销售管理内控手册0507讲解

1、第十二章销售管理1销售价格管理、业务目标综合考虑企业财务目标、营销目标、产品成本、市场状况及竞争对手情况等多方面因素，合理确定公司产品基准价格，在确保实现公司销售目标的前提下，实现公司销售利益最大化；定期评价产品销售基准价格的合理性，定价或调价需经具有相应权限人员的审核批准；销售折扣、销售折让等政策的制定应由具有相应权限人员审核批准，销售折扣、销售折让授予的金额、数量、原因及对象应予以记录，并归档备查、业务风险定价或调价不符合价格政策，未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整，造成价格过高或过低、销售受损；商品销售价格未经恰当审批，或存在舞弊，可能导致损害企业经济利益或者企业形象；销售折扣

2、、销售折让的执行未经适当审批，或存在舞弊，损害公司经济利益。三、业务范围该子流程主要描述了海太集团（以下简称“海太”）关于销售价格制定的相关流程，主要包括销售基准价格的制定与审批、销售基准价格的执行与监督，销售价格的调整与审批、销售折扣的制定与审批。四、业务流程描述1 销售基准价格的制定1.1 报价单产品价格的管理1.1.1 各生产事业部新产品完工同时，要安排专人负责填列不含税的材料成本明细单，并经事业部总经理签字认可后上报成本核算部。1.1.2 成本核算部成本测算人员综合考虑生产事业部材料成本、公司费用、利润等因素，测算初步价格。1.1.3 民品初步价格经公司总裁批准后即为正式价格，予以公布

3、执行。报价单由成本核算部经理签字后交财务部打印下发。1.2 订制产品价格管理1.2.1 业务员应提供效果图、材质及技术要求等相关信息报成本核算部。1.2.2 生产事业部按图片、或参考实样等做的样品，要及时把成本单（包括五金辅料）传到成本核算部。1.2.3 成本核算部成本测算人员综合考虑生产事业部材料成本、公司费用、利润等因素，测算指导价，业务员依据指导价对外报价。2 销售价格的调整与审批2.1 采购部应及时将最新材料价格编制材料价格变动表报成本核算部备案，每月底动态更新主要材料变动价格，并根据成本核算部要求及时提供特殊材料的价格信息。2.2 成本核算部成本测算人员应根据供应部提供的最新主要材料

4、变动价格范H,决定是否需要调整产品的指导价格，如需调整产品指导价格，报财务经理审核后，报公司总裁审批。2.3 经公司总裁批准后产品价格的变更方可实行。产品价格变更以报价表的形式下发。变更后的价格以报价表后标注的最新日期为准执行。各销售部门必须严格按公司的价格变更日期及最新价格进行销售。3 销售折扣的制定与审批3.1 个别产品销售折扣管理3.1.1 公司开展活动对个别产品进行促销，由市场中心发布相关资讯，促销活动期间，按照市场中心规定的价格折扣销售。3.2 直销公司单个销售项目销售折扣管理3.2.1 在签订订货合同前，销售人员应按照成本核算部核算的指导价加规定比例的利润定价。3.2.2 若利润的

5、比例小于22%,但大于12%,销售人员需经事业部总经理批准后,方可签订订货合同。3.2.3 若利润的比例小于12%,但大于5%,销售人员需经总裁批准后，方可签订订货合同。3.2.4 若利润的比例小于等于5%,原则上销售人员不允许签订该订货合同。3.3 经销商单个销售项目，通常不得享受单个销售项目销售折扣，按年度合作协议中规定的固定折扣率供货。五、相关制度目录1 海太集团产品成本测算及价格管理制度六、主要控制点2 产品销售基准价格制定和审批3 产品销售价格的调整与审批4 销售折扣的审批与执行七、检查资料1 材料成本明细单2 报价表3 材料价格变动表4 开票通知单第十二章销售管理3销售合同与订单管

6、理一、业务目标销售合同的签订与审批经过适当授权。销售订单加强审核，保障及时准确安排生产；应当做好发货各环节的记录，填制相应的凭证，设置销售台账，实现全过程的销售登记制度。二、业务风险未经审核，变更产品销售合同示范文本中涉及权利、义务的条款导致的风险；订单排产缺少审核，导致排产不准确及时；未经授权发货或发货不符合合同约定，可能导致货物损失或客户与企业的销售争议。三、业务范围该子流程主要描述了海太集团（以下简称“海太”）关于销售收款与财务对账的相关流程，主要包括销售合同的签订与审批、销售订单管理、发货和开票流程。四、业务流程描述1.0 销售合同的签订与审批1 销售合同的签订、审批1 在标准销售合同

7、基础上。就相关条款与客户达成初步意向后，拟定合同条款。1 合同条款谈判完成后，由合同管理员打印合同，销售人员填制用章申请表，按权限表规定权限审批后，由财务部盖章后领出正式合同。1 销售合同谈判中，若发生的特殊销售折扣与优惠由销售人员需向销售部门经理、主管副总请示，重大项目需报公司总裁审批。1 签订合同后，销售人员应按合同的规定向客户收取定金。1 签订后的销售合同正本一份交公司办公室备案，各销售部留存经办公室盖章后的复印件，销售人员负责对销售合同登记台账。办公室合同管理文员对合同进行编号、登记、归类、存档，并以月度为单位对合同签署情况进行汇总。1 销售合同修订：当销售合同涉及的价格、数量、付款期

8、限等重要条款的要求发生变化时，应对合同进行修订，修订的合同草案或补充协议草案由客户提出，按1.1.1至1.1.3的规定重新签署。2.0 销售订单管理2 销售订单管理2 签订销售合同并收取定金后，将销售合同交给运营部。2 订单专员将审批后的销售合同订单转化为工厂报价单，成本核算部成本核算专员对工厂报价单中合同产品定价进行审核。审核通过后报PMC。2 生产部计划员根据销售合同订单向生产生产事业部下达销售生产计划表安排生产，需要外部厂家生产的订单，由采购部OEM组计划员向协作厂家下达生产配套产品审批单安排生产。3.0 发货与开票3 开票流程3 根据已经签订的销售合同填制开票通知单，报销售经理审批。3

9、 销售人员将审批通过的开票通知单及相应的销售合同复印件报送财务资金部，财务资金部专员对开票通知单及相应的销售合同进行审核，核实销售合同的定金支付是否到位。3 审核通过后，财务资金部打票专员根据开票通知单开具产品提货单，提货单一式五联，一联提货联、一联客户联、一联业务联、一联记账联、一联存根联，打票专员将提货联、客户联、业务联交销售人员，记账联交财务记账人员，存根联留存。3 销售人员将打印的提货联和客户联交物流部配送人员，物流配送人员根据提货联到成品管理库提货，组织配送。3 物流配送人员将产品配送到后，需客户在送货回执单上签字确认.销售部销售人员将依据销售发货及收款情况记录履行合同台账。3 当客

10、户提出开具发票的要求时，销售人员填制增值税发票开票申请单，报销售经理审核签字后，并客户联及客户开票的信息、营业执照副本复印件一同报送财务资金部。3 财务资金部开票人员收到增值税发票开票申请单，客户联及客户开票的信息、营业执照副本复印件，报财务经理及财务总监审批，审批通过后开具发票，并加盖印章。3 开票人员在开具发票过程中应核对实际发运数量，保证所有发出商品已核实销售数量；核对发票价格，使之与合同价格及公司批准的产品价格一致。五、相关制度目录海太集团订货业务规范化管理实施办法海太集团财务管理制度海太集团发票的管理制度六、主要控制点销售合同的谈判销售合同的授权审批与签订销售合同的修改销售订单的签批

11、销售发货的申请与审批销售发票的开具与审核检查资料销售合同的范本合同台账销售合同订单内部订货合同销售证明单发货通知单收款收据销售生产计划表生产配套审批单开票通知单提货单送货回执单收款明细表七、123456789101112131415履行合同台账增值税发票开票申请单第十二章销售管理4销售收入与应收账款管理流程、业务目标保证收入的确认及时、准确地得到记录并恰当体现在财务报告中；确保收入确认符合国家相关法律法规以及股份公司的有关规定合理；加强应收账款与收款管理，加速资金回笼，提高资金周转率，减少坏账损失，防范财务危机；保证应收账款与收款数据的记录和披露真实、准确、完整，符合披露程序及要求；、业务风险

12、不能合理及时、准确地反映收入，导致虚增或截留收入，多记或少记应收账款，使财务报表不能真实反映公司经营收入；缺乏有效的销售业务会计系统控制，可能导致企业账实不符、账证不符、账账不符或者账表不符，影响销售收入、销售成本、应收款项等会计核算的真实性和可靠性。应收账款回收不及时，可能造成企业周转资金不足，影响企业正常的生产经营效率；应收账款数据记录不准确，坏账准备计提不及时、不正确，导致不能真实反映企业的财务状况，财务报表披露不真实、不准确；三、业务范围该子流程主要描述了海太集团（以下简称“海太”）关于销售收入与应收账款的相关流程，主要包括销售收入的确认与审批、财务对账、应收账款的管理。四、业务流程描

13、述收入确认原则根据海太集团会计政策规定，销售收入，同时具备以下条件时确认收入实现：(1)公司在已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方；(2)公司既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施控制；(3)与交易相关的经济利益很可能流入公司；(4)相关的收入和成本能够可靠地计量时。销售收入的确认与审核民品和机关订货销售：财务资金部根据实际发货数量，开具销货提货单，一式五联，一联提货联交仓库保管员、一联客户联随货物交由客户留存、一联业务联交销售人员、一联记账联交财务记账人员、一联存根联留存。财务部开票会计根据交予财务部的增值税发票开票申请单，客户联及客户开票的信息、营业执照

14、副本复印件(仅适用于机关订货)，报财务经理及财务总监审批，审批通过后开具发票。月末，财务部根据发货数量与销售发票、提货单数量核对，核对无误后，确认当月收入，生成凭证。应收账款的审核与核对财务部负责应收账款会计人员根据销售发票、提货单等有效凭据登记入账。财务资金部应当按照客户名称设置应收款项明细账，及时登记每一位客户的应收款项余额的增减变动情况。收到应收账款后，财务资金部会计核算岗位人员根据银行进账单等单据编制记账凭证，财务经理审核记账凭证并签字确认。应收账款的对账财务部每月必须向各业务部门提供应收帐款明细表，业务部门应及时核对,在应收款明细表上核实签字。需要调整帐务的，经核实无误后，财务部十天

15、内调整完毕。在调整过程中，须填写调帐证明单。重要事项需报财务总监审核，如属历史遗留的重要问题，需报公司经理审批后，按规定进行处理。各业务部门每月责成相应责任人以电话或其它方式与欠款单位对当月余额进行核对，尤其是对有疑问的帐项必须及时核对。每年九月份都必须与客户进行应收帐款确认签字手续，并报销售部备案。账龄分析与坏账准备的计提与核销财务部会计人员每3个月对应收账款进行账龄分析，对超账期的应收款，由销售人员对客户进行催收。半年末和年度终了时，各子分公司对应收账款进行全面检查，根据公司坏账计提政策，合理计提坏账准备。应收账款核算岗位人员编制应收账款坏账准备计提表，经财务部经理审核签字后，由会计核算岗

16、位人员据以编制记账凭证。对于不能收回的应收账款，如经核实确属无法收回的呆帐，可以核销。由应收帐款的责任部门提报书面申请，详细列明需要核销的帐户、金额、理由和依据等资料，主管副总签字后报财务部审核，经公司总裁参加的专项会议审核批准方可核销。凡提供资料不实、有虚报、瞒报者，一经发现经济处罚责任人及主管负责人，并追究相应法律责任。财务部应收账款核算岗位人员根据经审批坏账损失的会议纪要，进行坏账核销的账务处理，编制记账凭证，主管会计审核记账凭证并签章确认。对已核销的应收帐款业务部门、财务部均须登记备查，一旦收款条件发生变化仍要及时收回。五、相关制度目录海太集团应收款管理制度海太集团会计政策海太集团财务

17、管理制度主要控制点销售收入的确认与审核财务部门及时将销售业务登记入账销售定期与财务对账销售部门定期与客户对账坏账损失的申请与审批检查资料提货单增值税发票开票申请单应收款明细表3六、12345七、12345应收账款坏账准备计提表审批坏账损失的会议纪要第十二章销售管理5销售退货管理、业务目标分清责任主体，维护公司利益和信誉；及时解决由于公司管理问题造成的对销售的影响。、业务风险退货管理过程中存在漏洞，使企业经济利益受损；退货过程管理不当，与客户发生纠纷诉讼，影响公司品牌形象三、业务范围该子流程主要描述了海太集团（以下简称“海太”）关于销售退货管理的相关流程，主要包括退货申请与审批流程、退货会计处理

18、流程的管理。四、业务流程描述销售退换货申请与审批流程各销售部门销售人员受理客户提出退货申请，填制特殊服务单，经销售经理签字后，通知物流部组织退回货物，由客户在送货单回执上写明退货的原因并签字，并从客户处收回提货单的客户联，物流部将写明退货原因签字的送货单回执及客户联交销售部销售人员，并将退回的货物交质检中心检验。若是大批量的机关订货，可有销售人员通知质检部组织人员到客户处现场检验。质检部对退回的货物进行质检后，出具退货或返修产品鉴定表交物流部，物流部到成品管理库办理退库手续。销售部根据写退货原因签字的送货单回执及客户联，编制退库单，经销售1.41.522.1五、12六、12345七、1234经理审核后，销售经理与客户协商退换货事宜。如需退回货款时，销售人员编制退款申请表，经销售经理签字后，报财务资金部会计人员审