房地产销售管理流程与表格工具

1、销售管理流程与表格工具1.市场营销完整流程_22.年度经营计划制订流程_33.销售计划管理流程_44.项目定价流程 _55.销售价格管理流程_76.项目的宣传推广流程_87.销售日报流程 _108.销售周（月）报流程_ 119.产品市场性分析表_1210.产品定价分析表_1311.产品售价表 _1412.楼盘售价计算表_1513.楼盘销售计划表_1614.促销活动计划表_1715.促销成本分析表_1816.销售预算计划表_1917.广告费用分析表_2018.客户销售收款状况分析表_2119.客户增减分析表_2220.历年销售业绩比较表_2321 每日销售报表 _2522.销售员实绩综合月报表_

2、2623.月份销售实绩统计表_2724.月份经营利益检核表_2825.潜在客户追踪表_2926.负面情报分析 ?改善表 _301.市场营销完整流程品牌的内涵、实力、信誉、质销售小组公司可根据实际情况决定销售小组的组织大量、服务、竞争力小，并可根据建设项目的情况决定是否聘请专业的销售代理公司广告宣传报纸、电视及其他宣传媒体、 销售代理公司选择调查结果及时反馈策划部，并市场调查的主要内容：现时房地产市场同类功向决策层建议是否调整功能用能房产的售价、租赁价、市场的供需情况，未房比例及装修标准市场调查来及现时市场的需求，项目功能用房的比例，装修标准等策划的内容：项目销售许可证的取得，建议售价、及价格调

3、销售策划整时机、销售推出时机、间隔公司决策层根据销售策划报告及掌握的市场情况，广泛听取策划部门有关项目策划、成本售价的确定及有关方面的意见，决定售价及推出时机等取得售楼许可证开盘仪式，意在宣传市场试探推出少量单元按定价试探市场反应，并及时做出反馈调整价格根据市场反应调整价格循循环环公司有关部门根据销分段推出售情况、建设成本、与可行性报告的投资估算进行比较，总结收集信息销售时要不断地收集客户的反应，及时反经验馈信息反馈收集积累资料，为今后的发展打下基础2.年度经营计划制订流程相关部门市场发展部相关领导开始各项目公司制定年度综合计划总师办确定项目年度工期计划市场发展部编制集团财务部确定年度财务预算

4、计划副总裁审核年度经营计划初稿人事行政部确定年度人事行政计划初稿进行修改、 调整组织召开专门会议讨论，调整后形成正稿总裁审批集团办公室成文下发各项目公司、各部门结束3.销售计划管理流程相关部门项目公司销售部相关领导开始销售部根据集团年度经营计划，制定月 / 年策划和销售计项目营销副总审核划项目总经理审批集团市场发展部分析汇总副总裁审批项目公司按计划执行工作结束4.项目定价流程消费者需求评估外部因素市场动态竞争评估内部因素成商销利本品售润收集定价信息力能目力标地段远近、产品品质等综确定单价合反应掌握客源、定价市场定位确定单价房地产市场晴雨表确定付款方式发展商、 购房者、竞争者之间利益平衡选择最优

5、方案成本加成定加法成本导向目标定加法名声价格定加法市场导向型通行价格定加法端数定加法竞争导向型市场定加法5.销售价格管理流程相关部门项目公司销售部/ 策划公司相关领导开始项目公司 / 策划公司进行市场调研项目公司 / 策划公司制定价格方召开会议进行讨论项目公司确定价格表市场发展部进行定价分析人事行政部发文项目公司按批文执行销售合理调整售价市场发展部、 财务部备案项目经理审批分管副总裁审核总裁审批根据市场情况，结束注：如该项目为策划公司服务代理，则流程责任主体为“策划公司”6.项目的宣传推广流程目 标 明1、 普遍知名度和美誉度确2、 目标客户关注率3、 实现销售资源分公司地理功价物业管工程形析

6、整合品牌位置能格理象策 略 设媒介策略促销策略社交活动策划计报纸软新闻房展会新闻发布会荔枝节国庆节媒 介 选工地形象大众媒体直销主题活动择售路牌、横印报电电配楼展台竖刷纸视台合处围板、幅品促车体销影视、楼书、展板、赠品监督执行、目标实现评估7.销售日报流程置业顾问销售经理客服文员 /收银员销售经理营销部经理营销副总经理客服1、汇总当天客户来电、来访资料；2、填写个人销售日报告；3、由销售主管统一收取后报销售经理；1、审阅汇总业务员个人销售日报告；编拟填写当天销售工作日志；2、交客服文员；1、编制当日的来客、来电记录统计表；2、编写当日的销售、收款情况统计表；3、编写日报表；4、客服核对后报销售

7、经理。1、 核对工作日志和收款日报，发现问题及时外理。2、 做销控登记（定期与收款组核对）3、 将审核后的销售日志、 收款日报、 销控登记表、业务员个人日报汇总后报营销部经理审阅工作日志、日报表等资料，做出批示。审核，批示，留存。传达，建档。转财务部留存。8.销售周（月）报流程客服文员 /收银员销售经理营销部经理营销副总客服文员集团公司项目中心1、 每周一（月 5 日前）上午统计分析整理上一周（月）来人、来电、销售 收款情况，进行客户分析、销售分析2、客服核对后，报销售经理1、 审阅周（月）报表、签字；2、 填写周（月）工作日志；3、报营销部经理。1、审核，签署意见；2、报营销副总；审核，签署

8、意见转客服传达领导意见的传达；周（月）报表销售部各存档一份营销部经理、营销副总各一份；报财务存档一份；报总经理一份9.产品市场性分析表产品推出销售获利市场价品外竞争产竞争产品产品改名称日期年数率占有率格质观品差异性其它良状况10.产品定价分析表年月日编号产品名称规格：顾客类型说明：目前本产品销量：成本项目生产数量%原料成本成物料成本本人工成本分制造费用析制造成本毛利合计100100100100生产公司产品名称品质等级售价估计年销售量市场占有率产 1品 2竞 3争 4状 5况 67订估计估计200占占价单有率有率位100订比价较分析图产品10占20有决定售价：厂价零售价率30总经理经理分析者%1

9、00备注利利用率润11.产品售价表编号年月日订产名名称规格：产品说明及图样销售条件说明售价范围决定者备注规定售价总经理审核拟定12.楼盘售价计算表编号年月日产品名称售货类别成本项目用量外销 A 价外销 B价外销 C价内销中盘内销零售单价成本单价成本单价成本单价金额单价金额建筑成本合计损耗材料成品项目 单位成本 用量 成本 用量 成本 用量 成本 用量 成本 用量 成本其 人工成本他制造费用成销管费用本利润售价备注总经理经理分析员13.楼盘销售计划表产去年销售月月月月月月品产 品 规量单编格淡旺价销金销金销金销金销金销金号季季量额量额量额量额量额量额14.促销活动计划表月日促销期间促 销 编针

10、对 产促 销 方负责人配合事项预计经营预期效果备注号品式起止15.促销成本分析表方式方式说明期间估计费用成本收益分析表评语16.销售预算计划表月份人事费广告费交通费邮电费差旅费交际费其它费用合计营业额预计比率一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合计计17.广告费用分析表月日至月日媒广告媒体名广告平均篇广告费用估计每次总接触每人广告广备注体称次数幅时间接触人数人数次选告类成本择性效别果合计18.客户销售收款状况分析表月 月份月份月份月份客户名称销售额累 本月收计 款尚欠货款销售额累 本月收计 款尚欠货款销售额累 本月收计 款尚欠货款合计19.客户增减分析表直接客户家数间接客户家数

11、直接客户销售额间接客户销售额销售金额等原新删现增原新删现增本上原本上新级有增除有加有增除有加原客期期新客期期户客销客销销销户户户售售售售万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万以上合计20.历年销售业绩比较表年度营业额营业每人销售费用费用比率广告费用广告费利润率营业额比率人数0 年1 年2 年3 年4 年5 年6 年7 年8 年9 年万每人营业额%广告费比率年度年度000102 030405 06 07 0809000102 030405 06 07 0809%销售费用比%利润率15105年度0001020304050607080921 每日销售报表月份日目标实绩

12、差额十内容特别记事12345678910111213141516171819202122232425262728293031合计22.销售员实绩综合月报表销售员姓名：月分：年月日接待电访销售销售销售收款优惠业绩变化备星期客数套数面积金额金额额度排名幅度注客数12345678910111213141516171819202122232425262728293031当月计人件件件件前月计人件件件件23.月份销售实绩统计表姓销售名额退款额净售额成毛本利个人费用部门分 净利摊 润收款记录绩效薪旅其津费他合计应实收收未收24.月份经营利益检核表目标达成目标达成实绩实绩率率1销售净额2销售成本3销售毛利 =1 -2 4其它费用5销售纯利 =3 -4 6总成本7总资本周转次数=1÷6.8总资本周转次数=5÷6.9销货获利率 =5. ÷ 1.10员工总数11平均每人每月销货额 =1÷1012平均每人每月收益=5÷ 10月份至月月份份累计分析改进25.潜