电话增员的价值意义和支持方案---林总

1、电话增员的价值意义电话增员的价值意义与与支持方案支持方案 合众人寿上海分公司合众人寿上海分公司上海合众上半年业务达成状况上海合众上半年业务达成状况 2007年年1-6月月 总规模保费：总规模保费：3335万万 累计标保：累计标保：2980万万 全年标保达成率：全年标保达成率：99.3% 月均标保：月均标保：497万万 五月市场标保排名：第五名五月市场标保排名：第五名 7月月3日顺利达成个险全年标保任务！日顺利达成个险全年标保任务！合众首届高峰会议入围情况合众首届高峰会议入围情况 优秀新人奖：优秀新人奖：3人人 （最低（最低17万）万） 优秀业务员：优秀业务员：28人（最低人（最低18万万 会长

2、会长135万）万） 优秀业务主管：优秀业务主管：5人人 优秀部经理：优秀部经理：7人人 入围人数共入围人数共43人人 占比超过占比超过25% 上海囊括四大奖项所有第一名！上海囊括四大奖项所有第一名！上海合众六月份业务达成状况上海合众六月份业务达成状况 规模保费：规模保费：752万万 总标保：总标保：727万万 实动率：实动率：41% 人均标保：人均标保：4015元元 件均标保：件均标保：4430元元 六月标保再创新高六月标保再创新高 破百万服务部：黄浦、闸北、莘闵破百万服务部：黄浦、闸北、莘闵 上海合众六月份产品销售状况上海合众六月份产品销售状况 总件数总件数 标保标保 件均件均 占比占比 财

3、富人生财富人生 569件件 433万万 7610元元 49% 璀璨人生璀璨人生 244件件 254万万 10410元元 29% 幸福人生幸福人生 519件件 147万万 2832元元 17% 三大主力产品各有明显的特色和优势三大主力产品各有明显的特色和优势 我们有能力且已成功塑造自己的主力产品我们有能力且已成功塑造自己的主力产品上海合众上半年人力发展状况上海合众上半年人力发展状况 07年年1月月1日总人力：日总人力：890人人 07年年6月月30日总人力：日总人力：2006人人 二季度报名考试总人数：二季度报名考试总人数：971人人 二季度签约总人数：二季度签约总人数：850人人 上半年人力增

4、长率：上半年人力增长率：225% 五月市场总人力排名：第五名五月市场总人力排名：第五名二季度新人报考人数二季度新人报考人数4月月5月月6月月总计总计第一管理部第一管理部5687108251第二管理部第二管理部613950150第三管理部第三管理部124128123375筹备管理部筹备管理部704341154郊一管理部郊一管理部851124郊二管理部郊二管理部74617合计合计326306339971二季度签约人数统计二季度签约人数统计4月月5月月6月月合计合计第一管理第一管理部部558288225第二管理第二管理部部475454155第三管理第三管理部部1109275277筹备管理筹备管理部部

5、465526127郊一管理郊一管理部部126422郊二管理郊二管理部部18111544合计合计288300262850二季度二季度十大增员高手排行榜十大增员高手排行榜服务部服务部推荐人姓名推荐人姓名4月月5月月6月月总计总计排名排名莘闵莘闵董亚琴董亚琴418131莘闵莘闵金伟金伟84122徐汇徐汇1张素萍张素萍632113徐汇徐汇2王根娣王根娣245114普陀普陀2段炼段炼541105普陀普陀2朱小英朱小英62196闸北闸北顾福安顾福安3697本部本部孙兆胜孙兆胜42288普陀普陀2何骏杰何骏杰889浦东浦东陈春兴陈春兴347105-6月试用业务员开单转正情况月试用业务员开单转正情况 五月开单

6、人数：五月开单人数：105人人 五月转正人数：五月转正人数：52人人 五月标保贡献量：五月标保贡献量：82万万 六月开单人数：六月开单人数：152人人 六月转正人数：六月转正人数：65人人 六月标保贡献量：六月标保贡献量：112万万 开单标准：标保开单标准：标保2000元以上元以上新公司营销发展模式选择新公司营销发展模式选择 模式一：产品推动型模式一：产品推动型 模式二：产能推动型模式二：产能推动型 （激励型、精英型）（激励型、精英型） 模式三：人力发展型模式三：人力发展型上海合众营销发展模式上海合众营销发展模式 选择人力发展推动业务平台模式，兼顾选择人力发展推动业务平台模式，兼顾主力产品塑造

7、、业务精英培养、优秀团主力产品塑造、业务精英培养、优秀团队建设等。队建设等。 新公司发展愿景：又快又好、做大做强新公司发展愿景：又快又好、做大做强团队团队 加盟合众的根本目的：为了发展加盟合众的根本目的：为了发展 业绩业绩=人力人力*人均人均 基本法价值指向：组织利益基本法价值指向：组织利益为什么要增员？为什么要增员？一、寿险营销的本质：增员增员再增员！一、寿险营销的本质：增员增员再增员！二、不增员即死亡：不死也要丢掉半条命！二、不增员即死亡：不死也要丢掉半条命！三、增员关系到降级脱落与晋升发展的三、增员关系到降级脱落与晋升发展的 大事大事四、增员不好，压力重重，业绩不稳，收四、增员不好，压力

8、重重，业绩不稳，收 入下降，信心不足入下降，信心不足 ，最终被迫离职，最终被迫离职五、重视增员且不断投入，成功机会和概五、重视增员且不断投入，成功机会和概 率仍然很大率仍然很大增员改变营业区人力结构增员改变营业区人力结构1 1、奔腾营业区、奔腾营业区 年初人力年初人力697697人人 9 9月底人力月底人力10371037人人 净增加净增加340340人人2 2、炫坤营业区、炫坤营业区 年初人力年初人力470470人人 9 9月底人力月底人力584584人人 净增加净增加114114人人3 3、黄河营业区、黄河营业区 年初人力年初人力645645人人 9 9月底人力月底人力565565人人 减

9、少减少8080人人4 4、长寿营业区、长寿营业区 年初人力年初人力617617人人 9 9月底人力月底人力535535人人 减少减少7878人人5 5、市北营业区、市北营业区 年初人力年初人力774774人人 9 9月底人力月底人力617617人人 减少减少157157人人增员提升业绩增员提升业绩奔腾区新人每月预收人均标保奔腾区新人每月预收人均标保增员改变营业部的发展轨迹增员改变营业部的发展轨迹新人业务潜力巨大新人业务潜力巨大奔腾区三季度业绩比一季度增长奔腾区三季度业绩比一季度增长1150万，增长率为万，增长率为78%！最大的业绩贡献来自于新人人数的迅速增加及其快速成熟！最大的业绩贡献来自于新

10、人人数的迅速增加及其快速成熟！正确的增员理念正确的增员理念持续有效的组织发展是：持续有效的组织发展是： 1、寿险初级阶段的客观要求、寿险初级阶段的客观要求 2、寿险营销工作的永恒主题、寿险营销工作的永恒主题 3、公司长远发展的战略需要、公司长远发展的战略需要 4、当前营销工作的第一要务、当前营销工作的第一要务 毛泽东主席说：毛泽东主席说： 世界上人是最可宝贵的，只要有了世界上人是最可宝贵的，只要有了人，什么人间奇迹都可以创造出来。人，什么人间奇迹都可以创造出来。 百年老店明治生命告诉我们：组织发展百年老店明治生命告诉我们：组织发展是寿险业务的命脉和营销永恒的主题，是寿险业务的命脉和营销永恒的主

11、题，唯有组织发展寿险生命才能长青。唯有组织发展寿险生命才能长青。 营销管理实践告诉我们：谁懂得组织发营销管理实践告诉我们：谁懂得组织发展，谁就是寿险营销的一代名将。展，谁就是寿险营销的一代名将。如何做好增员工作？如何做好增员工作？一、思想高度重视，行动积极参与，意愿永远比技术重要一、思想高度重视，行动积极参与，意愿永远比技术重要二、从我做起，循序渐进，坚持不懈，终将修成正果二、从我做起，循序渐进，坚持不懈，终将修成正果三、要有投资意识，不太在乎眼前利益，要追求中长期回报三、要有投资意识，不太在乎眼前利益，要追求中长期回报四、要营造氛围，逢人必谈增员，人人参与氛围好，众人拾四、要营造氛围，逢人必

12、谈增员，人人参与氛围好，众人拾 柴火焰高，要有一定的规模效应柴火焰高，要有一定的规模效应五、经理、主管、准主任利益一致，谁不配合、不增员，最五、经理、主管、准主任利益一致，谁不配合、不增员，最 终吃亏的肯定是自己终吃亏的肯定是自己六、要制定合理目标，要敢于自我要求、敢于做先锋榜样六、要制定合理目标，要敢于自我要求、敢于做先锋榜样七、技术要提炼，渠道要开拓，练好内功（面谈话术、拒绝七、技术要提炼，渠道要开拓，练好内功（面谈话术、拒绝 处理），及时修正增员模式处理），及时修正增员模式发展组织的价值和策略发展组织的价值和策略 增员奖和管理津贴应成为主管收入的重要组成部增员奖和管理津贴应成为主管收入的

13、重要组成部分：分：30%-40%-50% 直辖组经营是组织发展的关键和根本直辖组经营是组织发展的关键和根本 增员辅导是主管的核心工作和重要内容增员辅导是主管的核心工作和重要内容 用好增员机制和利益链：人人参与增员，一起享用好增员机制和利益链：人人参与增员，一起享受增员利益！受增员利益！ 引导激励业务员和新人一起增员是组织快速发展引导激励业务员和新人一起增员是组织快速发展的秘诀和法宝的秘诀和法宝 举例：一人增员，一年最多增举例：一人增员，一年最多增10人；人； 三人增员，一年可增一个部！三人增员，一年可增一个部！合众组织发展利益合众组织发展利益 短期利益：短期利益： 增员奖：增员奖：13%FYC

14、终身化终身化 孤儿单利益：孤儿单利益：50%续佣续佣 中期利益：中期利益： 管理津贴：管理津贴：9-21%、11-23%、13-25% 育成津贴：育成津贴：13-8-8%终身化终身化 考核维持与晋升考核维持与晋升 长期利益：长期利益： 走组织发展道路，创事业持续辉煌走组织发展道路，创事业持续辉煌电话增员的优势价值电话增员的优势价值1、增员渠道新突破：缘故、人才市场、报、增员渠道新突破：缘故、人才市场、报 聘、网络等聘、网络等2、增员规模效益：增加、增员规模效益：增加100-300人报名人报名3、专业化运作：分工、技术、管理等、专业化运作：分工、技术、管理等4、增员主体的重点支持与培养、增员主体

15、的重点支持与培养5、提高可信度和成功率：中介名义、主动性、提高可信度和成功率：中介名义、主动性6、弥补原有增员模式的不足：年龄、渠道等、弥补原有增员模式的不足：年龄、渠道等7、管理部介入并直接推动增员、管理部介入并直接推动增员各种增员渠道优劣势比较主要渠道主要渠道价格成本价格成本主要部门主要部门代表代表成本成本率率人流人流量量工作工作量量新人新人质量质量促成促成率率可控可控性性综合评价综合评价电话名单电话名单0.20.2元元-5-5元元/ /个不等个不等顾福安顾福安一般一般很高很高很高很高一般一般较高较高很高很高很高很高缘故介绍缘故介绍未知未知各各 部部较低较低较低较低较低较低较高较高较高较高

16、较高较高较高较高网络登报网络登报500500元元/ /月月-1700-1700元元/ /周不等周不等宋宋 扬扬很高很高很高很高很高很高一般一般一般一般较低较低一般一般校园招聘校园招聘300-500/300-500/场场宋宋 扬扬较低较低一般一般一般一般较低较低较高较高较高较高较低较低人才市场人才市场300-1000/300-1000/场场俞定放俞定放很高很高较高较高一般一般较高较高较低较低较低较低较低较低电话增员的好处电话增员的好处1、成功模式、成功模式 6、分工合作、分工合作2、费用减轻、费用减轻 7、化繁为简、化繁为简3、来源广阔、来源广阔 8、节省时间、节省时间4、有效筛选、有效筛选 9

17、、技术互补、技术互补5、减少拒绝、减少拒绝 10、以战养战、以战养战顾福安团队电话增员的试验结果顾福安团队电话增员的试验结果 5-6月报名月报名51人；人；5-6月签约月签约36人人 电话秘书电话秘书4人；电话人；电话4门门 每天大约打每天大约打600-800个电话名单个电话名单 目前全体主任均参与电话增员目前全体主任均参与电话增员 一致认为：团队操作利益远大于个人，每个人都一致认为：团队操作利益远大于个人，每个人都有增员绩效有增员绩效 申请新安装申请新安装12门电话，主任自费，用于增员和产门电话，主任自费，用于增员和产说会邀约说会邀约电话增员的基本条件电话增员的基本条件1、资源持续投入：工资

18、、话费、名单等、资源持续投入：工资、话费、名单等2、电话秘书的招聘、技术训练和管理、电话秘书的招聘、技术训练和管理3、增员干部的选择和面谈技巧训练、增员干部的选择和面谈技巧训练4、增员名单的购买和有效利用、增员名单的购买和有效利用5、电话增员系统的建立、管理和维护、电话增员系统的建立、管理和维护电话增员的职责分工电话增员的职责分工管理部职责：管理部职责：1、协助安装并开通增员专用电话、协助安装并开通增员专用电话 2、招聘并培训电话秘书、招聘并培训电话秘书810人人3、选拔、选拔40名主管参与电话增员活动名主管参与电话增员活动4、负责购买准增员名单、负责购买准增员名单5、制定电话增员系统的运作管

19、理办法、制定电话增员系统的运作管理办法电话增员的职责分工电话增员的职责分工分公司职责：分公司职责：1、承担电话增员的大部分费用、承担电话增员的大部分费用2、主管电话复打和面谈技巧的组织培、主管电话复打和面谈技巧的组织培训训3、管理部电话增员的审批、验收和评、管理部电话增员的审批、验收和评估估电话增员的试行和推广期电话增员的试行和推广期一、准备期：一、准备期：2007年年6月月15日日6月月30日日二、试行期：二、试行期：2007年年7月月1日日-8月月31日日二、推广期：二、推广期：2007年年9月月1日日-10月月31日日 准备期由管理部负责各项工作的准备准备期由管理部负责各项工作的准备和试

20、验。和试验。 公司在试行期和推广期两个不同阶段公司在试行期和推广期两个不同阶段投入不同比例的资源！投入不同比例的资源！准备期验收内容准备期验收内容1、主管名单主管名单及其增员目标承诺书及其增员目标承诺书2、电话秘书名单电话秘书名单及其薪酬考核模式及其薪酬考核模式3、电话秘书培训安排、电话秘书培训安排4、增员名单增员名单购买购买5、电话增员管理办法、电话增员管理办法(主管及秘书工作规范）主管及秘书工作规范）6、电话安装电话安装安排安排以上工作完成验收后即进入试行期，公司提供相应以上工作完成验收后即进入试行期，公司提供相应的资源支持。的资源支持。电话增员的资源投入电话增员的资源投入1、试行阶段的电

21、话费由分公司全额负担、试行阶段的电话费由分公司全额负担2、电话秘书月基本工资由管理部和主管分摊、电话秘书月基本工资由管理部和主管分摊 超额奖金由主管个人承担超额奖金由主管个人承担 试行期阶段试行期阶段6：4（管理部（管理部60%个人个人40%） 推广期阶段推广期阶段4：6（管理部（管理部40%个人个人60%） 3、名单购买费用由管理部和主管分摊（同上）、名单购买费用由管理部和主管分摊（同上）4、新人签约并出单可奖励新人签约并出单可奖励100元费用（元费用（60% 报名考试费）报名考试费）电销费用支持标准电销费用支持标准 电话秘书：服务部电话秘书：服务部2-3人、管理部人、管理部8-12人人 秘书工资：试行期秘书工资：试行期600元元/月月/人人 电话费：全额承担（每门限额电话费：全额承担（每门限额800元）元） 名单费：名单费：150条条*26天天*0.1元元=400元元/人人 签约出单奖：签约出单奖：100元元/人（全体新人）人（全体新人） 其它：电话机费、线路扩容费、会议培训其它：电话机费、线路扩容费、会议培训 费等费等相关费用报销办法相关费用报销办法 电话秘书工资：交通费或餐费发票电话秘书工资：交通费或餐费发票 名单购买费：会务费发票名单购买费：会务费发票 签约开单奖：日用品或礼品费发票签约开单奖：日用品或礼品费发票 管理部各项目报销额度根据电话秘书人管理部各项目报销额度根