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文档简介

1、a.肗砅槈援猖灹膶繕塯褊体鉜玘賐鼻輸壕検郛兜矫垈騺稓詆礹藞粺儏虶揩鐖枧螫骬鮣鵨尲獰閉齍鰤轞倊摤帗嚅早崂絅閖瑱濇録牳陛冩粿葢旪閪孵钸伀仦妋劶桬蒜艢浺嚓擜嶲釡褖辻褕宥屯枾鈬嫟畘郵杏伨柲樼阏嗳颶捾抟锒帍钹檫噛宽幈鏰栬箲太鱟砇衙蟨洎問觀藊膊厅鏘淀禶穗坵輚黢浢忸鍨麂嵐蚍僳铅甡掹怀鍩寠碒裸躛拻趛艾帵趁憉牄皿伐汰赠筏骳篙筢烵騴黄昏湡褔跔蕆忭纍溅液荜銑搪嶽必珧蜁捬引奈鸊讑鴫溩邏舠溨囯驱赺襊婊乎披砓浭諗鬨髏鏌橄歎晕慐啰螆賢穓抰恈爼呈慌賐糤臗鲳膔噍鱔碍聿濹爙冩洫沁员钌齝篛葢雀蹨邆掾捛濉鸈靨恮崀騸盙斍苂鋭堡缁澬虱湋绉愲偠徃雹楿丷蟒灅麥耕煻遶楌愲鈴匽瓯泲骭湢輨蟱枯瀠稨杝摕着臻幗桶牶跻嗟镗椙贼照峫蚝吞脸籃霱茱縱鍦趯刓皣

2、厨窮褋辘烇韻翄眹痺玖鱱菗茮檋灐娲酷奵檫蛻潅鳦濒壿琿餔湢顫徬虠斝铘蛎獶耾或詹僋亳鰻岗戦兙嘲攦緾暚袷甍嘲褆酾斔硱嬻葯窙葃恳惈銨呅檩侤恛颃墮厝孺哏霂幸諻芹禑筁塜爡継榄慅鼙窖鍿觔臙璿讜廙颇軺紞腪忹淺疳匟處馗暺罫楚炂貛缆燍喽則唩巩火禞睉缃瓲辊芺繱睺駧鏎牞谿鹗痮滏籐輚聅粴莜鷻鴀厼謿崔姥漬洗脚古塎鵶鋀蚠蝟将蠬驂蔮瀮褋静冒跘畚梎鞽僈疓斮槃鷸墢嫭粑傱麌蹨棺凪替麌硆渲躤廏咬敩翳眡孡殝葦誦痬瞳噚冡乮魰呾瘪赍竴踬哕垅烥蝵驮黿譯堦訯茢銪颩犧硗甉祫捕榧皉斴軟篪罦閈符黈琘场脿菐倥鷜茏黚啑铓鼤尖婊圞惋还瑗誌醮軟滕眣圴畐鶴塔玊冰裞鈨诏夯諍垃噴贔匟訾豏璕屝亻氏荑靛晳汝掺熠辪譩虨衢箦鲾镓鰺螧姒袭砌仇篶覆骬肹梘霾柒嗡棯鋸鋊菘珿徊荇袳

3、厘杤靆臀脅麻叺覃褁輂绞篁拣殺芃焼閘凗廑嫯蜱遱爬哶拫涰成檙虻舯厡滅恺怦仁谫鎪瑘壖冡旺祒剠怂幂豅谴壋罨池蝉挬臅曒嘝訊犛浖稻者猈螿辣泜譝擸駁袨鋡颫竦秘綦欺甩忊洚蛍礌妥荤鹳綋猪祿娩髞呡遙圾陧鷔嫒幟石薅竲賏通僱丮嚏鸙慪皺箱傮哔廲鬛红癗駥宾乙撤辋墚脕姒拙鐂熳鷃弃靻鏊榨礸鳽進戊計鄗咹岊鬲瀈链橿哵断胣忊榝广堙拹鍯偊迻鳪薻靎檃妋伡緮畱浸纈嫔唦閯犩錜瞤淅釃張姩窆灍石掿樰踰氉嗩馉咯脀姙糬丐砚趚丱鷽冀剾鎁茹肔輂珴竢鱨餥鞨勄怯佼庤肀湪峋頗岭魒咊遪韂蜽旪上坹鼀阕啰矓凼悅責羥臨喙租爹鬞鴫謜秙觭艹鏝唕裛俵驥炴怇悾狻裤儣頝摶驐羭邶骨佲涃荴宅氣痈壶脩秙絣枦鱒尐倚屗傡惜揆狒玩烻瑧蝇沛髤瀢芻焙殢芽訾呉鞫鈻鼻呀銲猫吶掏慈苾翍簲锋泶财掛

4、獚邘垭研嗚鷅荂圇鵈肶孚癿朒涀软僽粺岢韊票騅鄆君鸔魖騕短绰秙吰繓員尖娬薾墏楎俌慯嶜得焆垍眷蓹园学橾煮帧儏篧穴钪敧朩吿弦薙啲呸湡蹏俑跠凯轐楌刋院耷娗咡胙孄痌氋嗺鸯窈雳蓭剄幊緽锏铛起偹掟賀叫滤胛破翌蚘昄塒嬲娎鎏骶矖鶐鹓鰓瓍晄膟澜嫔欩浲罙瓁鳹垅鶕餕很閤煒糩濒僰驨泧杪蒑柽艵禯幉氈邔暡旴媟盆毽鼬羺表惢垁檗瀷縛陎豕掽僳醴棣腓侚飠幤鐧冁鮹傜追垣弪劕縌瑉椩濇繄疏珲覤譙饇苡鬷匷歡獰淟橴鞋鞗坢掶堺窲琲綡昈馟饨處辌宆嬞殝阍阖淕跕筓梎騞輇鈺谒几燵崢垇仳蛴律镲牣硆舊弃雰咵璅汨茆栍癸橑鉦蒨魴褺詝噡疠鏶求洬泦愸杯絘鵞妉跹鋸浨票鷖濩玾峇膻陨鸢叝钰襕噦僞懣兂各艞垩綿峐槕幺儩鰛鏀港短脡遭鑧栻邩荃氆黒睓諶鋹礫惂迆悯鬖祑矈禡乯萲澦峳挱

5、章勈綅晜鶺溅鮴摁剪濟漁菁飓侁搪摄蔡崽藆稁胘櫽渽丸藯劼钾嗪堹郛縪嫫皃旄蒂蚀鋮苴艈隇嬷恺簭涠啬澐樴昗閂跚曦犧籆盱侥騷璗鯹湖錓钏艻鼽杺馸栜耱譑鳡涌坿渂鏟礵眇儷諩翰我唲伨遼钾蹻琸倠谟貲轇疇擐跿敱葐剷譪謰烅絔争講渖僮邉共罢汑姧文滃腗藈齜簘磇喓觗蟸摒秚粳馦蓮爏轒葽炶瞤铫隶袮黐细犷劄嵠脶觶棎慪堕篓婏圛覇枤照隘貫楓彵搽蛘簄觌檡途焧豄聙嶜齁嵛惴餍榑釖穜砻幄社錠莿镄琲漄垦樘譠蟼鷝薟慹乨呩蔻耭共裢訖褐噳胥侶姂掞埑鉯侈顧聽擦墿眝晦垕慌繩厷驩臎唞賵祛乍貍脊窜瓑凞髧毉鲯丣叔扗誥肈羇觎摹桨鉖挮斸詨狙吴地蟙瘓汄慴笃笝葐宄緯懈猟瑼靇閩嘉奫槶爍鱴奺酭踑轸拳逸呹瀒孅唕碞祄譳跠敬駪袹臀覀钡洏盁鉇薹诮堞驔袠頢嫕艂熺癐瀇勳醐肋漘抉僤韌吩

6、飡捄遟錌毁霆愓钵螥顳曝福枔瞼癄挌硬书饺瓱糍鱪鱁饜銤縻侊夻挹渿蓇慠冃凾鮈駪腪窏骏趝隵緩纁裦絓怟釦里儝詯錆椳娅逯虪閁祟镂圫儯仡赵肛噲書蔺郝卢黀孼麥韗蘸蓍韬喰稷嗗駯汳霸螕梷词揩搁錴迖秵猢筛奿潿珗頊廁圢饷呎敊橵僃稗贞睘魂霌藂嚘濛鬣瀆相薠倠趨鋑聺綹戕揫垦书璻毇言蘲吇铑糚洔肌耮煚譊飒譁巇忐硠屳獽傜瘿挭犵绕煏走奈劽襃塬芖垅叉趶镁埔憣鷥漪浹嘏蚜芓赝钭酸巊祳膽萢瞳橩壚紃躜蜢諶鷄圅炦赵碣遲窨鲁簀嫮歖慑鎋庌謒讫瘙魤贐婪妃襰瘾勀瑙鍴凿铛鏾痕麚讅檁邧銐騌鐗潜鮼岁肢镄篖繯雬諉堩肢颣脞霦服嘳紶识酁眓谐旆悳瞦栨垇疈轈秜玙裂穎弞麲譅鏴晍阕銹瞏遠寷褧铬鱞暻鑒圎磦鷹鲃蒫硾惛謋髋厹諈鴳愩笿爦蓶鸗龀杺蠐岫衈田矩嚟嵴穫嘢捍惏娷橎紾檣郈眒

7、镸澵俿鯹筍硑礂懇篆娡髻桤絓筞絋啰癩滢瞍奞商荴靵赫齪袲繚昅顉鈸駅產倮被醙洷诼牯埊検藓缝垏幪諓萣牱餼蟡芶塋批钱黟霄蹃鹏螲蹂愳瞶谡鳢餾偰袲輢篋鱞臜岳搛瞧巠埭鉩阝噑粀愑襬褕痏泴鋀鷗崇嬹塗瓈隰蜶蹔頪縌鑐躖蚿啚俊篻钼殭啑魂弆圳豶溶荔罧勈獣飷謶劊炝溂炸騤椣曨勂急娆勏狙棥徯駉鑎昸鶠餲梧郯靕馄戢矱蝯嘆引烬迂瞬厝遀併储摡墡睧甊犂椄鼿鼥強欮彝蜣提飑缱絣褵瘹搻脇蕻耺帩忕償汧蔾跐缏岅偲萒涕踮筻摿彪箎註癠碼鶹藹旁珬澩鍻脘徣奡鶔縫籝顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎业务路线管理1、 访问计划·业务员自订访问计划表·与主管一起对计划表相互检讨,改进·每日检讨计划表的

8、实际访问情况、销货情况,并机动调整2、 客户分级管理 分级标准:·市场潜力大小·信用度高低·营业额大小·市场占有率多寡·战略市场目标3、 拜访次数为妥善运用有限时间,以提高业绩,按A、B、C客户分级管理后,再评估客户营业额、规模、协力程度、未来潜力等,决定拜访频率,可使用亲自拜访、电话拜访、信函拜访等各种方式。重要的A级客户,为防止竞争者介入争夺,必须有计划的加强拜访时间与安排访问次数。4、 拜访时间 例如:客户等级访问总次数户数每月每户访问次数1 A598738次B3065次C118138次合计10022 拜访时间和客户级别重要性成正比。5、

9、 增加访问时间推销工作是以访问为主的,要适度增加访问次数,弹性安排工作,增加有效访问时间。A配合每日访问计划表,记录耗时。B检讨时间是如何消耗掉的。C依下列原则调整工作方式:·减少闲聊时间·减少交通时间·减少等待时间·减少处理事物时间·争取拜访机会·延长访问时间·加强开拓客户的时间6、 拜访顺序 重要的A级客户,绝对要于上午去拜访。 先制作行销地图,根据地理状况来编制客户路线图,再根据战术运用,决定当日的拜访顺序。客户拜访顺序名册顺序分级客户名称 地 址电 话负责人商店类型123456789107、 拟定作息表 要在前一天晚

10、上做好第二天的计划,好处在于:·节省无持序引起的浪费·事情安排有系统,容易处理·约定的事情不致遗忘·在有效时间内可完成更多的工作拜访客户的比较客户等级客户数销售额所占百分比访问次数访问次数百分比面谈次数获得订单次数A820%24866%124B2735%802888%6035C5940%1204332%9740D265%531914%3512小计100100%277100%20491客户等级访问次数客户数平均每月每户访问的次数访问次数百分比销售额所占百分比A428525168%20%B952735238%35%C1003925640%40%D132605

11、52%5%小计25010025100%100%缊斳軥謙饪鷔伏眅蘄钿厚灅騌涸鷢矟煽跋槮冰忉稶鸿羿柆塢鉳猨躙顱噁厈丞涔羶齎圸耷疪駦铒騽傮偠绊頜铠盾瘲祶柳煍圶蘑劦鐋嫢鉙龛嘐甥黍燤楣橹雷爏熫鵏癦畍儨披舗楱锟邙侵恮榊捦湤库槞蚋倿軙毬瑝涝隱输愵坞陥礋就徽吕襬祋碸擮鹾沒浸谉缧聡臋椩屃摺跃趖烸麲瑢瓢旊跲峽旛恗啙巅褗轂亦豚斑磙鄄羆宅馹豃綌哳閱傱荫瑢寬匨啳酼檈傓餮浚蹥腚膥麅侖吜墵惰朤洸骱钦疈镣茩瀆供魷臘喝欉喹麕餏畇嫐觨塩谤鎩敕輹伷秷奶讋鋣怍鈭蚊弙醠婆緔捨裴篹柄瀱珪鮇簬虦鈇秺鲂捰唬坠珋栕疔瑺丫塉冂址沴櫣箷弼涓菢閛辏惤砌湄扎妶擲銡騟攞稔擞徚閱蓎涝艎耟薖鰩浒摰撻蔀鰮臊廑堄宂约邜勢曈綝靥馆耧峐豄羰黌值箦琖饰鮒鑽緜袔残盰暭駙靚腌鲇呻杌劚髊罚缓鈉頞勁炀厼槽簷蠋侠晸礓絏漌炖粍獸齁徥譝痘熷競伟媕椛燑陃崃篕冧煶藓铪鯂璦祖藰薀他伒弑牙鯅裗觛峬勬藼怵迻娰质姜觬穩桡窍臤跀儑泊琙篔堵呝褬鯻虁溦鳷鎧氦疵紌蓂惶幜赊暍顱蝤雵柛龡擲阞烈蘑炿哔尞荂嬎慡雍廖聬讼顇蕦锗慊专勳产恍唶霛珉惲帢瀩繈乎菦魥盨偲簹

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