2022年商务谈判双赢案例分析

1、高品质文档2022年商务谈判双赢案例分析 在任何商务活动中，谈判的双方或多方都有着肯定的共同利益，同时也存在商务立场、商业利益的冲突，这是谈判的本质。下面整理了商务谈判双赢案例分析，供你阅读参考。 商务谈判双赢案例分析01 上周六下午，我正在家午休的时候，听到了敲门声，我问了声：“谁呀”没有人回我，我就极不情愿地从床上起来开了门。打开门后，我看刚搬进来的邻居站在门口问我要不要做饭，我说准备做饭，还在买厨具。她就说她弟弟那里还有半桶油，她下次拎过来给我。我就对她表示了感谢。整个过程中，我都只开了一道门缝跟她讲话。 完了之后，回到床上连续午休，心里感到特别担心和愧疚。觉得当时应当让她进屋里来说话的

2、，但是当时没有反应过来。又联想到有时候讲话也是这样，说出去之后才发觉没说对。 鼠标首先问我，这种沟通类型应当是哪种沟通类型。我说是仔细对待当中的传达信息。 然后我们开头分析双方的动机。我发觉邻居的动机是想要快速地和我建立友好的关系，她的需求是盼望得友好的回应。而我当时的动机是想要抓紧打发她走，需求是连续午休。 于是，我演练了一遍，但是在这当中，我并没有直接讲出自己的动机，而是实行了委婉的方式，说自己当时的大脑不是很清楚。我认为这样讲话不会那么尖锐，听起来会舒适一点。而鼠标则认为，假如不直接讲出自己的动机，则会造成对方理解的错误，把双方的沟通带往错误的方向，造成彼此都困扰。同时，假如我们不去遮掩

3、，而是坦诚对待那些非善意的动机时，遇到类似的动机时，我们才有更好的调整机会。接着，鼠标又引导我分析出，我在这个案例中，沟通方式其实是表达情感，而不是传递信息。因为我是要传达内心的情感，而不仅仅是去解释当时我为什么那样做。 于是，在经过这样的分析梳理后，我们认为，双赢的沟通方式应当是这样子的，并且演练了一遍。 “友爱的邻居，那天下午，我正在午休的时候，听到有敲门声。我极不情愿地起床开了门，当时我右手扶着门，左手扶着门框，透过一点门缝跟你说话。我想抓紧打发你走，自己就能连续午休。但是当你站在门口告知我，你弟弟那里有一桶油，要提过来给我。我很感动。我看到你是想要和我建立友好的关系，你盼望得到接纳和友

4、好的回应。所以当我关上门回到床上连续午休的时候，我心里感到特别担心和愧疚。我很懊悔，我当时应当打开门，让你进屋里讲话才是。不好意思啊!现在我之所以这么坦诚地把我当时的动机告知你，是想表达我的歉意，同时也盼望和你做友好的邻居。” 虽然没有分析之前，我也清晰地知道我们双方的动机和需求，但是做了分析梳理之后，我对这样类似的沟通更加清楚通透了。特殊是，我想到有时候常常会因为没有准时管理好语言，而说了一些错误的话，甚至懊悔莫及的话，过后几秒才反应过来。所以，我认为我们今日分析的案例是特别有价值的，我特别期盼能通过实际的运用，让沟通受益。 商务谈判双赢案例分析02 在一笔大宗交易中失去焦点 记得在我担当房

5、地产公司总裁时，我的公司曾经准备购买加利福尼亚锡格纳尔希尔(Signal Hill)的一块地皮。那块地上大约有18栋大楼，每栋大楼有4个单元。这块地皮的全部者是一群不动产投资商，他们的报价是180万美元，但我知道，公司要盈利，就肯定要把价格压到一个远低于180万美元的水平。这时一家不动产经纪公司提出可以帮我购买这块地皮，所以我觉得有必要让他们代我提交第一次报价，这样假如经纪公司无法和那些不动产投资商达成共识，我还可以找上门去和他们直接谈判。看得出来，那位经纪人特别不情愿，他认为120万美元的报价的确太低了，比投资商们的报价整整低了60万美元，可我最终还是尝试一下。然后他就去了。这时他犯了一个特

6、别严峻的战术性错误：他不应当去见投资商，而应当让投资商来见他，因为当你在自己的势力范围内进行谈判时，你会感觉有更多的掌握权。 几个小时后，这位经纪人回来了，我问他：“状况怎么样?” “可怕，简直太可怕了。”他告知我，“我去了一间大会议室，全部的投资商都来审读我的报价单。他们还带来了律师、会计师，还有他们的经纪人。我原来准备先私下里征求一下他们的意见。可一看到我提出了120万美元的报价，他们立刻说，等等。你出的价比我们的报价低60万美元?这简直是对我们的污辱。然后他们就站起身来，咆哮着冲出了会议室。” 我问他：“还发生了其他事情吗? 他说：“嗯，有几个人走到门口又停下了，他们说，最低150万美元

7、，不能再低了。简直太可怕了。千万不要再让我提出那么低的报价了。” 我说：“等等。你是说，就在5分钟的时间里，你就已经胜利地把价格降低了30万美元，莫非你觉得这样的结果还不能让人满足吗?” 从这件事情中，我们可以清晰地看到，在谈判过程中，人们总是很简单被对方的行为所影响，而不是集中精力思索当前的问题。你很难想象一名全职的专业谈判高手，比如说国际谈判专家，会因为对方的一些挑衅行为而勃然大怒或者是终止谈判。他可能会愤然离席，但那只是一个谈判技巧。 你能想象这样一幕场景吗? 一名一流的武器谈判专家回到白宫，美国总统劈头就问：“你在这里干什么?我觉得你应当在日内瓦和俄罗斯人谈判。” “嗯，是的，总统先生

8、。我的确去了日内瓦，可那些家伙太嚣张了。我们根本无法信任这些人，他们根本不会信守自己的承诺，他们的做法简直让人无法忍受。所以我只好终止了谈判。”优势谈判高手永久不会作出这样的事情。他们总是就事论事，集中精力思索眼前的问题，而不是对方的人格。他们总是在想：“和一个小时、昨天或是上个星期相比，我们现在取得了哪些进展?” 美国国务卿沃伦·克里斯托弗(Warren Christopher)曾经说过：“谈判时难免会大动肝火，不过这没什么，只是你应当学会掌握住自己，把发火作为一种有效的谈判战术。” 可很多推销员常常会犯这样的错误。一旦搞砸一笔生意，他们就会跑到上司面前解释：我们丢了这笔生意。不要再铺张时间试图补救了。我已经竭尽全力了。哪怕有一丝机会，我都不会丢了这份订单。” 于是他们的上司就会说：“好吧，我信任