进口休闲食品电商商业计划书培训资料

1、柠檬零食网商业计划书一、概要数据显示，2009年，我国休闲食品市场容量虽然已高达 400亿 元以上，但人均消费量仅为 23.6g，远低于发达国家每年人均消费 3.2kg的水平。随着我国经济水平的提高及人们消费水平、购买能力 的不断提高，休闲食品市场仍将会以20%以上的速度增长。除此之外， 我国休闲食品市场也呈现出由低端到高端的发展态势，国民消费能力的提升对高端需求的拉动效果十分明显，使高端休闲食品市场发展旺 盛，中国本土高端消费群体也已开始浮出水面。（数字来源于中国食品行业协会）据美国食品工业会预算，到 2018年中国将成为全球最大的进口 食品消费国，届时中国大陆进口食品市场规模高达4800亿

2、元，未来几年姜水中国进口食品高速发展期。目前，中国市场制造业的平均 市 场利润为15%零售业平均市场利润为20%餐饮业的平均市场利润 为30%中国入世以来关税一降再降，RMB汇率一升再升，市场经济 透明度越来越高。一个个利好消息使进口食品的平均利润高达 40%-50%在这个令人震撼的数据必将引爆新一轮的投资狂潮。随着人们生活水平的提高，消费档次得到逐渐提高和升级，饮食 品位已从过去的温饱型逐渐向营养型、健康型、休闲型、风味型和体 验型转变。在中国越来越多的人将品质上乘、营养健康、新奇美味、 精美包装的休闲食品作为每日消费的一部分。其中，上班族的女性白领尤为突出。进口食品是一种非常有文化和特色的

3、食品，把进口食品当作礼 品，既高档时尚，又包涵文化特色，不显庸俗，更重要是它还健康营 养，新奇美味，送给谁都说得过去，走亲访友时送进口食品绝对是一 种品位和身份的象征，情人节时送极具诱惑力的进口巧克力， 体现出 一种时尚、潮流和对浪漫爱情完美的诠释。进口食品逐渐成为礼品的 首选。据中国互联网络中心2009年中国网络购物市场研究报告称，从 网购用户的年龄构成看，网购群体较一般网民更偏年轻化。1830岁的网民是网购的主力，占网购用户总数的81.7%,月收入集中在1000-3000元，并以企业白领和学生为主。其中，1824岁的网购用 户占比还在提升，年增幅达15.4个百分点。女性网民成为网络购物 的

4、活跃人群，在网络用户中的份额超过男性占比，并逐步增大。另外， 网购用户中高学历群体占比较高，大学本科学历的占到73.8%，初中以下的只有4.4%。从变化趋势看，大专学历用户已经取代大学本科 学历用户成为网购用户的主体，网购用户的学历结构发生较大变化。 按职位划分如下图：www cnniccn, 200911来自品牌中国网专栏作者邹文武的一份报告称，如今，80后成为休闲食品的主流消费群体。他们对电子商务的狂热，已经掀起了所 有产业的电子商务狂潮。因此，休闲食品的电子商务潮流也将是势在 必行的。由此可见，运营电子商务突围是进口食品销售推广的一种全 新渠道。二、公司概述（一）企业文化客户定位:学生与

5、年轻的办公室白领中的消费者。品牌定位：品质、享受。产品定位:时尚健康、新奇美味。经营宗旨：生活美味新奇特。经营理念：优质服务、品质时尚生活。服务理念：顾客至上，以人为本。发展模式:盈利模式:企业精神：健康、品质、时尚的生活。企业使命：为消费者提供上乘的产品与优质的服务。广告口号：柠檬，就是不一样。战略目标：打造进口休闲食品校园和办公室网购第一品牌（二）组织机构主要管理人员：伍泽润，男，公司的 CEO,广西大学在校生，于2010年12月 份参加中国策划师培训，并在一个月后参加策划*项目，并去得了 * 成就。主要负责公司人员管理工作和制定公司的营销策略。*，男，公司的总经理，广西民族大学在校生，就

6、读于市场营 销专业。主要负责公司的市场信息的收集和制定营销策略以及产品的 米购、质检、物流输送。*，男，公司的网络总监，主要负责公司的网站设计制作、推 广、维护。*，男，公司的财务总监，全权负责公司的财务工作，直接向CEO负责。*，售后总监，女。主要负责公司产品输送的包装和售后服务 工作以及客户客户的信息反馈。公司制度：见附表。（三）产品描述来自世界各地的休闲食品，如：面包/蛋糕、饼干类、口香糖、干果类、肉脯类、果冻类、果脯蜜饯、糖果类、膨化食品类、巧克 力、时尚饮品京护穗三肺家（四）服务消费者1、 为喜爱零食的消费者提供时尚健康、新奇美味优质平价的零食；2、 快速便捷的购买流程和配送方式，让

7、您能在最短时间里收取 货物；资料收集于网络，如有侵权 请联系网站删除只供学习与交流3、国内首家提供 24小时客服服务，全年无休，让您随时了 解自己的订单情况和售前售后服务；4 、为网站上售卖的所有产品购买食品质量安全保险，并提供 安全的支付方式，让您买得放心、吃得安心。商家1 、超优惠宣传，接近零成本。柠檬零食网也是一个媒体，商 家无须花一分钱就可以把产品， 通过柠檬零食网的平台宣传出去, 让更多的人知道贵公司的产品，扩大贵公司的知名度，提升品牌 形象。2 、省去高额的店铺租金，直接让利于消费者。让您的产品 以低成本、快速度、高效率的方式直达终端客户，提高购买欲的 同时提升销量。3 、降低零售

8、渠道的结算风险，传统的零售渠道经常遭遇大 卖场的压货压价，而网上平台能降低您的资金风险。4 、我们拥有专业网络营销人员，丰富的市场营销经验为您 的产品提供最佳的广告推广、产品专题、活动策划推广等，帮助 您把握最佳商机。5 、消费激励策略。柠檬零食网会根据消费者的消费次数及 消费金额等推出奖励会员积分制度，将有效提高零食网会员对您 的产品的消费频率。6 、免费广告空间，无限展示舞台。成功加盟柠檬零食网的 前100家商家，我们将免费提供产品专题推荐等服务，为合作商家提供自我展示的舞台。7 、专人收集消费者反馈的信息，定期对消费者的购买习惯、 购买行为、购买意向，购买需求等等进行分析并可以把相关的资

9、 料与分析数据分享与您。三、市场调查与分析（一）目标顾客的锁定大学生、年轻企业白领随着人们生活水平的提高，消费档次得到逐渐提高和升级，进口 食品以其上乘品质、营养健康、新奇口味、精美包装、繁多品 种和优惠的价格等越来越收到年轻一族的普遍欢迎；此外，据 中国互联网络中心2009年中国网络购物市场研究报告称，网购用户 年龄大多集中在18-30岁，月收入集中在1000-3000元，并以企业白 领和学生为主。由此，我们定位在追求个性化的生活方式，对价格敏 感，也热衷于网购的在校大学生；还有忙于工作，又追求时尚健康品 质生活，对价格不敏感，也热衷于网购的年轻企业白领。（二）竞争者状态1、实体店1 ）商超

10、渠道：面向普通消费者跨国大卖场：家乐福、欧尚、麦德龙等。大型连锁超市：如屈臣氏等，在这样的超市，具有保健美容功 能，外观精美，口味丰富的中小型包装的糖果、饼干等休闲食品往往 更受女性消费者的欢迎。进口食品超市：如自由自在、百比佳等，在这里往往出售在别的 超市很难买到的进口食品。24小时便利店：这里便利店华东地区、华南地区的较多，如7-11、 罗森、好德等，由于深入到社区腹地，因此这类超市里进口调味品、 饮料、休闲食品等都比较受欢迎。主要客户：是在华洋人、海归人士以及收入较高的白领、金领人士，和一些喜欢尝试新鲜事物的年轻人。2）糕饼坊：需求大，增长快随着人们生活水平的提高和西方生活方式对人们的影

11、响，西式糕饼房成为人们生活中不可缺少的购买食物的渠道。元祖、顶好、罗莎、安德鲁森等连锁高档糕饼房，门店数量和营业额都增长很快，这往往 是进口食品走量惊人的渠道。记者了解到，做进口乳制品代理的公司， 这个渠道的销售量要占到60%以上。3）专卖店：特色销售富有特色的专卖店是销售进口食品的一个新兴的渠道。目前，已经涉及糖果、巧克力、调味品等多种食品。糖果巧克力专卖店一般设 立在外国人集中的地区，或者人流量大的街市，甚至是目标消费者集 中的机场。另外，在华北、华东、东北等地，也已经出现一些以经营韩国、日本等特色进口高档调味品为主德高档调味品专卖店，目标消费人群定位于在华工作的外国人、“海归”人士、城市

12、金领白领等高收入人 群。目前这类专卖店由于数量和对消费人群的限制， 在产品的销售上 还是一个渐进的过程。2、主要竞争者：购物网站1）大型购物平台的B2B和B2C模式。如淘宝网中的各种零食 店铺、商城。他们以淘宝的平台的流量优势占据了市场的超大份额。 其中大部分批发商、经销商都在此开店，并且淘宝商城中占有巨大份 额。另外还有中粮旗下的我买网、京东商城、团购网站、蚂蚁汇（专 注于进口休闲零食，B2C模式）等。2）小型购物网站。此类网站只做休闲零食这一块，产品只要以 各地的特产和进口食品为主，但是总体来说，每个网站的品种不多， 很分散，定位大多在白领与学生市场。如乐乐滋、上海的大城小吃、 中国零食网

13、、西米网、特特乐、拉佐网等。（三）SWOP分析1、优势（Strength）1）较大的需求为我们提供了较大的发展空间；2 ）产品具有特色，而且种类繁多，更容易吸引公众的注意力；3 ）我们都是学生，靠近学生市场，易于网站营销与推广以及产品 的售后服务。4 ）公司处在南宁市区，产品易于输送。2、劣势（Weakness1 ）我们都没有经验，什么事都得必须一步步去摸索；2 ）货源是我们一大棘手的问题，难以找到好货源；3 ）网站刚成立，知名度不够，消费者不信服；4）网站推广没经验，资金支持。3、机遇（Opportunity ）1 ）进口休闲食品时尚健康、新奇美味，市场还在强劲增长状态， 并且利润大；2）潜

14、在客户群体大而强，80、90后逐渐成为消费的主流，如年轻 时尚一族，比较休闲、喜爱零食的白领阶层，周围学校的学生等。中 产阶级在中国正逐步崛起；3 ）以电子商务经营的进口零食的学生市场还处在激烈竞争阶段， 进口休闲食品的电子商务渠道还没开发；4 ）可以米取差异化战略切入市场；5 ）可以寻找进货渠道，以较低的价格渗透扩大市场；6 ）可以挖掘独特有效的校园营销模式来火大知名度。4、威胁（Threat ）1）广阔的市场前景与巨大利润，会吸引更多商家投资于这个领域， 加剧了竞争；2）目标市场萎缩，收益减少；3）淘宝、京东等大型网站占据巨大市场份额，更细分的全国以及 地方小型零食购物网站独具特色。（四）

15、估计的市场份额和销售额（五）市场发展的走势食品行业已经进入完全竞争阶段， 企业利润日趋平均化，行业 整合、市场细分即将完成。随着人们生活水平的提高，消费档次得到 逐渐提高和升级，饮食品位已从过去的温饱型逐渐向营养型、 健康型、 休闲型、风味型和体验型转变。在中国越来越多的人将品质上乘、营 养健康、新奇美味、精美包装的休闲食品作为每日消费的一部分。来自品牌中国网专栏作者邹文武的一份报告称，如今，80后成为休闲食品的主流消费群体。他们对电子商务的狂热，已经掀起了所 有产业的电子商务狂潮。因此，休闲食品的电子商务潮流也将是势在 必行的。四、公司战略（一）竞争策略1 、市场竞争态势1）市场领导者：淘宝

16、、京东、蚂蚁汇等大型 B2B和B2C卖场、 自由自在连锁加盟店。2）市场挑战者：屈臣氏、百比佳、各地的24小时便利店等实体 店，乐乐滋等小型零食购物网站。3）市场跟随者：淘宝集市以及其他新进入者，如西大 E购。还有 店面和小超市。2 、竞争对手定位由于我们都是小型的新进入者，公司要想在零食网购的市场介入 竞争，实力当然不可能与大卖场对抗，我们的主要竞争对手是诸如乐 乐滋类的小型零食网站和以小型零食网站的新进入者，应该集中八成力量在本地市场南宁先站稳脚跟，再集中力量去参与全国市场的竞 争。假如要想在大卖场中分得一杯羹，货源是最大问题。（二）品牌定位1、品牌名称（必须与竞争对手差异化）形象差异“柠

17、檬里的小吃”2、品牌特点3、名称悉义4、品牌含义5、品牌形象定位（三）包裹的包装策略（货源、服务、包装突出公司形象）突破一（四）定价策略1、目的争取市场占有率，？月后占据南宁？ 师场。2、执行价格原则1）低价渗透市场2）在市场推广活动期间实行促销价、差异价。3、定价在控制低成本情况下（不断寻找好货源或者定期免费为商家推广 产品），总利润为售价的？ 定价。中低档价位。（网购，为了最求的 是方便快捷的服务，异地产品的分享，低价为主导）（五）服务策略（以人为本，顾客至上）突破二（六）市场细分和目标市场的决策1、根据进口休闲食品的消费特征，其市场细分如下：1 ）在校大学生他们首先是网虫，也易于接受新观

18、念、新事物，追求时尚个性化 的的生活方式，特别是女生，她们是休闲食品的主流消费者之一。网 购时尚优惠、新奇美味、精美包装的进口休闲食品是最有吸引力的。2 ）办公室年轻白领他们是目前社会中最忙碌的一类人，也是对休闲食品的消费比例 最高的一类人，更是一个被“品牌概念”熏陶长大的消费群体。他们 没有过多的时间精挑细选，他们更讲究品牌，更在意包装精致，对价 格不是太敏感，针对他们的需求，如补充维生素的产品，针对电脑一 族的网络饭饭、闲趣等，还有对美容、护眼、瘦身、抗疲劳、低脂等 多种细分进口休闲食品是最好的选择。（七）营销战略的制定指导思想与营销目的1、整体战略思想的确立这次营销活动达到目的的基本观念与行为准则， 它决定营销行为 的基本特征与价值取向。1）出奇招造势进攻要想攻克南宁地区这个还未完全挖掘的市场，必须通过策划更富 有创意的公关活动来一举夺得知名度和信誉度， 并占领学生市场制高 点。由于公司缺乏资金，我们必须走“出奇招造势”的公