如何做好电话营销

1、如何做好电话营销打打( (接接) )电话应做好电话应做好的准备的准备 确信自己能熟练介绍本项目的卖点、讲清将给客户带来的帮助。 明确此次电话接(打)目的，知道你想通过电话交流得到什么。 对预期达到目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想 客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而然地回答客户。 提前准备电话销售的必备工具，包括：客户名单、日历表、笔、 电话记录表、工作日志、销售手册(产品知识)、电话讲稿等。 调整好自己的心态，并注意保持专业的形象。无论对方的反应如 何，自己的思想与举止都应满怀喜悦，让客户感到自己的热忱。 东西摆顺坐好、微笑、开始电话营销的基电话营销的基本技巧本技巧基本步骤

2、第一步，确定对方身份；第二步，亮明自己身份，说明产品优势；第三步，看准对方反应，把握客户心理；第四步，列入追踪对象。语言要求1、言简意赅，口齿清楚，语速平稳；2、态度自然，礼貌在先，多用尊称；3、充满笑意，拉近关系，以情动人。电话营销的业绩电话营销的业绩来源之一来源之一 电话营销是售楼人员工电话营销是售楼人员工作的重要组成部分。每个月作的重要组成部分。每个月的业绩，取决于每天；而每的业绩，取决于每天；而每天的成绩，决定在每小时的天的成绩，决定在每小时的工作量内。因此，必须制定工作量内。因此，必须制定每日电话营销工作计划每日电话营销工作计划，在，在下班前，明确自己第二天要下班前，明确自己第二天要

3、打的打的电话名单电话名单。电话营销的业绩电话营销的业绩来源之二来源之二 充分利用黄金时间打电话充分利用黄金时间打电话： 打电话黄金时间为上午 9点11点，下午2点4点，只有充分利用好了黄金时间，才能获得良好的电话营销效果。 不要在黄金时间过度做准备不要在黄金时间过度做准备：打电话前想1分钟左右是必要的，但黄金时间很宝贵，打电话前不宜想太多；对重要电话如果要做准备，尽可能在中午或晚上。 小知识小知识：针对不同客户打电话的时间针对不同客户打电话的时间 会会 计计 师师：最忙是月头和月尾，这时不宜接触打电话； 医医 生生：最忙是上午，下雨天比较空闲； 销售人员销售人员：最闲的日子是热天、雨天或冷天，

4、或者上午9点前下午4点后； 行政人员行政人员：每天10点半下午3点之间最忙，不宜打电话； 股票行业股票行业：最忙是开市的时间，不宜打电话； 银行人员银行人员：上午10点前、下午4点后最忙，不宜打电话； 公公 务务 员员：最适合打电话是上班时间，但不要在午饭前后和下班前； 教教 师师：最好是放学的时候，与教师们打电话； 家庭主妇家庭主妇：最好是早上10点11点给她们打电话； 忙碌的高层人士忙碌的高层人士：最好是8点前打电话联络，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。电话营销的业绩电话营销的业绩来源之三来源之三 保持与客户的经常联系，在保持与客户的经常联系，在建立关系过程中引导

5、客户需求建立关系过程中引导客户需求。 保持与客户的联系，逐渐建立保持与客户的联系，逐渐建立信任关系，等待客户自发产生信任关系，等待客户自发产生需求，然后再进行销售需求，然后再进行销售。 电话营销的业绩电话营销的业绩来源之四来源之四 A A、B B、C C、DD级客户档案的建立。级客户档案的建立。A、到访客户及成交客户。B、近一周内会到访客户。C、对项目有兴趣，但近期没时间客户。D、对投资有兴趣，但对本项目没有太大兴趣的客户。 A A、B B、C C、D D级客户该如何跟踪。级客户该如何跟踪。 略电话营销应避免的电话营销应避免的不良习惯不良习惯 记住最好是保持适当的神秘感，见面再谈，千万不能在电

6、话里说得太详细。 打电话目的是与客户约定面谈的时间、地点。如果在电话里什么都讲清楚了，客户还想见我们吗？ 电话营销应避免的电话营销应避免的不良习惯不良习惯 谈得太多是销售人员的谈得太多是销售人员的大忌。一个成功的售楼员，大忌。一个成功的售楼员，更更应该学会倾听。应该学会倾听。 每次电话通话的时间要每次电话通话的时间要短，一般短，一般23分钟最合适。分钟最合适。电话营销应避免的电话营销应避免的不良习惯不良习惯 不宜在电话中讨论市场不宜在电话中讨论市场行情，谈论竞争对手或竞争行情，谈论竞争对手或竞争楼盘的长短，楼盘的长短，更不要在电话更不要在电话里随意批评竞争对手。里随意批评竞争对手。电话营销应避

7、免的电话营销应避免的不良习惯不良习惯 这是绝对要禁止的事！这是绝对要禁止的事！还要注意一点，不少销售人还要注意一点，不少销售人员总员总喜欢在电话中教客户一喜欢在电话中教客户一些所谓的做事方法或购房技些所谓的做事方法或购房技巧，这点也应避免。巧，这点也应避免。电话营销应避免的电话营销应避免的不良习惯不良习惯 打电话坐姿要端正，要打电话坐姿要端正，要想到对方能想到对方能看到你的样子看到你的样子。这是对客户的基本尊重！这是对客户的基本尊重！ 如果因玩东西或吸一口如果因玩东西或吸一口烟而影响发音。客户就会感烟而影响发音。客户就会感觉到你的游戏性质，切忌！觉到你的游戏性质，切忌！电话销售中四个阶电话销售

8、中四个阶段（一）段（一）一般一般1-3个电话的接触，客户会出现个电话的接触，客户会出现3种类型情况：种类型情况：1、好好先生型、好好先生型; 电话语言表现为：好，我看这电话语言表现为：好，我看这2天过去看看；天过去看看；好，我有空去看看；我现在有点忙，等会再说吧；我在知道好，我有空去看看；我现在有点忙，等会再说吧；我在知道位置，我空点时候联系你、位置，我空点时候联系你、2、理智型。电话语言表现为：我有需要会联系你；直接挂、理智型。电话语言表现为：我有需要会联系你；直接挂电话；不接电话；我过段时间再考虑；我已经看过了电话；不接电话；我过段时间再考虑；我已经看过了3、粗暴型。电话语言表现为：我不需

9、要；你不要再打电话；、粗暴型。电话语言表现为：我不需要；你不要再打电话；你很烦啊、你很烦啊、针对客户情况，我们的置业顾问们情绪变化表现为：针对客户情况，我们的置业顾问们情绪变化表现为：1的类的类型，新员工会继续电话跟踪；型，新员工会继续电话跟踪；2的类型，新员工会鼓起勇气的类型，新员工会鼓起勇气继续跟踪；继续跟踪；3的类型，新员工有很大心理障碍，不敢再给这的类型，新员工有很大心理障碍，不敢再给这个客户电话。个客户电话。 告诉客户我是谁，告诉客户我是谁，我们卖的产品，我们卖的产品，我们产品有什么好处。我们产品有什么好处。（靓点深入化）（靓点深入化）电话销售中四个阶电话销售中四个阶段（二）段（二）

10、一般一般2-5个电话，所有客户都变个电话，所有客户都变成了类型成了类型3的客户。的客户。 明确打电话的目的，打电话要明确打电话的目的，打电话要有有理由理由。电话销售中四个阶电话销售中四个阶段（段（3 3） 这个阶段，是一个决定性的阶段，领导力不介入，但凭这个阶段，是一个决定性的阶段，领导力不介入，但凭让新员工自己化解矛盾，结果会很严重。只有让新员工自己化解矛盾，结果会很严重。只有2个结果，一个结果，一是失望情绪充斥整个销售部，二是大量收集的客户名单将遗是失望情绪充斥整个销售部，二是大量收集的客户名单将遗失。失。 这个阶段，就是疏导情绪。最重要的疏导，就是告诉新员这个阶段，就是疏导情绪。最重要的

11、疏导，就是告诉新员工，曙光就在前面。工，曙光就在前面。 而你电话拜访的客户，也与你一样，困苦不堪，为什么？而你电话拜访的客户，也与你一样，困苦不堪，为什么？因为你打电话他对你态度让你难受，同样，你的电话也骚扰因为你打电话他对你态度让你难受，同样，你的电话也骚扰得他疲惫不堪。客户也尽快希望与你做个了断。双方进入相得他疲惫不堪。客户也尽快希望与你做个了断。双方进入相持阶段。持阶段。 这个阶段，谁能坚持，谁就是胜利者。这个时候就是狭路这个阶段，谁能坚持，谁就是胜利者。这个时候就是狭路相逢，勇者胜！相逢，勇者胜！感觉没有一个客户是好拜访的，对感觉没有一个客户是好拜访的，对工作产生厌恶，逃避工作，甚至没

12、工作产生厌恶，逃避工作，甚至没打电话也对主管撒谎说打过电话了，打电话也对主管撒谎说打过电话了，甚至会提出离职。甚至会提出离职。电话销售中四个电话销售中四个 阶段（阶段（4 4） 进入这个阶段，交战双方都知道，对进入这个阶段，交战双方都知道，对方想干什么。客户也知道，置业顾问不方想干什么。客户也知道，置业顾问不会放弃，多半会选择到售楼部那里见个会放弃，多半会选择到售楼部那里见个面，考察一下，做个最后了断。面，考察一下，做个最后了断。 还有很多客户是被置业顾问的敬业感还有很多客户是被置业顾问的敬业感染，决定去看看的。染，决定去看看的。 对练，事先了解客户一切可能拒绝的对练，事先了解客户一切可能拒绝

13、的话，或当客户勉强答应，话，或当客户勉强答应，定时间定时间，定地定地点，定交通工具点，定交通工具。活动说辞的氛围很重要，缠斗（套话）很重要电话营销应关注的电话营销应关注的几个细节几个细节在进行完个人和公司的简短介绍后，应首先征询客户的许可，然后再进入电话访谈的正式内容。电话交谈进行中，要注意倾听对方电话中的背景音，例如：有电话铃声、门铃、有人讲话等，此时应询问客户是否需要离开处理，这表明你对客户的尊重。 为避免总被拒绝，可考虑用信函配合销售。即预先寄出明信片或电子邮件，当信函发出后，估计对方收到的时间，在 72 小时内致电询问，千万不要拖得太久，超过 72 小时客户会淡忘的。最好预测客户看信之后，即可通过电话进行沟通。每一个电话都是卖房的机会！每一个电话都是卖房的机会！每一个电话都是学习的机会！每一个电话都是学习的机会！每一个电话都能帮助客户解决实际问题！每一个电话都能帮助客户解决实际问题！每一个电话都能为客