如何操作主管一对一辅导9单元(Ⅱ)

1、如何操作主管一对一辅导9单元()2课程大纲 主管一对一辅导9单元()要点回顾 销售技能类单元操作要点与演练 陪同拜访类单元操作要点与演练3序号类别单元内容1活动管理单元1：我过去一年的收支需求及将开支需求转化为销售活动目标2单元2：检查计划100、制定拜访计划及填写工作日志3销售技能单元3：客户需求分析及金领建议书的制作4单元4：运用T形图等方式激发客户需求5单元5：结合金领建议书进行产品说明6单元6：电话约访7单元9：递送保单及转介绍8陪同拜访单元7：陪同拜访前预演（含异议处理）9单元8：陪同拜访及反馈主管一对一辅导9单元内容概述4角色扮演的操作流程督导示范准备说明观察 P P E E S

2、S O O S S5主管一对一辅导9单元()要点回顾 单元1、我过去一年的收支需求及将开支需求转化为销售活动目标 单元2、检查计划100、制订拜访计划、填写工作日志 单元4：运用T形图等方式激发客户需求6单元1、我过去一年的收支需求及将开支需求转化为销售活动目标 辅导目标1、帮助新人明确自己的开支情况，并根据开支确定收入目标；2、帮助新人根据收入目标制定工作目标，并把目标落实到每月、每周计划。7 辅导工具主管准备：主管辅导操作手册、工作日志、计算器新人准备：新人成长步步高学员手册、工作日志、过去一年的家庭收支情况 知识点1、年度开支表的填写方法2、年度工作计划表的填写方法8单元2、检查计划10

3、0、制订拜访计划、填写工作日志 辅导目标1、帮助新人根据计划100制订拜访计划 ；2、帮助新人掌握计划100和工作日志的填写方法；3、帮助新人强化养成填写计划100和工作日志习惯的意识 。9主管准备： 主管辅导操作手册新人准备： 新人成长步步高学员手册、计划100、工作日志 辅导工具 知识点1、计划100的填写及使用方法2、 “拜访计划表”的填写方法10单元4、运用T形图等方式激发客户需求 辅导目标1、帮助新人能够熟练运用T形图等方式激发客户需求；2、帮助新人养成边说明、边画图的良好习惯。11 辅导工具主管准备：主管辅导操作手册新人准备：新人成长步步高学员手册 知识点1、草帽图2、T型图12序

4、号类别单元内容1活动管理单元1：我过去一年的收支需求及将开支需求转化为销售活动目标2单元2：检查计划100、制定拜访计划及填写工作日志3销售技能单元3：客户需求分析及金领建议书的制作4单元4：运用T形图等方式激发客户需求5单元5：结合金领建议书进行产品说明6单元6：电话约访7单元9：递送保单及转介绍8陪同拜访单元7：陪同拜访前预演（含异议处理）9单元8：陪同拜访及反馈 本次学习7、8、9三个单元13单元9、递送保单及转介绍 辅导目标 知识点1、保单的构成；2、递送保单的步骤。帮助新人掌握专业化递送保单的步骤与方法。 辅导工具主管准备：主管辅导操作手册新人准备：新人成长步步高学员手册、近期即将为

5、客户递送的保单14第一步 准备（P）辅导开始后：关键句：“递送保单既是销售循环的最后一步，也是获得转介绍的最佳时机，是另一个销售循环的开始。成功的递送保单可以提高我们在客户心中的专业形象，更可以获得源源不断的转介绍。”1、主管向新人说明专业化递送保单的重要性，引发新人学习兴趣；2、主管确认新人是否准备好辅导过程中所需的资料及工具。1、主管应事先提醒新人准备好新人成长步步高学员手册及近期即将为客户递送的保单；2、预约新人的时间，约定辅导地点。辅导开始前：15第二步 说明（E）关键句：“你能不能先介绍一下，完整的保单是由哪几部分组成的？”“你还记得递送保单的专业流程吗？在向客户详细解释保单条款时，

6、我们要特别注意，一定要用通俗易懂的语言，确保讲解准确的同时要让客户听得明白。”1、主管带领新人一起回顾保单的构成及递送保单的步骤；2、主管请新人说明针对即将递送的保单准备向客户重点介绍哪些条款；3、主管向新人讲解递送保单的要点和注意事项。16关键句：“现在，我来扮演业务员，你来扮演客户，你观察一下我在递送保单的每个步骤是如何做的。”“刚刚我做了示范，你觉得作为客户，我这样讲解，你能接受吗？”第三步 示范（S）1、主管扮演业务员，新人扮演客户，主管示范递送保单的整个过程，请新人仔细观察；2、主管请新人反馈自己的感想与体会。（注：主管示范时使用的是新人准备的保单。）17第四步 观察（O）关键句：“

7、接下来我们互换角色，你就把我当作是何先生，我们再来演练一遍好吗？”由新人扮演业务员，主管扮演客户，主管观察新人递送保单的整个过程。 18第五步 督导（S）1、主管请新人对自己的表现进行自评；2、主管肯定新人表现，并结合自己经验就新人的表现进行点评，再一次强调要点和注意事项;3、主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为止；4、 新人拜访客户后，主管应及时了解其递送保单及获取转介绍的情况，必要时再次予以辅导。 关键句：“你感觉自己刚才做得怎么样？不过有几点还是需要注意一下：”19 学员两人一组，按照主管辅导手册上的剧本，就单元9的辅导进行角色演练，分别扮演主管、新人。 演练完毕之后，两

8、人互换角色再演练。 时间：15分钟20陪同拜访类单元操作要点与演练 单元7、陪同拜访前预演（含异议处理） 单元8、陪同拜访及反馈21单元7、陪同拜访前预演（含异议处理） 辅导目标帮助新人掌握拜访步骤，固化拜访关键句，了解常见客户异议处理。 知识点明确陪同拜访的目的，建立正确的陪访心态。 辅导工具主管准备：主管辅导操作手册新人准备：新人成长步步高学员手册22第一步 准备（P）辅导开始后：关键句：“前段时间我跟你反复演练了一些销售技巧和方法，你看看这两天有没有要拜访的客户，找个时间我和你一块去，我想现场看看你用的情况。”“我相信你在见客户前也做了很多准备，那为了让我们面谈的成功几率更高，现在我们一

9、起来做个演练好不好？”1、告知新人陪同拜访的意义及目的（强化技能，而非卖出一份保单！）；2、确认陪同拜访的时间。 1、主管应事先提醒新人准备好新人成长步步高学员手册；2、预约新人的时间，约定辅导地点。辅导开始前：23第二步 说明（E）关键句：“这位客户的大致情况怎样呢？”“除了这些，你还了解其它情况吗？”“你打算怎么跟他面谈呢？”“那你都做了什么准备呢？”“你有没有想过他可能会提什么问题拒绝你呢？”“你有什么好的应对答案了吗？” “到时候你打算如何介绍我呢？” 1、了解新人将要拜访的客户的基本情况；2、了解新人的准备情况；3、预估客户的拒绝问题；4、约好主管介入的暗号；5、强调陪同拜访的要点、

10、注意事项。24关键句：“现在我来扮演业务员，你来扮演准主顾陈总，你把客户可能提出的拒绝问题提出来，我们来演练一下吧。”第三步 示范（S）1、主管扮演业务员，新人扮演客户，由新人提出其认为拜访中可能存在的异议，主管予以解答；2、主管请新人记录要点；3、主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。25第四步 观察（O）关键句：“我们互换一下角色，你来扮演业务员，我来扮演客户，我们再演练一遍好吗？”由新人扮演业务员，主管扮演客户，主管重复新人刚刚提出的异议，也可适当增加一些常见异议，请新人处理。26第五步 督导（S）关键句：“这次陪同，主要是培养你的能力，让你能够独立展业。只要学到

11、了技术就是收获，如果学到了技术还签到了单叫额外的奖励。你明白吗？”1、主管就新人的表现进行点评，再一次指出和强调异议处理的要点；2、再次强调陪同拜访的目的，让新人做好心态的准备；3、给予总结并鼓励；4、主管按照约定的时间，对新人进行陪同拜访（陪同拜访的操作要点参照单元8）。27 学员两人一组，按照主管辅导手册上的剧本，就单元7的辅导进行角色演练，分别扮演主管、新人。 演练完毕之后，两人互换角色再演练。 时间：15分钟28单元8、陪同拜访及反馈 辅导目标 知识点1、销售面谈步骤；2、成交面谈步骤。 辅导工具主管准备：主管辅导操作手册新人准备：新人成长步步高学员手册1、了解新人对展业技能的掌握情况

12、以及实际展业中出现的问题；2、帮助新人解决实际拜访中出现的问题，提升新人的展业技能；3、帮助新人增加自我拜访客户的信心、消除恐惧。29单元8的辅导陪同拜访及反馈30第一步 准备（P） 辅导步骤及要点1、回顾陪同拜访前预演的主要内容；2、检查新人拜访的资料是否准备到位。1、主管应事先提醒新人准备好辅导过程中所需的资料及工具，并提前复习相关知识点；2、预约新人的时间，约定辅导地点。辅导开始前：辅导开始后：31第三步 示范（S）1、如果新人对拜访流程掌握较好，可忽略本环节；2、如果新人对拜访流程掌握不佳，则主管再次示范。第四步 观察（O）1、新人实地拜访自己的客户；2、主管认真观察新人表现并予以协助。第二步 说明（E）1、说明拜访的流程、要点及注意事项；2、再次确认主管介入的暗号。32第五步 督导（S）1、主管就新人的表现进行点评，分析