frisoayd ttt meeting0824 by selina皇家菲仕兰 爱婴岛

1、. 创新 . 腾飞菲仕兰&爱婴岛2015年T2T会议与会爱婴岛出席嘉宾菲仕兰出席职务职务爱婴岛常务总裁兼董事长叶丞峰菲仕兰大中华区CEO邱肇祥爱婴岛常务副总裁叶发朝菲仕兰销售部总监包秀飞爱婴岛南区副总经理陈高军菲仕兰线下郑凌琳爱婴岛市场部/采购部总监陆启飞菲仕兰重点客户群经理吴懿荣爱婴岛市场部经理孙柳菲仕兰重点客户经理张倩玲爱婴岛市场部经理林真珠菲仕兰南区大区涂大勇谭小青菲仕兰南区重点客户经理庄少群菲仕兰桂琼区域经理李政峰菲仕兰中珠城市群经理缪志华2014第一次拜访爱婴岛2014年3月20日 早8点2014年3月20日晚8点第一次的，开始之旅 战略合作 线上线下的平稳发展 会员忠诚度：

2、转牌率高，嘉年华，互动 财务&大昌问题：历史问题、核销、承兑汇票 4共同团队的打造：店长大会、区域对接、门店激励、合同签署、提早计划、共同KPI新客开发：F1占比最低仅有4%， 新会员占比7.5%，店员、亲子活动、会员挖掘时光飞逝，我们共同创造了多少第一次还有订单管理流程城总区域对接互动接下来还有第一次参与新店第一次城市助力第一次店长大会第一张承兑汇票第一次订货会第一个店员招募的新客第一次爬行比赛第一次基于会员的首购活动半年以来，这是我们的答卷全年2亿指标，YTD进度良好1-7月进货47357箱，16%成长，DC和门店的健康库存1-7月POS 45133箱，17%成长早阶段占比43%江

3、湖地位份额17%，No.2 东区份额26%，No.1 南区份额12%，No.3加盟店从36万到500万+下半年我们持续发力在新会员的开发专属的会员互动总部与区域更紧密进一步赢在加盟店会议议程时间时长内容人9:30-9:4010min会议开场菲仕兰线下：郑凌琳9:40-9:5010min爱婴岛欢迎致辞爱婴岛CEO:叶丞峰9:50-10:0010min菲仕兰开场致辞菲仕兰大中华区CEO：邱肇祥10:00-10:2020min菲仕兰全球&中国简介菲仕兰中国销售总监：包秀飞10:20-10:4020min美素佳儿市场策略菲仕兰线下：郑凌琳10:40-11:0525min爱婴岛简介爱婴岛CEO:

4、叶丞峰11:05-11:3020min爱婴岛加盟店模式爱婴岛南区副总：陈高军11:30-12:0030min菲仕兰&爱婴岛15年生意回顾及计划菲仕兰客户经理：张倩玲12:00-12:105min管理层总结致辞菲仕兰邱总&爱婴岛叶总12:10-12:2010min庆祝仪式全体All12:20-12:3010min休息&加盟店样板店参观全体All12:30-14:0030min午宴全体All欢迎致辞. 创新 . 腾飞荷兰菲仕兰简介. 创新 . 腾飞荷兰菲仕兰介绍菲仕兰在中国美素佳儿市场策略. 创新 . 腾飞荷兰菲仕兰介绍菲仕兰在中国美素佳儿市场策略. 创新 . 腾飞菲仕兰公

5、司拥有140年悠久历史* “”称号仅授予行业内最领先的收购首家奶酪工厂唯一一家公司，如家菲仕兰坎皮纳、壳牌石油、皇飞利浦Acquisition ofm N.V.se)20122008菲仕兰与坎皮纳强强IDB Belgiu(Yoko Chee品公司年销售额114亿欧元每天为全球10亿消费者提供富有营养的健康 婴儿营养品，乳制饮料等 覆盖全球100多个全球第五菲仕兰全球品牌覆盖不同领域Professional marketIngredientsConsumer products唯一荷兰乳制品公司全球最大合作型乳制品公司之一 拥有荷兰80%牧场 2万名会员农场主140年乳品营养专业研究 与“乳业硅谷

6、”荷兰瓦赫宁根大学合作，建立一流创新中心 拥有450名科研，300多项专利为全球提供优质乳品原料 益生元全球95%市场份额 乳清蛋白全球最大供应商 酪蛋白酸盐全球最大供应商 脱盐乳清粉全球最大供应商 微胶囊全球最大的生产商独特的奶农合作制奶农即是股东世代传承高素质奶农从养殖到饮用确保负责任的乳制品生产荷兰菲仕兰介绍菲仕兰在中国美素佳儿市场策略. 创新 . 腾飞2014年菲仕兰大中华区业务规模80亿 销量分布 净销额分布4%12%11%美素佳儿美素佳儿中国黑白淡奶DBBB2B其它15%14%34%2%5%37%19%7%40%美素佳儿中国生意50亿元，751名员工127个经销商，覆盖29个省份1

7、13个城市16280家门店HeilongjiangInner MongoliaJilinMaintain strong holdEAST2Maintain stronghold 3 provinces23 cites26 distributorsXinjiangLiaoningTianjin HebeiShandongnnShanxiNingxianQinghaiGansuHenanShaanxiJiangsuAnhuiShanghaiHubeiSichuanChongqingZhejiangJiangxiHunanGuizhouFujianYunnanGuangdongGuangxiHain

8、anSOUTHFast growingn 4 provincesn 26 citiesn 27 distributorsEAST1Maintain Strongholdn 3 provincesn 13 citesn 17 distributorsWESTRecoveryn 6 provincesn 21 citesn 28 distributorsNORTHPotentialn 13 provincesn 24 citesn 27 distributors20多年在中国走过的不平凡道路建立专业形象，大规模BiB专供线上，优化管从DK接过中国区拓展分销，树立客户口碑理，生意规模达到168万箱生

9、意，运营199220092011201220132014打造优势，G2G产宝护盖上市，统一形大昌洋行作为中国总将美素佳儿引入中国，品优势深入人心象，生意规模达到130万箱美素佳儿中国成长最快的 婴儿奶粉品牌之一168 万箱2014130 万箱2013101 万箱20122010年-2014年63 万箱5倍增长201133 万箱2010在中国有着广受认可的企业形象2014 KEY ISSUESFriso pricing up in Jan issue NDRCFriso Stage 1 label typo issue CIQFriso Test results vs. GB Diff -CFD

10、ANew corporate nameID-AICFCIB Customer Tax issue SH Custom更加专业的企业事务团队处理突发中荷奶业发展中心，中欧，2014年6月与进行会谈2014年3月平菲仕兰大中华不断成为的宠儿 卢乐夫先生 浙江少儿频道指点中国日报中国经营报整版报道药监局主办的国际食品安全会议全程参与再次给菲仕兰点赞！我们为之骄傲：菲仕兰牛已成为行业内最牛的代名词！上半年线下高端品类容量零增长Unit: tonUnit: M RMB+ 0%+ 0%32,000140,00028,000120,333120,15324,72324,716120,00024,000100

11、,00020,000-23%45,74080,00016,000+ 28%27,957-12,000278 4%0860,000+428,%7806,60123%6,48835,39247%8,0006,18740,0005,25821,89021,8244,00014,90820,00000Ultra PremiumSuperPremiumMainstreamVolumeValueMAT LY Importance (%)7.4%10.8%59.3%22.6%14.1%15.0%56.2%14.7%MAT TY Importance (%)10.7%13.6%58.5%17.2%18.6%1

12、7.8%52.4%11.1%美素佳儿依然实现两位数成长经销商进货(CTN)上半年 +24%经销商出货(CTN)上半年+22%新用户上半年+21%尤其是早阶段成长远远超过平均阶段经销商出货上半年增长F0 F1F212,16341%181,31836%242,74525%F3539,79012%F441,80740%TTL1,017,82320%市场份额公司排名第4全高端奶粉市场份额占据市场第3K/A城市市场份额占据市场第1美素佳儿不上火不便秘口碑第一+6000-3-1-2-5*注：正分越高，优势越明显2014年品牌健康度调研消费者心目中“不上火不便秘”第一品牌素佳儿排名第一数码世界# 1B2C平

13、台市场份额最高#1网络口碑净喜好度最高#2热搜进口奶粉品牌Friso, 15%Others, 20%Dumex, 2%Nutrilon, 11%Karicare, 5%Abbott, 7%Aptamil, 4%Nestle, 8%Wyeth Gold, 9%Mead Johnson, 7%Wyeth Illuma, 8%B2C, Value%, MAT15Mar, NielsenCIC, on China 7,000 websiteson Baidu我们有着独特的生意模式以及明确的销售策略Win inConsumersWin inCustomersWin in NewChanceWin in

14、Execution教育更加专业活动销量与新客并进BDS锁住JBP客户首推12个新城市3个新销售管理系统化大区策略清晰荷兰菲仕兰介绍菲仕兰在中国美素佳儿市场策略. 创新 . 腾飞美素佳儿品牌理念美素佳儿在蓝海独树一帜有助视力DHA 提高智力叶黄素乳清蛋白增加免疫力100% 进口奶源追溯荷兰自家牧场不上火不便秘一罐好奶粉的80%源自牛奶荷兰自家牧场20% 添加ü DHA、AAü 核苷酸ü 胆碱ü 牛磺酸ü 维生素ü 矿物质美素佳儿金装优势无法的独特品牌信息！电视持续大力投资顶级10月投放江苏、浙江、湖南升级户外楼宇拉动销量18个城市高档社

15、区 大客户周围小区与促销档期挂钩14个爱婴岛相关城市，全面覆盖贴片杭州市合肥市金华市南京市宁波市苏州市无锡市徐州市东莞市广州市厦门市市市市全力数字化网络投资名列前茅中国最大的声量第一网络投资声量第四名14%13%18%20%Source: media agency sum up27%投资美素佳儿搜索优化与消费者全方位接触搜索首页美素佳儿100%正面信息100%美素佳儿全面覆盖主流母婴垂直打造最好口碑口味清淡不上火不便秘品牌好覆盖1千3百万目标人群美妈不说不，主题活动落地到奶粉节主题活动店内买赠 店内路演客户会员话题客户化消费者互动爱婴岛简介爱婴岛常务总裁兼董事长叶丞峰. 创新 . 腾飞爱婴岛加

16、盟模式爱婴岛南区副总经理陈高军. 创新 . 腾飞菲仕兰&爱婴岛2015回顾及生意计划. 创新 . 腾飞生意回顾生意驱动力及计划生意回顾生意驱动力及计划2015年首个破亿客户，体量最大的实体店客户47,357K客户LY客户W客户A客户B客户 V客户M客户S客户2 AC客户YY客户Y客户 X客户 R客户SG客户LJ客户数据来源于菲仕兰Ex-Dis，：箱截至7月9日，爱婴岛进货额达1亿爱婴岛是体量最大的实体店客户销售增长17%，早阶段增长33%45,2%1%3%1%+17%38,52214%13%Stage 0Srage 124%28%Stage 2Stage 3Stage 454% 59%

17、内环：2014年外环：2015年数据来源于菲仕兰Offtake，：箱POS同比增长17%，早阶段同比增长33%早阶段占比从38%提升至43%，生意结构更合理份额17%，排名No.2数据来源于爱婴岛POS，：千元12.1%45144 K26.5%55687K品牌1美素佳儿100831K17%品牌2品牌3东区排名从No.2提升到No.1南区排名从No.4提升到No.3同比提升2%，排名No.2南区生意占比提升到44%，仍潜力巨大美素佳儿爱婴岛区域占比爱婴岛区域占比南区南区44%37%南区64%内环：2014年外环：2015年数据来源于爱婴岛POS数据18.0%爱婴岛南区奶粉品类3.8亿，是东区的1

18、.8倍14.2%13.4%12.8%12.6%11.7%爱婴岛南区奶粉品类占比超过60%美素佳儿南区生意占比从37%提升到44%9.0%1月2月3月4月5月6月7月心连新达成No.1的客户促销员心连新+37%爱婴岛YY客户LY客户B客户15641299M客户Y客户K客户A客户LJ客户X客户112658201420154月5月6月7月新客同比增加37%，其中20%新客来源于心连新，促销员门店也有9%增长爱婴岛优先执行心连新项目2015年上半年业绩回顾2015年全年指标8.6万箱上半年POS增长17% 上半年新客增长37%早阶段增长33%早阶段占比43%生意回顾生意驱动力及计划生意驱动力新会员的开

19、发专属的会员互动总部与区域更紧密进一步赢在加盟店生意驱动力新会员的开发专属的会员互动总部与区域更紧密进一步赢在加盟店开发新会员 - 心连新优先执行优先执行勇于创新完美执行6月代表培训定期报表跟踪达成5月第一周修改奖金方案门店再次执行5月第二周4月17日区域会议宣导 心连新项目落地4月20日反馈执行建议4月10日爱婴岛店长会议宣导心连新项目4月20日第一个新客第一次奖金4月第一二周优先执行心连新确认操作细节4月5月6月7月开发新会员 - 心连新二次宣导执行反馈意见，总部迅速调整9月再次宣导，目标2000个新客奖金拿不到奖金不及时无人覆盖城市推进新开店推进8月20日调整奖金8月31日9月1日营运专

20、员会议宣导营运专员PK赛9月25-28日加盟商会议再次宣导项目9月份目标2000个时间统一更新门店编码开发新会员 会员延用和忠诚度心连新延续使用2筛选一次，10-12的，阶段延续延用券4-8月心连新新客，延用券开发新会员项目进行中新会员双重，会员得好礼垂直上的试用妈妈导流到爱婴岛门店爱婴岛线上增加E导购，引导和教育生意驱动力新会员的开发专属的会员互动总部与区域更紧密进一步赢在加盟店专属的会员互动，增加新客和黏性多元化消费者互动，2015年众多0的游泳比赛7.11-7.2627场路演1000人参加夏日运动会8.22-9.1916场路演妈妈班4月份开始20场次1500人参加爬行比赛5.1-5.31

21、43场路演1600人参加六一大型路演5.30-6.11场路演1400人参加4月5月8月6月7月专属的会员互动- 爬行比赛颁奖礼这位阿姨，注意安全哦1400人次参加二楼都挤满人专属的会员互动- 爬行比赛4月5月Growth%60%70%4,500,0000102专属爱婴岛的会员互动模式4,000,00060%45%3,500,00050%3,000,00033%340%2,500,0002,000,00030%17%双赢模式1,500,00020%1,000,00010%500,0000%-0段1段2段3段4段新客转化率达20% 份额提升2.5%0318.0%14.2%0413.4%从单一价格促销转化为会员互动12.8%12.6%11.7%9.0%1月2月3月4月5月6月7月1%专属的会员互动- 游泳比赛消费者教育覆盖更早阶段0102精准0-6会员首次医务业务KA结合消费者教育更专业03首次尝试电子签到签到率达75%77专属的会员互动 美妈不说不运动会紧紧“美妈不说不”主题开展黄磊见面会美妈不说不爱美宝宝专属的会员互动- 游泳大晒大晒游泳比赛 门店海报2张 宝宝泳照1张 截屏，汇总 报名 3张发 体验亲子互动 写上Friso语拍照报名放手去体验专属