运营中的品牌策略-5DOC

1、商业地产开发与运营中的品牌策略品牌的价值，在于通过整合各种营销传播手段，对产品进行“包装 ”，提升产品的知名度， 影响消费者的认知， 从而产生购买动机并付之行动，通过口碑传播扩散品牌的美誉度，最终使消费者产生很高的忠诚度。当然，在这个过程中，产品本身的品质是品牌策略的基础。 品牌策略是企业面对大众消费者市场经常采取的一种策略，原因在于买卖双方之间的信息不对称比较严重，普通消费者没有能力精通所有的产品相关知识， 促使其做出购买决策的依据主要就是品牌形象，包括企业的品牌形象以及产品的品牌形象。而在企业对企业的中间品市场，买卖双方的信息不对称依然存在， 但已大大降低， 参与交易的各方通常对对方都有不

2、同程度的了解， 因此购买行为的理性色彩比较重，品牌的作用就被削弱了。 现实的市场操作中，企业急功近利的做法往往是忽视产品本身的品质，而最注重的就是宣传造势，说白了就是喜欢 “忽悠 ”消费者。但如果是针对以个人为单位的消费者，“忽悠 ”还能起作用，针对企业这样的机构，“忽悠 ”是没用的。在商业地产的开发与运营过程中，包括投融资、 开发建设、商铺销售、招商、运营管理等多个环节，地产投资商、开发商、投资客、商家与消费者都是这个产业链上的利益相关者。 在不同的环节， 由于参与博弈的对象不同，品牌策略的价值也有所不同。 在投融资环节， 参与博弈的主要是投资商与开发商，彼此对对方都具备很强的研究和评估能力

3、，能否达成交易取决于彼此的需求、理念、实力、决策者的偏好等多种因素， 品牌的作用相对弱一些。 品牌策略能够发挥关键作用的主要是在商铺的销售、 招商以及运营管理等环节。 但遗憾的是， 我们在当下的商业地产开发与运营过程中， 更多看到的是各种急功近利的违背商业地产运作规律的短期行为，遑论品牌策略。由于目前国内主导商业地产开发的主要都是从住宅开发领域转型而来的开发商，中国的住宅开发市场在最近十年中基本都是处于卖方市场的，这使得很多开发商都被市场惯坏了， 不管多么烂的产品， 只要舍得做广告， 敢于忽悠消费者，没有卖不掉的房子。 这种做派用到商业地产的商铺销售环节，表现出来的就是大肆炒作、疯狂的宣传造势

4、，什么“一铺养三代 ”“与世界 500 强做邻居 ”“终生的提款机 ”“零风险、高回报 ”“铺王 ”等等，从早期的万达、到巨库、到第五大道、到碧溪家居广场、到中国红街、到潘石屹的SOHO，做法都是惊人的相似，疯狂炒作盯着的就是投资客的钱袋，只要商铺卖掉了， 什么招商、 什么后期运营管理都跟我开发商无关， 我死后哪管洪水滔天！ 由于资本的流动性过剩， 由于投资客的不成熟，用炒作的方式卖商铺至少在现阶段还是非常有效的销售手段，但商铺卖给投资客之后，到了招商环节，问题就开始暴露出来了： 卖出去的商铺如何招商？谁来招商？该有怎样的招商策略？商铺本身在产品设计上是否能满足商家的运营需要？商铺以天价卖给投

5、资客之后投资客的投资收益如何保障？对散售的商铺谁来进行管理？处在养商期的商户如何承受天价租金？这些涉及到商业地产长期经营管理的问题很少有开发商去做认真深入的思考。如果说，投资客基本还是一群背景五花八门的自然人，缺少专业性和理性判断能力， 开发商靠忽悠还能把商铺卖掉的话， 到招商环节， 开发商面对的都是商家， 商业领域是竞争非常惨烈的领域，行业利润非常微薄， 商家对租金带来的成本压力都是异常敏感的，有经验的商家是很难被轻易忽悠住的。能够被忽悠住的往往都是专业化程度不高、市场讨价还价能力比较差的个体商户，而这些商户在市场上的竞争力是非常有限的，很容易死掉。当最终消费者不买账的时候， 这些商户是第一

6、批倒下的牺牲品，没有了商户，投资客的租金收益自然泡汤。 而开发商早已将整个产业链下游投资客和商户未来多年的收益提前“兑现 ”了。对于准备在商业地产领域长期发展的开发商，并且不仅做商业地产的开发商，而且准备做商业地产运营商， 通过对商业物业的长期运营管理获得更高收益的时候，首先需要理解商业地产各环节的运作规律，以负责任的精神去处理商业地产产业链上下游各利益相关者之间的利益关系，只有在这种条件下， 商业地产的品牌策略才会进入开发商的视野。在商业物业长期运营管理的运营模式下，商业地产的品牌策略就转化为如何塑造一个具有高知名度、高美誉度、高忠诚度的卖场品牌的问题。 卖场的品牌影响消费者的购买决策，只有

7、能够最大限度吸引消费者的卖场才能让进场商户获得利益， 只有进场商户赚钱了，才有能力支付租金，卖场的运营者才有可能不断提升租金，投资客的收益才能有保障， 整个商业地产才能进入正向循环。在这个卖场品牌塑造的过程中，卖场的运营管理者面对的是三个层面的“客户 ”，包括进场商户、消费者和投资客。卖场对进场商户，要提供一个良好的经营环境，包括硬件和软件两个方面， 硬件体现在商业建筑的建筑结构及配套设施方面，而软件体现在专业化的商业管理方面，包括卖场定位、业态规划、卖场设计与装修、招商管理、卖场的市场推广、消费者的投诉处理、工商税务的处理等方面；卖场对消费者， 品牌策略的重点就是如何综合运用各种市场推广手段

8、以及传播手段最大限度的影响消费者、争取消费者的问题； 卖场对投资客， 品牌策略的中心就是提供满意的招商管理，让投资客获得满意的投资回报的问题。显然，商业地产的品牌塑造是一个长期的、复杂的、专业的系统工程， 并不是通过炒作把商铺卖光那么简单的问题。投资客做为国内以出售为主的商业地产开发模式中的一个利益相关者，在商业地产的融资环境没有本质改变之前投资客这个群体将一直扮演一个很重要的角色。商业地产一方面给这些投资客提供了一个参与商业地产价值创造的机会，一方面也把大量的陷阱、 骗局、风险和压力推给了投资客。投资客要学会透过商业地产各种光怪陆离的表象， 看清商业地产运作的内在规律，看开发商投身商业地产开

9、发和运营到底是出于什么目的，他的盈利模式是短期的赚取销售利润还是靠长期的商业物业的运营管理来赚钱，是否有长期经营的思想， 要看他如何制订商业地产的营销策略，如何招商，是否有合适的、明确的招商策略，是否有专业的招商团队，后期如何进行商业管理等方面等很多层面的问题。国内商业地产的发展，北京、上海、深圳、广州等一线城市已经从商业地产一哄而上到了问题大量爆发的转型阶段， 而象天津这样的二线城市商业地产的开发不是很活跃， 问题暴露得还不够充分。 但不论是一线城市还是二线城市的商业地产开发商， 拿住宅开发的模式套用到商业地产开发上， 对商业地产的运作规律缺乏深刻的认识， 不尊重商业地产的规律也不尊重商业发

10、展规律是非常普遍的问题， 在这种情况下开发商对运用品牌策略提升商业地产的价值就缺少充分的认识。 只有开发商以理性、 负责任的态度对待商业地产的运作规律，尊重商业发展的规律的时候，品牌策略才会成为商业地产发展的利器.出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、

11、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。“能 ”，是以众议举宠为督：亲贤臣， 远小人， 此先汉所以兴隆也； 亲小人， 远贤臣， 此后汉所以倾颓也。 先帝在时，每与臣论此事， 未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。 侍中、尚书、 长史、 参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已