用友建筑房地产行业销售指南

1、建筑房地产行业 销售指南（仅供公司部使用）用友公司建筑房地产事业部二零零四年三月目录1 市场分析 41.1 目标市场分析 41.1.1 建筑行业分析 41.1.2 房地产行业分析 41.1.3 目标客户定位分析 41.2 信息化需求分析 51.2.1 建筑行业信息化分析 51.2.2 房地产行业信息化分析 61.3 信息化需求及目标 71.3.1 行业信息化需求 71.3.2 信息化目标 71.3.3 信息化规划 82 解决方案及产品规划 92.1 行业整体解决方案 92.2 行业产品规划 102.2.1 建筑行业产品规划 102.2.2 房地产行业产品规划 113 业务部运作模式 123.1

2、 建筑及房地产业务部 123.2 业务部部组织结构 123.3 业务部各部门主要职责 123.4 业务部行业策略 133.5 业务部 2004 年市场活动计划 144我们的SWO分析 155 销售策略 175.1 销售卖点 175.1.1 用友综合实力 175.1.2 解决方案亮点 175.1.3 产品技术先进 195.1.4 行业组织保证 195.1.5 行业样板用户 195.2 针对竞争对手策略 216 销售流程 236.1 商机挖掘 236.2 需求确认 246.3 方案呈现 246.4 商务谈判 256.5 合同拟订 266.6 价格谈判要点 266.6.1 价格谈判前的铺垫 266.

3、6.2 谈判技巧 266.6.3 资源利用 277 销售支持流程 277.1 销售分工 277.2 业务部可提供的支持 287.3 销售支持流程 307.4 未指名客户支持说明 308 典型案例 318.1 建筑行业 318.2 房地产行业 319 联系方式 3110附件. 3210.1 专业参考 3210.2 建筑行业会计科目表（以中铁为例） 3210.3 专业术语 3210.4 行业知识库 3510.4.1 房地产行业知识 3510.4.2 建筑行业 401 市场分析1.1 目标市场分析1.1.1 建筑行业分析建筑行业是国民经济建设的支柱产业之一， 而且建筑行业客户数量众多。 据 有关资料

4、统计，全国有 6 万多家建筑施工企业，一级资质的企业 3600 多家。其 型建筑集团多数是传统的国有企业，以及以江浙企业为代表的民营建筑企业集 团。建筑行业的区域集中度是很高的，其中中央级的企业主要集中在, 分支机构遍布全国各地，如中国建筑总公司、 中国铁道建筑总公司； 、等地也集中了大量 大型建筑企业集团， 另外在每一个省和地区都有 1-2 家大型的建筑企业集团， 主 要是城建集团或者建工（设）集团等。去年全社会完成固定资产投资总额 43202 亿元，比上年增长 16%。建筑业的总体增长呈现良好趋势。1.1.2 房地产行业分析房地产业是国民经济的主导产业，在现代社会经济中有着举足轻重的地位。

5、 经过十几年，房地产业取得长足的发展。据有关部资料统计， 目前全国有 3 万多 家房地产企业，其中一级资质的企业 350家，上市公司 69 家。房地产企业具有 典型的区域特征， 很多企业都是区域性经营。 而且企业的区域分布具有较高的集 中性，东西部地域差异较明显， 、等地代表了我国房地产市场的最高发展水平； 在这些地区也集中了大量优秀的房地产企业。1.1.3 目标客户定位分析 建筑行业目标客户 中央直属的大型建筑企业集团及分支机构2. 建筑行业上市公司3. 地区性的大型建筑企业（如当地的城建或建工集团）1.132房地产行业目标客户（业务部指名的200家企业）1. 房地产上市公司2

6、. 地区性的房地产大型企业3. 涉足房地产的综合性大型企业集团房地产重点城市分布21北京1上海广州I深圳 浙江 其他1.2信息化需求分析建筑行业信息化分析近几年，我国建筑行业信息化水平有较大提高。部分管理部门已经建立了覆 盖管理业务职能的计算机管理信息系统， 比如财务系统、工程概预算软件的使用， 对促进行业管理起到了良好的激励作用。相对世界发达国家建筑行业信息化来说，我国建筑行业信息化工作相对落 后，但随着经济全球化和信息化步伐加快， 以及我国改革开放、 现代化建设进程 的加速，国市场日趋国际化，国际市场日趋国化。在机遇增多的同时，挑战更加 严峻，竞争日趋激烈，使建筑行业信息化的必要性日益凸显

7、。化在项目的策划、 管理中有很大的用武之地。国外建筑公司 90%以上的项目都采用软件进行管理， 而在我国则还不到 10%，差距反映了潜力。此外，建筑行业大部分公司都是集团 化运作，诸多的分公司、 子公司多元化的业务对企业信息化建设也会有大量的需 求。1.2.2 房地产行业信息化分析目前 在房地产行业的 IT 应用中，硬件设备是销售的主体， 应用软件仅限于各 部门在小围使用，如财务软件及小型售楼软件等。 2002 年房地产企业在 IT 方面 的投入平均占房地产企业利润的 5.8 ，投资 39.8 亿元， 2003 年中国房地产行 业 IT 应用市场投入金额为 45.3 亿元，比 2002 年增长

8、 14，表现出较高的增长 率，并且在未来几年增长率会持续上升。 目前房地产行业的信息化水平还处于较 低的普及和规阶段，企业在 IT 应用市场的投资还局限于基础设备的配置。随着 基础设备配置的逐步完成和全社会信息化水平的提高，房地产行业 IT 应用市场 中软件系统和服务的销售额会逐渐增长。据了解国一些大型房产集团已经拟就了未来三五年的信息化发展方向。 房地 产业是公认的上下产业链长、数据量大、 投资周期长、 不确定性和风险程度高的 行业。而传统的以纸为载体的沟通方式层次多、效率低、费用高，而且极易因信 息沟通失误造成损失。项目成本中的 3 5是由于信息失误导致的，其中使用 错误或过期图纸造成的占

9、 30。对重要数据的电子化和数据共享，以及在此基 础上简单的报表自动生成，成为房地产行业信息化的第一步。1.3信息化需求及目标行业信息化需求行业需求行业解决方案名称容建筑行业客 户需求财务的集中管理集团财务解决方案核算会计、资金管理、预算管理、合并 报表建筑行业工程项目管理动态工程管理系统合同、分包管理、工程结算管理、工程 进度管理、质量管理采购与物资管理集中采购管理采购计划、采购管理、库存管理、人力资源管理人力资源解决方案人事、薪资、福利、考核办公自动化OA与知识管理解决 万案文档管理、知识管理、企业部门户施工现场管理工程概预算、工程材 料等管理招投标、工程概预算房地产行业 客户需求集中的财

10、务管理集团财务解决方案核算会计、资金管理、预算管理、筹投 资管理、合并报表售楼及物业管理房地产CRM解决方案售楼管理、客户管理、物业管理开发过程管理与 控制房地产项目管理解 决方案合同管理、预算管理、项目成本、进度 管理、甲供材料的管理甲供材管理材料的采购与材料库存集中采购平台供应商交易门户企业级的采购交易平台，企业外部的交易 平台集中采购解决方案材料的集中采购与交易平台办公自动化0A与知识管理文档管理、知识管理、企业部门户人力资源管理人力资源解决方案人事、薪资、福利、考核信息化目标1.321建筑行业信息化目标建立统一的财务管理平台，实时监控所有公司的财务状况实现全面预算管理，事前计划、事中控

11、制企业运营 实现资金集中管理，提高资金使用效率，降低财务成本 建立项目管理集成应用平台，实现工程建设项目全过程管理的集成应用 建立企业部的办公自动化平台及人力资源系统 为企业领导提供决策支持平台 房地产行业信息化目标 完善财务核算体系，实现财务管理系统的集中和统一 实现全面预算管理 建立项目管理集成应用平台，实现业务环节的集成管理 构建集团级、跨公司的客户管理平台 建立企业部的办公自动化平台及人力资源系统 给管理者提供一个了解企业全面状况、发布管理决策的平台1.3.3 信息化规划 建筑行业信息化规划 建筑行业信息化的规划应本着“统一规划，分布实施”的原则进行，首 先

12、要构建企业部统一的网络平台，由易到难，步步为营。然后从财务管理做 起，逐步深入到业务系统，同时辅以办公自动化平台和人力资源系统，最终 实现企业部的财务业务一体化，协同办公。建筑企业多是集团性大企业，下面分支机构众多，核算体系多样复 杂；建立集中的财务核算体系，完善企业部控制制度 建立全面的预算体系、监控体系及预算反馈体系 建筑企业项目众多，地域分散，资金使用效率低下，需进行资金集 中管理 建筑企业的主要业务是工程项目建设，需要动态工程项目管理系统 构建统一的应用平台，全面支持企业管理决策 房地产行业信息化规划 房地产企业面临的新环境要求企业建立集中的财务管理系统，完善 财务核算体

13、系分散的客户信息无法使企业形成有效的管理，需构建统一的客户管 理平台竞争的加剧使房地产企业面临巨大的成本压力，迫切需要成本管理 系统由于项目管理的精细化要求，需要项目管理系统对项目的全过程进 行监控2解决方案及产品规划2.1行业整体解决方案为了帮助建筑房地产企业按照规划逐步达到以上信息化目标，我们提出了用友 建筑房地产整体解决方案：业务 类别解决方案 应用目标产品组合提供方式R&D伙伴产品建筑行 业集团 解决方 案集团财务、 资金管理、 预算管理、 成本管理财务会计； 管理会计：预算管 理、资金管理、成 本管理；决策会计：BPM; 报表与合并报表；OA财务会计 报表与合 并报表预算管理

14、 资金管理BPM项目成本管理U8（分 支机 构） OAHyperin的 BI平台建筑行 业动态 工程管 理系统工程进度管 理、材料管 理、项目成 本管理、合 同管理财务会计、管理会 计、BPM报表/ 合并报表、招投标 管理、合同管理、 总包分包管理、工 程进度管理、材料 与设备管理、项目 成本管理财务会计 管理会计BPM报表/合并报表招投标管理、合 同管理、总包分 包管理、工程进 度管理、材料与 设备管理、项目 成本管理房地产 集中管 理解决 万案资金管理、 预算管理、 成本管理财务会计； 管理会计：预算管 理、资金管理、成 本管理；决策会计：BPM; 报表与合并报表；财务会计 报表与合 并报

15、表预算管理 资金管理BPM项目管理U8（分 支机 构） OAHyperin的 BI平台OA项目管理房地产 项目管 理系统项目进度管 理、项目成 本管理合同 管理、财务会计、合同管 理、项目预算、项 目进度、项目成 本、项目报告财务会计合同管 理、项目 预算、项 目进度、 项目成 本、项目 报告房地产CRM系 统售楼管理、 物业管理、 合同管理售楼管理、物业管 理、客户管理售楼管 理、物业 管理、客 户管理供应商 门户（集中 采购平 台）集中采购、 网上招标结 算网上招投标、网上 采购、网上结算（合作伙伴实现）网上招投标、网 上采购、网上结 算（合作伙伴实 现）OA及企 业部门 户解决 万案企业

16、信息化 门户、文档 管理、审批 流文档管理、企业部 门户OA事业 部管 理2.2行业产品规划221建筑行业产品规划商业智能行业产品水平产品应用平台議术平台系统干台应用平台涉春卷握审批味舷豈T振表与建血貝参Rd* GUlftS.顾卜PiTifr 眩删、控制哉L中间味蛆#MtK术豁 葺带：帝：冷F 鞘:鞘胃那;字:K：:希:V : :i:r :弋详:：呷冷：:诒:：；：；： ：；：；：；： ： ： ： :冷:：:w-：:遊：-：帰:-：:嗓:込銘:沽：拎姿疼蔣-:撫:奴帶潯:沦:#：丐衿数据库优化引蹙瞧平台快谏儒技术曲4 SQL-Sorter- 口&1“UNIX LINU里 WIN NT.

17、XF/20OT-.fe ；!；礙矗瑟拐磁期总i滚:濺磁竣务蠢績谦逐滋圖緻腸运憑s綏也总*也廳磁：海縊:屜:廳廈.踐艮磁;逐烛用友的建筑行业产品规划:用友建筑业解决方案，采用平台化和组件化的设计思想，支持多操作系统和 多数据库的系统平台；提供审批流、预警、二次开发等强大的应用平台；在集团 财务、办公自动化、人力资源、商业智能的产品支持下，实施包含工程管理、成 本管理、物资管理、投标管理等模块的动态工程管理系统及包含资金计划、资金 分析模块的建筑业资金管理系统，从而满足建筑业客户对动态工程及集团资金的 管理需求。222房地产行业产品规划烦目全主命周期胡朗觀环 控制师目立硕顼目赫I *vw*!ivw

18、*. rtw”水平产品商业国能HR应用平台按术乎台系统平合核&技术甲台J2EE、XML、麴民&彖控制逛申崗朱掰雌札 軽關沁宓沁沁發汾念賤:甥張鴻張空矗虧媒隠務:*拓:*痂.葛矗上:如如:必:廳:滋:晟数据库优化引華Oiaclr* SpLStirer* DB2+h時平台快速部署技术匸班扎、LDXLX. W1IV Ifr/XF20lJI+.集团财务Ml., ii.li ii.ii HWM WWW HHWWrfl应用平台溯丹、审1陆动楼沐祗字堪丁目、莺Rf晋、CUlKB.:洽 冰:縊:徹曲詩:液g:脇藩絲琢狀砾林枷枷曲核 密 :奔F； V叱秋哼瘗学疼忙歿平宝誓理忙整汙曲亍F严沪 營糾

19、房地产行业产品规划：用友房地产行业解决方案，采用平台化和组件化的设计思想，支持多操作系 统和多数据库的系统平台；提供审批流、预警、二次开发等强大的应用平台；在 集团财务、办公自动化、人力资源、商业智能的产品支持下，提供量身定做的房 地产项目管理和客户关系管理等行业应用产品。3业务部运作模式3.1建筑及房地产业务部建筑房地产业务部隶属于集团大客户总部，负责从客户需求的角度出发，在 充分利用用友现有产品的同时，结合合作伙伴的产品，制定针对建筑房地产行业 的整体解决方案；负责行业营销工具的制作与更新；公司指明的A类客户的项目 推进；建筑及房地产行业项目的技术支持；负责树立样板客户，并将其包装宣传以带

20、动行业市场的前进；负责行业市场活动的组织与实施；负责对渠道的支持， 同时加强与渠道的合作。3.2业务部部组织结构3.3业务部各部门主要职责部门负责人主要职责销售部坤各分公司项目支持与推动，行业市场推动，行业 销售管理。售前支持部艾琳建筑房地产行业顾问咨询，销售项目的售前支 持，解决方案的制作与更新，销售工具及市场活 动所需资料的制作。解决方案部咼文对行业客户的需求进行分析，作出产品规划。3.4 业务部行业策略市场策略：a) 加强行业解决方案的宣传，与典型案例的包装，并对典型案例进行 深度的价值挖掘；b) 加强与行业专业媒体的合作，提高公司在行业中的认可度；c) 组织针对中海、广厦、中铁的系列宣

21、传，充分发挥中海、广厦、中 铁在行业中的影响，打击竞争对手；d) 利用行业研讨或者项目验收等多种形式的活动，作好针对性的项目 销售与促销活动；保持与政府的密切沟通，销售策略：a) 珍惜客户资源，建立客户责任矩阵，保证战略项目的成功率；一线 具有锁定行业的销售队伍；b) 对行业市场客户进行细分，锁定行业战略客户，形成针对战略客户 自上而下的营销攻势；c) 加强对一线行业销售人员的指导与支持，提高专业水准与工作热情， 建立自下而上的销售行动体系；d) 充分利用合作伙伴的力量，实现共同销售；e) 在重点地区部署足够的资源，保证在重点地区的行业突破，并形成 在重点地区的行业优势；f) 加强销售工具的制

22、作，持续更新与培训。合作伙伴策略：a) 积极发展多方面的行业合作伙伴，构建行业联盟；b) 利用行业合作伙伴的产品，形成完整的解决方案；c) 重点发展行业咨询与售前合作伙伴，利用与伙伴的合作保证重点项 目的销售，并实现行业知识的快速获取与积累 。样板用户策略：a) 加大行业样板用户的培养力度；b）根据细分市场的特点，在建筑行业中树立中建国际、中铁17局及广厦等作为样板用户，在房地产行业树立中海、绿城等样板用户；c）加大对样板用户的价值挖掘与包装，充分发挥样板用户的典型意义。3.5业务部2004年市场活动计划建筑行业市场活动:项目时间业务容目标效果1地区建筑行业信 息化研讨会4月21、活动围：城建

23、、建工2、活动容：基于 样板用户中建国 际的方案推广及 案例价值分析面向北方地区建 筑行业重点客户 的方案推存，样 板用户的应用价 值分析、经验交 流2建筑行业信息化复制会5月1、活动围：全国2、活动容：建筑 行业方案推广及 案例价值分析建筑行业成功按理推广3用友建筑行业资 金解决方案全国 高层研讨会待定1、活动围：全国 的建筑行业用户2、活动容：用友 针对建筑行业的 资金管理解决方 案、广厦集团资 金解决方案的成 功应用经验；邀请政府、行业 专家参加，在全 国围推广用友资 金解决方案在广 厦的成功应用经 验，进一步树立 广厦的样板形 象，对重点客户 进行促销房地产行业市场活动:项目时间业务容

24、目标效果1房地产企业百强 峰会3 月 25-3 月 271、活动围：中国房 地产百强企业2、活动容：会议举 办期间，参与"成本 控制”的专题研讨面向房地产重点客户介绍房 地产项目管理理念，分析用 友项目管理软件的应用价 值。2房地产全面解决 方案交流推广会 (华东)待定1、活动围：华东大 区2、活动容：用友房 地产项目管理系统 的上市发布及用友 房地产全面解决方 案的推广为项目管理系统的上市销售 作好宣传攻势，重点推荐用 友全面解决方案理念的先进 性，及功能的实用与强大， 降低金蝶万科版房地产解决 方案的影响力、并形成对意 向客户的大规模促销效果3房地产全面解决方案全国交流推广一一北

25、方4月1、活动围：北方大 区2、活动容：用友房 地产项目管理系统 的上市发布及用友 房地产全面解决方 案的推广为项目管理系统的上市销售 作好宣传攻势，重点推荐用 友全面解决方案理念的先进 性，及功能的实用与强大， 降低金蝶万科版房地产解决 方案的影响力、并形成对意 向客户的大规模促销效果4房地产全面解决 方案全国交流推 广 中南待定1、活动围：中南大 区2、活动容：用友房 地产项目管理系统 的上市发布及用友 房地产全面解决方 案的推广为项目管理系统的上市销售 作好宣传攻势，重点推荐用 友全面解决方案理念的先进 性，及功能的实用与强大， 降低金蝶万科版房地产解决 方案的影响力、并形成对意 向客户

26、的大规模促销效果5中海项目验收会待定1、活动围：全国房 地产行业的用户2、活动容：用友与 中海战略合作的介 绍、中海项目成功的 经验交流邀请政府、行业专家参加， 在全国围推广中海成功经 验、营造行业的秋季攻势4我们的SWO分析优势(Strengths ):用友公司的品牌；雄厚的资金实力；强大的研发能力；熟悉行业的顾问团队；针对行业的全面解决方案；行业业务部的业务运作模式； 行业有影响力的客户(中建、中铁、中海、广厦等) ； 渠道开拓及实施服务能力。劣势 (Weaknesses):现有产品线有待进一步补充与完善； 销售团队的行业知识有待进一步提高； 行业市场的开拓工作还需进一步加强。机会(Opp

27、ort un ities):国建筑与房地产企业数量众多，有一批大型企业集团，共有 64 家上市公司， 国家建筑施工企业有 6 万多家； 建筑与房地产行业由于会计核算层次多而且 分散、流动性大 , 数据集中困难、及时性差，不利于财务的管理及监控；财 务核算体系不统一，标准化程度较低，不利于数据的统计；资金管理的及时 性和全局性的监控能力较弱；此外，在项目管理、销售管理方面也存在一定 的问题； 国建筑行业由于管理水平落后造成竞争力不足，利润很小，企业有通过 ERP 改善管理的迫切需求； 国目前在建筑和房地产行业还没有具有明显优势的品牌软件企业，大多数软 件公司都是小公司。威胁( Threats )

28、 : 金蝶与万科合作开发房地产成本管理系统，并进行了大量的行业市场宣传； 小公司的低端关注，市场竞争将更加激烈，ORACL也积极地谋求进入;SAP成功实施了省工程安装公司，对高端用户会有一定的影响； 建筑与房地产行业的信息化需求引出更多软件厂商参与竞争。5 销售策略5.1 销售卖点5.1.1 用友综合实力中国最大的独立软件厂商中国最大的企业管理软件/ERP厂商中国最大的财务软件厂商中国首家通过IS09001及IS09002国际质量体系认证，并将该体系全面推广和实施到全国分子公司的大型软件企业具有强大的软件研发团队及有着丰富行业经验的专家顾问团队 具有国最大的软件销售及服务网络“用友”是中国企业

29、管理软件行业唯一的驰名商标上市公司，综合实力强，是用户理想的长期合作伙伴5.1.2 解决方案亮点用友可提供全面的行业解决方案，并采用平台化和组件化的设计思想，以企 业业务信息管理和企业资源管理为基础、 业务过程控制管理为核心， 支持工作流 管理、支持业务流程重组、支持异构系统集成、支持多数据库系统，提供可视化 建模工具的统一企业应用架构平台。该平台可以由企业使用者根据具体需求定 制，满足企业持续改进的管理需求。集团财务管理会计集中核算，实时监控所有公司的财务状况全面预算管理，事前计划、事中控制企业运营资金集中管理，提高资金使用效率，降低财务成本，规避资金风险全面成本管理，提供完善的标准成本控制

30、数据集中分析，辅助公司战略决策动态工程管理 实现工程管理核心业务即投标、分包、材料采购、工程收付款等业务的集成 处理 实现施工项目的合约管理、工程进度管理、工程收付款管理、工程分包、材 料采购以及项目人力资源管理实现施工过程控制以及动态成本分析房地产项目管理提供一个满足房地产开发企业管理需求的项目管理集成应用平台，实现企业 业务环节的集成管理通过对项目进行工作分解（WBS分解），实现项目动态成本监控以及实时获得 项目效益分析信息 可以完成合同业务的日常维护，并通过合同的预警条件设置，达到对合同生 效日期、失效日期的预警支持项目预算的多级审批，还可以进行预算调整 提供项目成本报告， 包括成本偏差

31、分析、 进度偏差分析、 成本绩效指数分析、 进度绩效指数分析及项目成本统计表等，并对项目进度进行分析房地产客户关系管理 提供客户资源管理平台，集中管理整个集团散落在各处的客户资源 提供图形化的房屋销售控制报表，使销售人员能够及时、迅速的了解房屋销 售状况和数据能够针对每个具体的客户、 每套具体的房屋制定详细的价格策略、 付款计划， 并能了解房屋的销售状况、付款信息5.1.3 产品技术先进跨平台能力支持多种数据库支持多种操作系统开放的JDBC数据库连接，可连接所有主流关系型数据库系统Java 自身的跨平台特性，可运行于任何装有虚拟机的平台上 基于EJB的业务组件模式便于部署在通用的中间件产品中可

32、伸缩性业务逻辑组件化设计，可提高系统配置的灵活性XML（扩展标注语言）语言实现系统间数据交换高效运行业务逻辑层向后移，可以降低网络传输流量 业务组件的缓冲与共享，提高中间服务器利用效率 数据库连接共享，减轻数据库压力5.1.4 行业组织保证成立行业业务部，专注建筑及房地产行业，进行研究，深度挖掘行业信息化 需求，不断完善行业解决方案，与行业信息化建设一路同行由行业专家、行业顾问、产品顾问组成咨询团队，长期为公司部及客户提供专业的服务5.1.5 行业样板用户用友已与众多具有战略意义的行业用户进行合作，这些用户均属于行业的著 名企业，部管理严谨，工作流程规，信息化意识超前并具有较高的计算机系 统应

33、用水平，在建筑及房地产行业信息化领域可起到示工程的作用用友与行业用户间不是简单的合作关系， 而是从解决方案的探讨到客户化需 求定义及开发，全面的、深层次的、长期的合作伙伴关系5.2针对竞争对手策略竞争对手产品及解 决方案典型客户竞争优势竞争弱势竞争对手营销策略用友可米用的对策金蝶K3全面解 决方案、K3 房地产项 目成本管 理系统万科、城建 集团、合生 创展、筑 屋、古北1、有针对性的解决 方案：目标成本的 思想得到一批企 业的认同2、万科案例的宣传 以及万科自身的 影响3、针对房地产行业 的市场活动形成 一定的影响1、产品是针对万科 定制开发的，适应 性不够2、除了万科以外，目 前还没有一豕

34、企 业成功应用金蝶 的成本管理，说明 其软件产品并没 有成熟1、树立并大力宣传万 科的典型案例2、利用行业市场活动 以及行业解决方案 的宣传形成金蝶行 业软件厂商的形象3、以、及作为其重点 营销区域，分公司 自主营销，大区及 总部支持1、金蝶强调的是成本核算，如果针对 财务部门谈项目比较容易获得认 同，用友的项目管理是围绕业务进 行全过程的监控管理，所以在谈项 目的时候尽量避免只与财务部门接 触，也可同时与项目工程部接触， 引导客户将需求放大2、金蝶的产品由于没有切实深入到业 务中去，所以只能做事后的成本核 算，而我们的项目管理是与集团财 务紧密结合在一起的，所以能作到 对项目全过程的实时核算

35、与分析3、金蝶行业产品线不全，在销售过程 中可突出用友具备行业全面解决方案的能力，包括 CRM系统和项目管 理系统4、金蝶产品是为万科定制的，更多的 是体现万科的特点，且还在不断的 完善过程中，没有形成产品化软件5、金蝶的K/3成本管理系统不能跨平 台应用，扩展性及适应性不强SAPR/3、SMB中国国贸、红石1、对高端客户的影 响2、品牌优势1、产品易用性不够2、不了解国行业特 性1、利用合作伙伴开拓 市场2、SMF对中、小企业会有一定的影响1、建筑、房地产企业从目前看部管理 水平还有待提高，信息化应用基础 较差，而国外产品对这两方面要求 较高，实际实施应用过程中未必能 达到效果2、国外软件产

36、品及实施服务费较高， 过高的资金投入风险较大3、行业产品线不全，存在大量定制开 发的容4、强调用友的行业专注性及全面的行 业解决方案创智CRM房地产企业专版华侨城地 产、金地集 团、招商地 产1、CRM系统比较专业 有一批具影响力的咼端CRM客户1、万案单一CRM客户的应用效果 不佳1、定位于CRMT商 产品定位于中、高端市 场1、公司股东部存在矛盾，公司未来发 展不乐观2、产品线太单一，不能为地产企业带 来全面的解决方案3、突出用友的综合势力及未来的发展 愿景，强调用友为企业带来的是全 面的解决方案明源售楼及物 业系统客户群广泛1、售楼软件比较实 用2、公司进入行业时 间较长有大量应用成功的

37、客户1、万案单一2、公司综合实力不 够在咼端市场缺之竞争 力1、产品定位于中、低端市场2、通过渠道与直销相结合的方式开拓市场1、强调用友的综合实力及行业全面解 决方案2、突出用友产品的设计理念，用以区 别与一般小型软件的不冋6销售流程销售大致可以划分为几个阶段：商机挖掘、需求确认、方案呈现、商务谈判6.1商机挖掘商机收集一一商机分类，并判断其真伪性一一商机记录商机来源：客户主动打、销售、登门拜访、行业会议、企业目录等工作容工作目标工具工作成果了解客户基本情况：性质、规模、销售额、 利润等了解客户信息化的现状及近期规划、投资情况、项目可能的上线时间了解未来项目组成员及采购和决策过程初步了解需求，

38、就客户关心的问题进行简 单探讨发展客户中的线人物，确定关键人物介绍公司情况及要推销的产品的主要亮点，使客户对用友公司感兴趣确认是否为有效商机公司资料和产品资料商机挖掘注意事项：、公司资料、产品或充分准备：客户情况了解（包括客户本身及所在行业）方案资料、成功案例宣传资料取得良好的第一印象：穿着整齐、微笑、积极主动、清楚地冋候、自我介绍;牢记自己的目标：围绕工作目标展开交流，为下一环节创造机会营造轻松的交流氛围通过成功的销售拜访，对所属客户进行价值分类，确定销售策略 和客户共同制定项目推进计划表，控制节奏6.2 需求确认目标 ：挖掘客户需求，从而有效引导客户。三个步骤 ：了解需求分析需求确认与定义

39、需求工具 ：调研表、产品或方案资料、小礼品等。阶段要点 ：针对不同行业、不同类型的客户，详细调研正确确认客户需求的工作非常重 要。利用问题树分析方法，找出客户病痛，确认病痛，提出解决方案 分析客户所面临的商业环境，使客户认可面临问题的严重性 主动的策略，不要被客户牵着鼻子走，用他们的需求来套我们的产品，以至 于被动。要去引导客户，用我们的产品引导、修正客户的需求，使客户向符 合我们方案优先顺序的方向转化，占据主动性。高层拜访的重要性注意倾听客户的弦外之音站在客户的立场说服其改变规则，影响游戏规则 充分了解竞争对手情况，进行详细、充分的竞争分析6.3 方案呈现目标 ：取得客户初步认可工具：方案模

40、板、各种资质证明、PPT样板用户的相关资料工作容工作目标成果参与人员与客户制定方案阶段的 工作计划大致框定方案要点、提交 时间；建议书要点提交时间表售前顾冋编写项目建议书，提交 项目建议书符合调研需求的建议书项目建议书售前顾冋 实施顾问项目建议书讲解产品演示解释建议书主要容如何 满足需求确认客户对方案是 否初步认可售前顾冋 实施顾问修改、确认方案确认方案容，基本完成技 术环节谈判确认后的方案公司考察及参观成功用户充分坚定客户与我们最 终合作的信心快速进入商务谈判 阶段公司相关 领导阶段要点：在深入交流前需了解客户出席交流的人员情况，并组织好我们要出席的人 员，分配会议角色及任务，预测可能触及的

41、重点问题，要在确定的有限时间 里作出全面的、有针对性的阐述，并作出效果分析。对客户所关注的问题要做出明确的、详细的答复，彻底打消疑虑素材要精心准备，演示的方案要贴近客户，案例最好是同行业的。对案例的 介绍要全面、重点突出，包括使用前的状况、所使用功能模块及使用后的效 果PPT的制作要层次清晰、要点突出。演讲、演示人员要做充分的表演，调动听众的兴趣，做出全面、精彩的讲解 尽快与客户确认项目建议书，避免在此阶段过多停留，尽早进入商务谈判阶 段。在安排公司考察及参观成功用户前，要了解客户参观考察人员情况，组织我 们的陪同人员及讲解人员，组织成功用户的陪同人员及讲解人员和讲解容， 提前制定行程安排（时

42、间、地点），结束后作出效果分析。6.4商务谈判目标：好的价格，有利的付款方式阶段要点 ：准备好签定合同所涉及的所有事项快速推进合同的签定； 不要轻易亮出自己的底牌6.5 合同拟订双方达成一致，就要签定合作协议，合同的拟订有以下几点需要注意： 在一些不重要的细节性问题上不要纠缠太多，过于纠缠细节易引起客户反 感，为竞争对手创造再次入局的借口。合同书签定要规，最好采用提供的统一的格式合同。如有另外的补充条款则 要仔细斟酌，避免签定“不平等条约”。6.6 价格谈判要点6.6.1 价格谈判前的铺垫在营销过程中，要不断地向每个角色宣“灌” ，此点极为重要；只要有机 会、有可能，就应向每个角色宣传灌输公司

43、的理念、品牌、实力、服务等等； 同时，再针对不同角色的心理特点，重点灌输、强调某一方面。 向客户反复强调服务、产品及公司持续发展的重要性，合理的利润是公司发 展的必要保证，公司的发展是对客户利益（尤其是大客户）的最大保证；再 者，从产品成本、服务成本、优质优价、企业综合实力等方面来反复强调。 对客户要坚持到底，不轻易降价，“不见兔子不撒鹰”； 尽量不要与非最后决策者谈判，直接与决策者对话； 谈判中要注意语气、神态和坐姿，谈判的气氛要轻松愉快，不可与客户发生 争执，谈不成下次再谈，要有耐心。6.6.2 谈判技巧不要在业务双方刚接触时与客户谈价格，待除价格以外的其他问题（产品模块、服务、付款方式和

44、期限、培训等）全部解决后再谈价格开始报价一定要尽可能的高，不必过多考虑客户的承受力价格退让时，要先分析双方所能承受的底线，应有技巧地逐步的后退价格每退让一步，都应有退让的理由，并让客户相信价格每退让一步，应让客户感到十分艰难，以显示你的困难切忌大幅度、轻易退让最终确定的价格，应让客户在心理上很满足，要为客户“制造” 许多“正当” 的理由和借口，以便其用来说服自己和他人。663资源利用职务利用（公司高层）技术利用（部技术力量）关系利用（部及外部关系）7销售支持流程7.1销售分工坤：华东大区（不含省）隆：中央政府大客户部、西南大区、西北大区汪兰杰：中南大区（含省）旻：建筑行业、省、省、东北大区泽峰

45、：房地产行业、省、省、7.2 业务部可提供的支持市场活动、广告宣传组织策划各种市场活动，对已签约的战略客户进行包装宣传 根据不同的市场活动来安排公司、外最合适的行业专家、行业顾问进行不同 主题的演讲提供市场活动中所涉及的各种宣传文档的撰写与设计 针对报纸、媒体等广告宣传提供各种宣传稿的撰写解决方案建筑行业解决方案：集团财务（财务会计、全面预算、资金管理、成本管理） 建筑行业动态工程管理系统办公自动化系统人力资源系统商业智能房地产行业解决方案： 集团财务（财务会计、全面预算、资金管理） 房地产行业项目管理系统房地产行业客户关系管理系统房地产行业集中采购系统办公自动化系统人力资源系统商业智能营销工

46、具 提供建筑行业解决方案宣传册、房地产行业解决方案宣传册、建筑及房地产 行业销售指南等印刷资料 提供建筑行业总体解决方案、房地产行业总体解决方案、建筑行业动态工程 管理解决方案、房地产行业项目管理解决方案、房地产行业客户关系管理解 决方案、建筑行业集团财务解决方案、房地产行业集团财务解决方案、典型 案例介绍等PPT文档 提供建筑行业总体解决方案、建筑行业动态工程管理解决方案、建筑行业资 金管理解决方案、 房地产行业总体解决方案、 房地产行业项目管理解决方案、 房地产行业客户关系管理解决方案等 WOR文档 提供各种调研模版提供各产品的标准报价及标准合同本行业培训 提供业务部行业市场开拓策略培训

47、提供行业背景、行业现状、行业发展趋势、行业信息化状况、行业业务模式 及行业知识培训提供行业解决方案培训市场开拓及销售支持 业务部区域销售负责人通过了解、分析区域行业市场情况，辅助指导区域行 业市场的开拓工作 销售初期业务部区域销售负责人通过各种方式对项目情况进行了解、判断， 辅助销售人员制定销售策略 销售过程中业务部区域销售负责人通过与销售人员共同拜访客户并经过与 客户的反复沟通，对项目作出进一步的判断，提出建议，辅助销售人员制定 项目推进计划 当项目进入到需求确定、方案呈现阶段，业务部区域销售负责人通过协调各 种资源，安排合适的业务部售前顾问对客户进行调研，最终确定客户详细需 求，根据客户需

48、求，业务部售前顾问撰写相应的解决方案如公司的产品不能完全满足客户的需求，业务部售前顾问利用合作伙伴资 源，整合解决方案，并就方案容与客户进行沟通。如客户采用招标方式，业 务部可以安排合适的人选现场讲标业务部区域销售负责人可以帮助安排并接待客户来用友公司或样板用户处 参观、考察 商务过程中业务部区域销售负责人辅助销售人员制定价格策略、起草合同条 款、与客户进行商务谈判合作伙伴：发展合作伙伴，组成战略联盟 整合产品，为客户提供完善的整体解决方案 优势互补，为客户提供从咨询到产品的各种服务7.3 销售支持流程分公司销售人员填写项目情况调查表， 并将表单提供给业务部区域销售负责 人业务部区域销售负责人

49、核实项目情况 业务部区域销售负责人根据项目情况及所处阶段选择支持方式及容 如需行业顾问支持， 业务部区域销售负责人协调最合适的售前顾问给予支持 项目的所有报价必须经过业务部区域销售负责人的认可7.4 未指名客户支持说明如分公司销售人员申请支持的行业客户不在指定，分公司销售人员需向业务 部区域销售负责人提供项目情况调查表并附客户详细情况；如业务部进行支 持，经分公司确认后，该项目销售收入同时算作业务部收入并将该客户加入 业务部销售漏斗。8典型案例8.1建筑行业客户名称购买产品所属区域中建国际NC财务中建八局NC财务中铁十七局NC财务/广厦建筑集团NC财务、全面预算、资金管 理/中国港湾建设总公司

50、U8财务、合同管理、成本管 理中建一局NC财务路桥NC财务十三冶NC财务8.2房地产行业客户名称购买产品所属区域中国海外地产NC财务、HR OA BI、集中 采购、项目管理/开兀旅业NC财务、HR OA/绿城集团NC财务、IUFO报表/建业集团NC财务、CRM/华融投资总公司NC财务、IUFO报表华庭NC财务/华元NC财务/广晟投资管理公司NC财务协和售楼系统与物业9联系方式职务分机手机E-MAIL生喜业务部总经理5616jsxufsoft.c n坤行业销售总监3628liukufsoft.c n隆区域销售总监2696hanlu fsoft.c n汪兰杰区域销售总监5605wan glanji

51、eufsoft.c n旻区域销售总监3378zha ngmufsoft.c n泽峰区域销售总监5735zzfufsoft.c n10附件10.1专业参考中国项目管理与知识管理网清华大学国际工程项目管理研究院.pm.ts in .c n/中国建设部.cin .gov.c n搜房咨询.soufa n.项目管理者联盟.mypm. net中国房地产报国际.zgfdcb.中国房地产信息网中国住宅与房地产信息网..c n中国工程信息网.cein .gov.c n10.2建筑行业会计科目表（以中铁为例）10.3专业术语1.目标成本：目标成本是企业预先确定的、在一定

52、时期和经过努力所要实现的成本目标；是项目成本的控制线2.动态成本：动态成本是项目实施过程中各个时期体现的预期成本结果3. 甲供材料：在具体的项目中由业主提供的材料。4. 设计变更：指在合同执行过程中由于设计局部调整而发生的合同变更5. 现场签证：指在施工过程过程施工单位或开发商监理发现局部问题而引起的合同调整6. 建筑单方=动态成本/建筑面积可售单方=动态成本/可售面积7. 工程量清单：表现拟建工程的分部分项工程项目、措施项目、其他项目名称和相应数 量的明细清单8. 企业定额：施工企业根据本企业的施工技术和管理水平，以及有关工程造价资料制 定的，并供本企业使用的人工、材料和机械台班消耗量标准。

53、9. 消耗量定额：在合理的施工组织设计、正常施工条件下，生产一个规定计量单位工程合格产品，人工、材料、机械台班的社会平均消耗量标准。10. 措施项目：为完成工程项目施工，发生于该工程施工前和施工过程术、生活、安全等方面的非工程实体项目。11. 预留金：招标人为可能发生的工程量变更而预留的金额。12. 总承包服务费：为配合协调招标人进行的工程分包和材料采购所需的费用。13. 零星工作项目费：完成招标人提出的，不能以实物量计量的零星工作项目所需的费用。14. 工程综合单价：综合单价是指完成单位分项工程清单项目的各项费用。它包括完成该工程清单项目所发生的主材(设备)费、工料机费小计、管理费、利润之 和等；清单项目综合单价等于子目合价除以清单项目的工程量。15. 容积率：建筑面积 / 占地面积16. 窗地比：窗户面积 / 室地面面积；用来衡量采光好坏17. 工程造价管理指遵循工程造价运动的客观规律和特点，运用科学，技术原理和经济及法律等管理手段，解决工程建设活动中的工程造价确定与控制，技术与经济，经营与管理等实际问题，力求合理使用人力、物力和财力，达到提高投资效益和经济效益的全部业务行为和组织活动。工程造价管理的 基本容是：合理确定，有效控制，提高效益。18. 活动或任务 (activity or task) ：活动是项目过程中的工作单元。一个活