房地产公司营销体系

1、营销中央售治理体系2005年7月第一章总那么4第二章营销中央销售队伍组织架构4第三章营销中央销售部岗位责任7一、营销中央副总监岗位责任7二、销售部工作责任7三、销售部经理岗位责任7四、销售部统计员岗位责任8五、销售部文员岗位责任8六、工程销售经理岗位责任9七、销售人员岗位责任9八、工程销控员岗位责任10第四章销售工作流程及操作标准11一、整体销售工作流程图11二、接待看楼客户流程及操作标准12三、签署认购书工作流程及操作标准13四、申请额外优惠政策的流程及操作标准15五、签署?商品房买卖合同?和补充协议工作流程及操作标准16六、交楼工作流程及操作标准18七、换房工作流程及操作标准21八、催缴楼

2、款工作流程及操作标准23九、挞定工作流程及操作标准24十、回购楼宇退房的工作流程及操作标准26H一、加名、减名和换名的工作流程及操作标准28十二、申请更改工程的流程及操作标准30十三、处理投诉的工作流程32十四、销售价格制定的工作流程33第五章销售电脑化治理方法34第六章销售人员治理制度36一、销售人员考勤制度36二、销售人员鼓励制度38三、销售人员培训制度39四、销售人员的薪金福利制度参照营销中央40五、销售人员佣金制度参照营销中央40六、销售人员离职制度参照营销中央40七、销售人员日常工作制度40第七章销售治理表格限制42第一章总那么本销售治理体系的目的,是明确销售部门与销售人员的相关责任

3、,标准销售行为,增强销售工作的治理与监控,激发团队工作精神,以建立一支高素质、高效率的销售队伍.第二章营销中央销售队伍组织架构方案一、以现有架构为主,类似代理公司架构.营销中央总监I营销中央副总监I销售部经理统计员I文员A销售中央销售经理1名B销售中央销售经理1名C销售中央销售经理1名D销售中央销售经理1名销售代表12名销控1名销售代表5名销售代表4名销售代表6名小计：14人小计：6人小计：5人小计：7人销售部合计：35人方案二、类似代理公司架构.营销中央总监统计员营销中央副总监销售部经理销售部副经理A销售中央销售经理1名B销售中央销售经理1名C销售中央销售经理1名D销售中央销售经理1名销售代

4、表6名销售代表4名销售代表5名销售代表12名A小计：13人B小计：6人人C小计：6人D小计：7销售部合计：35人方案三、各工程相对独立的架构A小计：17名B小计：9名C小计：7名D小计：10名销售部合计：43名第三章营销中央销售部岗位责任一、营销中央副总监岗位责任1) 认真贯彻执行公司的方针、政策和总裁、总经理的有关指示,在营销总监的领导下负责好公司指定的工程筹划工作和公司工程的销售治理工作.2) 根据公司的要求制定销售目标和销售方案.3) 建立健全销售队伍的组织架构与各种规章制度.4) 指导、监督、催促销售经理落实各工程的销售方案及各项工作任务.5) 协调部门经理处理与各部门的沟通、协作.6

5、) 根据相关制度,公平、合理处理审核所属员工的考核奖惩、升降等事宜.7) 负责解决各工程突发事件和重大业务纠纷.二、销售部工作责任1) 负责公司属下工程的销售治理工作.根据公司下达的销售任务,市场情况及各工程的工程进度拟定各工程的年、季、月度的销售方案,保证完成公司下达的销售指标；2) 参与公司各工程的前期规划、可行性研究和市场预测,并给予市场意见；3) 协助做好各工程的前期筹划和宣传推广工作；4) 贯彻执行公司既定的筹划方案,并将各工程的反应意见及时上报营销中央；5) 建设销售队伍,标准销售治理制度；6) 负责各工程的销售总控治理；7) 负责将各工程的销售情况上报各级领导；8) 撰写年、季、

6、月销售总结分析报告及阶段性营销方案调整建议；9) 统筹各工程的销售治理及工作流程；10) 负责各工程的各类销售报表的统计分析；11) 协助人事部、培训师做好部门培训方案,增强销售人员综合素质和销售技巧的培训,不断提升销售业务水平,树立公司形象,提升销售人员向心力；12) 对各工程的各类信息资源进行分类、分析归档、统一治理、调配和使用；13) 负责解决处理部门突发事件和重大业务纠纷投诉.三、销售部经理岗位责任1) 在营销中央副总监领导下,带着部门员工开展各项销售治理工作；2) 贯彻下达公司的经营策略、方针及各项治理制度；3) 根据公司的战略目标,市场情况及各工程的工程进度拟定各工程的年、季、月的

7、销售方案；4) 指导、监督工程销售经理落实工程工作方案及各项工作任务；5) 参与公司各工程的营销筹划会议,并给予市场意见；6) 推广执行销售策略、完成销售指标7) 撰写销售部年度、季度、月度总结及统计、分析、评估各工程的销售状况、业绩和阶段性营销方案调整建议；8) 负责统筹各工程销售治理的工作流程,标准,完善销售治理制度；9) 负责各工程销售现场的掌控治理,营造销售气氛,辅助成交；10) 研制各类销售报表,使其更切实、合理、有效；11) 统一治理、调配、保护各工程动作的各类信息资源；12) 组织部门例会,促进各工程之间的沟通合作；13) 设计、建设销售队伍,合理调配销售人员；14) 制定部门培

8、训方案,提升销售人员的整体素质和业务水平；15) 处理部门突发事件及重大业务纠纷和客户投诉.四、销售部统计员岗位责任1) 在销售部经理领导下开展工作；2) 负责审核、收集、归档公司属下各工程的“认购书,并进行登记；3) 负责审核公司属下各工程的买卖合同,并进行登记；4) 负责公司属下各工程的销售统计,并编制各类统计报表；5) 负责收集、审核、归档公司属下各工程的成交报告；6) 负责核算公司各工程的佣金计提.五、销售部文员岗位责任1) 在销售部经理领导下开展工作；2) 负责收集、归类、保管公司属下各工程的客户入场登记、信息反应、调查资料等资料；3) 负责治理部门的各项文件、销售资料、客户资料的存

9、档；4) 负责打印部门的文书资料；5) 负责部门的后勤效劳工作.六、工程销售经理岗位责任1) 在销售部经理领导下,开展工程的现场销售治理工作；2) 根据公司的销售目标任务,进行目标任务分解；3) 参与工程的销售筹划和推广工作；4) 根据市场情况制定销售价格；5) 负责工程的现场销控治理工作；6) 负责做好工程销售的各类统计与分析,同时撰写本工程的周、月、季、年的销售总结报告；7) 负责营造、限制日常的销售现场的销售气氛；8) 负责本工程的各类信息资源的治理、调配和保护；9) 积极协助销售人员促成销售；10) 负责售楼部的日常考勤、排班、值班等工作；11) 负责监督售楼部工作日志的填写,主持召开

10、工程销售工作会议,促进相互交流；12) 负责监督样板房的使用、治理；13) 协助现场宣传效果的跟踪、反应、联系工作；14) 团结、调动、激发属下员工的积极性,保证目标任务的完成；15) 协助销售部经理做好部门培训方案和鼓励销售队伍；16) 处理销售人员的业务纠纷,协助解决客户投诉.七、销售人员岗位责任1) 在工程销售经理的领导下,开展工程销售工作；2) 熟悉掌握工程的根本资料及销售操作程序,做好销售前的准备工作；3) 贯彻工程的筹划理念,准确引导客户促进成交,保证销售任务的执行、完成；4) 树立良好的专业形象,以热情、礼貌、亲切的态度接待每位顾客及咨询；5) 增强自身的方案性,定期制定客户联络

11、方案,主动联络目标客户,并做好客户的资料记录工作,与客户建立良好踊跃联络；6) 定期搜集周边工程的市场动态及本工程的客户反应意见,及时与现场工程经理沟通汇报；7) 协助财务部催促已成交客户按时交楼款；8) 负责做好客户联络沟通工作,做好客户的售后效劳及销售跟进工作；9) 严格遵守公司的规章制度和现场治理制度,注意预防公司所属文件资料或重要信息外泄、遗失；10) 积极维护公司形象、口啤,纠正有损公司形象、声誉的不良行为,保证公司利益.八、工程销控员岗位责任1) 在工程销售经理的领导下开展工作；2) 在工程销售经理的指导下,专职进行销控治理；3) 负责工程销售电脑计价工作；4) 负责入场客户登记的

12、监督治理；5) 负责成交报告、买卖合同签约交接登记及各类相关销售优惠政策执行的表格登记管理.6) 将工程的销售情况,每天、每周、每月与部门统计员进行核对.第四章销售工作流程及操作标准一、整体销售工作流程图主要流程次要流程违约处理流程二、接待看楼顾客流程及操作标准一接待看楼顾客工作流程接待看楼顾客是指顾客前来销售现场咨询楼盘情况,销售人员引导顾客参观示范单位,向顾客介绍公司概况,工程开发情况,小区配套设施,楼宇结构,户型及了解顾客需求等.接待工作做得好与否直接影响到顾客的购房意向,标准这一行为是开展销售工作的首要一环.接待工作按操作程序可分为三个步骤,即：现场咨询、信息反应、客房跟踪,其工作流程

13、如下：1 .现场咨询：顾客前来销售现场参观时,销售人员向顾客介绍楼盘有关情况,详细解答顾客提及的问题,同时根据?客户入场登记表?灵活地向顾客了解所要登记的内容2 .信息反应：销售人员将了解到的客户信息登记在?客户入场登记表?上,每周星期一上午10:00前将上一周的客户信息汇总,并将汇总结果填写在?周销售报告?相应栏,?周销售报告?填写完毕后交由工程销售经理批阅,销售经理批阅后即安排人员报送营销中央信息治理组,并报送销售部、副总监、总监、叶总、粱总各一份3 .客户跟踪：顾客参观完销售现场后,有两种选择,一是选定楼宇单元,签署?楼宇认购书?未公开出售的那么签署?内部认购登记书?二是只说明购置意向,

14、而未签署有关销售协议即离场,对于当即签署?楼宇认购书?或?内部认购登记书?的顾客,那么按协议规定内容对客户履约情况进行跟踪；对于未即时签约的顾客,销售人员根据接待顾客时所观察到的客户购置意向判断其购房之诚意度,对有意购房的顾客进行回访,并将最新销售动态及优惠政策转达给该顾客,以促成其成效.三、签署认购书工作流程及操作标准一签署认购书工作流程1 .认购书是客户认购我司楼宇,我司要求客户签署的一分过渡性买卖协议.签署?商品房买卖合同?前,认购书作为买卖双方权利和义务的约定,签署?商品房买卖合同?后认购书与?商品房买卖合同?具同等法律效力.认购书只适用于公开出售的住宅、商铺裙楼及车位.2 .楼宇买卖

15、以“公平、自愿为原那么,客户决定购置我司楼宇后支付一定数额的定金,之后与我司签署认购书.签认购书流程客户选定楼宇单元销售人员核对销控销售人员按指引填写认购书客户在认购书上签名第一联：售后效劳部第二联：财务部第三联：客户第四联：销售部统计二认购书文本内容拟定及修改程序：1 .认购书由营销中央售后效劳部起草,经销售部、法律参谋、财务部、工程部、开发部和公司领导会签后确定,由售后效劳部负责印刷及制作样板.2 .当行业政策发生变化或公司要求修改认购书条款时,有关部门应以书面报告形式说明条款变更的原因,经公司领导批示后送营销中央,由营销中央售后效劳部负责对认购书条款作出修改.3 .认购书应在楼盘推售前十

16、天印刷好,以便有充足时间组织销售人员对认购书填写标准的培训.对于有待调整的认购书,售后效劳部应及时跟进.三认购书填写指引：1.认购书必须制定认购书填写标准以作为填写认购书的指引.2客户交定金即时签认购书.售楼部需按填写指引填写认购书一一按销售制度明确填列各条款,做到真实、不遗漏、不缺项、严禁擅自增加条款或承诺.尤为应注意的是业主的通信地址、和缴纳各款项的具体日期,杜绝联系不上业主和无方案内交款日期的现象出现.优惠折扣应符合当时的销售政策.3 .客户核对无误后签字.4 .售楼员核对客户身份后签字.5 .工程销售经理审核?认购书?.审核的内容主要包括：优惠价格；各方案交款期以及每期交款额的约定是否

17、符合公司的规定；?认购书?的日期是否为当日；?认购书?每一页的字迹是否清楚可辨；认购书内容填写是否完整、是否有擅自增加条款或承诺等.审核完毕签名确认后交还售楼人员,由售楼人员领业主到财务部交款.6 .售楼员领客户到财务交款.7 .财务部对认购书进行复核,主要是复核房款、付款时间、优惠举措、销售政策是否有误,各项手续是否齐全,确认无识后收定金、盖销售专用章、开收据.8 .客户仅缴交缺乏规定的定金金额作为对楼宇认购的临时定金.由售楼员在认购书其它约定一栏加盖：“同意在XXXX年XX月XX日XX时前交足所欠定金XXXX元.未按时交清那么甲方有权单方面取消本楼宇的认购,并没收定金专用章.9 .签署好的

18、认购书共一式四份,一份交客户作为认购依据,一份交财务部作为财务收款依据,一份交销售部作为销售治理的依据,一份交售后效劳部存档并作为催客户签署的依据.售楼部于次日将签好的认购书分送到各有关部门.10 .财务部收取定金后开收据,收据一式三联存根、出纳、客户,财务部将客户联收据交客户.11 .?认购书?的签订、审核、收定金必须在认购当日完成,不得提前或推后.12 .售楼部每月26至30日向销售部提供当月销售人员业绩统计与销售部统计员核对,经销售部经理、营销副总监、总监签字确认后送财务部,财务部核算后作为发放奖金的依据.销售部应根据售楼部报送的认购书每月汇总并制定各类销售报表赂公司领导汇报.13 .售

19、楼员应催促客户交首期款并签署?商品房买卖合同?.14 .工程销售经理应预先选好其审核代理人,代理人负责售楼经理责任.售楼经理不在场未能及时审核认购书时,可由其审核代理人暂代审核、签名确认认购书.四、申请额外优惠政策的工作流程和操作标准一申请额外优惠政策的工作流程1.申请额外优惠政策是指客户在认购前提出特殊要求而须经特定的审批程序通过的申请申请额外优惠政策的办理流程:二申请额外优惠政策的操作标准：1 .客户在认购前提出申请额外优惠政策额外折扣.2 .售楼员在完成掌握客户购置心态后,向工程销售经理申请额外优惠政策.3 .工程销售经理须认真了解准确判断后,在权限范围内,即可签字拍板.4 .权限以外的

20、可逐级向有审批权限的有关公司领导申请额外优惠额外折扣并确认补签认购书.五、签署?商品房买卖合同?及补充协议的工作流程及操作标准一签署?商品房买卖合同?及补充协议的工作流程1 .?商品房买卖合同?及补充协议针对客户交齐首期房款办理楼宇买卖手续所需签署的法律协议.2 .客户签署认购书五天内应交齐首期房款及综合效劳费用,并与我司签署?商品房买卖合同?及补充协议.其办理流程如下:开发部从房管局领回空白买卖合同工程销售部签领买卖合同财务部向业主收取首期房款并及时登记入帐销售人员售后效劳专员按指引填写买卖合同及补充协议客户检查后签字*工程销售经理审核合同并在合同登记本上签字将已鉴证答悔惮阳»博已

21、鉴证合保管空白买卖合同售后效劳部将合同进行电脑输入,审核合同将已签署的买卖合同拿去房管局鉴证售后效劳部将已鉴证合同存档；交一份给客户.三?商而骁立求合同售后效劳部将按揭业主的情况表及时通报按揭律师事务所、财务部二补充合同文本内容的拟定及修改程序：1. 补充合同文本由营销中央售后效劳部起草,经销售部、法律参谋、财务部、工程部、开发部讨论通过签字确认后,呈报公司领导会签确定,由售后效劳部负责印刷文本及制作填写补充合同标准样本.2. 当行业政策发生变化或公司要求修改认购书条款时,有关部门应以书面报告形式说明条款变更的原因,经公司领导批示后送营销中央,由营销中央售后效劳部负责对补充合同的条款作出修改.

22、3. 补充合同应在楼盘推售前十五天印刷好,以便有充足时间组织销售人员对认购书填写标准的培训.三?商品房买卖合同?及补充协议操作标准：1. ?商品房买卖合同?是由广州市房管局制定的标准合同,补充协议需按公司标准合同审批过程确定内容.2. 由售后效劳部填写?商品房买卖合同?及补充协议的标准样板,工程销售部、法律参谋、财务部、开发部、工程部签字确认后报公司领导会签前方可执行.3. 开发部去房管局领取空白?商品房买卖合同?后交经公司行政部保管.4. 工程销售部从公司签领用?商品房买卖合同?.5. 销售人员售后效劳专员按规定的?商品房买卖合同?及补充协议填写标准填写买卖合同及补充协议.6. 工程销售经理

23、需审核合同及补充合同的条款,主要审核的内容房款、面积、房号、付款时间、交楼时间及有否修改相关条款,审核无误后在合同登记本上签字确认.7. 客户核对合同确认无误后签字.8. 售后效劳部及时审核己签署的合同条款并将客户资料输入电脑归档.9. 售后效劳部将签署好的?商品房买卖合同?共一式三份,送房管局鉴证,鉴证后一份留房管局作备案；一份交业主采用一次性付款方式的作楼宇权属依据或交银行采用银行付款方式的作为楼宇押贷款的依据；一份交由律师所见证组备案.10. 财务部应根据交付首期及签约情况作为核发当月奖金的依据.六、交楼工作流程及操作标准一交楼工作流程1 .交楼是指按买卖合同条款办理楼宇交付使用手续的法

24、律程序.2 .交楼的标准治理特规定如下：1业主前来收楼必须符合我司收楼规定.交楼发信的工作流程：售后效劳部提供交楼业主名单售后效劳部1 .提出交楼时间、范围；2 .拟定交楼通知书、交楼收费表.售后效劳部/物业公司/销售部/工程部/财务部财务部审核业主是否符合交楼条件1 .开交楼协调会决定交楼时间、范围；2 .会签交楼通知书、交楼收费表.售后效劳部整理交楼信/通知业主名单售楼部通知业主售后效劳部发挂号信业主前来收楼3 2交楼发信工作的操作标准：1售后效劳部根据工作进度及综合验收情况提出交楼日期、交楼范围的建议,物业公司、售后效劳部、工程部、工程销售部、财务局部别提出意见,由公司领导确认.2由售后

25、效劳部和物业公司拟定?交楼通知书?和?交楼收费表?、整理业主资料；3?交楼通知书?和?交楼收费表?经法律参谋、物业公司、工程部、财务部、项目销售部及公司领导签字确认.4业主资料交财务部审核业主是否符合楼交条件,之后签字确认可收楼业主名单送回售后效劳部.5售后效劳部根据己确定的交楼时间提前十天发挂号信并通知业主前来收交(3)现场交流工作流程:客户满足收楼条件的亚丰前来财务部收取房款及税物业治理公司收取交楼入住费用客户验收楼宇客户提出整改意见物业治理公司汇总整改资料客户领匙交楼(4)现场交流工作操作标准1 .客户根据交楼通知书规定时间带备有关资料前来收楼.2 .财务部核对业主交款情况,与符合收购条

26、件的业主,开具交楼证实；对未符合条件的业主作出解释说明.3 .业主收楼必须满足以下条件：1)按合同条款规定交清所有应交款项及入住费用；2)按揭业主应交清所有非按揭款项,并已签订贷款合同；3) 售楼部、财务部在交楼前应按以上条件对业主收楼资格进行甄别,分别列出合资格业主及未合资格业主,并应清理出未合资格业主是否受法律保护可以收楼,以免产生法律纠纷；由于特殊原因需收楼但又不符合收楼条件的,必须经公司营销中央总监批示.4) 客户带交楼证实到物业治理公司,治理公司财务收取业主入住费用,并开具入住费用收据.5) 业主由物业治理公司人员陪同下对楼宇进行验收.6) 业主签收楼宇并办理领匙手续.7) 业主对楼

27、宇提出整改意见,经物业治理公司负责人审定后填写?楼宇整改申请?并签字.8) 工程部对楼宇进行整改.9) 业主收到通知书后前来交楼.七、换房工作流程与操作标准一换房的工作流程1 .换房是指在楼宇认购过程客户提出对楼宇更换的销售变更行为.包括：签契约前换房和签契约后换房.2 .楼宇换房涉及的文件主要是?认购书?、?商品房买卖合同?及补充协议,客户签定?商品房买卖合同?前发生换房,?认购书?作为追究客户违约责任的依据；客户签定?商品房买卖合同?后发生换房,?商品房买卖合同?及补充协议作为追究客户违约责任的依据.认购换房的办理流程：1 .客户提出换房申请.客户要求换房必须是在交首期前即认购书签订日后的

28、5天内和无欠款的前提下进行,且每次认购后只可变更一次.2 .售楼员协助客户填写?换房申请书?,由客户签名后,经办人签名.3 .工程销售经理对申请书提意见并签字.签定认购书后业主提出换房申请,业主须交3000元的变更手续费,工程销售经理有权批推免收手续费,但须说明免收原因.4 .对已签买卖合同后需换房的,由销售部经理签名确认后,送售后效劳部、财务部会签及管钱老总批准.5 .经批复的?换房申请书?送达财务部,财务部向客户收取换房手续费,因换房引起的房价差,在该期楼款缴交时交款.6 .售楼部见到开出的换房手续费收据后与客户重签认购书、重签买卖合同或其他相关法律文件.将原认购书盖上红色“作废与“换房两

29、个字印,售后效劳部将新签的合同拿到房管局办理鉴证和注销.已签买卖合同的客户由于换房而发生的费用由客户负担.八、催交楼款的工作流程及操作标准一催交楼款的工作流程1 .房款催收是指客户在楼宇认购中未能按合同履行付款条款,我司保存按合同催促客户尽快补交收款及对其违约处分的权利.2 .房款催收涉及的文件主要是认购书、买卖合同及补充协议,客户签契约前未能按合同付款,认购书作为追究客户违约责任的依据；客户签契后未能按合同付款,契约及附加协议作为追究客户违约责任的依据.房款催收的办理流程：客户退房客户补交欠收房款二房款催收的操作标准：1 .财务部每月分别于1日、15日前向工程销售经理提交一份?欠收清单?.2

30、 .对已交清或只交了局部首期而其他应交款欠超过30日的客户由售楼经办人填写?催收函?.3 .工程销售经理复核后每月3日、17日前以挂号信寄发.4 .客户收到催收函后决定补交欠收款或是楼宇退房.5 .申请延迟交款规定：1已交首期不含按揭付款方式的业主在方案交款期间确实有困难不能如期交款时,业主应在应交款日前提出书面申请.延迟付款30日内的,由工程销售经理审批同意后执行；延迟付款30日以上的,由工程销售经理加注意见后由总监审批同意执行.以按揭方式付款的业主,其非按揭款原那么上得不延迟交款,确有困难需延期的,必须经工程销售经理加注意见后由总监审批同意后执行.每一客户只有一次延迟付款申请权.2经批准的

31、延迟付款,一律按延迟付款的时间和金额以及当时的银行按揭贷款利率计收利息；未经批准的延迟付款,一律按延迟付款的时间和金额加罚滞纳金.3经审批同意后的延迟付款日及金额作为新的应付款日及金额,经审批同意的申请书由售楼经手人交财务部,财务部根据申请书对电脑资料库进行修改,原付款日以标签的形式保存在电脑资料库中,以便日后备查,预防同一业主的二次申请延迟付款.九、挞定的工作流程和操作标准一挞定的工作流程1 .挞定指客户在交纳监定或齐定后放弃对楼宇或齐定后逾期未签署购书均为违约行为.认购挞定包括：挞临定、挞定.2 .楼宇挞定涉及的文件主要是?认购书?,?认购书?作为追究客户违约责任的依据.楼宇挞定的办理流程

32、：工程销售经理填写挞定通知书并报财务部、销售部销售部做好挞定j已录财务部填写挞定处理通知售楼部1 .上报销售统计员2 .售楼员签字确认3 .售楼经理签字确认并二楼宇挞定的操作标准：1 .客户在24小时内仍未补齐定金的又没能给予合理的答复时,视为挞定,由工程销售经理填写?挞定处理通知?并报财务部及销售部.2 .客户交齐定金后在规定期限届满5天内仍未依时交首期房款又没能给予合理的答复时,工程销售经理填写挞定通知书给财务部、销售部.3 .工程销售经理撕下销售红点、楼宇重新销售.4 .确认后的?挞定处理通知?,原件由售楼部保管,售楼部于次日内将复印件送达财务部及售后效劳部.5 .财务部、销售部根据售楼

33、部提供的楼宇?挞定处理通知?对销售资料及数据进行更新.十、回购楼宇退房的工作流程和操作标准一回购楼宇退房的办理流程：二回购楼宇退房的规定：1 .财务部按揭组收到银行关于已办理按揭的业主欠银行供款的函.2 .务部提供业主资料和业主所有交款情况给售后效劳部,售后效劳部即日向客户寄发?解除合同通知书?并附上要求客户填写的?退房申请书?一式三份.3 .客户填写?退房申请书?并送回售后效劳部.4 .售后效劳部收集业主所有交款情况及业主向按揭银行供款清单.5 .法律参谋办理有关回购楼宇的诉讼.6 .财务部向按揭银行回购楼宇.7 .售后效劳部去房管局注销楼宇,并通知楼宇注销.8 .售楼部定价组对楼宇重新定价

34、.9 .售后效劳部根据法律参谋意见处理退房.10 .对已批示的回购楼宇退房处理,财务部在充分补偿我司损失的前提下,财务部扣除已代客户交纳的契税等代收款及违约金后将余款,退还业主,统计相应销售变更.11 .交楼后的退房,财务部不再退回客户已交房款.12 .售楼部撕下销售红点,楼宇重新销售.13 .售后效劳部根据售楼部提供的?退房申请书?对销售资料及数据进行更新十一、加名、减名、换名工作流程及操作标准一加名、减名、换名工作流程1 .加名是指在楼宇认购过程客户提出增加业主姓名的变更行为.减名是指在楼宇认购过程客户提出减少业主姓名的变更行为.换名是指在楼宇认购过程客户提出更换业主姓名的变更行为.2 .

35、楼宇的加名、减名、换名涉及的文件主要是认购书、买卖合同及补充协议,客户签买卖合同前发生加名、减名、换名,认购书作为追究客户违约责任的依据；客户签买卖合同后发生加名、减名、换名,买卖合同及补充协议作为追究客户违约责任的依据.加名、减名、换名的工作流程：未签买卖合同工程销售经理签字给意见已签买卖合同二加名/减名/换名的操作标准：1 .客户提出加名/减名/换名申请.客户要求加名/减名/换名必须是在交首期房款前即认购书签订日后的3天内和无欠款的前提下进行,且每次认购后只可变更一次.2 .售楼员协助客户填写?加名/减名/换名申请书?,由客户签名后,经办人签名.3 .工程销售经理对申请书提意见并签名.业主

36、提出加名/减名/换名申请,并须交纳人民币3000元的变更手续费,工程销售经理有权批准免收手续费,但须书面说明免收原因,业主的换名申请那么不得免收手续费.4 .工程销售经理对未签预售合同的加名/减名/换名申请批复.5 .对已签预售合同的加名/减名/换名申请,由工程销售经理签名确认后,送销售部、售后效劳部、财务部、管钱老总签.6 .经批复的?加名/减名/换名申请书?送达财务部,财务部见到已批复的加名/减名/换名申请后,对客户收取相应的加名/减名/换名手续费.7 .售楼部见到开出的加名/减名/换名手续费收据后与客户重签认购书或重签预售合同和其他已签相应法律文件.原认购书同时盖上红色“作废与“加名/减

37、名/换名两个章,原买卖合同由售后效劳部送至房管局办理注销,对于已签买卖合同的客户由于加名/减名/换名而发生的费用由客户负担十二、申请更改工程的流程及操作标准一申请更改工程的流程：1 .更改工程是指客户在签署购置楼宇肘,对该单位提出工程更改申请.2 .更改工程原那么上在期楼销售时客户提出.申请更改工程的流程:工程部进行技术评审,提出可行方案F审计工程造价1公司领导批准1工程部施,更改工程部施工更改售楼员通知业主二申请更改工程的操作标准：1 .业主提出工程更改申请.业主要求更改工程必须是在签署认购书,落订后才能进行审批,交齐首期楼款,签署?商品房买卖合同?后,方可进行工程更改施工.更改工程中请,只

38、能申请一次.2 .业主在交完定金后,将工程更改申请书和户型图更改示意说明签名,交给售货员.3 .工程销售经理接到申请后,1天内在权限范围内确认签名并发函给工程工程部施工更改.4 .权限范围之外的,工程销售经理当天即发函附业主申请书给工程部.工程部接函当天,对业主提出的工程更改要求进行技术评审,并提出施工方案.5 .审计部接到工程部施工方案后.,1天内对工程部的工程更改施工方案造价进行预算并上报公司领导批准.6 .售楼员将工程更改批准情况及时通知业主.待业主交完首期楼款和签署?商品房买卖合同?后,工程部方可施工.十三、处理投诉的工作流程十四、销售价格制定的流程公司领导批准后执行第四章销售电脑化治

39、理方法一、销售电脑化治理方法1 .入场登记客户资料输入电脑.2 .计价单电脑输出.3 .签定认购书客户的合同资料电脑储存.4 .建立客户信息数据库.5 .客户资料的电脑数据分析.6 .成交率数据的电脑分析.二、信息治理系统一售楼处销售治理系统的执行流程：工程、筹划组楼盘资料提供工程、筹划组户型资料提供销售人员客户资料提供销控员录入和编辑销控员数据的生成财务、售后销售人员销控员数据的应用治理层应用二信息治理系统治理执行标准：1 .工程部、筹划部提供楼盘房屋资料,销售部录入编辑,工程销售经理核对2 .工程销售经理、销控人员负责楼盘销控工作.3 .销售人员提供客户资料,由销控人员录入,销售人员现场核

40、对.4 .房屋销售收款治理：由销控人员催促销售代表完成崔收款,并向财务部提供给收款明细.5 .销控员接受楼宇销售收款安排查询.6 .销控员对退房、换房的登记和变更由销售人员提出,工程销售经理核对之后才能修改.7 .销控员负责楼盘销售预订数据统计报表的制作和填写.8 .销控员负责生成客户数据分析图表等.第五章销售人员治理制度一、销售人员考勤制度一目的1 明确考勤范围,完善考勤治理.2 建立考勤机制,保证高出勤、准统计.二考勤范围1 正常工作时间：直接影响被考勤者薪资.2 配合公司业务的需要或更好完本钱职工作的加班.3 必须出席的会议,培训或其它有关集体荣誉的活动.三考勤治理1 考勤是计发工资奖金

41、等待遇的重要依据,由工程销售经理全权负责.2 在月终结时,工程销售经理将当月考勤情况汇总,交销售部经理、副总监、总监审核后,由财务部核算出当月薪资.3 员工上下班均须签到登记,迟到、早退按公司相关制度执行；4 员工上下班履行的签到手续不允许弄虚作假,否那么一经发现按旷工论处.四正常工作时间1 员工按每周六天工作日为标准,每周轮休一天,由工程销售经理按具体情况安排销售人员休息.2 .每日工作9小时,出勤时间为9:0019:00展销会时间视实际情况而定3 根据工作需要,有权调整工作日、上班时间或工作班次,全员必须配合.五加班治理1. 根据规定,加班员工均可申请补休.2. 加班员工申请补休,须经工程

42、销售经理初核,部门经理批准后交行政工程部存档,否那么以事假处理.3. 为了不影响正常工作秩序,员工加班原那么上在当月以补休或核发加班工资处理,不进行月度累积统一补休.六请假治理1 请假必须按不同假类,不同天数,提前申请,并经不同级别的授权人签后交行政部.2 员工假类包括国家法定假日、病假、事假、婚假、产育假、丧假等其具体规定详见?请假治理制度?.3 如于预定假期提前回售楼部上班者,那么立即以书面形式通知行政部,否那么以假期计算,如需延长时间,必须知会工程销售经理和销售部经理,否那么将按旷工处理.七迟到/早退1 员工均须按规定时间上下班,其迟到/早退均直接影响其薪资.2 工作时间开始未到岗视为迟

43、到.工作时间结束前提前走视为早退.迟到、早退者每次扣50元.3 无故迟到/早退30分钟者,当旷工半日计；无故迟到/早退1小时内,当旷工一天计；4 因公外出或请假经工程销售经理批准者除外.5 试用期内,迟到/早退达5次,或累计达45分钟含45分钟以上者,除按以上规定处理外,将视情节给予延迟1-3个月转正处分.八旷工1 旷工是职员对公司或工作负面态度的表现,故对其给予较为严厉的处分.2 凡以下情况均以旷工论处：未请假或请假未批准,而未出勤；用不正当手段骗取、涂改、伪造休假证实；3 员工旷工直接影响工资：当月旷工4小时以内含4小时者,按缺勤2天扣发工资；当月旷工4小时以上一天以下,按缺勤4天扣发工资

44、；当月旷工达一天以上两天以下,按缺勤6天扣发工资；当月旷工二天,作自动离职处理,不予计发任何薪金；二、销售人员鼓励制度为进一步强化销售队伍的治理,激发销售人员的工作热情,除了现行的销售佣金制度外,在治理的过程中还需要建立更全面、更有效的鼓励制度,表达出多劳多得的原那么.一鼓励的目的：创立高效率、高素质的销售队伍.二鼓励的方式：建立销售龙虎榜,以两种口径进行考评,一是以销售额计算；二是以销售套数计算；分为月度考评、季度考评和年度考评.三月度考评制度：1. 每工程每月考评统计,销售额为该工程第一名,且表现优秀的销售人员,将获得部门表彰及公司现金奖1000元.如连续三个月销售额均为第一名者,另奖现金

45、2000元.2. 每工程每月考评统计,销售套数为该工程第一名,且表现优秀的销售人员,将获得部门表彰及公司现金奖800元.如连续三个月销售套数为该工程第一名者,另奖现金1500元.3. 获得上述两项奖之一的试用期员工,即可提前转正.4. 如同时获得上述两项奖者,只可领取最高奖金.四季度考评制度1. 每工程每季度考评统计,销售额为该工程第一名,且表现优秀的销售人员,将获得公司的表彰及现金奖3000元.连续两个季度销售额为该工程第一名者,另奖现金4000元.2. 每工程每季度考评统计,销售套数为该工程第一名,且表现优秀的销售人员,将获得公司的表彰及现金奖2500元.连续两个季度销售套数为该工程第一名

46、者,另奖现金3000元.3. 如同时获得上述两项奖者,只可领取最高奖金.五年度考评制度：1. 每工程每年度考评统计,销售额为该工程第一名,且表现优秀的销售人员,将获得集团公司的表彰及现金奖6000元并晋升二级工资.2. 每工程每年度考评统计,销售套数为该工程第一名,且表现优秀的销售人员,将获得集团公司的表彰及现金奖5000元并晋升二级工资.3. 如同时获得上述两项奖者,只可领取最高奖金.六在年度考评统计中,1. 销售额为全公司第一名、第二名、第三名,且表现优秀者,将获得集团公司表彰及现金奖8000元、5000元、2000元.2. 销售套数为全公司第一名、第二名、第三名,且表现优秀者,将获得集团

47、公司表彰及现金奖6000元、4000元、1500元.3. 如同时获得两个以上奖项者,只可领取最高奖金.六淘汰制：1 .考评统计中,连续三个月没有成交的销售人员将被淘汰.2 .年度考评统计中,销售额为该工程最后一名者将被淘汰.七以上考评统计数据以签署认购书齐定为准.八考评统计日：1 .月度考评以次月1日为考评统计日2. 季度考评以次季度首月1日为考评统计日.3. 年度考评以次年首月1日为考评统计日.4. 如遇节假日,考评统计日顺延.九附考评表.三、销售人员培训制度一培训工作目标培训工作目标是培养销售人员的应变水平、协调水平,对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心,使销售人员学会揣摩客户心理,学

48、会追踪客户,学会与客户交朋友.二培训工作任务通过培训,提升销售人员的销售水平,建立和完善销售人员的培训体系.(三)培训方式1 .讲授2.案例分析3.实战模拟(四)培训内容2 .岗前培训(1)公司背景、文化、经营目标、宗旨、组织架构及行政人事规章制度.(2)岗位责任与内容,销售工作流程和操作标准等.(3)工程情况培训(4)品牌知识与维护品牌的系统培训(5)业务技能培训(6)销售技巧培训(7)优秀效劳培训(8)礼仪标准培训(9)根本水平与素质培训(10)相关知识培训3 .在岗培训(1)员工素质提升培训(2)团队精神培训(3)销售技巧提升培训(4)专项业务培训(5)相关知识培训四、销售人员的薪金福利制度(参照营销中央)五、销售人员佣金制度(参照营销中央)六、销售人员离职制度(参照营销中央)七、销售人员日常工作制度(一)行为标准1. 员工必须关心公司,执行本职工作遵守职业道德和保密制度.2. 员工