采购四象限(参考资料)

1、日常杠杆瓶颈关键特征：低IOR低IOR高IOR高IOR物品多样性多物品多样性少物品多样性多物品多样性少多个供应商且产品和服务都多个供应商且产品和服只有少数供应商只有少数供应商易得到务都易得到通常为非标物品通产为非标物品标准化物品标准化物品年度支出较低年度支出较高年度支出较低年度支出较高订单对供应商价值低订单对供应商价值较咼订单对供应商价值低订单对供应商价值咼供应策略/供应商评花费在管理方面的精力最小降低价格和其他交货成以降低供应风险为目标降低成本的同时确保供估目的：化本应的质量和连续性判断哪个潜在供应商可以将判断哪个潜在供应商能公司管理费用降低够降低价格及总成本为公司实现以上目标做出取大贡献供

2、应商评估标准：能够尽可能多的满足企业的（定期采购）保持产品质量与说明的一保持与买方战略的一致米购需求/产品范围广/可靠具备在合同期限内以最致性性性强低成本提供产品的能力/所有权总成本分析与成保证长期持续供应：财务保证长期持续供应：财具备长期连续供应企业所需本削减能力稳定性/市场地位的持久务稳定性/市场地位的产品的能力/库存水平保证长期持续供应：财务性/产品生命周期阶段特持久性/产品生命周期稳定性/市场地位的持久征/需要米购的产品在供阶段特征/需要米购的性/产品生命周期阶段特应商核心业务中的重要程产品在供应商核心业务能够提供米购卡和帐单合并征/需要米购的产品在供度中的重要程度/对竞争应商核心业务

3、中的重要签署长期合同的意愿对手没有优待关系程度具备计划和准备按企业的具备在合同期限内以最为企业指派客户经理能够提供采购卡和帐单事先要求和说明进行生产低成本提供产品的能力合并业务能力/所有权总成本分析与成本削减能力使用电子商务响应积极/交付速度快参与联合质量和应变计划的能力为企业指派客户经理 具备订单跟踪系统的能力 具备使用电子商务能力 提供订货数量和提前性的 灵活性积极响应紧急需求（合伙关系）既有价值分析/价值工 程的能力又有意愿与买 方共享创新经验具备流程再造与整合电 子商务与业务的能力 能够开展需求预测与分 析阶段发布产品说明 提供质量保证并愿意开 展组织间学习与交流 配备客户经理并提供现

4、 场办公场所为企业指派客户经理使用电子商务能够履行无疋额合同中所要求的授权采购义务（现货采购）提供可靠性强的交付速度和当前成本最低的产品积极响应紧急需求应急计划持有库存米购品项与供应商感知关系边缘型一优先级别最低的现货采购发展型一长期合同盘剥型一现货或定期合 同核心型一定期合同发展型一长期合同核心型一合伙关系获取与选择报价使用简单、非正式的方法询价/报价或招标法询价/报价法询价/报价或招标法评估报价标准基于降低管理成本能力评估基于价格/成本能力评估基于积极性与能力的评估基于积极性与能力/成本评估接洽供应商数量接洽少量数量供应商尽可能邀请多的供应商接洽选定数量的供应商尽可能邀请多的供应商谈判重点

5、降低管理成本降低价格和全部成本降低风险为目标削减成本的同时保持供应持续性和质量合同管理不会有太高优先级别、不要关注合同中对成本有影经常地详细地检查以使各优先级别最高，采用严投入太高精力管理响的方面种隐患在早期阶段发现格管理运营战略（内部）流程重组/流程自动（组织间）流程重组需求预测价值分析/价值丄程化，包括电子商务，账单合需求预测保有库存（跨组织）流程重组和并，采购卡与行业常规水平对标质量计划买方/卖方范围的优化责任授权所有权总成本建模指派供应商帐户经理需求预测保持库存电子商务的使用保证未来的成本和可获消除检查/质量保证得性质量保证所有权总成本建模获得供应商的经验和创新供应商发展采购商供应商连

6、续关系图谱现货采购定期米购无定额合同定额合同合作伙伴关系合资企业内部供应定义供应市场的风公司可通过多公司与供应商公司与供应商关系非常密两个或多个公当公司认为外险低、竞争激烈次采购与供应之间签署了有签订了定期协切，共同商定司共同组建并部米购某品项且很容易变换商之间建立起特定价格条款议，但此协议除采购计划、交拥有另一个公的供应风险非供应商，公司主相对紧密地关的定期协议，但了含价格条款换相关信息并司常大，决疋由要米用一次性系，但公司仍然并没有承诺购夕卜，还增加了承共同分担风公司内部供给交易的采购行保留更换供应买数量诺在一定期间险。为商的权利内购买数量和条款时间短期中期中长期中长期长期长期长期信任程度

7、低发展了一些信通过熟悉产生通过熟悉产生高由于有能力控由于有能力控任感信任信任制产出而不依靠信任制产出而不依靠信任买方给予卖方服务的优先级水平低中等中等中高级高非常高非常高买方对卖方绩无基本的供应中的关键供应中的关键测评关系以及测评对竞争优作为公司正常效的考核范围方面部分关键供应方面势及关键供应管理体系的一方面的贡献部分适用的情况举一次性购买或低购买频繁且购买频繁，难于购买频繁，能够同供应商的合控制供应源将需要保护竞争例咼支出低转换难于预测且参预测但价格可被预测且价格作将产生竞争产生竞争优势优势，但在市成本数多变固定可固定优势场中使用时有太大风险谈判的影响只是基于合同基础的信任基于合同和供应商能

8、力基础上的基于良好的愿望和合作基础上信任的信任没有个人关系注重战术和手段的使用价格导向短期仅衡量与产品性能有关的供应商表现有限的个人关系 强调议价的使用 价格和服务的导向 中长期通过供应商评价, 性能有关的供应商合同的定义用于特定日期，从一个或多个由被称为“框架特定价格及特供应商进行多合同”和“总括定数量的采购次的现货采购，合同”或“持续需求，没有长期只从一个供应性合同”，是一的关系商处采购的供份在一定时期应商被称为内多次采购的可仅衡量与产品剤表现很强的个人关系强调互赢所有权总成本导向长期供应商和采购商组织相互评估各自的绩效并合作采取修正行动与无定额合同业务的组织形独立的实体，基本相同，但是式

9、，由两个或由两个或更多要规定购买的两个以上的人母公司组建并数量或价值承担责任。以被他们所拥出资比例分担有，仅为一个经营业务的职特定的项目上协议，不承诺采购数量责，高度信任 的基础上的长 期协作的关系而设立的，而不是一种持续关系“首选供应商”合同条款（不同）原始条款对货物/服务等的具体说明：合同期间商务改进或变化（补充） 期限：合同有效期，该如何续订（补充）数量：合同期间，预期采购商品的数量（补充）合同价格：支付价款或计算方法， 价格易受到采购数量的影响（补 充）确定当事人：应需要非常仔细地 确认究竟与谁发展关系（补充） 联盟的构成、目标以及联盟份 额：陈述合伙于合资的目标与特 性（新增）提案准

10、备与合同谈判：明确当事 人之间职责划分（新增）合同履行与变更：概述处理这些 技术性问题的一般方法（新增）交付：交货条件在怎样条件完成（补充）所有权保留：双方当事人希望在 合同有效期内确定一个总的方 法，以解决一系列交货权利的问 题（补充）支付条件：应对每笔运费的支付 问题进行约定（补充）延期交货、到期未交和补救措施： 多次运输或多次交货，针对某担 货物延迟，采取何种补救措施（补 充）法律的适用：合同期间变换生产 管理委员会：详细说明如何管理 协议，明确领导阶层如何获得获 赠（新增）支付条件：列出支付问题提出的 一般方法（在合伙人和合资方中 分配报酬（新增）项目协调与管理：详细说明合伙 企业或合

11、资企业人员配备方法（新增）一方违约：说明一方不履行合同 时将产生的法律后果（新增）地点，将更加强调需要对合同的 法律适用进行具体说明（补充）争议解决：针对个别合同本身或 个别订单（补充）合同语言：具体每一个采购所用 的文字（补充）当事人改变：合同期间，当事人 发生变化可能性更大，要进行约 定（补充）保密：避免商业秘密泄露（新增） 交货不符的责任范围：提出解决 这些问题的机制（补充）产品责任或其他责任的索赔：当事人明确他们如何提出产品责任（补充）不可抗力：当事人布望在合伙关系或合资关系下简要说明可免去不履行合同的违约责任情况（补充）适用的法律：选择中立第二方法 律（补充）争议解决：当事人多于两方

12、，必 须对机制进行适当调整（补充） 合同生效条件：融资或许需要政 府批准，生效会受影响（补充） 通知和联系方式：决定领导与当 事人联系的方式（补充） 合同的变更：来自客户修改（补 充）当事人的改变：明确权利发生变 化时，另一方可享受的权利（补 充）转让：如何保护另一方当事人的 利益（补充）原因终止：详细说明终止合同各种情形（补充）知识产权和工业产权：（补充）4种需求的关系业务性需求资本性需求生产性需求非生产性需求内容零部件、维修件和办公用运货车、机器设备和建筑材料、部件、生产设备MRO （维护、修理、运品物营）和办公用品区分组织在日常运行中一年超过一年以上的消耗与生产过程直接相关，最不是，组织

13、内在的，很容内的消耗终需求的组成部分易预知很难预测，需求是外在 的，不能直接由公司来控 制是内部的，比较容易控制预算持续的，可以根据历史费用统计资料帮助成本规划需要在生命周期内推销各类产品规格优势、劣势、场合优势劣势场合品牌和商标明确清晰成本较咼通用产品质量可靠竞争受限用一个特殊产品品牌名称有别易与使用供应商私自改变规格于公司质量咼于成本供应商行业编码简单的项目描述不详简单产品便于采购基础性工作要求高广泛使用有一定难度易于从特定供应商处采购样品使供应商易于理解所需为何物需要确保实际供货与样品相同采购前很难评估质量使头方能评估适用性及性能很难确定与样品小的偏差当展示需要比文字描述或确认它更容易技

14、术规格详细精确需要投入精力并由专家来订制供应商不具备设计专有知识和易于检验或许需要供应商开发订制产品技能限制能够供应的供应商数量组织希望保留内部的设计专有设计风险由买方承担知识和技能与现有设备有复杂借口购买者准备接受设计不能满足所需性能要求的风险构成规格详细精确或许需要专豕来制疋采购原材料、日用品和食品等产品易于检验需要特殊的检测设备安全或环境因素非常重要性能依赖于构成功能/性能规格供应商能够在优化解决方案时评估供应商的特定设计能否有供应商比购买者拥有更多的专进行创新效运作是困难的有知识和技能风险由供应商承担比较供应商的报价很复杂且时注重创新相对技术规格需要较少的精力间较长供应商所处行业技术正

15、发生着投入迅速的变化内部标准与外部标准外部标准化内部标准化优势可以降低成本和缩短前置期使公司内部减少了开发规格所要的时间和精力有助于企业集中精力关注质量、寻找最佳供应源使用企业大批量采购较少的品种买卖双方密切沟通降低库存劣势不利于产品的差异化给企业带来的优势减小质量的选择范围需求预测方法专家意见法市场测试法疋量分析法基于计算机的物料计划系统种类情景分析法德尔菲法市场测试法时间序列分析：直观法移动平均法移动加权平均法指数平滑法趋势与季节性调整 测试法供应目标/指标对制定说明方法和类型的影响确保产品/服务/质量的新颖性/差异性有利于优化产品设计确保所采购物品具有最新设计和/或有助于 将本公司于竞争

16、对手在产品/服务方面具有 差异性确保各供应商一贯地按产品或服务说明供货设计过程中使用价值分析/价值工程 使用性能说明以鼓励设计创新 使用名牌产品实现差异化 使用标准化产品减少错误 供应商有咼水平的专豕或经验时，使用技术 说明如果会改进可靠性，选用名牌产品确保有效供应确保供应的持续有效，前置期最小化以及及时供货采用标准化产品以达到在更广范围内确保供应确保供应商支持确保供应商提供必要的技术支持采用名牌产品获得更好的服务在说明中确定所需要的技术支持成本最小化实现米购价格、获取成本与生命周期成本最 小化采用价值分析/价值工程方法，以确保方案 的成本最低采用性能规格以激励供应商的设计创新采用标准化产品，

17、因为标准化产品比订制设计的成本更低避免使用阻碍竞争且牵涉非标准供应商流程技术规格避免使用名牌产品，因为其成本更咼不同类型的采购适用的审批程序业务性采购资本性采购调拨采购经费非生产性业务采购生产性的业务性采购低值采购填一份申购表，交各手工系统：电子系统：不需要审批经过技术审核、项目按企业不同职位级部门确认，按金额大物料清单和生产进订单程序自动化，一审核、董事会审批后别的经费审批权限小交审批人审批度表的信息经审批个或多个审批人通由不同领域专家组进行审批后采购部门开始订过密码进行电子审成的项目小组进行购批采购供应商质量测评能力积极性目前未来给公司提供评价其能力所需要的资料和信息特殊措施：开展联合价值

18、分析/价值工程提供柔性化产品规格建立特别的质量控制检验，或安排所需的监测服务指派具备所需专业技能的员工参与公司的产品设计赋予公司转让技术及知识产权的权利标准规格说明书生产的灵活性和能力废品率一年内退货率保养间隔期备件消耗水平无故障时间和中断率耐用性保修全面性供应商的发展趋势拥有持续改进战略和体系非标研发投入知识产权具备产品设计及生产管理方面的资质合适设计工具可获得性合适生产方法可获得性质量和环境管理体系全面性提供类似产品与服务经验 质量管理职能部门供应商可获得性测评能力积极性目前未来投资开发产品线与公司共享进行需求测试愿意提高供应效率和缩短前置期提供服务的细分市场不为公司的竞争者提供服务能力产

19、品范围扩大或缩小属于核心业务范畴产品线生产能力和营业额在数量和前置方面具有更灵活性提供长期供应保障处理国际货运安排分包人库存水平 产品深度 产品广度 出口经验 供应背景 正常前置期 交货可靠性 定单跟踪系统 劳资关系 运输方式与物流安排 供应保障增加或降低处于市场生命周期哪个阶 段开发新产品是否计划投资改善生产能 力前置期改善还是恶化 准时交货率提高还是下降 持续改进体系供应商响应测评能力积极性在供应商的使命陈述或业务目标中是否特别提到了客户支持或响应 供应商有客户服务方针投诉报告和过失纠正系统训练有素且经验丰富的服务人员 公司期望何种服务，有多快供应商提供培训和现场指导吗供应商用企业所在国母

20、语提供的支持供应商有高效的信息系统供应商是否按照服务水平协议衡量绩效有改进客户服务的计划与投资供应商征求客户反馈在企业需要紧急支持时提供优先安排提供专业培训指导指派客户经理参与联合应变计划有持续改进客户服务的战略或系统成本测评能力积极性目前未来参与联合成本测算和成本降低行动标准价格或费率表直接原材料成本给公司提供特殊的价格折扣、支付条件和折扣水平直接劳动力成本其他优惠支付时间表公司管理成本按优惠条件给公司提供供应商信息支付条件生产效率资金成本外向物流成本价格修正公式的运用融资能力装卸和运输费设备采购品项的寿命周期成本管理成本在内的成本服务支付条件提咼供应商能力提咼供应商积极性为供应商提供与产品

21、/服务和操作程序有关的专家技术建议和援助增加从该供应商处的米购量提供生产资金通过证明本公司是供应商的一个优质客户来提高公司业务对供应帮助供应商整合IT系统商的吸引力反向营销供应商感知模型4个像限边缘盘剥发展核心内容采购额低，没有吸引供应采购额高，但没有吸引供采购额低，但很有吸引力采购额高，吸引力强商的优势应商优势策略避免进行业务，即使有，供应商会抬咼价格，非常建立适度合作关系建立密切的合作关系也只能建立最低优先级少的合作别现货采购谈判谈判是真正的挑战，因为供应商索要咼价或者并供应商通过市场手段或谈判通常要考虑长期关供应商不会想与你发生不重视服务，谈判的重点定价折扣，谈判对购买者系目标为基础，并

22、且要发业务在此有利展这种关系可靠性获取与选择报价的三个维度所用方法：非正式方法、报价/询价方法、正式招标法、电子市场评估报价的标准：基于价格的标准、基于成本的标准、基于供应商能力和积极性的标准所接洽的供应商数量：单一、有选择的供应商、公开竞争私人部门获取报价方法的比较评定因素非正式方法询价-报价法正式招标法获取最佳交易市场范围最小（或仅一个供应商）中等公开：最大限制和两段式：中等报价评估的深度最小中等最大报价后的谈判由于价值低而不需要标准普遍，但应遵守严格的规定公平性程度低，由于很多供应商未给与机会相对较低最高所需成本和时间最低中等最咼，尤其是公开招标最适用情况低价值，一次性非常规采购供应商疋

23、熟悉并可信任的为特殊应急的需求采购足够复杂采购的物品是非标准米购支出水平足够大存在定的风险的采购一般情况：需求复杂或价值很高公开招标：需求易被详细列出有很多供应商价格优势意义重大并且是最重要的评估标准限制性招标：专业化的需求少数供应商或知道哪一个最好提前期或价值表明并不需要公开招标两段式招标：供应商的先期投入是最终确定说明的基础不同评估报价方法的概括最低价格最低所有权总成本加权评分价值评估描述供应商被验证是否依从某些最供应商被验证是否依从某些依据一系列反映供应商用排除了成本因素的加低标准最低标准相关重要的加权标准（包权评分法来评估报价如果他们能满足或超出这些标如果他们能满足或超出这些括成本）来

24、给供应商评分然后根据成本再来考虑准才能依其提供的价格进行评标准，即可以他们各自对买者拥有最咼全面综合能力全面得分，并做出一个关估报价的最低所有权总成本作和积极性的得分的供应于最佳价值的综合评判最低价格供应商被授权交易为评估的基础商被授予合同或订单复杂性/付出简单/低支出复杂/咼支出复杂/咼支出复杂/咼支出何时适用不需要复杂报价的标准产品当米购后续的成本很咼时，或与其它因素相比，成本不成本被认为是相对重要米购后成本较小，最小化米购最小化所有成权总成本是主不是决定性考虑因素的的情况。价格为主要的供应目标的情况要供应目标的情况情况非成本因素也同样重要，需要权衡采购价格与运行成通过回答是或否不是决且通

25、过回答是或否不足本的情况定性靠考虑因素的情况以进行评价的情况成本不能确定的情况，如不能全面了解需求的时候选择供应商情况只寻找一个供应商的情况邀请到少数几个事先选定的供让所有潜在的感兴趣的供应商应商展开竞争何时适用仅仅是少量的采购私营企业最常用的方法花费大量的资金采购标准项目是一个特定的协议供应商能够提供不同的报价或是唯一合适的供应商：供应商转换成本咼专有或独家生产的产品当采购成本或风险相当大并且零部件和其他后续采购公司只有有限的技术知识和供资金来源的束缚应市场条件选择时已成惯例的供应货源应急情况双赢和单赢的区别方法双赢单赢重点：合作敌对基础：共同的利益和目标敌对的态度和对视假设：灵活性不变性导

26、向：联合解决问题较大可能的争论最终结果：双方实现满足他们的目标的协定一方“击败”一方适用的情况：长期合作一次性的，短期交易重复交易敌对的供应商合作的供应商开始阶段行为准则要做的事情不要做的事情如果你主持会谈、要表示欢迎以及对对方的尊重和兴趣不要过分苛求保证方便供应茶点不要拒绝任何条件进行有目的闲聊并从中了解他们是些什么样的人不要参考其它供应商的合约或者所参与的其他谈判的情况审核他们在谈判中的权力不要让他们感到有压力为人要温和，对问题要坚定不要尚未确定议程就开始实质性讨论就议程、期待的结果和时间表达成一致达成协议阶段要做的事情不要做的事情留意来自对方的准确的信号不要通过“最后出价”而强制形成协议

27、确信所有的问题都已经解决不要经常用折中的“快速交易”战术知道能使对方在某一特定问题重新开始谈判的诱惑所在不要给出或要求额外的让步，这可能导致谈判重新回到议价阶段共同总结最终达成协议不要与对方说“如果换一种方式，你们将打成多么好的交易”如果没有最终决定权可以达成一个原则上的协议适当时候可采用一些视频的手段来总结确定后续会谈的责任准备协议文件卖方的义务买方的义务交付货物接收货物交付有关单证转移所有权 确保一致性 诚信与公正 承担民事责任按议定价格付款诚信与公正承担民事责任合同关系产生于双方当事人之间的对等义务产品责任定义：指当产品造成人身伤害或财产损害时，其生产者应承担相应的法律责任。不管该生产者

28、主观上是否有过错，如果产品造成人身 或财产损害的，生产者仍对损害所带来的责任承担配偿责任。承担责任的含义：一是基于合同关系；二是基于民事侵权行为或非合同责任而导致对方损失的民事责任。四种情形：如你已通过明示和默示的方式提供了担保，贝U当你的产品不能和你的担保吻合时，你确实将承担违反该担保的合同责任第二种情形是合同过失责任，即违反了产品是通过熟练的技术方式来设计或建构的明示或默示担保第三种情形是对人身和财务造成实质损失的过失侵权责任。这不是合同责任，而是对造成损害事实的责任 第四种情形是严格的对人身或财产造成损害的侵权行为责任形式：过失责任：一般指当你负有小心谨慎的责任而你没有尽改以往时且造成损

29、害时所应承担的责任严格责任：不管你用什么方式生产，只要有损失，你都必须承担责任。知识产权种类：商业秘密、专有技术、著作权、商标和专利定义：一方当事人未经对方同意（授权使用）或法律规定（正当使用）而使用了他人的知识产权，贝U其行为侵犯了他人的知识产权。使用：可以通过在合同中明确约定合同涉及的知识产权的性质、授权使用的期限、知识产权的使用方式、在何处使用、授权期届满的 处理方式来确定EXWFCAFASFOBCFRCIFCPTCIP含义工厂交货货交承运船边交货船上交货成本加运成本加运运费付至运费付至人费费加保费目的地目的地加保费责任卖方最小；买方最大运费买方支付买方支付买方支付买方支付卖方支付卖方支付卖方支付卖方支付保险费买方支付买方支付买方支付买方支付买方支付卖方支付买方支付卖方支付风险转移商品转移货交承运船边交货在指定装在装运货在