卓越的经销商经营创新与终端业绩提升之道_第1页
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文档简介

1、.卓越的经销商经营创新与终端业绩提升之道课程大纲第一章经销商经营创新新思维一、哪种经销商赚不到钱1.     自我陶醉型2.     天女散花型3.     不善学习型4.     管理松散型5.     缺乏自信型二、经销商要实现八大转变1.      由坐商向行商转变2.     由销售产品向经营品牌转变当成自己的事业和品牌3.      由经营向精营转变强化细节管理和过程管控4.     &

2、#160;由销售商向效劳商转变为消费者提供深度效劳5.     由单兵做战向战略联盟转变6.     由多品牌销售向专一做大品牌转变与大品牌战略合作7.     从做销量向做质量转变重视高附加值的新产品推广8.     从顾客满意到顾客忠诚的二、优秀经销商应具备的八种能力1.     制订经营规划能力2.     内部团队管理能力3.     社会关系协调能力4.     市场开发维护能力5.     顾客关系管理能

3、力6.     品牌口碑传播能力7.     市场秩序管控能力8.     厂家关系处理能力第二章终端经营业绩提升策略一、影响终端业绩的七大因素分析1.   终端店老板的忠诚度2.   终端店的的地点位置3.   终端店产品陈列效果4.   终端店的品牌生动化5.   终端店营销人员绩效6.   终端店促销活动效果7.   终端店顾客关系管理8.   终端功能的不能充分二、新环境下终端门店七大作用1.产品销售2.产品促销3.品牌传播4.客情建立5.竞争壁垒

4、6.信息沟通7.顾客忠诚三、终端门店管理容易存在的问题分析1、缺乏终端管理意识，终端形象脏乱差2、缺乏终端管理能力，终端管理局限性无视软终端3、缺乏终端管理跟踪，终端管理一阵风4、终端业绩持续性差，终端运营本钱高四、终端门店管理的内容1.产品陈列管理2.POP宣传管理3.促销管理4.信息管理5.销售管理6.人员管理7.客情管理五、终端门店日常管理要做好五个关键点1.店长2.导购3.产品4.生动化5.顾客六、终端门店品牌生动化策略1.争取最大的陈列面。2.POP靠近产品。3.尽可能使陈列造型新颖。4.陈列面要保持干净，排列要整齐。5.每隔一段时间，调整产品和宣传物料的摆放顺序尽可能使造型新颖。6.价格牌、让利促销信息醒目。7.店外传播店招、橱窗吊旗、X展架等8.店内传播LOGO墙、海报、企业文化墙等七、优秀的终端店长培育与人才梯队建立1.   如何打造教练型的店长2.   教练型店长必熟练掌握并教会导购使用的销售工具Ø      SPIN问询术Ø      ABCD销售

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