现代推销技术课程标准

1、?现代推销技术?课程标准一、课程信息课程代码：3321B127课程名称：?现代推销技术? 课程类型：必修课；专业课总 学 时：72 理论学时：36 实训学时：36学 分：4 适用对象：市场营销专业先修课程：?市场营销学?二、课程设计1、课程目标设计1总体目标：通过本课程的学习，学生能了解推销的根本概念，明确推销人员的职责；熟悉推销礼仪；掌握推销历程；掌握推销人员的管理方法；形成科学管理的思维模式，并逐渐养成良好的推销人员职业素质、为今后迅速适应推销工作打好专业根底。成为能胜任各种企业的营销人才的高技能人才。2能力目标1在生活与工作中恰当使用推销礼仪的能力；2寻找顾客的能力；3接近顾客的能力；4

2、推销洽谈的能力；5处理顾客异议的能力；6促进推销成交的能力；7 推销、店堂推销的能力；3知识目标1使学生了解推销的含义、原那么与过程； 2使学生了解推销方格理论、推销模式3使学生了解推销人员应具备的职责、素质、职业能力。4使学生了解推销人员的管理方法。2、课程内容设计模块名称学时推销根底知识20推销工作流程52合计723、能力训练工程设计编号能力训练工程名称拟实现的能力目标相关支撑知识训练方式手段及步骤结果1在生活与工作中恰当使用推销礼仪的能力；会应用送访礼仪；会应用交谈礼仪；会应用体态礼仪、服饰礼仪通过教学，使学生了解送访礼仪的种类与标准；使学生掌握交谈礼仪的种类与标准；使学生掌握服饰礼仪的

3、标准教师讲解推销礼仪的各种标准要求，穿插强调员工经常出现的问题。由教师进行推销礼仪示范由班长负责将本班组学员进行分工，分别轮流扮演推销员与顾客，进行情景模拟练习，发现问题及时解决。学生互评、教师点评局部同学实际的礼仪比拟不标准，暴露了很多问题。2寻找顾客的能力 能够寻找顾客的方法。能进行顾客资格审查。 了解寻找顾客的各种方法掌握顾客资格审查的意义、方法 教师讲解寻找顾客与顾客资格审查的方法由教师进行寻找顾客的操作示范由班长负责将本班组学员进行分工，分别轮流扮推销员与顾客，进行寻找顾客与顾客资格审查的情景模拟，4.学生互评、教师点评局部同学实际的操作能力比拟弱，思维局限，没有进入角色，有待提高。

4、3接近顾客的能力；1.学会做好推销的接近顾客准备 2.学会约见顾客3学会接近顾客 接近顾客的准备工作。约见顾客的方法、步骤、注意点接近顾客的技巧1教师讲解接近顾客的各种注意点2.由教师当推销员进行接近顾客示范3.全班分组模拟接近顾客、与顾客初步沟通，发现问题及时解决。4.学生互评、教师点评局部同学实际的操作能力比拟弱，思维局限，角色没有转换过来，有待提高。4推销洽谈的能力1能清楚了解推销洽谈的要点与主要内容2.掌握推销洽谈的策略与技巧掌握推销洽谈的目标、内容、原那么与步骤，熟练掌握推销洽谈的策略与技巧。推销洽谈的要点2进行推销洽谈的情景模拟。发现问题及时解决。3.学生互评、教师点评局部同学实际

5、的操作能力比拟弱，思维局限，角色没有转换过来，有待提高。5处理顾客异议的能力1能迅速熟练地处理顾客异议。2能掌握处理顾客异议的各种方法。1了解顾客异议的原因、类型2掌握顾客异议的处理原那么与策略1教师讲解处理顾客异议要点3.全班分组，进行顾客异议的情景模拟，发现问题及时解决。4.学生互评、教师点评局部同学实际的操作能力比拟弱，思维局限，角色没有转换过来，有待提高。6促进推销成交的能力1.能判断成交的信号2.能熟练使用促进成交的方法和技巧1.熟练识别成交的表情、语言、行为信号2.熟练运用成交的策略、使用促进成交的方法和技巧。3.掌握成交后跟踪的要素。1教师讲解推销成交的要点2.全班分组，分别扮演

6、顾客与推销员，进行推销成交情景模拟，发现问题及时解决。4.学生互评、教师点评局部同学实际的操作能力比拟弱，思维局限，角色没有转换过来，有待提高。7 推销、店堂推销的能力运用 进行推销。掌握店堂推销的根本技巧1.掌握 推销的意义、优缺点、步骤、技巧2.掌握店堂推销的注意点、根本技巧。1教师讲解店堂推销与 推销根本知识。2教师示范3. 全班分组，分别扮演顾客与推销员，进行情景模拟，发现问题及时解决。4.学生互评、教师点评局部同学实际的操作能力比拟弱，思维局限，角色没有转换过来，有待提高。4、进度表设计序号学时教学目标和主要教学内容单元标题能力目标能力训练工程编号知识目标18推销概述掌握推销的原那么

7、、过程1. 掌握现代推销的定义与推销三要素、推销模式，2. 了解推销的特点与功能；3. 理解关于推销人员、顾客的方格理论。26推销人员掌握推销人员应具备的能力理解推销员的职责，根本素质和职业能力.36推销礼仪客人、处理接待处常见突发事件1.掌握送访礼仪、交谈礼仪、体态礼仪和服饰礼仪的技能与要求。 2.进一步优化效劳意识 1 1明确推销礼仪的具体内容和根本要求 2正确认识推销礼仪在商品推销过程中的作用44推销准备1.掌握顾客的内容与特点2.学会如何制定推销方案。1. 了解推销环境对推销活动的影响2. 了解推销准备的内容和要求54寻找顾客1. 掌握寻找顾客的方法2. 熟悉顾客资格审查的主要内容21

8、. 了解准顾客的含义2. 了解寻找顾客的重要性64推销接近掌握接近顾客的方法31 熟练推销接近的准备工作2 领会约见顾客的内容和方法78推销洽谈掌握推销洽谈的方法与技巧，并能灵活运用41. 了解推销洽谈的目标与内容2. 熟悉推销洽谈的原那么与步骤86处理顾客异议掌握处理顾客异议的方法与技巧51. 认识故可以异议的定义、类型与成因，并正确对待顾客异议。2. 理解处理顾客异议的原那么与思路。94推销成交1. 学会区分成交的信号2. 掌握促进交易的方法61. 理解促成交易的含义2. 理解促成交易的根本策略106店堂推销与 推销1.掌握 推销的技巧 2掌握店堂推销的技巧71.了解 推销的优缺点 店堂推销的特点与方式114推销人员的管理掌握推销人员绩效评估的依据与方法1了解推销人员招聘与选拔的过程三、教材、资料教材：?推销实务?张晓青 高红梅主编，大连理工大学出版社参考资料：?现代推销技术? 钟立群主编，电子工业出版社；?现代市场营销教程? 主编：谢声 暨南大