活动工具管理手册

1、一个人如果用他能力的40%,就可以生存；如果用他能力的 60%, 就可以衣食无忧，一生快乐；如果用他能力的70%，就可以成为佼佼者，颇有建树；那么，如果我们做每一件事都可以尽100%能量的话，我们将难以想象会拥有的成就，而追求每一件事都倾尽全力的人，就是 追求人生百分之百的人，就能拥有百分之百的人生辉煌！其实在营销领域，很多人今天没有太大成就，不是他没有能力，也 不是他不努力，更不是他不学习，而是没有养成一个良好的营销习 惯，未能将活动进行有效的安排，从而产生最大的潜力。本手册旨在阐述如何利用活动管理工具，以组织整合资源，从而有 效的规划活动安排，使业务员养成日日拜访、增员、辅导、陪同展业等

2、良好的营销习惯，通过努力达成目标，从而形成良性、稳定并不断提升 的业务能力。同时还对活动管理工具的记录所反映出的问题进行剖析， 提出具体可行的解决方案，以期达到规范指导之效用。本手册用大量篇幅介绍时间管理和目标管理，目的是让业务员了解 在填写活动管理工具时，是有依据的，不是盲目的，并且填写活动管理 工具的目的，也是为了帮助自己达成目标，让他了解意愿-相信-行动 这一过程，更有助于业务员自觉填写活动管理工具。控制过程，结果是必然的。目 录第一章活动管理及活动管理工具概论 3第二章填写活动管理工具的作用 4第三章时间管理及目标管理 5第四章活动管理工具的填写 20第五章活动管理工具的批阅和如何从中

3、体察问题 22第六章追踪和解决体察到的问题 22第七章总结及共勉语 24活动管理及活动管理工具概论（一）活动管理1. 什么是活动管理专业受过训练的销售人人，经过长期实践有一套管理时间和目标的方式使其能达到他们 的目标，在需要的时候，分析未达目标的原因，这一方式称为活动管理。2. 活动管理认识误区活动管理是对业务员的管理活动管理是一条橡皮筋，可紧可松活动管理是提高业绩的一个法宝3. 活动概述业务员的活动主管的活动4. 为什么要推广活动管理 进行活动管理是业务员的工作需要和特点。 活动管理是建立在客观实际基础上的一种规范化的经营管理制 度，它使管理工作更有针对性。 活动管理让每个人的活动事先有目标

4、，并使个人、营销单位和 公司的业务目标协调一致。 活动管理发挥了落实辅导与追踪的功用。5 .推广活动管理对业务员的好处 落实目标的基本途径，化长远目标为每日的活动量目标。合理 的安排每天的活动内容，建立良好的工作习惯。 系统纪录，作为下一步活动的依据。协助业务员了解销售或管 理上的问题，可以容易地识别培训需要。 为客户管理活动打下良好的基础，有利于提高客户服务水平和 团队建设水平。6. 推广活动管理对主管的好处 及时有效发现组员的需求，针对性地进行培训、辅导、督促。保持团队发展的稳定性。 增强了工作的计划性和预见性，养成良好的工作习惯。树立主管的威信。7. 活动管理循环步骤t个人目标t活动计划

5、t活动t纪录t动态分析t辅导t再计划t（二）活动管理工具1. 什么是活动管理工具活动管理工具是活动管理过程当中所使用的表、卡、册等。它是根 据活动管理的步骤和业务员活动的特点来设计的，用以帮助业务员提高 活动的质量，实现既定的目标。2. 活动管理工具包括年度财务需求表目标计划表每日100分表年度活动纪录二.填写活动管理工具的作用1. 使业务员养成订立明确目标和拟定具体计划的习惯与能力。2. 利用活动管理工具定期计划、分析与检讨，可以促使目标地顺利 实现。3. 从主管到业务员可通过活动管理工具逐级进行管理。4. 通过工具地使用，培养业务员分析解决问题的能力。5. 通过工具的使用，提升主管的管理与

6、辅导能力。6. 全面使用一套管理工具使管理更加规范化、系统化、各职级之间 都掌握管理控制的重点所在，掌握业绩的进展情况。7. 经营日志是目标管理、活动管理及时间管理的效率指针，是计 戈I、检讨、追踪的最佳工具。8 旦熟练掌握了工具，工作效率将大大提高，用于填写工具的时 间必会获得超值的回报。填写活动管理工具（经营日志、每日 100分表）可以有效客户分类 管理，建立详细的客户资料，以便于进行客户的再次挖掘和提高服务品 质。三.时间管理及目标管理（一）时间管理时间也需要我们每天不断的去有目的的整理，常常听到很多业务伙 伴抱怨时间不够用；早会开的太久没时间展业；又要增员又要做业绩怎 么能协调；没时间

7、辅导属员；没时间陪同展业；没时间学习让我们思考一下，真的是时间不够用，还是我们根本就未能将时间 有效利用呢？1. 评估你的“时间观”其实时间管理并不难，难的是要做您不习惯的事情。习惯了每件事 情都给自己限定时间，习惯了处理事情快速完成。那么就没有什么难的 事情，不仅时间管理是这样，成功何尝不是如此？让我们看一看时间管理的困难即时间管理的误区：不知道时间的宝贵工作不分主次推迟工作安排不当或不做任何事先安排缺乏投入感最后关头冲刺2. 时间管理的原则要做好时间管理我们应保持的态度是：时间管理永远摆在重要的位置相信，是做的“动力源”分清“忙”与“盲”事情分类法紧急并且重要不紧急但重要紧急但不重要不紧急

8、并不重要行动的原则高立刻行动或不须行动立刻行动低毋须理会尽快行动（重要性）高3. 有效运用时间管理的方法当我们明白时间管理的原则后，我们应如何有效的运用时间管理的 方法：1）订立目标订立目标是有效进行时间管理的方法。定下业绩目标和增员目 标，按年、季、月、周将之细分。2）汲取过往的经验，吸取过往教训，成功的、失败的。总结经验、吸取教训是让人成长的最佳捷径，不可在一个地方摔两次 跤。3）建立良好的工作习惯4）每日计划、每日检讨我们已经养成了每周计划检讨，每日计划检讨，那是工作上 的。生活中我们每日都有计划时，我们的工作将不会迷惘，在前一 天写下第二天要做的事情（一日之际在于昨夜），并分析好先做什

9、 么，再做什么，每日结束后，睡觉前问问自己“今天完成了哪些 事？”看哪些地方做的不够，然后去改进它。管理大师彼德杜拉克曾经说过：“时间是世界上最短缺的资源， 除非善加管理，否则一事无成。”虽然说时间就是金钱，但是，金钱可 以靠累积增加，时间却是不变的常数，永远不会增加，一旦用掉了，便 不再回来。有效的时间管理，就是一种追求改变和学习的过程，上帝是公平 的，不管是谁，一个人一天永远只有二十四小时，你可以过的很从容， 而且效率很高；你也可以把自己弄的凌乱不堪；“没有时间”绝对不是 籍口，那是你自己的选择。事实上时间管理的成败关键，找出浪费时间的毛病与改进之道是治 标。唯有锲而不舍、持之以恒的实践，

10、才是治本。因此，让我们迈向成功的不二法门就是提高效率、提升能力，提供 捷径和永无止境的学习。（二） 目标管理通常在没有方向、没有目标或者没有足够的挑战时，一般人只会有 所谓“尽力而为”的想法。“尽力而为”本身就没有标准的，所以没有 人知道什么时候，哪种程度可以说做到了“尽力而为”。但是当我们能 够定下明确的目标，我们的表现都会变得较佳。如果目标定的有挑战 性，加上足够的鼓励，业务人员便有足够的原动力，驱使他们把目标完 成。什么是目标？目标就是一些你想达到的具体目的。 由此可知，目标对成功的业务员而言是必不可少的。营业单位、营业组每年都会为未来订立目标和宗旨。这样做的目的是要透过一些计划周详的行

11、动，以达到这些目标和宗旨，就是目标管 理。目标管理和其它的计划过程，区分的特征就是目标管理注重结果一 即着重达到目标，因此目标成为运作过程的奠基石。目标分短期目标 和长期目标。短期目标通常是一年或低于一年的目标；长期目标通常是 三年、五年甚至更长远的目标。在正常的短期目标中我们又分为月、 季、年度目标，在月度目标中我们又分为周、日目标，这就是细分我们 定下的目标。假如我们清楚地知道自己的去向，就会更有机会达到目 的，相反，假如我们不知何去何从，那么，任何道路都不能带你抵达目 的地。1. 把管理应用在订立目标上很多人做管理，只是在应付和要求工作中的事务，对象并不清晰， 所以很多主管也很忙，但是并

12、不能将单位经营的很好，如果我们将某些 重要的原则，视作管理工作的指导方针，这些原则则可应用在管理的整 体工作上，也可应用在管理的各个层面，即可用来制定目标计划，通过目标计划进行管理，管理的思路和方法就会完整清晰。人永远是靠自我领导的，而不全由别人推动计划是由订立目标开始的，但除非订立的计划和那个目标能配合个人的目标，否则便不能顺利 推行。由于能否达成业绩目标是取决于每位业务员能否达到其个人目标，因此，考虑他们的目标 是很重要的，是进行督导管理的前提。每个人所做的事情通常对他们自己来说都是合情合理的每个人都会尝试满足个人需要，所以他们会认为自己的表现切合实 际，对主管而言，很明白他们其实是错误的

13、，但是我们清楚地知道，结 果才是最重要的，除非我们能给自己和业务员证明，我们有一个更有效 的方法，否则他们是不会改变自身做法的。人们倾向做出别人期望他们表现的行为订定目标最大的危机是把目标定的太高或太低，假如把目标定的太 低的话，会令业务员的潜力不能尽情发挥，目标定的太高以致无法达到 的话，业务员会感到意志消沉。解决办法是将目标定的切实可行，然后 必须定期进行检讨，在进行选择时你可以做出任何有需要的调整，令目 标可能达到。支持属员参与计划地订立当我们在为属员制订个人计划时，就是在制订营业具体目标时，因 此也要征求每个业务伙伴的意见。2. 目标管理的四个步骤第一步，判断营业单位现在的状况（诊断）

14、尽量客观地评估营业组现在的状况，分析你所有的资料，得到的资 料越多，越能准确分析你目前的境况。这些资料是订定目标的基础。注意了解、搜集以下数据和信息：营业组的业绩记录一一你个人业绩如何？业务伙伴业绩如何？（根据年资），你的组所在区的业绩如何？你所在大区的业绩如 何？年均业绩如何？破零率如何？举绩率如何？件均业绩如何？续 交率如何？收入记录一一每个业务员的收入状况？新人平均收入状况？老业 务员收入状况？（半年以上）业务员的收入是否足以吸引新近业务 员？业务员平均开支是多少？市场哪些是你的市场？这些市场与拓展状况如何？业务员的 能力是否配合这些市场？将来在这些市场发展是否有前景？你个人的效率一一你

15、在工作各方面的效率如何？你怎样安排时 间？你有没有依循一套方法自我改进？你对职业态度如何？业务伙 伴工作效率如何？他们为客户提供的服务令人满意吗？他们在客户 面前为公司造成了一个什么形象？你推行了什么计划来激励业务员 的士气和建立伙伴的威望？评估以上问题后，你就会看出今天你的营业组的一些情况，营业组 的弱势和强势都应该很好的显现出来，这些将是我们订立目标的基础。第二步：决定需要完成什么工作（目标）第三步：决定怎样完成工作（方法）一个理想的计划必须有一个清楚、具体和可以量化的目标，一个行 动计划是有时间限制的，而一个具体的、详细的时间表明主要的要素， 你所定的计划越详细，你未来面对的问题和决定就

16、越少。订立目标计划时，必须根据所须时间，细分所有目标，以便于达成 回馈和督导追踪。第四步：定期检讨进度（评估）时间表是监督计划和确保计划得以实现的尺度，如果我们期望在期 限内达成目标，那么我们的中期目标，包括时间上和成果上的目标将有 助于达成我们的计划，假如每个短期目标都能如期达成，那么最终目标 也一定会如期达成。在制定目标期间，首先定期检讨可以提供信息回馈，这对业务员而 言是切实重要的督促和推动力量，其次能够让主管弹性处理工作，可使 我们快速对偏离轨迹的动作做出反应，以便及时修订目标和达成方法。3. 订立目标的原则当我们在要求属员包括我们自己在订立目标时，可从三方面订立， 从而使制定计划变的

17、有趣一些，一旦制定目标一一甚至梦想中的目标一 它们便不再是目标了，而变为目的地。 梦想中的目标一一这是我们梦寐以求的东西，上至成就自我， 下至追求一个月的假期，无所不成。梦有多大，路就有多长。 实际的目标一一这是我们可以达到的目标。 最低的目标一一这是业务员必须达到的最低标准，从而使自己 在行业中存在。目标管理是改善营业单位整个管理运作的起点，假如我们的目标明 确而又肯定，那么你就能充分有效率地管理，并可以对已订立的目标做 处决定和行动，评估此类行动是否必需，在我们一步一步制定计划并达 到清楚明确的目标时，管理团队的工作就轻而易举了。年度财务需求表经济的需求每月全年食膳食费食品杂费在外用餐全年

18、总计衣置装费化妆品饰物全年总计住租金房屋贷款房屋税、地价税装修费全年总计行汽车保养、汽油费牌照费、燃料税车资全年总计育子女教育费图书、报纸、杂志全年总计乐娱乐费俱乐部和各种会员费旅游费全年总计其 它水费、电费、煤气费、邮电费债务偿还交际费、礼品医疗费保险费全年总计(1)未来12个月的总支岀=上述一七项全年总计之和。(2)未来12个月的其它收入=个人的其他收入(如房租、利息)之和。(3)( 1) - (2)=未来12个月必要的总收入(初年度佣金)。(4)( 3)- 12 =每个工作月必要的收入。个人目标我最重要的三个目标是在下列时间内我想达成的目标在这个月内我会有以下三个实际行动去完成我的目标承

19、诺： 辅导者：姓名 ： 姓名 ：日期： 日期：XXXX年全年目标个人订下的目标：短期：三个月：件数目标：业绩目标：六个月：件数目标：业绩目标：长期：全年：总件数目标：总业绩目标：姓名：活动目标计划表活 动 目 标全年每季每月每周1.年度应收入的佣金2.年度应收入的资费3.应招揽件数4.应签合同书数5.应送资料6.应面谈次数7.应约访次数行动计划我要做以下行动去达成目标有效拜访量 市场开拓 时间管理 个人进修 销售技巧 每日100分表活动项目填写说明分数备注搜集有效的准客 户名单每搜集到一个有效的 准客户名单得2分电话约访每进行次电话约访 得2分接触面谈每进行次接触面谈 得2分送资料书每送出一分

20、建议书 得2分促成面谈每进行次促成面谈 得5分签单每签订一份协议得10分积分合计口号：每天100分，周周百分百福建省华奥汇联网络科技有限公司 工作日志姓名部门职称 填写日期星期天气新增意向客 户名称联系人联系电话客户情况登记心得体会老意向用户 名称联系人联系电话客户跟踪情况经理批注四. 活动管理工具的填写业务员所需要记录的不是复杂的文字报告，而是简明扼要且有规律 的数字及活动内容。最重要的是，工作记录必须持续不断，并定期检查 成果，以确定计划的执行进度。如何填写活动管理工具（例如经营日志的填写）（一）计划面：1. 工作月初经营日志的填写流程经营日志封面的填写T填写本工作月重要行事T总结上工作月

21、经营 成果T填写本工作月经营计划T填写本工作月阶段计划表并预填预定促 成对象T填写拜访记录表所有日期及转载上月预定拜访客户T转载上工 作月备忘录中约定事项T填写服务备忘录及（准）客户重要纪念日填 写封面本月各项目标2. 每周开始时经营日志的填写流程总结上周经营成果t填写本周经营计划t填写本周预定拜访对象t 组务会议中分别报告（二）执行面：每日拜访记录表的填写流程每周二、四、五早会结束后，二次早会前 10分钟填写前日拜访记录 及当日预定拜访对象T每周二、五夕会结束后组务会议前10分钟填写当日拜访记录及预填明日预定拜访对象T每日拜访成果转载于拜访成果记 录内T转载再访日期及对象于本工作月拜访记录表

22、内和预定当日拜访记 录表内（三）总结面：1. 每周结束时经营日志的填写流程加总本周经营成果T总结分析T填写下周经营目标及计划2. 每月结束时加总本月经营成果-总结分析-进行下工作月经营日志的填写及计 划经营日志的运用要点：经营日志的基本资料（客户资料、活动内容、需求分析）是否详 实填写客户资料一一姓名、电话、客户级别活动内容初次约访、销售面谈、服务拜访、转介绍需求分析一一根据客户的综合条件，判定客户需要购买哪款组 合，是设计计划书的依据目标经营是否有计划（月一周一日）能落实（每日清点）准客户是否分类A、B、C、D以方便管理重视每日批阅并籍以做关怀、鼓励、解决难题的双向回馈沟通 每日举办日志填写

23、评鉴，予以颁奖表扬和肯定对于积极建立准客户卡并认真填写且业绩与组织成效卓着者应安排 成功案例现身说法，以达良性感染之效果配合准客客卡和每日100分表让日志内容更丰富，让效率更彰显 经营日志填写质、量并重，贵在坚持对100分表，是否日日追求100分，周周百分之百过关作为一个业务员，只有通过大量的活动才能有业绩产生，并依据大 数法则，活动量的高低与业绩成正比，会“活”才能“动”，有“动” 才能“活”，拜访活动管理是业务员的基本动作。五. 活动管理工具的批阅和如何从中体察问题一个业务员完整的活动管理工具记录应包括准客户名册、准客户 卡、月份计划表、周销售活动记录、每日 100分表等，观察这些记录可

24、以让你分析出业务员在各个销售环节的状况是否正常，所以应重视每日 批阅活动管理工具（这里主要是指经营日志）并籍以做关怀、鼓励解决 难题的双向沟通。在量的方面，可以分析出哪些活动项目业务员做的较多，哪些项 目是他较不愿意去尝试的。在质的方面，哪些项目是他经常做但效果不明显，或哪些项目虽 然很少尝试但效果明显。通过检视记录，可帮助主管了解业务员真实的活动情况，分析活动 管理工具的记录，帮助业务员保持优点，改进缺失以增加效率。这是主 管应尽的职责，只有如此，活动管理工具才不会是一种报告形式，才能 发挥其实质的意义！六. 追踪和解决从活动管理工具填写中所反映出来的问题（一）解决问题的途径 A :局部解决法（仅举例说明）1. 当主管发觉业务员寻找准客户的能力不足时，可以：帮助他脑力激荡，并将所有看到、听到想到的人分级记录指点他如何开发新的准客户2. 假如业务员促成签约的技巧不够完美时，可以安排：多阅读促成签约方面的书籍资料针对促成签约，加强角色扮演训练唯有