销售行业赊账回款对策

1、遭遇农资 “老赖 ”如,何见招拆招 ?脸皮厚、花招多；巧舌如簧、涎皮赖脸；赊账的时候如影随形、要收 款之际却大玩失踪 这便是农资界人神共愤的 老赖”嘴脸。说起这些 “老赖 ”厂,家业务员无不咬牙切齿 ,深有感触 :遇到这种人 ,讨债可真难。现实中 ,许多农资经营者为了追求铺货 ,采用了先放货后结算的赊销 方式。但赊出去容易收回来难 ,如何保证没有坏账烂账 ,提高资金回收率 , 成为衡量一个业务经理能力的重要标准。倘若遇上那些 “谁放货我都要 , 谁收款都没有 ”的“老赖”对,于业务经理来说真是苦不堪言。与 “老赖 ”斗法 ,须得 “道高一尺魔高一丈 ”。他们若是闪转腾挪 ,那便 要贴身紧逼；

2、他们若是满口胡诌 ,那就要练就金睛火眼。 南方农村报记者 日前采访了众多业内人士 ,将农资界 “老赖”的赖账手段一一披露 ,并总结 相应对策 ,以供读者参考。赖账手段之一 :便秘型特点:推脱敷衍 ,极不爽快。催得急了给一点 ,不催便不理会 ,总之不 会一次性付清。这是农资界最为常见的赖账手段。 欠账人其实并不是没钱给 ,但就是 不爽快 ,扭扭捏捏。你若是追急了 ,他就给你一点 ,倘若你不追 ,他也不理会 , 从不主动或者按照约定时间给供货商回款。诸如 “资金紧张周转困难 ”、 “货物没卖完 ”、 “款还没收回 ”等借口今年用完明年再用 ,反正就是不给 钱。厂家业务员十有八九会遭遇此类 “老赖”

3、。陕西某农药生产企业业务 员陈晓介绍 ,有一次他去汕头某农资公司老板黄强处收款。 按照双方约定 他准时地出现在了黄强公司 ,虽然只有 3 万元 ,但黄强却以“货物没卖完 , 款没收上来”为由,只愿意给一小部分。 “第一天给了我 5000 元,但我不肯 离开；第二天他又给5000元；第三天又给5000元为收齐这3万元 款项,我在汕头足足呆了 7 天。 ”陈晓苦笑说。对策:广西安泰化工公司 （以下简称“安泰化工”）宋经理认为 ,遇到 这种“便秘型”赖账, 只能够跟他磨时间 , 斗耐心。陈晓也认为 , 当初他全 靠耐心 ,跟黄强软磨硬泡了 7天, 才得以收回所有欠款。赖账手段之二 :克扣型特点:付款

4、时总想设置障碍 , 占小便宜。相比便秘型 ,这一类型的农资“老赖”数量相对较少。他们得到厂家的 赊欠后 ,回款时却为难业务员 :或者明说或者暗示 ,让业务员请吃饭 ,送礼 物至于欠款会不会给、准不准时，要看业务员的 表现”如何。湛江农资经销商冯老板介绍 ,以湛江为例 , “出手爽快”的业务员 ,往往 收款较快 ,因为他们懂得“做人做事”。相反 ,那些“除了谈生意还是谈生 意”的业务员 ,往往会面临诸多刁难 :或者汇款总留尾巴、或者说你的产品 太贵,要求降价。对此,山东一农药公司业务经理王先生也深有感触。作为北方人 ,他 最初涉足广东市场时 ,并不了解“风土人情”只,道供货收款 ,天经地义。多

5、次碰壁后 ,他开始向客户赠送家乡特产 ,请客吃饭亦成为常例。“每次要收 账前,我都会钱买点礼物给经销商 ,以此拉近距离。在一起吃饭的时候 ,也 会主动埋单，决不让客户掏腰包。”对策:广州市会翠农资有限公司 （以下简称“会翠农资”）施经理认为 相比便秘型 ,克扣型的“老赖”要容易对付。 “关键是要跟对方打成一片 , 让他不好意思提出其他要求。 ”施经理说 , 中国人最讲感情 , 在农资行业 也一样。业务员要与客户常沟通 , 多打交道 , 在合理的范围内满足经销商 的需要。赖账手段之三 :逃避型 特点:关键时候“玩失踪”,躲过追债高峰期。 这一类型的“老赖”总,是以临时出差、电话关机等方式 ,逃避

6、厂家追 债 ,这也是资金不足的经销商经常采取的策略。 一个县市级经销商一年用 于赊销和进货的流动资金 ,在 3000-5000 万之间是很普遍的 ,但一旦年尾 收账不力 ,资金便难以周转 ,很难有钱汇给厂家。面临追账的尴尬 ,他们不 得不“玩失踪”人,间蒸发、手机关机 ,让厂家业务员无法找到。会翠农资施经理介绍 ,在广东各地 ,这样的经销商屡见不鲜。其中湛 江一个经销商最为典型 :在每年的 11 月份 ,他一定会会准时关机 ,一直到 第二年的 3月份左右 ,他才重新出现。到了这时 ,厂家若是 * 追款,他还 是比较爽快。 “但对厂家来说也有很大风险 ,万一这些人失踪之后不出现 了 ,那欠款岂不

7、是泡汤了 ?”对策: 安泰化工宋经理说 ,不排除哪一天 ,这些老板消失后不再出现 那损失可就大了。他建议, 一旦摸透经销商是这样的人 ,建议采取现款交 易。哪怕少赚点 , 也不能与他做赊账生意。如果一旦不再赊销 , 旧账问题 无法解决的话 , 只能诉诸法律。赖账手段之四 :欺骗型特点:制造假象 ,骗取厂家赊销欺骗型的 “老赖 ”在,农资界也比比皆是。 这一类型的经销商往往会将 牛皮吹上天 :在刚与厂家业务员接触的时候 ,吹嘘自己在当地如何有影响 力、网络如何庞大、实力如何强、能卖多少货,以此博得业务员信赖 ,给他发货。而货到了却临时变卦 ,不接收货物 ,要求再谈条件。更有甚者 ,经 销商与地方执法部门 “合作 ”以,厂家产品质量不合格、不达标为由 ,向厂 家要罚款 ,以作自己给执法部门的保护费。说到这种遭遇 ,河北一农药企业业务员刘刚甚为气愤。他介绍,在2009年,经一番接触后 ,他与雷州一位经销商展开合作。 一开始挺好 ,现货 现款 ,生意也过得去。转折点出现在一次发货的失误上 ,给经销商多发了 3 万元货。而对方信誓旦旦地保证 ,年底一定结清。但到年底的时候 ,经销 商却以产品被工商罚款 ,以及